7 Strategi Pemasaran E-niaga Berkinerja Tinggi untuk 2022

Sejak 2015, merek pakaian ASOS telah meningkatkan pendapatan rata-rata 22% dari tahun ke tahun. Bukan karena kurangnya persaingan, tetapi sebagai hasil dari strategi pemasaran e-niaga yang dirancang dengan cermat.

Hal inilah yang mendorong pertumbuhan toko online seperti ASOS, meski berada di pasar yang jenuh.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari cara membangun strategi pemasaran e-niaga yang kuat menggunakan riset pelanggan dan pengembangan pesan, dan cara menggunakannya untuk menentukan taktik pemasaran mana yang paling baik menjangkau audiens target Anda.

Apa sebenarnya strategi pemasaran e-niaga?

Strategi pemasaran e-niaga Anda adalah cetak biru dan visi tingkat tinggi yang memandu bagaimana Anda akan berinteraksi dengan prospek, saluran yang akan Anda gunakan untuk menjangkau mereka, dan pesan yang akan Anda kembangkan untuk mengkomunikasikan manfaat dan membangun merek Anda.

Di mana banyak pemasar jatuh adalah strategi dan taktik yang membingungkan:

• Strategi adalah rencana permainan tingkat tinggi Anda dan harus sangat berbasis penelitian (untuk mendapatkan pemahaman mendalam tentang tantangan, keinginan, dan motivator pelanggan).
• Taktik adalah aktivitas spesifik yang akan Anda gunakan untuk berkomunikasi dengan pelanggan (misalnya, beriklan di media sosial dengan kode diskon 20%).

Keduanya kritis. Sebuah strategi sendiri tidak berkomunikasi dengan pelanggan. Taktik tanpa strategi yang kuat di belakangnya gagal menjangkau pelanggan dan tidak mengomunikasikan proposisi nilai merek Anda secara efektif.

Strategi pemasaran e-niaga terbaik membantu dalam:

• Menyelaraskan tim (mengurangi keretakan pemasaran/penjualan kuno);
• Menetapkan dan mengukur terhadap tujuan dan KPI;
• Menjangkau audiens target yang tepat (bukan sembarang pelanggan yang mungkin cocok);
• Mencapai keterpaduan di seluruh saluran dan menciptakan pengalaman pengguna yang imersif.

Bagaimana membangun strategi pemasaran e-niaga

Setiap strategi pemasaran harus dipimpin oleh tujuan pemasaran . Sasaran tingkat tinggi yang tidak jelas (seperti "meningkatkan perolehan prospek", "meningkatkan penjualan online", atau "menarik lebih banyak pelanggan") tidak cukup spesifik atau terukur untuk menentukan keberhasilan pemasaran.

Gunakan metodologi penetapan tujuan SMART untuk menyaring:

• S – Spesifik
• M – Terukur
• A – Dapat dicapai
• R – Relevan
• T – Batas waktu

Jika Anda ingin "meningkatkan penjualan", kerangka kerja SMART akan terlihat seperti: "Meningkatkan penjualan e-niaga baru sebesar 10% pada akhir kuartal kedua."

Dari sini, lampirkan metrik pemasaran yang valid ke setiap sasaran . Contoh umum meliputi:

• Nilai pesanan rata-rata;
• Tingkat konversi penjualan;
• Tingkat pengabaian keranjang;
• Biaya akuisisi pelanggan;
• Nilai seumur hidup pelanggan;
• Tingkat bouncing;
• Rasio klik-tayang;
• Tingkat keterlibatan pop-up;
• ROI (laba atas investasi;
• Rata-rata persediaan yang terjual per hari.

Beberapa tujuan dapat diukur dengan lebih dari satu metrik. Di atas, nilai pesanan rata-rata dan tingkat konversi penjualan sama-sama memengaruhi pertumbuhan penjualan total. Kedua metrik ini dapat digunakan untuk mengukur kemajuan.

Riset pelanggan Anda kemudian menginformasikan bagaimana Anda akan mencapai tujuan tersebut.

Terlibat dalam riset pelanggan yang efektif

Rencana pemasaran e-niaga Anda hanya akan efektif jika Anda memahami ciri-ciri pelanggan utama.

Pemasar sering membangun strategi mereka berdasarkan asumsi, atau mereka kehilangan poin utama dan keinginan dengan terlalu dangkal dalam penelitian mereka.

Kesalahan umum adalah membangun persona pelanggan di ruang rapat berdasarkan seberapa baik Anda pikir Anda memahami pelanggan Anda. Pada kenyataannya, Anda harus mengidentifikasi persona pelanggan Anda dan masalah mereka yang sebenarnya.

Seperti yang dikatakan Rand Fishkin, CEO SparkToro:

Itulah masalah pertama dengan persona—mereka sering kali menarik, jarang dapat ditindaklanjuti. Atau lebih buruk lagi, mereka menyarankan tindakan yang dapat diambil tetapi tidak menyelesaikan masalah yang diprioritaskan di dalam organisasi Anda.

Rand Fishkin, SparkToro

Strategi pemasaran e-niaga yang tidak berbicara langsung dengan tantangan dan keinginan pelanggan tidak akan terhubung atau berkonversi.

ICP dan persona pelanggan adalah hal yang umum di lingkaran pemasaran tetapi seringkali tidak didasarkan pada riset pelanggan yang memadai.

Untuk memahami apa yang menjadi perhatian pelanggan, lakukan wawancara pelanggan dan ajukan pertanyaan kualitatif terbuka seperti:

• Kapan Anda menyadari bahwa Anda membutuhkan produk seperti kami?
• Apakah Anda mempertimbangkan alternatif untuk membeli dari kami?
• Kekhawatiran atau keraguan apa yang Anda miliki sebelum memutuskan untuk membeli dari kami?

Upaya seperti penelitian suara pelanggan (VOC) dan survei intelijen pembeli adalah kunci untuk menyusun pesan pemasaran yang beresonansi.

Riset suara pelanggan memungkinkan Anda memprioritaskan kebutuhan pelanggan ke dalam hierarki yang dapat ditindaklanjuti dan kemudian menjelaskan produk dan masalah kepada mereka dengan kata-kata mereka sendiri.

Ini membantu Anda menyegmentasikan kebutuhan dengan lebih baik berdasarkan jenis audiens, sehingga pesan Anda mendarat di grup yang tepat.

Survei intelijen pembeli mengidentifikasi apa yang dipikirkan audiens target Anda tentang masalah yang telah Anda identifikasi dan bagaimana mereka menanggapi pesan Anda.

Memiliki data yang lebih dalam ini mempertajam gerakan pemasaran Anda jauh melampaui lokakarya ruang rapat.

Lakukan analisis kompetitif untuk menentukan bagaimana Anda akan membedakan

Setiap orang menjual secara online; Anda bersaing di mal digital dengan gang tak berujung.

Untuk menonjol, pelajari apa yang dilakukan pesaing sehingga Anda dapat membedakan secara efektif.

Buat daftar pesaing utama Anda, lalu untuk masing-masing, analisis:

• Kehadiran media sosial mereka. Kapan mereka memposting? Apa yang mereka posting? Apakah mereka menjalankan iklan bersponsor atau hanya mengandalkan organik? Apakah mereka menggunakan influencer?
• Situs web, perpesanan, dan pemosisian mereka. Bagaimana mereka mewakili diri mereka sendiri? Apa yang mereka gambarkan sebagai manfaat pelanggan utama mereka? Siapa yang mungkin menarik bagi produk dan merek mereka?
• Upaya pemasaran konten mereka. Seperti apa kampanye email mereka? Bagaimana mereka memberikan nilai bagi kehidupan pelanggan?
• Penawaran dan promosi mereka. Apa yang menarik dari iklan mereka? Apa yang tidak? Apa yang membuat pembeli ingin memilih produk mereka daripada produk Anda?

Lakukan hal yang sama untuk upaya pemasaran Anda sendiri. Untuk setiap pesaing, buat diagram Venn untuk memahami di mana Anda tumpang tindih, dan di mana Anda berbeda (fokus pada manfaat yang Anda tawarkan yang tidak mereka tawarkan).

Pilih proposisi nilai berdasarkan diferensiasi

Pada gambar di atas, Chris Goward dari WiderFunnel mengilustrasikan cara mengidentifikasi proposisi nilai mana yang paling sesuai dengan pelanggan potensial, sambil membedakan produk dan merek Anda.

Di sini, bagilah alat peraga nilai Anda menjadi tiga kategori:

1. Titik Paritas (POP). Proposisi nilai yang ditawarkan produk Anda, yang penting bagi pelanggan Anda, dan yang juga ditawarkan pesaing Anda. Mereka penting, tetapi bukan yang membedakan Anda.
2. Poin Tidak Relevan (POI). Proposisi nilai yang ditawarkan produk Anda yang tidak dipedulikan pelanggan. Mereka tidak membuat pesan yang efektif.
3. Poin Perbedaan (POD). Proposisi yang ditawarkan produk Anda, yang penting bagi pelanggan Anda, yang tidak ditawarkan oleh pesaing Anda.

POD adalah alat peraga nilai yang perlu Anda prioritaskan di situs e-niaga Anda. Mereka memberi tahu pelanggan mengapa mereka harus membeli dari Anda.

Gunakan analisis semiotik untuk merancang pesan yang beresonansi

Dalam sebuah penelitian terhadap lebih dari 35.000 halaman arahan, Unbounce menemukan bahwa salinan yang efektif memiliki dampak desain lebih dari dua kali lipat pada tingkat konversi.

Kata-kata spesifik yang Anda gunakan dalam pesan Anda adalah yang mengubah pembaca menjadi pembayar.

Gunakan analisis semiotik (studi tentang tanda dan simbol) untuk merekayasa balik pesan yang efektif:

1. Tentukan perasaan yang ingin Anda timbulkan;
2. Pilih kata dan frasa (serta warna dan simbol) yang berhubungan dengan perasaan tersebut;
3. Menenun kata-kata ke dalam pesan Anda.

Ambil Subur.

"Koleksi Aroma Kotor" mereka adalah tentang kebersihan yang hidup, jadi mereka menggunakan kata-kata seperti "segar", "herba", dan "menyegarkan" untuk terhubung dengan indra pembaca.

Kata-kata ini, dikombinasikan dengan palet warna hijau yang segar dan menenangkan, memberikan kesan hidup dan bersih.

Prioritaskan saluran pemasaran berdasarkan umpan balik pelanggan

Data riset pelanggan Anda (bukan asumsi) menginformasikan saluran mana yang harus diprioritaskan.

Tanyakan kepada pelanggan tentang preferensi mereka dengan pertanyaan seperti:

• Platform media sosial apa yang Anda gunakan setiap hari?
• Seberapa sering Anda memeriksa kotak masuk email Anda?
• Ke mana Anda pergi untuk mencari informasi saat menilai pembelian baru?

Jawaban-jawaban ini akan memberikan titik awal, namun, beberapa pengujian dan analisis mungkin diperlukan untuk menentukan saluran mana yang berkinerja terbaik.

Misalnya, Anda dapat menjalankan iklan yang sama di Instagram dan TikTok untuk mengukur platform mana yang berkinerja terbaik dalam perolehan prospek.

Gunakan pendekatan pemasaran pertumbuhan untuk mengoptimalkan strategi e-niaga

Ambil daun dari buku pedoman pemasaran pertumbuhan dan fokuslah pada pengujian, analisis, dan pengoptimalan.

Pemasaran pertumbuhan melibatkan menjalankan serangkaian tes yang ditargetkan untuk memahami taktik pemasaran mana (dan subsetnya, seperti elemen desain dan pilihan salinan) yang berkinerja terbaik.

Versi paling sederhana dari ini adalah tes A/B. Dalam contoh ini, MailChimp menjalankan dua iklan secara berdampingan, dengan yang di sebelah kanan berkinerja lebih baik daripada yang di sebelah kiri.

Sekarang mereka tahu bahwa gambar in-situ berkinerja lebih baik daripada gambar bermerek. Tetapi pemasar pertumbuhan akan melangkah lebih jauh, menguji berbagai jenis konten in-situ lainnya, bentuk konten yang relevan (video vs. gambar statis), dan salinan.

Gunakan riset pelanggan untuk mengidentifikasi saluran pemasaran dan pesan yang harus menarik dan melibatkan pembeli, lalu lakukan eksperimen pertumbuhan untuk memvalidasi hipotesis Anda.

7 taktik pemasaran e-niaga yang kuat untuk tahun 2022

Anda tidak perlu memiliki setiap saluran, setidaknya tidak segera.

Fokus dulu pada yang akan menggerakkan jarum dengan cepat, lalu kembangkan.

1. Manfaatkan FOMO dalam pemasaran media sosial

FOMO (takut ketinggalan) adalah motivator yang kuat. Pengecer telah memanfaatkan konsep ini selama beberapa dekade, mengadakan penjualan dengan waktu terbatas untuk membangun urgensi.

Penawaran terbatas waktu efektif, tetapi bukan satu-satunya cara untuk memanfaatkan FOMO dalam pemasaran e-niaga.

Ambil Booking.com.

Mereka mendorong urgensi dengan menelepon ketika ketersediaan kamar rendah, memperingatkan calon pelanggan untuk mengambil tindakan dengan cepat.

Gandakan dan bangun lebih banyak urgensi dengan menunjukkan kepada pemirsa bahwa mereka bukan satu-satunya yang mempertimbangkan untuk membeli.

Di platform media sosial seperti Facebook dan Instagram, gunakan bukti sosial dan penawaran terbatas waktu untuk mendorong tindakan. Dalam banyak kasus, iklan media sosial adalah kesepakatan sekarang atau tidak sama sekali — baik iklan Anda berkonversi, atau pelanggan berpindah dan melupakan Anda.

Koala, pengecer kasur Australia, mengakses FOMO di iklan Facebook mereka dengan membatasi penawaran promosi hanya lima hari.

2. Segmentasikan dan personalisasikan upaya pemasaran email

Pemasaran email e-niaga bukanlah urusan "kirim ke semua".

Otomatisasi pemasaran itu penting, terutama seiring dengan bertambahnya daftar email Anda, tetapi segmentasi adalah kuncinya.

Segmentasi audiens memastikan pesan Anda beresonansi dengan setiap jenis pelanggan.

Identifikasi karakteristik utama yang membedakan satu segmen audiens dari segmen audiens lainnya, kemudian buat dan distribusikan konten yang sesuai.

Ambil Burrow, bisnis e-niaga yang berspesialisasi dalam furnitur rumah.

Burrow menjual berbagai jenis produk, mulai dari sofa, permadani, hingga furnitur kamar tidur. Mereka menggunakan sinyal niat (misalnya, halaman produk yang telah dijelajahi oleh pelanggan tertentu) untuk menyegmentasikan dan mendistribusikan konten yang sesuai.

Email ini, misalnya, akan dikirim ke calon pelanggan yang ditandai tertarik dengan furnitur ruang tamu.

Dalam hal ini, mereka tidak hanya menggunakan nama pelanggan di baris subjek email, tetapi memberikan rekomendasi produk berdasarkan riwayat belanja pembeli tersebut.

MCM, misalnya, menggunakan email yang dipersonalisasi untuk memasarkan ulang produk yang dijelajahi, dan memberikan rekomendasi penjualan atas dan penjualan silang.

Pemasaran email e-niaga melampaui konten promosi. Sangat penting untuk memelihara hubungan merek-pembeli untuk meningkatkan retensi pelanggan.

Ambil DAVIDsTEA, yang merayakan hari jadi pelanggan dengan email pribadi yang merangkum sejarah hubungan mereka.

Hal ini membuat penerima merasa istimewa dan dihargai, sehingga mendorong loyalitas pelanggan.

3. Tetapkan pandangan Anda pada Produk Populer Google

Hingga tahun 2020, Google Shopping adalah platform berbayar bagi retailer online untuk mengiklankan produk baru, mirip dengan Google Ads.

Sekarang, Google Belanja terdiri dari daftar gratis (terutama), dan merupakan taktik yang layak untuk banyak penjual pakaian e-niaga, terutama jika Anda dapat terdaftar di Produk Populer Google.

Saat pelanggan menggunakan mesin pencari Google untuk mencari barang seperti pakaian dan sepatu, produk populer muncul sebagai hasil teratas. Pelanggan sekarang dapat berbelanja langsung dari SERP (halaman hasil mesin pencari).

Google tidak secara aktif mengiklankan cara memenangkan posisi teratas, tetapi pemikiran umumnya adalah bahwa volume pembelian, ulasan pelanggan, dan testimonial berperan dalam daftar.

Ini adalah permainan jangka panjang — seperti SEO (optimasi mesin pencari) — tetapi dapat dilengkapi dengan Pointy, produk Google lainnya.

Pointy adalah aplikasi perangkat keras dan e-niaga tempat penjualan yang mengirimkan data produk dan penjualan ke Google secara real-time. Pointy memberi tahu Google seberapa "populer" setiap produk Anda berdasarkan informasi ini.

Google juga menyarankan untuk mendaftar ke program Merchant Center dan mengunggah produk secara langsung, atau melalui struktur markup data di situs web e-niaga Anda.

4. Pilih influencer berdasarkan pengaruh, bukan ukuran audiens

Pemasaran influencer dapat menjadi strategi lain yang layak untuk memperluas jangkauan Anda dan melayani audiens baru.

Tapi jangan jatuh ke dalam perangkap memilih influencer karena ukuran audiens.

Audiens 5.000 orang yang sangat membutuhkan produk Anda lebih baik daripada 20.000 orang yang tidak peduli.

Ambil Naked Juice UK, yang bekerja sama dengan Danielle Peazer untuk kampanye pemasaran influencer.

Kolaborasi ini masuk akal. Peazer memiliki banyak pengikut di komunitas kesehatan dan kebugaran, tepatnya di mana Naked Juice UK bermain.

Kolaborasi ini, di sisi lain, antara Chiara Ferragni dan Hublot, tidak.

Ferragni memiliki audiens yang besar (lebih dari 27 juta pengikut), tetapi tidak ada yang menunjukkan bahwa salah satu dari mereka sangat tertarik untuk membeli jam tangan, terutama yang seharga $23.000.

Perhatikan juga, kurangnya keterlibatan pada posting ini.

Saat memilih influencer, prioritaskan relevansi dan hasil sebelumnya (mintalah bukti keberhasilan dalam kampanye sebelumnya) daripada ukuran audiens.

5. Jalankan kampanye penargetan ulang yang mengonversi dengan diskon yang dipersonalisasi

Penargetan ulang (juga dikenal sebagai pemasaran ulang) adalah taktik yang digunakan oleh merek e-niaga untuk menangkap penjualan dari pengunjung situs web yang tidak berkonversi.

Katakanlah pengunjung berbelanja online di situs Anda dan melihat pilihan produk. Mungkin mereka menambahkan beberapa item ke keranjang belanja tetapi tidak melakukan pembelian.

Piksel penargetan ulang di situs Anda secara otomatis melacak produk mana yang mereka jelajahi, dan alat pemasaran khusus Anda menjalankan iklan bertarget untuk mereka.

Mereka mungkin muncul di spanduk digital di situs web lain, atau di umpan media sosial, seperti contoh di bawah ini dari Madewell.

Penargetan ulang seperti ini tidak ada gunanya.

Pelanggan sudah memiliki kesempatan untuk membeli dan memutuskan untuk tidak membeli. Menarik perhatian kembali ke hal itu mungkin akan mengubah beberapa orang, tetapi lebih efektif untuk memberi mereka alasan atau insentif untuk membeli.

Eksekusi paling sederhana dari ini adalah diskon khusus.

Iklan dari LikeBunny ini, misalnya, menggabungkan pendekatan penargetan ulang dengan kode diskon waktu terbatas, memanfaatkan FOMO untuk memberikan alasan kuat untuk membeli sekarang .

Mereka tidak tahu kapan penjualan akan muncul lagi, jadi lebih baik mereka bertindak sekarang sebelum terlambat.

6. Gunakan program rujukan untuk menarik pelanggan baru dan memberi penghargaan kepada pelanggan Anda saat ini

Untuk memaksimalkan peluang Anda menggunakan program rujukan, buatlah insentif yang menarik bagi perujuk dan wasit.

Jika tidak, Anda akan kesulitan meyakinkan siapa pun untuk mengambil tindakan.

Ambil Athleta, lini pakaian yoga wanita.

Program rujukan Athleta memberi basis pelanggannya diskon 20% untuk pesanan berikutnya di toko e-niaga mereka.

Pelanggan yang dirujuk juga mendapat diskon 20% untuk pesanan pertama mereka.

Saat merancang program pemasaran rujukan, pertimbangkan kedua sisi "Apa untungnya bagi saya?" koin.

7. Memelihara hubungan pelanggan menggunakan pemasaran konten

Strategi pemasaran digital e-niaga terbaik melampaui perolehan pelanggan baru.

Merek yang fokus pada retensi dan memelihara hubungan pelanggan menang dalam jangka panjang.

Setiap peningkatan yang Anda lakukan pada retensi juga meningkatkan semua hal lain ini — viralitas, LTV, periode pengembalian. Ini benar-benar dasar untuk semua pertumbuhan dan itulah mengapa retensi adalah rajanya.

Brian Balfour, Reforge

Cara terbaik untuk tetap terlibat dengan pelanggan Anda (tanpa bertindak terlalu menjual) adalah dengan membuat konten pendidikan yang relevan dengan vertikal produk Anda.

Ambil contoh Monsieur Chaussure, pengecer sepatu kulit Eropa. Mereka menawarkan panduan terperinci tentang cara merawat beragam pilihan produk.

Ini membantu, dan kemungkinan secara halus memanfaatkan taktik upselling dengan getaran "bantu kami mendukung Anda".

Upaya media sosial e-niaga dapat digunakan untuk memelihara hubungan juga. Ambil postingan ini dari Airbnb, yang meneriakkan salah satu mitra akomodasi mereka.

Atau MADE, pengecer furnitur yang mengambil pendekatan pendidikan untuk pemasaran influencer; bermitra dengan YouTuber untuk merombak apartemennya menggunakan produk MADE.

Konten yang cerdas, meyakinkan, dan berorientasi pelanggan mendorong loyalitas dan retensi.

Kesimpulan

Strategi pemasaran e-niaga yang sukses, dirancang dan dijalankan dengan benar, dapat mengkatalisasi pertumbuhan pendapatan yang besar.

Dasarkan strategi Anda dalam riset pelanggan yang mendalam untuk merancang pesan dan proposisi nilai yang beresonansi. Kemudian, fokuslah untuk memiliki sedikit pilihan saluran dan taktik daripada menyebarkan diri Anda terlalu tipis.

Siap untuk mempertajam keterampilan pemasaran e-niaga Anda? Belajar dari 1% ahli teratas dengan Program Pelatihan Sertifikasi Pemasaran E-niaga kami.