2022 için 7 Yüksek Performanslı E-Ticaret Pazarlama Stratejisi

2015 yılından bu yana giyim markası ASOS, yıllık ortalama %22 gelir artışı sağladı. Rekabet eksikliğinden değil, özenle tasarlanmış bir e-ticaret pazarlama stratejisinin sonucu olarak.

Doymuş bir pazarda bulunmasına rağmen ASOS gibi çevrimiçi mağazaların büyümesini sağlayan şey budur.

Bu makalede, müşteri araştırması ve mesajlaşma geliştirmeyi kullanarak güçlü bir e-ticaret pazarlama stratejisinin nasıl oluşturulacağını ve hangi pazarlama taktiklerinin hedef kitlenize en iyi şekilde ulaşacağını belirlemek için nasıl kullanılacağını öğreneceksiniz.

Bir e-ticaret pazarlama stratejisi tam olarak nedir?

E-ticaret pazarlama stratejiniz, potansiyel müşterilerle nasıl etkileşim kuracağınızı, onlara ulaşmak için kullanacağınız kanalları ve faydaları iletmek ve markanızı oluşturmak için geliştireceğiniz mesajlaşmayı yönlendiren plan ve üst düzey vizyondur.

Birçok pazarlamacının düştüğü yer, kafa karıştırıcı stratejiler ve taktiklerdir:

• Strateji , üst düzey oyun planınızdır ve yoğun bir şekilde araştırmaya dayalı olmalıdır (müşteri zorluklarını, arzularını ve motivasyonlarını derinlemesine anlamak için).
• Taktikler , müşterilerle iletişim kurmak için kullanacağınız belirli etkinliklerdir (örneğin, sosyal medyada %20 indirim koduyla reklam vermek).

İkisi de kritik. Kendi başına bir strateji müşterilerle iletişim kurmaz. Arkalarında güçlü bir strateji olmayan taktikler, müşterilere ulaşmada başarısız olur ve marka değeri önerilerinizi etkili bir şekilde iletmez.

En iyi e-ticaret pazarlama stratejileri şu konularda yardımcı olur:

• Ekipleri hizalamak (eski pazarlama/satış uçurumunu hafifletmek);
• Hedeflere ve KPI'lara göre belirleme ve ölçme;
• Doğru hedef kitleye ulaşmak (sadece uygun olabilecek herhangi bir müşteriye değil);
• Kanallar arasında bütünlük sağlamak ve sürükleyici bir kullanıcı deneyimi yaratmak.

Bir e-ticaret pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Herhangi bir pazarlama stratejisi, pazarlama hedefleri tarafından yönlendirilmelidir. Belirsiz, yüksek seviyeli hedefler ("potansiyel müşteri yaratmayı iyileştirmek", "çevrimiçi satışları artırmak" veya "daha fazla müşteri çekmek" gibi) pazarlama başarısını tanımlamak için yeterince spesifik veya ölçülebilir değildir.

Aşağıdakileri filtrelemek için SMART hedef belirleme metodolojisini kullanın:

• S – Spesifik
• M - Ölçülebilir
• A – Ulaşılabilir
• R – İlgili
• T - Zaman Sınırlı

"Satışları artırmak" istiyorsanız, SMART çerçevesi şöyle görünecektir: "İkinci çeyreğin sonunda yeni e-ticaret satışlarını %10 artırın."

Buradan, her bir hedefe geçerli pazarlama metrikleri ekleyin . Yaygın örnekler şunları içerir:

• Ortalama sipariş değeri;
• Satış dönüşüm oranı;
• Sepeti terk etme oranı;
• Müşteri edinme maliyeti;
• Müşteri yaşam boyu değeri;
• Çıkma Oranı;
• Tıklama oranları;
• Pop-up etkileşim oranları;
• ROI (yatırım getirisi;
• Günlük satılan ortalama envanter.

Bazı hedefler birden fazla metrikle ölçülebilir. Yukarıda, ortalama sipariş değeri ve satış dönüşüm oranı, toplam satış büyümesini eşit olarak etkiler. Bu ölçümlerin her ikisi de ilerlemeyi ölçmek için kullanılabilir.

Müşteri araştırmanız daha sonra bu hedeflere nasıl ulaşacağınız konusunda bilgi verir.

Etkili müşteri araştırmasına katılın

E-ticaret pazarlama planınız, yalnızca temel müşteri özelliklerini anlarsanız etkili olacaktır.

Pazarlamacılar, stratejilerini genellikle varsayımlara dayalı olarak oluştururlar veya araştırmalarında çok yüzeysel davranarak kilit noktaları ve arzuları gözden kaçırırlar.

Ortak bir hata, müşterilerinizi ne kadar iyi anladığınızı düşündüğünüze bağlı olarak bir yönetim kurulu odasında bir müşteri kişiliği oluşturmaktır . Gerçekte, müşteri kişiliklerinizi ve onların gerçek sorunlarını tanımlamanız gerekir.

SparkToro CEO'su Rand Fishkin'in dediği gibi:

Kişilerle ilgili ilk sorun budur - genellikle ilginçtirler, nadiren eyleme geçirilebilirler. Ya da daha kötüsü, alınabilecek ancak kuruluşunuzun içindeki öncelikli sorunları çözmeyen eylemler önerirler.

Rand Fishkin, SparkToro

Doğrudan müşteri zorluklarına ve isteklerine hitap etmeyen e-ticaret pazarlama stratejileri, bağlantı kurmaz veya dönüşmez.

ICP'ler ve müşteri kişilikleri, pazarlama çevrelerinde yaygındır, ancak çoğu zaman yeterli müşteri araştırmasına dayanmaz.

Müşterilerin önemsediği şeyin özüne inmek için müşteri görüşmeleri yapın ve aşağıdakiler gibi açık uçlu niteliksel sorular sorun:

• Bizimki gibi bir ürüne ihtiyacınız olduğunu ne zaman anladınız?
• Bizden satın almak için herhangi bir alternatif düşündünüz mü?
• Bizden satın almaya karar vermeden önce ne gibi endişeleriniz veya tereddütleriniz vardı?

Müşterinin sesi (VOC) araştırması ve alıcı istihbarat anketleri gibi taahhütler, yankı uyandıran pazarlama mesajları oluşturmanın anahtarıdır.

Müşterinin sesi araştırması, müşteri ihtiyaçlarını eyleme geçirilebilir bir hiyerarşide önceliklendirmenize ve ardından ürünleri ve sorunları onlara kendi sözleriyle tanımlamanıza olanak tanır.

Hedef kitle türüne göre ihtiyaçları daha iyi bölümlere ayırmanıza yardımcı olur, böylece mesajlaşmanız doğru gruplara ulaşır.

Alıcı istihbarat anketleri, hedef kitlenizin belirlediğiniz sorunlar hakkında ne düşündüğünü ve mesajlarınıza nasıl yanıt verdiklerini belirler.

Bu daha derin verilere sahip olmak, pazarlama hareketlerinizi toplantı odası atölyelerinin çok ötesine taşır.

Nasıl farklılaşacağınızı belirlemek için bir rekabet analizi yapın

Herkes çevrimiçi satış yapıyor; sonsuz koridorları olan dijital bir alışveriş merkezinde rekabet ediyorsunuz.

Öne çıkmak için rakiplerinizin neler yaptığını öğrenin, böylece etkili bir şekilde farklılaşabilirsiniz.

En iyi rakiplerinizin bir listesini oluşturun, ardından her biri için şunları analiz edin:

• Sosyal medyadaki varlıkları. Ne zaman yayınlıyorlar? Ne yayınlıyorlar? Sponsorlu reklamlar mı yayınlıyorlar yoksa yalnızca organik ürünlere mi güveniyorlar? Influencer kullanıyorlar mı?
• Web siteleri, mesajlaşma ve konumlandırma. Kendilerini nasıl temsil ediyorlar? Birincil müşteri faydaları olarak ne tanımlıyorlar? Ürünleri ve markası kimlere hitap edebilir?
• İçerik pazarlama çabaları. E-posta kampanyaları neye benziyor? Müşterilerin hayatlarına nasıl değer katıyorlar?
• Teklifleri ve promosyonları. Reklamlarında çekici olan nedir? Ne değil? Bir alıcının ürününü sizinki yerine seçmesini ne sağlar?

Kendi pazarlama çabalarınız için de aynısını yapın. Her bir rakip için, nerede çakıştığınızı ve nerede farklı olduğunuzu anlamak için bir Venn şeması oluşturun (sunmadığınız ama sunduğunuz avantajlara odaklanın).

Farklılaşmaya dayalı değer önermeleri seçin

Yukarıdaki resimde, WiderFunnel'den Chris Goward, ürününüzü ve markanızı farklılaştırırken, potansiyel müşterilerde en çok hangi değer önerilerinizin yankı uyandıracağını nasıl belirleyeceğinizi gösteriyor.

Burada, değer desteklerinizi üç kategoriye ayırın:

1. Parite Noktası (POP'lar). Ürünlerinizin sunduğu, müşterileriniz için önemli olan ve rakiplerinizin de sunduğu değer teklifleri. Önemlidirler ama sizi diğerlerinden ayıran şey değil.
2. Alakasız Noktalar (POI'ler). Ürünlerinizin sunduğu, müşterilerin önemsemediği değer teklifleri. Etkili mesajlaşma yapmazlar.
3. Fark Noktaları (POD'lar). Rakiplerinizin sunmadığı, müşterileriniz için önemli olan ürünlerinizin sunduğu teklifler.

POD'ler, e-ticaret sitenizde öncelik vermeniz gereken değer destekleridir. Müşterilere neden sizden satın almaları gerektiğini söylerler.

Rezonansa giren mesajlaşma tasarlamak için göstergebilimsel analizi kullanın

Unbounce, 35.000'den fazla açılış sayfası üzerinde yaptığı bir çalışmada, etkili metnin dönüşüm oranları üzerinde tasarımın etkisinin iki katından fazla olduğunu buldu.

Mesajınızda kullandığınız belirli kelimeler, okuyucuları ödeme yapanlara dönüştürür.

Etkili mesajları tersine çevirmek için göstergebilimsel analizi (işaret ve sembollerin incelenmesi) kullanın:

1. Ortaya çıkarmak istediğiniz duyguyu belirleyin;
2. Bu duygularla ilgili kelimeleri ve cümleleri (renkler ve sembollerin yanı sıra) seçin;
3. Bu kelimeleri mesajınıza örün.

Lush'ı al.

“Kirli Koku Koleksiyonu” tamamen canlı temizlikle ilgilidir, bu nedenle okuyucuların duyularıyla bağlantı kurmak için “taze”, “otsu” ve “canlandırıcı” gibi kelimeler kullanırlar.

Bu ifade, taze, yatıştırıcı yeşil tonlardan oluşan bir paletle birleştiğinde, canlılık ve temizlik duygusuna hitap ediyor.

Müşteri geri bildirimlerine dayalı pazarlama kanallarına öncelik verin

Müşteri araştırma verileriniz (varsayımlar değil), hangi kanallara öncelik verileceğini bildirir.

Müşterilere aşağıdaki gibi sorularla tercihlerini sorun:

• Günlük olarak hangi sosyal medya platformlarını kullanıyorsunuz?
• E-posta gelen kutunuzu ne sıklıkla kontrol edersiniz?
• Yeni bir satın alma işlemini değerlendirirken bilgi aramak için nereye gidersiniz?

Bu cevaplar bir başlangıç ​​noktası sağlayacaktır, ancak hangi kanalların performans gösterdiğini belirlemek için bazı testler ve analizler gerekebilir. en iyi.

Örneğin, hangi platformun potansiyel müşteri edinmede en iyi performansı gösterdiğini ölçmek için aynı reklamı hem Instagram'da hem de TikTok'ta yayınlayabilirsiniz.

E-ticaret stratejilerini optimize etmek için büyüme pazarlaması yaklaşımlarını kullanın

Büyüme pazarlaması oyun kitaplarından bir yaprak alın ve ağırlıklı olarak test, analiz ve optimizasyona odaklanın.

Büyüme pazarlaması, hangi pazarlama taktiklerinin (ve tasarım öğeleri ve kopya seçimi gibi alt kümelerinin) en iyi performansı gösterdiğini anlamak için bir dizi hedefli test çalıştırmayı içerir.

Bunun en basit versiyonu A/B testidir. Bu örnekte, MailChimp iki reklamı yan yana yayınladı ve sağdaki reklam soldakinden daha iyi performans gösterdi.

Artık yerinde görsellerin markalı görsellerden daha iyi performans gösterdiğini biliyorlar. Ancak büyüme pazarlamacıları daha da ileri giderek çeşitli diğer yerinde içerik türlerini, ilgili içerik formlarını (videoya karşı statik görüntüler) ve kopyayı test ederdi.

Alıcıları cezbetmesi ve ilgisini çekmesi gereken pazarlama kanallarını ve mesajları belirlemek için müşteri araştırmasını kullanın, ardından hipotezlerinizi doğrulamak için büyüme deneyleri yapın.

2022 için 7 güçlü e-ticaret pazarlama taktiği

En azından hemen değil, her kanala sahip olmanız gerekmez.

Önce iğneyi hızla hareket ettirecek olanlara odaklanın, sonra genişleyin.

1. Sosyal medya pazarlamasında FOMO'dan yararlanın

FOMO (kaçırma korkusu) güçlü bir motive edicidir. Perakendeciler, aciliyet yaratmak için yalnızca sınırlı süreli satışlar gerçekleştirerek onlarca yıldır bu konseptten yararlanıyor.

Zaman sınırlı teklifler etkilidir, ancak e-ticaret pazarlamasında FOMO'dan yararlanmanın tek yolu değildir.

Booking.com'u alın.

Oda müsaitliği azaldığında arayarak aciliyete yol açarlar ve müstakbel müşterileri hızlı bir şekilde harekete geçmeleri için uyarırlar.

Görüntüleyenlere satın almayı düşünenlerin sadece kendileri olmadığını göstererek ikiye katlayın ve daha da aciliyet yaratın.

Facebook ve Instagram gibi sosyal medya platformlarında, harekete geçmek için sosyal kanıt ve zaman sınırlı teklifler kullanın. Çoğu durumda, sosyal medya reklamları ya şimdi ya da hiç anlaşmadır - ya reklamınız dönüşüm sağlar ya da müşteri devam eder ve sizi unutur.

Avustralyalı bir yatak perakendecisi olan Koala, promosyon tekliflerini yalnızca beş günle sınırlayarak Facebook reklamlarında FOMO'ya erişiyor.

2. E-posta pazarlama çabalarını bölümlere ayırın ve kişiselleştirin

E-ticaret e-posta pazarlaması, "herkese gönder" meselesi değildir.

Pazarlama otomasyonu, özellikle e-posta listeniz büyüdükçe önemlidir, ancak segmentasyon anahtardır.

Kitle segmentasyonu, mesajlarınızın her tür müşteriyle yankılanmasını sağlar.

Bir kitle segmentini diğerinden ayıran temel özellikleri belirleyin, ardından uygun içeriği oluşturun ve dağıtın.

Ev mobilyaları konusunda uzmanlaşmış bir e-ticaret işletmesi olan Burrow'u ele alalım.

Burrow, kanepelerden kilimlere ve yatak odası mobilyalarına kadar çeşitli ürün türleri satmaktadır. İçeriği uygun şekilde bölümlere ayırmak ve dağıtmak için niyet sinyallerini (örneğin, belirli bir müşterinin göz attığı ürün sayfaları) kullanırlar.

Bu e-posta, örneğin, oturma odası mobilyalarıyla ilgileniyor olarak işaretlenen potansiyel müşterilere gönderilecektir.

Bu durumda, e-posta konu satırında müşterilerin adlarını kullanmakla kalmazlar, o alıcının alışveriş geçmişine dayalı ürün önerileri sunarlar.

Örneğin MCM, taranan ürünleri yeniden pazarlamak ve ek satış ve çapraz satış önerileri sağlamak için kişiselleştirilmiş e-postalar kullanır.

Bununla birlikte, e-ticaret e-posta pazarlaması, promosyon içeriğinin ötesine geçer. Müşteriyi elde tutmayı artırmak için marka-alıcı ilişkisini beslemek çok önemlidir.

Müşteri yıldönümlerini ilişkilerinin geçmişini özetleyen kişiselleştirilmiş bir e-posta ile kutlayan DAVIDsTEA'yı ele alalım.

Bu, alıcının kendisini özel ve takdir edilmiş hissetmesini sağlayarak müşteri sadakatini artırır.

3. Google'ın Popüler Ürünlerine göz atın

2020 yılına kadar Google Alışveriş, çevrimiçi perakendecilerin Google Ads'e benzer şekilde yeni ürünlerin reklamını yapmaları için ücretli bir platformdu.

Artık, Google Alışveriş (öncelikle) ücretsiz listelemelerden oluşmaktadır ve özellikle Google'ın Popüler Ürünlerinde listelenebiliyorsanız, birçok e-ticaret giyim satıcısı için geçerli bir taktiktir.

Müşteriler giyim ve ayakkabı gibi öğeleri aramak için Google arama motorunu kullandıklarında, popüler ürünler en iyi sonuçlar olarak ortaya çıkıyor. Müşteriler artık doğrudan SERP'den (arama motoru sonuç sayfası) alışveriş yapabilirler.

Google, nasıl en üst sıralarda yer alınacağının reklamını aktif olarak yapmaz, ancak genel düşünce, satın alma hacminin, müşteri incelemelerinin ve referansların listelenmede rol oynadığıdır.

Bu uzun vadeli bir oyundur - SEO'ya (arama motoru optimizasyonu) çok benzer - ancak başka bir Google ürünü olan Pointy ile desteklenebilir.

Pointy, ürün ve satış verilerini gerçek zamanlı olarak Google'a gönderen bir satış noktası donanımı ve e-ticaret uygulamasıdır. Pointy, Google'a bu bilgilere dayanarak ürünlerinizin her birinin ne kadar "popüler" olduğunu söyler.

Google ayrıca Merchant Center programına kaydolmanızı ve ürünleri doğrudan veya e-ticaret web sitenizdeki bir veri biçimlendirme yapısı aracılığıyla yüklemenizi önerir.

4. Etkileyicileri kitle boyutuna göre değil, etkiye göre seçin

Etkileyici pazarlama, erişiminizi genişletmek ve yeni bir kitleye hitap etmek için başka bir uygun strateji olabilir.

Ancak kitle boyutu nedeniyle etkileyicileri seçme tuzağına düşmeyin.

Ürününüze güçlü bir ihtiyacı olan 5.000 kişilik bir kitle, umursamayan 20.000 kişiden daha iyidir.

Etkileyici bir pazarlama kampanyası için Danielle Peazer ile birlikte çalışan Naked Juice UK'i ele alalım.

Bu işbirliği mantıklı. Peazer, tam da Naked Juice UK'in oynadığı sağlık ve fitness camiasında geniş bir takipçi kitlesine sahiptir.

Öte yandan, Chiara Ferragni ve Hublot arasındaki bu işbirliği öyle değil.

Ferragni'nin çok büyük bir izleyici kitlesi var (27 milyondan fazla takipçi), ancak herhangi birinin özellikle bir saat, özellikle 23.000 dolarlık bir saat satın almakla ilgilendiğini gösteren hiçbir şey yok.

Bu gönderiye katılım eksikliğine de dikkat edin.

Etkileyicileri seçerken, kitle boyutuna göre alaka düzeyine ve geçmiş sonuçlara (önceki kampanyalarda başarı kanıtı isteyin) öncelik verin.

5. Kişiselleştirilmiş indirimlerle dönüşüm sağlayan yeniden hedefleme kampanyaları yürütün

Yeniden hedefleme (yeniden pazarlama olarak da bilinir), e-ticaret markaları tarafından dönüşüm sağlamayan web sitesi ziyaretçilerinin satışlarını yakalamak için kullanılan bir taktiktir.

Bir ziyaretçinin sitenizde çevrimiçi alışveriş yaptığını ve çeşitli ürünleri görüntülediğini varsayalım. Belki bir alışveriş sepetine bazı ürünler eklerler, ancak bir satın alma işlemi gerçekleştirmezler.

Sitenizdeki bir yeniden hedefleme pikseli, hangi ürünlere göz attıklarını otomatik olarak izler ve özel pazarlama araçlarınız onlar için hedefli reklamlar yayınlar.

Aşağıdaki Madewell örneği gibi, diğer web sitelerindeki dijital afişlerde veya bir sosyal medya beslemesinde görünebilirler.

Yine de bu şekilde yeniden hedefleme, asıl noktayı kaçırıyor.

Müşteri zaten satın alma şansına sahipti ve almamaya karar verdi. Dikkati geri çekmek birkaç kişiyi dönüştürebilir, ancak onlara satın almaları için bir neden veya teşvik vermek daha etkilidir.

Bunun en basit uygulaması özel bir indirimdir.

Örneğin, LikeBunny'nin bu reklamı, yeniden hedefleme yaklaşımını sınırlı süreli bir indirim koduyla birleştirerek, şimdi satın almak için ikna edici bir neden sunmak için FOMO'dan yararlanıyor .

Bir satışın tekrar ne zaman ortaya çıkacağını bilmiyorlar, bu yüzden çok geç olmadan harekete geçseler iyi olur.

6. Yeni müşteriler çekmek ve mevcut müşterilerinizi ödüllendirmek için tavsiye programlarını kullanın

Yönlendirme programlarını kullanma fırsatınızı en üst düzeye çıkarmak için, hem yönlendiren hem de hakem için ikna edici teşvikler yapın.

Aksi takdirde, herhangi birini harekete geçmeye ikna etmekte zorlanacaksınız.

Bir kadın yoga giyim markası olan Athleta'yı ele alalım.

Athleta'nın tavsiye programı, müşteri tabanına e-ticaret mağazasındaki bir sonraki siparişlerinde %20 indirim sağlıyor.

Yönlendirilen müşteri ayrıca ilk siparişinde %20 indirim alır.

Bir tavsiye pazarlama programı tasarlarken, "Benim için ne var?" sorusunun her iki tarafını da göz önünde bulundurun. madeni para.

7. İçerik pazarlamasını kullanarak müşteri ilişkilerini geliştirin

En iyi e-ticaret dijital pazarlama stratejileri, yeni müşteriler edinmenin ötesine geçer.

Elde tutmaya ve müşteri ilişkilerini geliştirmeye odaklanan markalar uzun vadede kazanır.

Elde tutma konusunda yaptığınız her iyileştirme aynı zamanda diğer tüm şeyleri de geliştirir – virallik, LTV, geri ödeme süresi. Kelimenin tam anlamıyla tüm büyümenin temelidir ve bu yüzden elde tutma gerçekten kraldır.

Brian Balfour, Reforge

Müşterilerinizle etkileşime geçmenin en iyi yolu (aşırı satışçı davranmadan), ürün sektörünüzle alakalı eğitim içeriği oluşturmaktır.

Avrupalı ​​bir deri ayakkabı satıcısı olan Mösyö Chaussure'u ele alalım. Çeşitli ürünlere nasıl bakılacağına dair ayrıntılı kılavuzlar sunarlar.

Yararlıdır ve muhtemelen "sizi desteklememize yardımcı olun" havasıyla satış taktiklerini ustaca kullanır.

E-ticaret sosyal medya çabaları da ilişkileri beslemek için kullanılabilir. Bu gönderiyi, konaklama ortaklarından birini haykıran Airbnb'den alın.

Veya etkileyici pazarlamaya eğitici bir yaklaşım benimseyen bir mobilya perakendecisi olan MADE; MADE ürünlerini kullanarak dairesini yenilemek için bir YouTuber ile ortaklık kuruyor.

Akıllı, ikna edici ve müşteri odaklı içerik, sadakati ve elde tutmayı sağlar.

Çözüm

Doğru tasarlanmış ve yürütülen başarılı bir e-ticaret pazarlama stratejisi, büyük gelir artışını katalize edebilir.

Mesajlaşma ve yankı uyandıran değer önerileri tasarlamak için stratejinizi derin müşteri araştırmalarına dayandırın. Ardından, kendinizi çok fazla yaymak yerine, küçük bir kanal ve taktik seçimine sahip olmaya odaklanın.

E-ticaret pazarlama becerilerinizi geliştirmeye hazır mısınız? E-Ticaret Pazarlama Sertifikasyon Eğitim Programımızla uzmanların ilk %1'inden öğrenin.