代理合作常見問題 - 您需要知道的 7 件事

2022 年，我們將重新審視視角。 代理夥伴關係的觀點是。 從歷史上看，與另一家公司合作的價值一直被視為禁忌或低優先級。 您可以為您的流程和業務戰略保留的秘密越多越好。 在當今的營銷世界中，這與事實相去甚遠。 作為專門的營銷代理，我們已經看到合作夥伴世界擴展到創收社區。

根據Impact的思想領導力論文，“平均而言，合作夥伴貢獻了公司總收入的 23%。 平均合作夥伴收入增長率為 17.5%……合作夥伴關係的重要性只會繼續上升。”

代理合作夥伴關係的基礎是營銷、銷售、內容和活動的結合。 你如何將時間、資源和預算投入到這些工作中，將決定你的成功和可信度。

對一般夥伴關係不熟悉？ 甚至更好。 本代理合作夥伴常見問題解答旨在作為指導。

定義代理合作夥伴

代理合作夥伴關係是一種令人難以置信的動態方式，可以擴大您的營銷範圍、獲得推薦業務、可變收入、為現有客戶提供價值以及探索您可能無法接觸到的潛在客戶。 這一切都始於使您的業務目標與類似行業內的組織的目標保持一致，或者有助於支持您的產出、意識形態和現有的客戶目標等。

要初步確定哪些合作夥伴可能對您的公司有意義，請嘗試向您的客戶策略師提出有關其客戶挑戰的問題。 一旦你知道了，就以審核他們當前的技術堆棧並為潛在合作夥伴尋找機會領域的形式對解決方案進行一些研究。

確保可以將新合作夥伴視為您的企業和客戶以客戶為主導的決策。 客戶生成是指令與自己的客戶以及在考慮建立新的合作夥伴關係時採用的方法。 它基於這樣一個前提，即現代營銷人員有責任超越引入營銷合格的潛在客戶來推動真正的客戶，基於客戶洞察力和需要帶來有價值的銷售合格潛在客戶。 這種方法對合作夥伴和客戶非常有效。

例如，客戶的目標可能是為他們的網站帶來更多潛在客戶，但您登陸他們的網頁並註意到他們沒有像Drift聊天機器人這樣的會話營銷功能來幫助潛在客戶參與即時對話。 將您的客戶介紹給您的 Drift 合作夥伴進行演示有助於推薦並將您的團隊定位為客戶業務的真正顧問。 或者，也許客戶有興趣預訂更多演示，但他們還沒有通過利用像Chili Piper這樣的平台來自動化他們的預訂流程，所以潛在客戶進來但最終沒有預訂，因為這需要他們填寫形成並聽取銷售發展代表的回复。 幫助將這個痛點與解決方案聯繫起來，開闢了無數的增長機會。 這些只是一些小而有意義的實例，它們會產生影響，可以幫助您指明兩個合作夥伴之間互利聯盟的方向，同時保持以客戶為主導的方法。

理想的客戶檔案

在進行任何代理合作夥伴對話之前，請確保您已對理想的客戶資料 (ICP) 進行了微調。 問問自己，作為客戶，你有興趣獲得誰。 您理想的聯繫人的頭銜是什麼？如何最好地擔任這個角色？ 這個合作夥伴會幫助您增加獲得新客戶的機會嗎？ 這是一項基本任務，但當一個合作夥伴乍一看似乎很合適時，往往會被忽視。

例如，Directive 是一家 SaaS 數字營銷機構，我們 95% 以上的產品組合都屬於該行業。 自然，我們傾向於與各種營銷技術和軟件解決方案平台的行業領導者合作。 但是，我們也會考慮我們的客戶目前在哪些平台上，以及哪些平台可以幫助我們的團隊有效地達到並超越客戶的目標。

調整你的目標

代理商和軟件公司建立合作夥伴關係的共同目標可能是通過推薦產生收入。 如果這最終成為您的目標，請簡化您的推薦流程，以便合作夥伴了解當有潛在客戶可以分享時，該去誰以及如何去。 此外，請確保確定配備佣金獎勵或其他類似獎勵的支付結構，例如為客戶提供產品折扣。 雖然推薦和潛在客戶總是受到讚賞，但許多成功的合作夥伴關係僅建立在聯合營銷努力之上，稍後會更多。

保密協議和合作夥伴協議

一旦確定了良好的合作夥伴關係，請確保簽署相互保密協議 (NDA)。 這個簡單的文檔允許兩個組織共享機密的公司和客戶信息，同時降低了對方會做一些可能危及聯盟完整性的事情的風險。

此外，您還需要起草一份合作夥伴協議，概述您的合作夥伴關係的性質，以及對潛在客戶分享、收入和支出的期望。 把它想像成一個簡單的工作範圍。

為避免必須為每個合作夥伴創建新文檔，請創建易於編輯的模板，並始終確保讓您的法律團隊中的某個人審查這些模板，這樣您就可以在新合作夥伴入職時開始工作。

帳戶映射

既然您有了一個全新的合作夥伴，利用一個平台來映射您的共享客戶和潛在客戶，這可能是成為優秀合作夥伴和成為優秀合作夥伴之間的區別，關鍵是製定一個嚴格的戰略。

Directive 使用一個名為Crossbeam的免費帳戶映射工具，我們的許多合作夥伴也是如此。 跟踪新老客戶可以是一個手動過程，Crossbeam 與 Salesforce 和其他 CRM 同步，以幫助為您自動填充此信息，因此合作夥伴擁有您最新和最好的客戶烘焙師

聯合價值主張 (JVP)

完成帳戶映射練習後，您的首要任務應該是在共享客戶端上進行協作。 在選擇上述客戶時，請盡最大努力確保他們是兩個組織的滿意客戶。 如果由於某種原因，您當前沒有任何客戶重疊，請制定策略以共同銷售您的合作夥伴平台，或製定計劃以幫助他們帶來新的潛在客戶。 JVP 的目標是創造一個故事，你們可以分享你們對幫助客戶取得成果的承諾。 聯合案例研究是展示您的聯合價值主張的重要第一步。

在您的內部團隊中分享您的 JVP，以傳播對合作夥伴關係的認識。 在您公司網站的合作夥伴頁面或 LinkedIn 上分享這個成功案例。 安排午餐和學習、培訓課程或演示，無論您能做些什麼來幫助您的團隊成員了解新的首要合作夥伴的價值。

聯合營銷和聯合託管

夥伴關係中的聯合營銷通常會帶來最多的問題。 你如何共同營銷？ 答案很簡單。 首先花時間概述以客戶為主導的聯合營銷策略。 在規劃您的聯合營銷策略時，這一點至關重要。 如果您的聯合營銷工作對您的客戶群沒有吸引力，那麼您將無法從合作夥伴關係中獲得所需的東西。 事實是，聯合營銷可以是任何東西，從共同撰寫的博客文章到以您的 JVP 內容為特色的付費媒體活動，只要冒一點風險，合作夥伴關係就會蓬勃發展，合作夥伴機構和軟件應該願意跳出框框思考以最有效地達到他們的ICP。

共同舉辦活動可能是參與讚助的好方法，僅憑預算或資源，您的團隊可能無法獲得贊助。 對齊正在舉行的會議和即將舉行的活動，你們都分享或想參加。 確定在共同贊助展位或會後歡樂時光時如何分攤費用。 聯合主辦總是在虛擬中掀起波瀾，考慮圓桌會議、網絡研討會體驗和虛擬峰會。 當您共同努力時，您會驚訝於您的影響力有多大。

結論

您的合作夥伴計劃應始終以您的主要目標為中心，無論它是什麼。 優先考慮每個月與您的合作夥伴聯繫，討論新的重疊機會，共同銷售給您的合作夥伴希望關閉的潛在客戶，每月發送電子郵件宣布您的新合作夥伴關係。 盡你所能傳播意識並共同建立信譽。 在其他合作夥伴之間有合作夥伴重疊是很常見的，當這種情況發生時，我會說越多越好。

請不要猶豫，聯繫上面列出的任何代理合作常見問題解答，這些都是 Directive 每天查看的不同視角。 我們很高興就您可能遇到的任何問題與您聯繫。

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