10 多种机构可以向客户追加销售以增加收入的方式

向上销售的客户几乎出现在每个行业，无论是为新 Mac 提供延长保修、飞行随身行李，还是通过数字广告合同进行社交媒体管理。

这种常见的销售策略对任何企业都是必不可少的，并且有充分的理由：

• 向现有客户追加销售的概率为 60% 至 70%，而向新潜在客户销售的概率仅为 5% 至 20%。
• SaaS 公司从现有客户那里获得另一美元的收入需要花费 0.28 美元，而不是从新客户那里获得 1.18 美元，这使得追加销售的成本降低了 4 倍。
• B2B 公司在初始销售后体验了 90% 的客户收入。

此外，当企业出售现有客户时，与仅获得新客户相比，他们的投资回报会呈指数级增长：

毫无疑问，向现有客户销售产品是确保任何品牌（从在线零售商到数字营销机构）可持续业务增长的有保证的方式。

最重要的是，这是一个简单的策略，可以轻松地融入任何销售计划中。 通过知道要销售什么、何时做以及如何做，销售团队可以在获得新客户所需的一小部分时间内获得更多利润。

向上销售和交叉销售有什么区别？

加售是任何增加原始购买价格和功能的东西。 回顾之前的类比，Spirit 航空公司通过提供购买座位选择、机上餐或携带随身或托运行李的能力来向客户追加销售，所有这些都加上航班的基本票价：

同时，交叉销售是销售类似产品。 例如，Expedia 通过提供高达 583 美元的优惠，鼓励在机票之外购买酒店房间：

数字营销代理示例
另一方面，数字营销机构可能会提供购买额外内容创作或付费广告展示位置的服务，而交叉销售可能看起来像是将网站重新设计与广告活动合同捆绑在一起。

了解其中的区别很重要，因为追加销售的效率是交叉销售的 20 倍。 虽然交叉销售仍然可以将销售额提高 3%，但向客户追加销售是发展现有业务的最有效方式。

什么是不同类型的加售？

可用的追加销售选项因行业而异。 以下是如何为数字营销或广告代理商构建一些选项：

高级版本

在零售领域，这类似于提供具有更多存储空间的 iPhone。 对于代理机构和顾问来说，这就像提供更多相同的服务一样简单。 这方面的一个例子可能是每月写 10 篇博客文章而不是 5 篇，或者创建 60 篇社交媒体文章而不是 30 篇。

选项和自定义

数字营销人员和广告代理商将这种技术称为“点菜”定价。 这使客户可以灵活地选择他们想要的东西，而不必满足于僵化的产品或服务包。

作为奖励，点菜定价是一种让潜在客户更接近转换的简单方法。 该技术自然需要他们联系报价，这将引导他们进一步深入销售渠道。

延伸服务

对于计算机或相机等高端产品来说，追加销售保修是很常见的，这将有效地以全价的一小部分取代设备。 相同的模型可以应用于数字营销服务。 只需收取全部价值的一小部分，即可为客户提供额外的合同期。

融资

有时新客户会被高昂的价格标签吓倒。 企业可以通过提供分期付款的服务来降低成本，分期付款的总价略高于一次性付款的总价。

在线营销专家珍娜·库彻 (Jenna Kutcher) 提供了一门如何增加电子邮件列表的课程，以举例说明这种技术。 客户可以选择以 497 美元的价格全额支付课程费用，或以 97 美元的价格支付六次费用。 当客户选择融资选项时，她以零额外努力多赚了近 100 美元。

什么时候是向客户追加销售的最佳时机？

几乎在销售周期的任何阶段都有可能。 如有疑问，一个好的经验法则是最好坚持不懈，但不是害虫。

在初始音高期间

在提案阶段提供高级版本或选项的报价是向新客户追加销售的合适方法。 精心设计的销售页面也可能是展示附加值的合适场所，无论是高级版本还是融资选项。

里程碑之后

在客户签署之后，合同可能不是销售其他产品或服务的最佳时机。 相反，给他们时间享受服务，熟悉您的业务，并培养忠诚和满足感。

然后，如果数字营销或广告代理商做得很好，客户肯定会体验到一些成功或里程碑。 与其让这些成功只存在于分析报告中，不如将其作为一个机会，提供一种可以将他们的利润提升到新高度的策略，例如高级版本或客户尚未考虑的选项。

发挥创意

跳出框框思考，寻找新的机会。 硅谷企业家 Chris Yeh 回忆起他曾致电 GEICO 寻求路边援助。 在他等待拖车到达时，接电话的 GEICO 代表利用这段时间向他推销了额外的保险。

叶说，

... 15 分钟后，我同意为我的汽车和房屋增加 100 万美元的额外保险，费用约为每年 100 美元......这意味着 GEICO 将一个昂贵的客户服务电话变成了 2,000 美元的增量收入。

什么是最好的技术？

了解客户

从个人层面了解客户是实施这种销售策略的最简单方法之一。 通过在整个销售过程中与客户建立关系，营销人员和销售团队可以了解谁准备进行快速追加销售以及谁对他们当前的产品或服务感到满意。

此外，发展这种关系可以提高客户满意度和忠诚度，这也可以增加他们做出积极响应的可能性。

出示证据

案例研究、数据和推荐只是一些非常引人注目的营销追加销售策略。

营销机构 Hawke Media 通过展示大量可见的“快乐客户”和案例研究来做到这一点。 他们可以通过引导现有客户获得适当的成功案例，轻松地为他们提供补充服务。

例如，他们可以通过展示另一个客户 Petnet 的成功来向广告客户展示他们的付费媒体策略服务的价值：

Hawke Media 使 Petnet 的收入增加了 80%，毛利润增加了 14%。 有了这样的结果，向已经签署了广告设计或战略合同的客户追加销售服务将是轻而易举的事。

限制价格上涨

限制追加销售的价格上涨会增加客户愿意额外购买的可能性。 但是，有一系列建议的价格限制，从原始成本的 25% 到一半不等。

尼尔·帕特尔 (Neil Patel) 表示，由于对全面的价格限制没有达成真正的共识，确定限制的最终方法是通过简单的试错法。

使用价格锚定

出售价值 2,000 美元的手表的最佳方式是什么？ 俗话说，把它放在价值 10,000 美元的手表旁边。 这被称为价格锚定，它利用一个人的认知偏见来解释基于另一条提供的信息的价值。

价格锚定在营销界经常被描述为“三法则”。 这是指提供相同产品或服务的三种变体，但价格逐渐上涨。

Jawfish Digital 遵循“三个规则”，以这种方式展示其内容营销包：

通过向客户追加销售来发展您的业务

如果使用得当，向上销售客户有可能成为任何营销人员或销售团队工具包中最能驱动利润的技术之一。 这与制作最佳电梯宣传或构建优化的点击后登录页面一起。

要将策略纳入您的销售策略，首先要选择正确的产品或服务。 然后，战略性地安排宣传时间，以适应客户的需求或公司的历史。 最后，依靠一些久经考验的真实技术，例如炫耀成功故事或价格锚定产品。 无论是哪个行业，向上销售的客户都可以提高利润并减少看到投资回报所需的时间。 立即注册 Instapage Enterprise 演示。