대행사가 고객을 상향 판매하여 수익을 늘릴 수 있는 10가지 이상의 방법

고객 상향 판매는 새로운 Mac에 대한 보증 연장, 기내 휴대 수하물, 디지털 광고 계약을 통한 소셜 미디어 관리 등 거의 모든 산업 분야에서 발생합니다.

이 일반적인 판매 전략은 모든 비즈니스에 필수적이며 타당한 이유가 있습니다.

• 기존 고객에게 상향 판매할 확률은 60~70%인 반면 새로운 잠재 고객에게 판매할 확률은 5~20%에 불과합니다.
• SaaS 회사는 신규 고객으로부터 1달러의 수익을 얻는 데 0.28달러가 소요되므로 상향 판매가 4배 저렴합니다.
• B2B 기업은 초기 판매 후 고객 수익의 90%를 경험합니다.

또한 기업이 기존 고객을 판매할 때 신규 고객만 확보했을 때보다 기하급수적으로 빠른 투자 수익을 얻을 수 있습니다.

의심할 여지 없이 기존 고객에게 판매하는 것은 온라인 소매업체에서 디지털 마케팅 대행사에 이르기까지 모든 브랜드의 지속 가능한 비즈니스 성장을 보장하는 확실한 방법입니다.

무엇보다도 모든 판매 계획에 쉽게 통합할 수 있는 간단한 전략입니다. 무엇을 판매해야 하는지, 언제 판매해야 하는지, 어떻게 해야 하는지를 알면 영업 팀은 새로운 고객을 확보하는 데 걸리는 시간보다 훨씬 짧은 시간에 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

업셀링과 크로스셀링의 차이점은 무엇인가요?

상향 판매 는 원래 구매 가격과 기능을 높이는 모든 것입니다. 이전 비유를 다시 살펴보기 위해 Spirit Airlines는 항공편의 기본 요금에 추가로 좌석 선택, 기내식 또는 기내 반입 또는 위탁 수하물을 가져올 수 있는 기능을 제공함으로써 고객에게 상향 판매합니다.

한편, 교차 판매 는 유사한 제품의 판매입니다. 예를 들어, Expedia는 최대 $583의 할인을 제공하여 항공편과 함께 호텔 객실을 구매하도록 권장합니다.

디지털 마케팅 대행사 예
반면에 디지털 마케팅 대행사는 추가 콘텐츠 제작 또는 유료 광고 배치 구매를 제안할 수 있는 반면 교차 판매는 광고 캠페인 계약과 함께 웹사이트 재설계를 번들로 제공하는 것처럼 보일 수 있습니다.

상향 판매가 교차 판매보다 20배 더 효과적이기 때문에 차이점을 아는 것이 중요합니다. 교차 판매는 여전히 최대 3%의 판매를 유도할 수 있지만 고객을 상향 판매하는 것이 기존 비즈니스를 성장시키는 가장 효과적인 방법입니다.

다양한 종류의 상향 판매는 무엇입니까?

사용 가능한 상향 판매 옵션은 산업에 따라 다릅니다. 디지털 마케팅 또는 광고 대행사를 위한 몇 가지 옵션을 구성하는 방법은 다음과 같습니다.

프리미엄 버전

소매 업계에서 이는 iPhone에 더 많은 저장 공간을 제공하는 것과 유사합니다. 에이전시와 컨설턴트의 경우 동일한 서비스를 더 많이 제공하는 것만큼 간단합니다. 예를 들어 한 달에 5개 대신 10개의 블로그 게시물을 작성하거나 30개가 아닌 60개의 소셜 미디어 게시물을 작성할 수 있습니다.

옵션 및 사용자 정의

디지털 마케터와 광고 대행사는 이 기법을 "단품" 가격 책정이라고 합니다. 이를 통해 고객은 제품이나 서비스의 딱딱한 패키지에 안주하지 않고 원하는 것을 정확하게 선택할 수 있는 유연성을 갖게 됩니다.

보너스로 일품 가격 책정은 잠재 고객이 전환에 더 가까워지도록 하는 쉬운 방법입니다. 이 기술을 사용하려면 자연스럽게 견적을 요청해야 하며, 이는 판매 파이프라인을 더 아래로 안내합니다.

확장 서비스

컴퓨터나 카메라와 같은 고급 제품의 경우 보증을 상향 판매하는 것이 일반적이며 이는 전체 가격의 일부에 해당하는 장치를 효과적으로 교체할 수 있습니다. 디지털 마케팅 서비스에도 동일한 모델을 적용할 수 있습니다. 전체 가치의 일부를 청구하여 고객에게 추가 계약 기간을 제공하기만 하면 됩니다.

자금 조달

때때로 새로운 고객은 큰 가격표에 겁을 먹습니다. 사업체는 할부 총액이 일시불 총액을 약간 초과하는 분할 지불 기능을 제공하여 비용을 더 맛있게 만들 수 있습니다.

온라인 마케팅 전문가인 Jenna Kutcher는 이 기술을 예시하는 이메일 목록을 늘리는 방법에 대한 과정을 제공합니다. 고객은 $497에 코스 전체를 지불하거나 $97를 6번 지불할 수 있습니다. 고객이 금융 옵션을 선택하면 추가 노력 없이 거의 100달러를 더 벌 수 있습니다.

고객을 상향 판매하는 가장 좋은시기는 언제입니까?

판매 주기의 거의 모든 단계에서 가능합니다. 확신이 서지 않을 때는 끈기 있게 행동하는 것이 가장 좋지만 해충은 방지하는 것이 좋습니다.

초기 피치 동안

제안 단계에서 프리미엄 버전 또는 옵션에 대한 견적을 전달하는 것은 신규 고객을 상향 판매하는 데 적합한 방법입니다. 잘 설계된 판매 페이지는 프리미엄 버전이든 금융 옵션이든 부가가치를 제시하기에 적절한 장소일 수도 있습니다.

이정표 이후

고객이 서명한 직후에는 계약이 다른 제품이나 서비스를 판매하기에 가장 좋은 시기가 아닐 수 있습니다. 대신 서비스를 즐기고 비즈니스에 익숙해지고 충성도와 만족감을 키울 시간을 주십시오.

그런 다음 디지털 마케팅 또는 광고 대행사가 제 역할을 잘 수행했다면 고객은 반드시 몇 가지 성공이나 이정표를 경험하게 될 것입니다. 이러한 성공을 분석 보고서에 그대로 두지 말고 프리미엄 버전이나 고객이 아직 고려하지 않은 옵션과 같이 수익을 새로운 차원으로 끌어올릴 수 있는 전략을 제안하는 기회로 사용하십시오.

창의력을 발휘하다

새로운 기회를 찾기 위해 기존의 틀에서 벗어나 생각하십시오. 실리콘 밸리의 기업가인 Chris Yeh는 GEICO에 긴급출동 지원을 요청했을 때를 회상합니다. 그가 견인차가 도착하기를 기다리는 동안 GEICO 담당자는 전화로 시간을 사용하여 추가 보장 범위를 상향 판매했습니다.

예 말한다,

...15분 후, 저는 연간 약 $100의 비용으로 제 차와 집에 대한 추가 보장에 $1백만을 추가하기로 동의했습니다....즉, GEICO는 값비싼 고객 서비스 전화를 평생 $2,000씩 증가시키는 것으로 바꿨습니다. 수익.

최고의 기술은 무엇입니까?

고객 알기

개별 수준에서 고객을 아는 것은 이 판매 전략을 구현하는 가장 쉬운 방법 중 하나입니다. 영업 여정 전반에 걸쳐 고객과의 관계를 발전시킴으로써 마케터와 영업 팀은 누가 빠른 상향 판매를 할 준비가 되었고 누가 현재 제품 또는 서비스에 만족하는지 알 수 있습니다.

또한 이러한 관계를 발전시키면 고객 만족도와 충성도가 높아져 고객이 호의적으로 반응할 가능성도 높아집니다.

증거 제시

사례 연구, 데이터 및 평가는 상향 판매 마케팅을 위한 몇 가지 매우 매력적인 전술에 불과합니다.

마케팅 대행사인 Hawke Media는 "행복한 고객"과 사례 연구의 크고 눈에 띄는 포트폴리오를 보여줌으로써 이를 수행합니다. 그들은 적절한 성공 사례로 안내함으로써 기존 고객에게 보완 서비스를 쉽게 제공할 수 있었습니다.

예를 들어, 다른 클라이언트인 Petnet의 성공을 과시하여 광고 클라이언트에게 유료 미디어 전략 서비스의 가치를 보여줄 수 있습니다.

Hawke Media는 Petnet의 수익을 80%, 총 이익을 14% 늘렸습니다. 이와 같은 결과로 이미 광고 디자인이나 전략 계약에 서명한 고객에게 서비스를 상향 판매하는 것은 쉬운 일이 될 것입니다.

가격 인상 제한

상향 판매의 가격 인상을 제한하면 고객이 추가 구매를 할 가능성이 높아집니다. 그러나 원래 가격의 25%에서 절반까지 제안된 가격 제한 범위가 있습니다.

전반적으로 어떤 가격 제한이 있어야 하는지에 대한 실질적인 합의가 없는 상태에서 Neil Patel은 제한을 결정하는 궁극적인 방법은 단순한 시행착오를 통하는 것이라고 제안합니다.

가격 고정 사용

2,000달러에 시계를 판매하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 속담에 있듯이 $ 10,000 시계 옆에 두십시오. 이것은 제공된 정보의 다른 부분을 기반으로 가치를 해석하기 위해 사람의 인지 편향을 끌어들이는 가격 고정으로 알려져 있습니다.

가격 고정은 마케팅 세계에서 종종 "3의 법칙"으로 설명됩니다. 이것은 동일한 제품이나 서비스의 세 가지 변형이 제공되지만 가격이 점진적으로 상승하는 경우입니다.

Jawfish Digital은 콘텐츠 마케팅 패키지를 다음과 같이 표시하여 "3의 법칙"을 따릅니다.

고객을 상향 판매하여 비즈니스 성장

효과적으로 사용되는 상향 판매 고객은 모든 마케터 또는 영업 팀의 툴킷에서 가장 수익을 창출하는 기술 중 하나가 될 가능성이 있습니다. 즉, 최고의 엘리베이터 피치를 만들거나 최적화된 클릭 후 방문 페이지를 구축하는 것과 동시에 말입니다.

전술을 판매 전략에 통합하려면 먼저 올바른 제품이나 서비스를 선택하십시오. 그런 다음 고객의 요구 사항이나 회사와의 이력에 맞게 피치를 전략적으로 조정합니다. 마지막으로, 성공 사례를 과시하거나 제품 가격을 고정하는 것과 같이 시도되고 진정한 기술에 의존하십시오. 업종이 무엇이든 상향 판매 고객은 수익을 창출하고 투자 수익을 확인하는 데 걸리는 시간을 단축할 수 있습니다. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하십시오.