10 多種機構可以向客戶追加銷售以增加收入的方式

向上銷售的客戶幾乎出現在每個行業，無論是為新 Mac 提供延長保修、飛行隨身行李，還是通過數字廣告合同進行社交媒體管理。

這種常見的銷售策略對任何企業都是必不可少的，並且有充分的理由：

• 向現有客戶追加銷售的概率為 60% 至 70%，而向新潛在客戶銷售的概率僅為 5% 至 20%。
• SaaS 公司從現有客戶那裡再獲得 1 美元的收入需要花費 0.28 美元，而不是從新客戶那裡獲得 1.18 美元，這使得追加銷售的成本降低了 4 倍。
• B2B 公司在初始銷售後體驗了 90% 的客戶收入。

此外，當企業出售現有客戶時，與僅獲得新客戶相比，他們的投資回報會呈指數級增長：

毫無疑問，向現有客戶銷售產品是確保任何品牌（從在線零售商到數字營銷機構）可持續業務增長的有保證的方式。

最重要的是，這是一個簡單的策略，可以輕鬆地融入任何銷售計劃中。 通過知道要銷售什麼、何時做以及如何做，銷售團隊可以在獲得新客戶所需的一小部分時間內獲得更多利潤。

向上銷售和交叉銷售有什麼區別？

加售是任何增加原始購買價格和功能的東西。 回顧之前的類比，Spirit 航空公司通過提供購買座位選擇、機上餐或攜帶隨身或託運行李的能力來向客戶追加銷售，所有這些都加上航班的基本票價：

同時，交叉銷售是銷售類似產品。 例如，Expedia 通過提供高達 583 美元的優惠，鼓勵在機票之外購買酒店房間：

數字營銷代理示例
另一方面，數字營銷機構可能會提供購買額外內容創作或付費廣告展示位置的服務，而交叉銷售可能看起來像是將網站重新設計與廣告活動合同捆綁在一起。

了解其中的區別很重要，因為追加銷售的效率是交叉銷售的 20 倍。 雖然交叉銷售仍然可以將銷售額提高 3%，但向上銷售客戶是發展現有業務的最有效方式。

什麼是不同類型的加售？

可用的追加銷售選項因行業而異。 以下是如何為數字營銷或廣告代理商構建一些選項：

高級版本

在零售領域，這類似於提供具有更多存儲空間的 iPhone。 對於代理機構和顧問來說，就像提供更多相同的服務一樣簡單。 這方面的一個例子可能是每月寫 10 篇博客文章而不是 5 篇，或者創建 60 篇社交媒體文章而不是 30 篇。

選項和自定義

數字營銷人員和廣告代理商將這種技術稱為“點菜”定價。 這使客戶可以靈活地選擇他們想要的東西，而不必滿足於僵化的產品或服務包。

作為獎勵，點菜定價是一種讓潛在客戶更接近轉換的簡單方法。 該技術自然需要他們聯繫報價，這將引導他們進一步深入銷售渠道。

延伸服務

對於計算機或相機等高端產品來說，追加銷售保修是很常見的，這將有效地以全價的一小部分取代設備。 相同的模型可以應用於數字營銷服務。 只需收取全部價值的一小部分，即可為客戶提供額外的合同期。

融資

有時新客戶會被高昂的價格標籤嚇倒。 企業可以通過提供分期付款的服務來降低成本，分期付款的總價略高於一次性付款的總價。

在線營銷專家珍娜·庫徹 (Jenna Kutcher) 提供了一門如何增加電子郵件列表的課程，以舉例說明這種技術。 客戶可以選擇以 497 美元的價格全額支付課程費用，或以 97 美元的價格支付六次費用。 當客戶選擇融資選項時，她以零額外努力多賺了近 100 美元。

什麼時候是向客戶追加銷售的最佳時機？

幾乎在銷售週期的任何階段都有可能。 如有疑問，一個好的經驗法則是最好堅持不懈，但不是害蟲。

在初始音高期間

在提案階段提供高級版本或選項的報價是向新客戶追加銷售的合適方法。 精心設計的銷售頁面也可能是展示附加值的合適場所，無論是高級版本還是融資選項。

里程碑之後

在客戶簽署之後，合同可能不是銷售其他產品或服務的最佳時機。 相反，給他們時間享受服務，熟悉您的業務，並培養忠誠和滿足感。

然後，如果數字營銷或廣告代理商做得很好，客戶肯定會體驗到一些成功或里程碑。 與其讓這些成功只存在於分析報告中，不如將其作為一個機會，提供一種可以將他們的利潤提升到新高度的策略，例如高級版本或客戶尚未考慮的選項。

發揮創意

跳出框框思考，尋找新的機會。 矽谷企業家 Chris Yeh 回憶起他曾致電 GEICO 尋求路邊援助。 在他等待拖車到達時，接電話的 GEICO 代表利用這段時間向他推銷了額外的保險。

葉說，

... 15 分鐘後，我同意為我的汽車和家庭增加 100 萬美元的額外保險，費用約為每年 100 美元......這意味著 GEICO 將一個昂貴的客戶服務電話變成了 2,000 美元的增量收入。

什麼是最好的技術？

了解客戶

從個人層面了解客戶是實施這種銷售策略的最簡單方法之一。 通過在整個銷售過程中與客戶建立關係，營銷人員和銷售團隊可以了解誰準備好進行快速追加銷售以及誰對他們當前的產品或服務感到滿意。

此外，發展這種關係可以提高客戶滿意度和忠誠度，這也可以增加他們做出積極響應的可能性。

出示證據

案例研究、數據和推薦只是一些非常引人注目的營銷追加銷售策略。

營銷機構 Hawke Media 通過展示大量可見的“快樂客戶”和案例研究來做到這一點。 他們可以通過引導現有客戶獲得適當的成功案例，輕鬆地為他們提供補充服務。

例如，他們可以通過展示另一個客戶 Petnet 的成功來向廣告客戶展示他們的付費媒體策略服務的價值：

Hawke Media 使 Petnet 的收入增加了 80%，毛利潤增加了 14%。 有了這樣的結果，向已經簽署了廣告設計或戰略合同的客戶追加銷售服務將是輕而易舉的事。

限制價格上漲

限制追加銷售的價格上漲會增加客戶願意額外購買的可能性。 但是，有一系列建議的價格限制，從原始成本的 25% 到一半不等。

尼爾·帕特爾 (Neil Patel) 表示，由於對全面的價格限制沒有達成真正的共識，確定限制的最終方法是通過簡單的試錯法。

使用價格錨定

出售價值 2,000 美元的手錶的最佳方式是什麼？ 俗話說，把它放在價值 10,000 美元的手錶旁邊。 這被稱為價格錨定，它利用一個人的認知偏見來解釋基於另一條提供的信息的價值。

價格錨定在營銷界經常被描述為“三法則”。 這是指提供相同產品或服務的三種變體，但價格逐漸上漲。

Jawfish Digital 遵循“三個規則”，以這種方式展示其內容營銷包：

通過向客戶追加銷售來發展您的業務

有效地使用，向上銷售客戶有可能成為任何營銷人員或銷售團隊工具包中最能驅動利潤的技術之一。 這與製作最佳電梯宣傳或構建優化的點擊後登錄頁面一起。

要將策略納入您的銷售策略，首先要選擇正確的產品或服務。 然後，戰略性地安排宣傳時間，以適應客戶的需求或公司的歷史。 最後，依靠一些久經考驗的真實技術，例如炫耀成功故事或價格錨定產品。 無論是哪個行業，向上銷售的客戶都可以提高利潤並減少看到投資回報所需的時間。 立即註冊 Instapage Enterprise 演示。