10+ Cara Agen Dapat Meningkatkan Penjualan Pelanggan Mereka untuk Meningkatkan Pendapatan

Pelanggan upselling terjadi di hampir setiap industri, apakah itu menawarkan perpanjangan garansi pada Mac baru, barang bawaan untuk penerbangan, atau manajemen media sosial dengan kontrak iklan digital.

Taktik penjualan umum ini penting untuk bisnis apa pun, dan untuk alasan yang baik:

• Probabilitas upselling ke pelanggan yang sudah ada adalah 60 hingga 70%, sedangkan probabilitas penjualan ke prospek baru hanya 5 hingga 20%.
• Perusahaan SaaS mengeluarkan biaya $0,28 untuk mendapatkan satu dolar pendapatan dari pelanggan yang sudah ada dibandingkan dengan $1,18 dari pelanggan baru, membuat upselling 4x lebih murah.
• Perusahaan B2B mengalami 90% dari pendapatan pelanggan setelah penjualan awal.

Selain itu, ketika bisnis menjual pelanggan yang sudah ada, mereka dapat melihat pengembalian investasi yang lebih cepat secara eksponensial daripada jika mereka hanya memperoleh pelanggan baru saja:

Tidak diragukan lagi, menjual ke pelanggan yang sudah ada adalah cara yang terjamin untuk memastikan pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan untuk merek apa pun, dari pengecer online hingga agen pemasaran digital.

Yang terbaik dari semuanya, ini adalah strategi sederhana yang dapat dengan mudah dimasukkan ke dalam rencana penjualan apa pun. Dengan mengetahui apa yang harus dijual, kapan melakukannya, dan bagaimana melakukannya, tim penjualan dapat menghasilkan lebih banyak keuntungan dalam waktu yang sangat singkat untuk mendapatkan pelanggan baru.

Apa perbedaan antara upselling dan cross-selling?

Upsell adalah segala sesuatu yang meningkatkan harga dan fungsionalitas dari pembelian asli. Untuk meninjau kembali analogi sebelumnya, Spirit Airlines meningkatkan penjualan kepada pelanggan dengan menawarkan pembelian pilihan kursi, makanan dalam penerbangan, atau kemampuan untuk membawa barang bawaan atau bagasi terdaftar, semua selain tarif dasar penerbangan:

Sedangkan cross-selling adalah penjualan produk sejenis. Misalnya, Expedia mendorong pembelian kamar hotel selain penerbangan dengan menawarkan penghematan hingga $583:

Contoh agensi pemasaran digital
Agen pemasaran digital, di sisi lain, mungkin menawarkan pembelian pembuatan konten tambahan atau penempatan iklan berbayar, sementara penjualan silang mungkin terlihat seperti menggabungkan desain ulang situs web dengan kontrak kampanye iklan.

Penting untuk mengetahui perbedaannya karena upselling 20 kali lebih efektif daripada cross-selling. Sementara cross-selling masih dapat mendorong penjualan sebanyak tiga persen, upselling pelanggan adalah cara paling efektif untuk mengembangkan bisnis yang sudah ada.

Apa saja jenis upsell yang berbeda?

Opsi upsell yang tersedia akan bervariasi dari satu industri ke industri lainnya. Berikut cara menyusun beberapa opsi untuk pemasaran digital atau biro iklan:

Versi premium

Di dunia ritel, ini mirip dengan menawarkan iPhone dengan penyimpanan lebih. Untuk agensi dan konsultan, semudah menawarkan lebih banyak layanan yang sama. Contohnya mungkin menulis sepuluh posting blog sebulan, bukan lima atau membuat 60 posting media sosial, bukan 30.

Opsi dan penyesuaian

Pemasar digital dan biro iklan menyebut teknik ini sebagai penetapan harga “à la carte”. Hal ini memungkinkan pelanggan fleksibilitas untuk memilih dengan tepat apa yang mereka inginkan daripada harus puas dengan paket produk atau layanan yang kaku.

Sebagai bonus, penetapan harga la carte adalah cara mudah untuk mendekatkan calon pelanggan untuk berkonversi. Teknik ini secara alami mengharuskan mereka menjangkau penawaran, yang mengantar mereka lebih jauh ke jalur penjualan.

Layanan diperpanjang

Sudah umum untuk produk kelas atas seperti komputer atau kamera untuk meningkatkan jaminan, yang secara efektif akan menggantikan perangkat dengan harga yang lebih murah. Model yang sama dapat diterapkan pada layanan pemasaran digital. Cukup tawarkan pelanggan periode kontrak tambahan dengan membebankan sebagian kecil dari nilai penuh.

Pembiayaan

Terkadang pelanggan baru gentar dengan label harga yang besar. Bisnis dapat membuat biaya lebih sesuai dengan menawarkan kemampuan untuk membayar layanan secara mencicil, dengan total harga angsuran sedikit melebihi total pembayaran sekaligus.

Jenna Kutcher, seorang pakar pemasaran online, menawarkan kursus cara menumbuhkan daftar email yang mencontohkan teknik ini. Pelanggan memiliki pilihan untuk membayar kursus secara penuh sebesar $497, atau enam kali pembayaran sebesar $97. Ketika pelanggan memilih opsi pembiayaan, dia menghasilkan hampir $100 lebih banyak tanpa usaha tambahan.

Kapan waktu terbaik untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan?

Hal ini dimungkinkan di hampir semua tahap siklus penjualan. Jika ragu, aturan praktis yang baik adalah yang terbaik adalah gigih, tetapi bukan hama.

Selama nada awal

Memberikan penawaran untuk versi atau opsi premium selama tahap proposal adalah metode yang tepat untuk meningkatkan penjualan pelanggan baru. Halaman penjualan yang dirancang dengan baik mungkin juga merupakan tempat yang tepat untuk menyajikan nilai tambah, baik itu versi premium atau opsi pembiayaan.

Setelah sebuah tonggak

Tepat setelah pelanggan menandatangani, kontrak mungkin bukan waktu terbaik untuk menjual produk atau layanan lain. Sebaliknya, beri mereka waktu untuk menikmati layanan, menjadi akrab dengan bisnis Anda, dan mengembangkan rasa loyalitas dan kepuasan.

Kemudian, jika pemasaran digital atau biro iklan telah melakukan tugasnya dengan baik, pelanggan pasti akan mengalami beberapa keberhasilan atau pencapaian. Daripada membiarkan kesuksesan itu hanya hidup dalam laporan analitik, gunakan itu sebagai peluang untuk menawarkan strategi yang dapat meningkatkan keuntungan mereka, seperti versi premium atau opsi yang belum dipertimbangkan pelanggan.

Menjadi kreatif

Berpikir di luar kotak untuk menemukan peluang baru. Chris Yeh, seorang pengusaha Silicon Valley, mengenang saat dia menelepon GEICO untuk meminta bantuan di pinggir jalan. Sementara dia menunggu truk derek tiba, perwakilan GEICO di telepon menggunakan waktu itu untuk menjual liputan tambahan kepadanya.

Yeh mengatakan,

...15 menit kemudian, saya telah setuju untuk menambahkan $1 juta pertanggungan tambahan untuk mobil dan rumah saya, dengan biaya sekitar $100 per tahun….Itu berarti bahwa GEICO mengubah panggilan layanan pelanggan yang mahal menjadi tambahan $2.000 seumur hidup pendapatan.

Apa teknik terbaik?

Kenali pelanggannya

Mengetahui pelanggan pada tingkat individu adalah salah satu cara termudah untuk menerapkan taktik penjualan ini. Dengan mengembangkan hubungan dengan klien selama perjalanan penjualan, pemasar dan tim penjualan dapat mempelajari siapa yang siap untuk peningkatan penjualan cepat dan siapa yang puas dengan produk atau layanan mereka saat ini.

Plus, mengembangkan hubungan seperti itu meningkatkan kepuasan dan loyalitas klien, yang juga dapat meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan merespons dengan baik.

Tunjukkan bukti

Studi kasus, data, dan testimonial hanyalah beberapa taktik yang sangat menarik untuk memasarkan upsell.

Agen pemasaran Hawke Media melakukan ini dengan memamerkan portofolio "klien yang bahagia" dan studi kasus yang besar dan terlihat. Mereka dapat dengan mudah memberikan layanan pelengkap kepada pelanggan yang sudah ada dengan mengarahkan mereka ke kisah sukses yang sesuai.

Misalnya, mereka dapat menunjukkan nilai layanan strategi media berbayar mereka kepada klien periklanan dengan memamerkan kesuksesan klien lain, Petnet:

Hawke Media meningkatkan pendapatan Petnet sebesar 80% dan laba kotor sebesar 14%. Dengan hasil seperti itu, meningkatkan layanan kepada pelanggan yang telah menandatangani kontrak desain atau strategi periklanan akan sangat mudah.

Batasi kenaikan harga

Membatasi kenaikan harga dari upsell meningkatkan kemungkinan bahwa pelanggan akan bersedia untuk melakukan pembelian tambahan. Namun, ada kisaran batas harga yang disarankan di luar sana, dari 25% hingga setengah dari harga aslinya.

Tanpa konsensus nyata tentang batasan harga yang seharusnya ada, Neil Patel menyarankan bahwa cara terakhir untuk menentukan batasan adalah melalui coba-coba sederhana.

Gunakan penahan harga

Apa cara terbaik untuk menjual jam tangan seharga $2.000? Letakkan di sebelah jam tangan seharga $10.000, seperti kata pepatah. Ini dikenal sebagai penahan harga, yang mengacu pada bias kognitif seseorang untuk menginterpretasikan nilai berdasarkan bagian lain dari informasi yang ditawarkan.

Penahan harga sering digambarkan dalam dunia pemasaran sebagai "aturan tiga". Ini adalah ketika tiga variasi produk atau layanan yang sama diberikan, tetapi dengan kenaikan harga secara bertahap.

Jawfish Digital mengikuti "aturan tiga" dengan menampilkan paket pemasaran kontennya dengan cara ini:

Kembangkan bisnis Anda dengan meningkatkan pelanggan

Jika digunakan secara efektif, pelanggan yang meningkatkan penjualan berpotensi menjadi salah satu teknik yang paling mendorong keuntungan dalam perangkat pemasar atau tim penjualan mana pun. Itu, tepat di samping menyusun elevator pitch terbaik atau membangun halaman arahan pasca-klik yang dioptimalkan.

Untuk memasukkan taktik ke dalam strategi penjualan Anda, mulailah dengan memilih produk atau layanan yang tepat. Kemudian, tentukan waktu penawaran yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan atau sejarah dengan perusahaan. Terakhir, andalkan beberapa teknik yang telah dicoba dan benar, seperti memamerkan kisah sukses atau produk penahan harga. Apapun industrinya, upselling pelanggan dapat mendorong keuntungan dan mengurangi waktu yang dibutuhkan untuk melihat laba atas investasi. Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.