Más de 10 maneras en que las agencias pueden aumentar las ventas a sus clientes para aumentar los ingresos

La venta de clientes ocurre en casi todas las industrias, ya sea que se ofrezca una garantía extendida en una nueva Mac, equipaje de mano para un vuelo o administración de redes sociales con un contrato de publicidad digital.

Esta táctica de ventas común es esencial para cualquier negocio y por una buena razón:

• La probabilidad de vender más a los clientes existentes es del 60 al 70%, mientras que la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es solo del 5 al 20%.
• A las empresas de SaaS les cuesta $ 0,28 obtener otro dólar de ingresos de un cliente existente en lugar de $ 1,18 de un nuevo cliente, lo que hace que las ventas adicionales sean 4 veces más baratas.
• Las empresas B2B obtienen el 90% de los ingresos de los clientes tras la venta inicial.

Además, cuando las empresas venden a los clientes existentes, pueden ver un retorno de la inversión exponencialmente más rápido que si solo hubieran adquirido nuevos clientes por sí solos:

Sin lugar a dudas, vender a los clientes existentes es una forma garantizada de garantizar un crecimiento empresarial sostenible para cualquier marca, desde minoristas en línea hasta agencias de marketing digital.

Lo mejor de todo es que es una estrategia simple que se puede incorporar fácilmente a cualquier plan de ventas. Al saber qué vender, cuándo hacerlo y cómo hacerlo, los equipos de ventas pueden generar más ganancias en una fracción del tiempo que lleva adquirir nuevos clientes.

¿Cuál es la diferencia entre ventas adicionales y ventas cruzadas?

Una venta adicional es cualquier cosa que aumente el precio y la funcionalidad de la compra original. Para retomar una analogía anterior, Spirit Airlines vende más a los clientes ofreciéndoles la compra de la opción de asiento, una comida a bordo o la posibilidad de llevar equipaje de mano o facturado, todo además de la tarifa base del vuelo:

Mientras tanto, la venta cruzada es la venta de un producto similar. Por ejemplo, Expedia fomenta la compra de una habitación de hotel además de un vuelo al ofrecer ahorros de hasta $ 583:

Ejemplo de agencia de marketing digital
Una agencia de marketing digital, por otro lado, podría ofrecer la compra de creación de contenido adicional o ubicaciones de anuncios pagados, mientras que la venta cruzada podría parecer un paquete de rediseño de un sitio web con un contrato de campaña publicitaria.

Es importante conocer la diferencia, ya que las ventas adicionales son 20 veces más efectivas que las ventas cruzadas. Si bien la venta cruzada aún puede impulsar las ventas hasta en un tres por ciento, los clientes de ventas adicionales es la forma más efectiva de hacer crecer el negocio existente.

¿Cuáles son los diferentes tipos de ventas adicionales?

Las opciones de venta adicional disponibles variarán de una industria a otra. A continuación, le mostramos cómo estructurar algunas opciones para una agencia de publicidad o marketing digital:

Versiones premium

En el mundo minorista, esto es similar a ofrecer un iPhone con más capacidad de almacenamiento. Para agencias y consultores, es tan simple como ofrecer más del mismo servicio. Un ejemplo de esto podría ser escribir diez publicaciones de blog al mes en lugar de cinco o crear 60 publicaciones en redes sociales en lugar de 30.

Opciones y personalizaciones

Los especialistas en marketing digital y las agencias de publicidad se refieren a esta técnica como precios "a la carta". Esto permite a los clientes la flexibilidad de elegir exactamente lo que desean en lugar de tener que conformarse con un paquete rígido de productos o servicios.

Como beneficio adicional, los precios a la carta son una manera fácil de acercar a los clientes potenciales a la conversión. La técnica, naturalmente, requiere que busquen una cotización, lo que los lleva más adelante en el proceso de ventas.

Servicio extendido

Es común que los productos de alta gama, como computadoras o cámaras, vendan garantías adicionales, lo que reemplazaría efectivamente el dispositivo por una fracción del precio total. El mismo modelo se puede aplicar a los servicios de marketing digital. Simplemente ofrezca a los clientes un período de contrato adicional cobrando una fracción del valor total.

Financiación

A veces, los nuevos clientes se sienten intimidados por las etiquetas de precio elevadas. Las empresas pueden hacer que el costo sea más aceptable al ofrecer la posibilidad de pagar los servicios en cuotas, con el precio total de las cuotas ligeramente superior al total del pago de la suma global.

Jenna Kutcher, experta en marketing online, ofrece un curso sobre cómo hacer crecer listas de correo electrónico que ejemplifica esta técnica. Los clientes tienen la opción de pagar el curso en su totalidad por $ 497, o seis pagos de $ 97. Cuando los clientes optan por la opción de financiación, ella gana casi $ 100 más sin ningún esfuerzo adicional.

¿Cuándo es el mejor momento para vender más a los clientes?

Es posible en casi cualquier etapa del ciclo de ventas. En caso de duda, una buena regla general es que es mejor ser persistente, pero no una plaga.

Durante el lanzamiento inicial

La entrega de cotizaciones para versiones u opciones premium durante la etapa de propuesta es un método apropiado para vender a nuevos clientes. Una página de ventas bien diseñada también puede ser un lugar apropiado para presentar valor agregado, ya sea una versión premium o una opción de financiamiento.

Después de un hito

Inmediatamente después de que un cliente firma, un contrato puede no ser el mejor momento para vender otro producto o servicio. En su lugar, déles tiempo para disfrutar del servicio, familiarizarse con su negocio y desarrollar un sentido de lealtad y satisfacción.

Entonces, si una agencia de publicidad o marketing digital ha hecho bien su trabajo, los clientes seguramente experimentarán algunos éxitos o hitos. En lugar de dejar que esos éxitos solo vivan en un informe de análisis, utilícelo como una oportunidad para ofrecer una estrategia que podría llevar sus ganancias a nuevas alturas, como una versión premium u opciones que el cliente aún no ha considerado.

Se creativo

Piense fuera de la caja para encontrar nuevas oportunidades. Chris Yeh, un emprendedor de Silicon Valley, recuerda un momento en el que llamó a GEICO para solicitar asistencia en la carretera. Mientras esperaba que llegara la grúa, el representante de GEICO por teléfono aprovechó el tiempo para venderle cobertura adicional.

Yeh dice,

... 15 minutos más tarde, había acordado agregar $ 1 millón en cobertura adicional para mi automóvil y mi hogar, a un costo de alrededor de $ 100 por año ... Eso significa que GEICO convirtió una costosa llamada de servicio al cliente en $ 2,000 incrementales de por vida ingresos.

¿Cuáles son las mejores técnicas?

Conozca al cliente

Conocer a un cliente a nivel individual es una de las formas más fáciles de implementar esta táctica de ventas. Al desarrollar una relación con un cliente a lo largo de un viaje de ventas, los especialistas en marketing y los equipos de ventas pueden saber quién está preparado para una rápida venta adicional y quién está contento con su producto o servicio actual.

Además, el desarrollo de tales relaciones aumenta la satisfacción y la lealtad del cliente, lo que también puede aumentar la probabilidad de que respondan favorablemente.

Mostrar evidencia

Los estudios de casos, los datos y los testimonios son solo algunas tácticas muy convincentes para comercializar una venta adicional.

La agencia de marketing Hawke Media hace esto mostrando una amplia y visible cartera de "clientes satisfechos" y estudios de casos. Podrían proporcionar fácilmente servicios complementarios a los clientes existentes dirigiéndolos a la historia de éxito adecuada.

Por ejemplo, podrían demostrar el valor de su servicio de estrategia de medios de pago a un cliente publicitario mostrando el éxito de otro cliente, Petnet:

Hawke Media aumentó los ingresos de Petnet en un 80% y las ganancias brutas en un 14%. Con resultados como ese, vender el servicio a un cliente que ya firmó un diseño publicitario o un contrato de estrategia sería muy sencillo.

Limita el aumento de precio

Limitar el aumento de precio de la venta adicional aumenta las probabilidades de que los clientes estén dispuestos a realizar una compra adicional. Sin embargo, existe una variedad de límites de precios sugeridos, desde el 25% hasta la mitad del costo del original.

Sin un consenso real sobre qué límites de precios deberían ser en todos los ámbitos, Neil Patel sugiere que la mejor forma de determinar los límites es mediante un simple ensayo y error.

Utilice el anclaje de precios

¿Cuál es la mejor manera de vender un reloj de $ 2,000? Póngalo junto a un reloj de $ 10,000, como dice el refrán. Esto se conoce como anclaje de precios, que se basa en el sesgo cognitivo de una persona para interpretar el valor basándose en otra información ofrecida.

El anclaje de precios a menudo se describe en el mundo del marketing como la "regla de tres". Es entonces cuando se dan tres variaciones de un mismo producto o servicio, pero con un aumento gradual de precio.

Jawfish Digital sigue la "regla de tres" al mostrar sus paquetes de marketing de contenido de esta manera:

Haga crecer su negocio aumentando las ventas de los clientes

Si se usa de manera efectiva, los clientes de ventas adicionales tienen el potencial de ser una de las técnicas más rentables en el conjunto de herramientas de cualquier equipo de marketing o ventas. Eso, junto con la elaboración del mejor discurso de ascensor o la construcción de una página de destino optimizada después del clic.

Para incorporar la táctica en su estrategia de ventas, comience por elegir el producto o servicio adecuado. Luego, programe estratégicamente la presentación para que se adapte a las necesidades del cliente o al historial con la empresa. Finalmente, confíe en algunas técnicas probadas y verdaderas, como hacer alarde de historias de éxito o productos de anclaje de precios. Cualquiera que sea la industria, los clientes de ventas adicionales pueden generar ganancias y reducir el tiempo que lleva ver un retorno de la inversión. Regístrese hoy para una demostración de Instapage Enterprise.