代理店が収益を伸ばすために顧客をアップセルできる10以上の方法

顧客のアップセルは、新しいMacの延長保証、機内持ち込み手荷物、デジタル広告契約によるソーシャルメディア管理など、ほぼすべての業界で発生します。

この一般的な販売戦術は、あらゆるビジネスに不可欠であり、正当な理由があります。

• 既存の顧客にアップセルする確率は60〜70％ですが、新しい見込み客に販売する確率は5〜20％にすぎません。
• SaaS企業が既存の顧客からさらに1ドルの収益を得るには、新規顧客から1.18ドルかかるのに対し、0.28ドルかかるため、アップセルが4倍安くなります。
• B2B企業は、最初の販売後に顧客収益の90％を経験します。

さらに、企業が既存の顧客を販売する場合、新規顧客のみを獲得した場合よりも、投資収益率が飛躍的に向上します。

間違いなく、既存の顧客への販売は、オンライン小売業者からデジタルマーケティング代理店まで、あらゆるブランドの持続可能なビジネスの成長を確実にするための保証された方法です。

何よりも、これは単純な戦略であり、あらゆる販売計画に簡単に組み込むことができます。 何を、いつ、どのように販売するかを知ることで、営業チームは、新しい顧客を獲得するのにかかる時間の何分の1かでより多くの利益を生み出すことができます。

アップセルとクロスセルの違いは何ですか？

アップセルとは、最初の購入の価格と機能を向上させるものです。 以前の例えを再考するために、スピリット航空は、フライトの基本運賃に加えて、座席の選択、機内食、または機内持ち込み手荷物または受託手荷物を持参する機能の購入を提供することにより、顧客をアップセルします。

一方、クロスセリングは同様の製品の販売です。 たとえば、Expediaは、最大583ドルの節約を提供することで、フライトに加えてホテルの部屋の購入を奨励しています。

デジタルマーケティング代理店の例
一方、デジタルマーケティング代理店は、追加のコンテンツ作成または有料広告プレースメントの購入を提案する場合がありますが、クロスセリングは、Webサイトの再設計と広告キャンペーン契約をバンドルするように見える場合があります。

アップセルはクロスセリングよりも20倍効果的であるため、違いを知ることが重要です。 クロスセリングは依然として3％もの売り上げを伸ばすことができますが、顧客のアップセルは既存のビジネスを成長させるための最も効果的な方法です。

さまざまな種類のアップセルとは何ですか？

利用可能なアップセルオプションは、業界によって異なります。 デジタルマーケティングまたは広告代理店のいくつかのオプションを構成する方法は次のとおりです。

プレミアムバージョン

小売業界では、これはより多くのストレージを備えたiPhoneを提供することに似ています。 代理店やコンサルタントにとっては、同じサービスをさらに提供するのと同じくらい簡単です。 この例としては、月に5つではなく10のブログ投稿を作成したり、30ではなく60のソーシャルメディア投稿を作成したりする場合があります。

オプションとカスタマイズ

デジタルマーケターや広告代理店は、この手法を「アラカルト」価格設定と呼んでいます。 これにより、顧客は、製品やサービスの厳格なパッケージに妥協することなく、必要なものを正確に選択できる柔軟性が得られます。

ボーナスとして、アラカルト価格設定は、潜在的な顧客をコンバージョンに近づける簡単な方法です。 この手法では、当然、見積もりを依頼する必要があります。これにより、販売パイプラインのさらに下流に誘導されます。

拡張サービス

コンピューターやカメラなどのハイエンド製品が保証をアップセルすることはよくあることです。これにより、デバイスが正規価格の何分の1かで効果的に置き換えられます。 同じモデルをデジタルマーケティングサービスに適用できます。 全額の一部を請求することにより、顧客に追加の契約期間を提供するだけです。

資金調達

時々、新しい顧客は大きな値札に気が遠くなることがあります。 企業は、分割払いのサービスの支払い機能を提供することで、コストをより快適にすることができます。分割払いの合計価格は、一括払いの合計をわずかに上回ります。

オンラインマーケティングの専門家であるJennaKutcherは、この手法を例示する電子メールリストを作成する方法のコースを提供しています。 顧客は、コースの全額を497ドルで支払うか、6回の支払いで97ドルを支払うかを選択できます。 顧客が融資オプションを選択すると、彼女は追加の労力をゼロにするために100ドル近く稼ぎます。

顧客をアップセルするのに最適な時期はいつですか？

販売サイクルのほぼすべての段階で可能です。 疑わしい場合は、害虫ではなく、永続的であることが最善であるというのが大体の目安です。

初期ピッチ中

提案段階でプレミアムバージョンまたはオプションの見積もりを提供することは、新規顧客をアップセルするための適切な方法です。 適切に設計された販売ページは、プレミアムバージョンであろうと資金調達オプションであろうと、付加価値を提示するのに適切な場所である可能性もあります。

マイルストーンの後

顧客が署名した直後は、契約が別の製品やサービスを販売するのに最適な時期ではない場合があります。 代わりに、彼らにサービスを楽しんで、あなたのビジネスに精通し、忠誠心と満足感を育む時間を与えてください。

次に、デジタルマーケティングまたは広告代理店が仕事をうまくやっていれば、顧客は確実にいくつかの成功またはマイルストーンを経験するでしょう。 これらの成功を分析レポートにのみ表示するのではなく、プレミアムバージョンや顧客がまだ検討していないオプションなど、利益を新たな高みに引き上げることができる戦略を提供する機会として使用してください。

創造的になる

新しい機会を考え出すために、既成概念にとらわれずに考えてください。 シリコンバレーの起業家であるクリス・イェーは、道端での援助を求めてGEICOに電話したときのことを思い出します。 彼がレッカー車が到着するのを待っている間、電話のGEICO担当者は、彼に追加の補償範囲をアップセルするために時間を使用しました。

ええ、

... 15分後、私は自分の車と家に100万ドルの追加補償を追加することに同意しましたが、その費用は年間約100ドルでした…。つまり、GEICOは高額なカスタマーサービスの電話を生涯で2,000ドルの増分に変えました。収益。

最高のテクニックは何ですか？

顧客を知る

個人レベルで顧客を知ることは、この販売戦術を実装する最も簡単な方法の1つです。 マーケターとセールスチームは、セールスジャーニーを通じてクライアントとの関係を築くことで、誰が迅速なアップセルの準備ができているか、誰が現在の製品やサービスに満足しているかを知ることができます。

さらに、そのような関係を築くことは、クライアントの満足度と忠誠心を高め、それはまた、彼らが好意的に反応する可能性を高めることができます。

証拠を示す

ケーススタディ、データ、およびお客様の声は、アップセルをマーケティングするための非常に説得力のある戦術のほんの一部です。

マーケティングエージェンシーのHawkeMediaは、「幸せなクライアント」とケーススタディの大規模で目に見えるポートフォリオを披露することでこれを実現しています。 適切なサクセスストーリーに顧客を誘導することで、既存の顧客に補完的なサービスを簡単に提供できます。

たとえば、別のクライアントであるPetnetの成功を披露することで、有料メディア戦略サービスの価値を広告クライアントに示すことができます。

Hawke Mediaは、Petnetの収益を80％増加させ、粗利益を14％増加させました。 そのような結果が得られれば、広告デザインや戦略契約をすでに締結している顧客にサービスをアップセルするのは簡単です。

値上げを制限する

アップセルの値上げを制限すると、顧客が追加購入を希望する可能性が高くなります。 ただし、25％から元のコストの半分まで、さまざまな推奨価格制限があります。

全面的にどのような価格制限が必要かについての実際のコンセンサスがないため、Neil Patelは、制限を決定する究極の方法は単純な試行錯誤によるものであると示唆しています。

価格アンカーを使用する

2,000ドルの時計を販売する最良の方法は何ですか？ ことわざにあるように、10,000ドルの時計の横に置いてください。 これは価格固定として知られており、提供された別の情報に基づいて価値を解釈するために人の認知バイアスを利用します。

価格の固定は、マーケティングの世界では「三つのルール」と呼ばれることがよくあります。 これは、同じ製品またはサービスの3つのバリエーションが提供されているが、価格が徐々に上昇している場合です。

Jawfish Digitalは、コンテンツマーケティングパッケージを次のように表示することにより、「三つのルール」に従います。

顧客をアップセルしてビジネスを成長させる

効果的に使用されると、アップセルの顧客は、マーケティング担当者や営業チームのツールキットの中で最も利益を生み出す手法の1つになる可能性があります。 それは、最高のエレベーターピッチを作成したり、最適化されたクリック後のランディングページを作成したりするのと並行して行われます。

戦術を販売戦略に組み込むには、適切な製品またはサービスを選択することから始めます。 次に、顧客のニーズや会社との歴史に合わせて、戦略的に売り込みの時間を計ります。 最後に、誇示するサクセスストーリーや価格固定製品など、いくつかの実証済みの技術に依存します。 業界が何であれ、アップセルする顧客は利益を上げ、投資収益率を確認するのにかかる時間を短縮できます。 今すぐInstapageEnterpriseデモにサインアップしてください。