10+ moduri în care agențiile își pot crește clienții pentru a crește veniturile

Vânzarea clienților are loc în aproape orice industrie, indiferent dacă oferă o garanție extinsă pe un nou Mac, bagajele de mână pentru un zbor sau gestionarea rețelelor sociale cu un contract de publicitate digitală.

Această tactică comună de vânzare este esențială pentru orice afacere și din motive întemeiate:

• Probabilitatea de a revinde clienților existenți este de 60 până la 70%, în timp ce probabilitatea de a vinde către un nou prospect este de doar 5 până la 20%.
• Companiile SaaS costă 0,28 USD pentru a obține un alt dolar de venituri de la un client existent, spre deosebire de 1,18 USD de la un client nou, ceea ce face ca vânzarea să fie de 4 ori mai ieftină.
• Companiile B2B experimentează 90% din veniturile clienților după vânzarea inițială.

În plus, atunci când companiile vând clienți existenți, pot vedea o rentabilitate exponențial mai rapidă a investiției decât dacă ar fi achiziționat noi clienți singuri:

Fără îndoială, vânzarea către clienții existenți este o modalitate garantată de a asigura o creștere economică durabilă pentru orice marcă, de la comercianții cu amănuntul online până la agențiile de marketing digital.

Cel mai bun din toate, este o strategie simplă care poate fi ușor încorporată în orice plan de vânzări. Știind ce să vândă, când să o facă și cum să o facă, echipele de vânzări pot genera mai mult profit într-o fracțiune din timpul necesar pentru a obține noi clienți.

Care este diferența dintre vânzarea ascendentă și vânzarea încrucișată?

O revendicare este orice lucru care crește prețul și funcționalitatea achiziției inițiale. Pentru a revedea o analogie anterioară, Spirit Airlines revinde clienții oferind cumpărarea alegerii locului, o masă în zbor sau posibilitatea de a aduce bagaje de mână sau de bagaj, toate în plus față de tariful de bază al zborului:

Între timp, vânzarea încrucișată este vânzarea unui produs similar. De exemplu, Expedia încurajează achiziționarea unei camere de hotel pe lângă un zbor oferind economii de până la 583 USD:

Exemplu de agenție de marketing digital
O agenție de marketing digital, pe de altă parte, ar putea oferi achiziționarea de conținut suplimentar pentru crearea de conținut sau destinații de plasare plătite, în timp ce vânzarea încrucișată ar putea arăta ca un pachet de reproiectare a site-ului web cu un contract de campanie publicitară.

Este important să cunoaștem diferența, deoarece vânzarea în sus este de 20 de ori mai eficientă decât vânzarea încrucișată. În timp ce vânzarea încrucișată poate crește în continuare vânzările de până la trei procente, vânzarea clienților este cea mai eficientă modalitate de a dezvolta afacerea existentă.

Care sunt diferitele tipuri de upsells?

Opțiunile de vânzare disponibile vor varia de la o industrie la alta. Iată cum să structurați câteva opțiuni pentru o agenție de marketing digital sau de publicitate:

Versiuni premium

În lumea comerțului cu amănuntul, acest lucru este asemănător cu oferirea unui iPhone cu mai mult spațiu de stocare. Pentru agenții și consultanți, este la fel de simplu ca oferirea mai multor servicii din același tip. Un exemplu în acest sens ar putea fi scrierea a zece postări pe blog pe lună în loc de cinci sau crearea a 60 de postări pe rețelele sociale în loc de 30.

Opțiuni și personalizări

Specialiștii în marketing digital și agențiile de publicitate se referă la această tehnică drept prețuri „à la carte”. Acest lucru permite clienților flexibilitatea de a alege exact ceea ce doresc, în loc să se mulțumească cu un pachet rigid de produse sau servicii.

Ca bonus, tarifarea à la carte este o modalitate ușoară de a atrage clienții potențiali mai aproape de conversie. Tehnica necesită în mod firesc să ajungă la o ofertă de preț, ceea ce îi conduce mai departe în conducta de vânzări.

Serviciu extins

Este obișnuit ca produsele de ultimă generație precum computerele sau camerele să vândă garanții, care ar înlocui efectiv dispozitivul pentru o fracțiune din prețul complet. Același model poate fi aplicat și serviciilor de marketing digital. Pur și simplu oferiți clienților o perioadă de contract suplimentară, percepând o fracțiune din valoarea totală.

Finanțare

Uneori, clienții noi sunt descurajați de etichete de preț mari. Companiile pot face costul mai plăcut oferind posibilitatea de a plăti serviciile în rate, cu prețul total al ratelor care depășesc ușor totalul plății forfetare.

Jenna Kutcher, expertă în marketing online, oferă un curs despre cum să crească listele de e-mail care exemplifică această tehnică. Clienții au opțiunea de a plăti integral cursul pentru 497 USD sau șase plăți de 97 USD. Atunci când clienții optează pentru opțiunea de finanțare, ea câștigă aproape 100 de dolari în plus pentru eforturi suplimentare zero.

Când este cel mai bun moment pentru a revinde clienții?

Este posibil în aproape orice etapă a ciclului de vânzări. Când aveți dubii, o regulă bună este că cel mai bine este să fiți persistenți, dar nu un dăunător.

În timpul pitch-ului inițial

Livrarea ofertelor pentru versiunile sau opțiunile premium în timpul etapei de propunere este o metodă adecvată pentru vânzarea clienților noi. O pagină de vânzări bine concepută ar putea fi, de asemenea, un loc adecvat pentru a prezenta valoare adăugată, indiferent dacă este o versiune premium sau o opțiune de finanțare.

După un reper

Imediat după semnarea unui client, este posibil ca un contract să nu fie cel mai bun moment pentru a vinde un alt produs sau serviciu. În schimb, acordați-le timp să se bucure de serviciu, să se familiarizeze cu afacerea dvs. și să dezvolte un sentiment de loialitate și satisfacție.

Apoi, dacă o agenție de marketing digital sau de publicitate și-a făcut treaba bine, clienții vor experimenta cu siguranță unele succese sau repere. În loc să lăsați aceste succese să trăiască doar într-un raport de analiză, folosiți-l ca o oportunitate de a oferi o strategie care ar putea duce profiturile la noi culmi, cum ar fi o versiune premium sau opțiuni pe care clientul nu le-a luat în considerare încă.

Fii creativ

Gândiți-vă în afara casetei pentru a veni cu noi oportunități. Chris Yeh, un antreprenor din Silicon Valley, își amintește un moment în care a sunat la GEICO pentru asistență rutieră. În timp ce aștepta sosirea remorcii, reprezentantul GEICO de pe telefon a folosit timpul pentru a-i revendica o acoperire suplimentară.

Yeh spune,

... 15 minute mai târziu, fusesem de acord să adaug o acoperire suplimentară de 1 milion de dolari pentru mașina mea și acasă, la prețul de aproximativ 100 USD pe an ... Asta înseamnă că GEICO a transformat un apel costisitor de servicii pentru clienți într-o viață incrementală de 2.000 USD venituri.

Care sunt cele mai bune tehnici?

Cunoașteți clientul

Cunoașterea unui client la nivel individual este una dintre cele mai simple modalități de implementare a acestei tactici de vânzare. Prin dezvoltarea unei relații cu un client pe parcursul unei călătorii de vânzări, specialiștii în marketing și echipele de vânzări pot afla cine este pregătit pentru o vânzare rapidă și cine se mulțumește cu produsul sau serviciul lor actual.

În plus, dezvoltarea unor astfel de relații crește satisfacția și loialitatea clienților, ceea ce poate crește și probabilitatea ca aceștia să răspundă favorabil.

Arătați dovezi

Studiile de caz, datele și mărturiile sunt doar câteva tactici extrem de convingătoare pentru marketingul unei revânzări.

Agenția de marketing Hawke Media face acest lucru prezentând un portofoliu mare și vizibil de „clienți fericiți” și studii de caz. Aceștia ar putea oferi cu ușurință servicii complementare clienților existenți, dirijându-i către povestea de succes corespunzătoare.

De exemplu, ar putea demonstra valoarea serviciului lor de strategie media plătită unui client de publicitate arătând succesul unui alt client, Petnet:

Hawke Media a crescut veniturile Petnet cu 80% și profitul brut cu 14%. Cu astfel de rezultate, revânzarea serviciului către un client care a semnat deja un contract de design publicitar sau strategie ar fi o briză.

Limitați creșterea prețului

Limitarea creșterii prețului vânzării în creștere crește șansele ca clienții să fie dispuși să facă o achiziție suplimentară. Cu toate acestea, există o serie de limite de preț sugerate, de la 25% la jumătate din costul originalului.

Fără un consens real cu privire la limitele de preț care ar trebui să fie generale, Neil Patel sugerează că modul final de determinare a limitelor este prin simpla încercare și eroare.

Folosiți ancorarea prețurilor

Care este cel mai bun mod de a vinde un ceas de 2.000 $? Puneți-l lângă un ceas de 10.000 de dolari, după cum se spune. Aceasta este cunoscută sub denumirea de ancorare a prețurilor, care se bazează pe părtinirea cognitivă a unei persoane pentru a interpreta valoarea pe baza unei alte informații oferite.

Ancorarea prețurilor este adesea descrisă în lumea marketingului ca „regula celor trei”. Acesta este momentul în care sunt date trei variante ale aceluiași produs sau serviciu, dar cu o creștere treptată a prețului.

Jawfish Digital respectă „regula celor trei” afișând pachetele sale de marketing de conținut în acest fel:

Dezvoltați-vă afacerea prin vânzarea clienților

Utilizat eficient, vânzarea clienților are potențialul de a fi una dintre cele mai profitabile tehnici din orice set de instrumente de marketing sau echipă de vânzări. Asta, chiar alături de crearea celui mai bun pitch de ascensor sau de a crea o pagină de destinație optimizată după clic.

Pentru a încorpora tactica în strategia dvs. de vânzări, începeți prin alegerea produsului sau serviciului potrivit. Apoi, cronometrează strategic pitch-ul pentru a se potrivi nevoilor sau istoricului clientului cu compania. În cele din urmă, mizați-vă pe unele tehnici încercate și adevărate, cum ar fi etape de povești de succes sau produse de ancorare a prețurilor. Indiferent de industrie, clienții care revendică pot genera profituri și pot reduce timpul necesar pentru a vedea o rentabilitate a investiției. Înscrieți-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage Enterprise.