Ajansların Gelirlerini Arttırmak için Müşterilerini Artırmanın 10+ Yolu

Yeni bir Mac için uzatılmış garanti, uçuş için kabin bagajı veya dijital reklam sözleşmesiyle sosyal medya yönetimi olsun, hemen hemen her sektörde ek satış yapan müşteriler olur.

Bu yaygın satış taktiği, herhangi bir iş için gereklidir ve bunun iyi bir nedeni vardır:

• Mevcut müşterilere satış yapma olasılığı %60 ila %70, yeni bir potansiyel müşteriye satış yapma olasılığı ise yalnızca %5 ila %20'dir.
• SaaS şirketlerine, yeni bir müşteriden 1,18 ABD doları yerine mevcut bir müşteriden başka bir ABD doları gelir elde etmek 0,28 ABD dolarına mal olur, bu da ek satışları 4 kat daha ucuz hale getirir.
• B2B şirketleri, ilk satışın ardından müşteri gelirinin %90'ını elde eder.

Ayrıca, işletmeler mevcut müşterileri sattıklarında, yalnızca yeni müşteriler edinmiş olmalarına kıyasla katlanarak daha hızlı bir yatırım getirisi elde edebilirler:

Şüphesiz, mevcut müşterilere satış yapmak, çevrimiçi perakendecilerden dijital pazarlama ajanslarına kadar her marka için sürdürülebilir iş büyümesini sağlamanın garantili bir yoludur.

Hepsinden iyisi, herhangi bir satış planına kolayca dahil edilebilecek basit bir stratejidir. Ne satacağını, ne zaman yapacağını ve nasıl yapacağını bilen satış ekipleri, yeni müşteriler kazanmak için gereken zamanın çok daha kısa bir bölümünde daha fazla kar elde edebilir.

Yukarı satış ve çapraz satış arasındaki fark nedir?

Bir üst satış , orijinal satın alma işleminin fiyatını ve işlevselliğini artıran herhangi bir şeydir. Daha önceki bir benzetmeyi tekrar ziyaret etmek için, Spirit Airlines, uçuşun temel ücretine ek olarak koltuk seçimi, uçakta yemek veya kabin bagajı veya kontrol edilmiş bagaj getirme olanağı sunarak müşterilere satış yapıyor:

Bu arada çapraz satış , benzer bir ürünün satışıdır . Örneğin, Expedia 583$'a varan tasarruflar sunarak uçuşa ek olarak bir otel odasının satın alınmasını teşvik eder:

Dijital pazarlama ajansı örneği
Öte yandan bir dijital pazarlama ajansı, ek içerik oluşturma veya ücretli reklam yerleşimleri satın alma teklifinde bulunabilirken, çapraz satış, bir web sitesinin yeniden tasarımını bir reklam kampanyası sözleşmesiyle donatmak gibi görünebilir.

Artan satış, çapraz satıştan 20 kat daha etkili olduğu için farkı bilmek önemlidir. Çapraz satış, satışları yüzde üçe kadar artırmaya devam edebilirken, müşterileri büyütmek, mevcut işleri büyütmenin en etkili yoludur.

Farklı satış türleri nelerdir?

Mevcut yukarı satış seçenekleri sektörden sektöre değişiklik gösterecektir. Dijital pazarlama veya reklam ajansı için birkaç seçeneği nasıl yapılandıracağınız aşağıda açıklanmıştır:

Premium sürümler

Perakende dünyasında bu, daha fazla depolama alanına sahip bir iPhone sunmaya benzer. Ajanslar ve danışmanlar için aynı hizmetten daha fazlasını sunmak kadar basittir. Ayda beş yerine on blog yazısı yazmak veya 30 yerine 60 sosyal medya yazısı oluşturmak buna bir örnek olabilir.

Seçenekler ve özelleştirmeler

Dijital pazarlamacılar ve reklam ajansları bu tekniğe “alakart” fiyatlandırma adını veriyor. Bu, müşterilere katı bir ürün veya hizmet paketiyle yetinmek yerine tam olarak istediklerini seçme esnekliği sağlar.

Bir bonus olarak, alakart fiyatlandırma, potansiyel müşterileri dönüşüme daha yakın hale getirmenin kolay bir yoludur. Teknik, doğal olarak, onları satış hattında daha da ileriye götüren bir fiyat teklifine ulaşmalarını gerektiriyor.

Genişletilmiş hizmet

Bilgisayarlar veya kameralar gibi üst düzey ürünlerin, cihazı tam fiyatının bir kısmı için etkin bir şekilde değiştirecek garantileri satması yaygındır. Aynı model dijital pazarlama hizmetlerine de uygulanabilir. Müşterilere tam değerin bir kısmını alarak ek bir sözleşme süresi sunun.

finansman

Bazen yeni müşteriler büyük fiyat etiketlerinden korkarlar. İşletmeler, taksitlerin toplam fiyatı, toplu ödeme toplamını biraz aşan, taksitli hizmetler için ödeme imkanı sunarak maliyeti daha lezzetli hale getirebilir.

Bir çevrimiçi pazarlama uzmanı olan Jenna Kutcher, bu tekniği örnekleyen e-posta listelerinin nasıl büyütüleceği konusunda bir kurs sunuyor. Müşteriler, kurs için tam 497 $ veya altı ödeme 97 $ ödeme seçeneğine sahiptir. Müşteriler finansman seçeneğini tercih ettiğinde, sıfır ek çaba için yaklaşık 100 dolar daha fazla kazanıyor.

Müşterileri büyütmek için en iyi zaman ne zaman?

Satış döngüsünün hemen her aşamasında mümkündür. Şüphe duyduğunuzda, iyi bir kural, ısrarcı olmanın en iyisidir, ancak bir haşere değil.

İlk adım sırasında

Teklif aşamasında premium sürümler veya seçenekler için fiyat teklifi sunmak, yeni müşterilere satış yapmak için uygun bir yöntemdir. İyi tasarlanmış bir satış sayfası, ister premium sürüm ister finansman seçeneği olsun, katma değer sunmak için uygun bir yer olabilir.

Bir dönüm noktasından sonra

Bir müşteri imzaladıktan hemen sonra, bir sözleşme, başka bir ürün veya hizmeti satmak için en iyi zaman olmayabilir. Bunun yerine, hizmetten keyif almaları, işinize aşina olmaları ve sadakat ve memnuniyet duygusu geliştirmeleri için onlara zaman tanıyın.

Ardından, bir dijital pazarlama veya reklam ajansı işini iyi yaptıysa, müşteriler kesinlikle bazı başarılar veya dönüm noktaları yaşayacaklardır. Bu başarıların yalnızca bir analitik raporunda yaşamasına izin vermek yerine, bunu, premium sürüm veya müşterinin henüz dikkate almadığı seçenekler gibi kârlarını yeni zirvelere çıkarabilecek bir strateji sunma fırsatı olarak kullanın.

Yaratıcı ol

Yeni fırsatlar bulmak için kutunun dışında düşünün. Silikon Vadisi girişimcisi Chris Yeh, yol yardımı için GEICO'yu aradığı bir zamanı hatırlıyor. Çekicinin gelmesini beklerken, telefondaki GEICO temsilcisi, zamanı ona ek kapsama alanı satmak için kullandı.

evet diyor ki

...15 dakika sonra, arabam ve evim için yıllık yaklaşık 100$'lık bir maliyetle 1 milyon$'lık ek teminat eklemeyi kabul etmiştim….Bu, GEICO'nun maliyetli bir müşteri hizmetleri aramasını ömür boyu artan 2.000$'a dönüştürdüğü anlamına geliyor. gelir.

En iyi teknikler nelerdir?

Müşteriyi tanıyın

Bir müşteriyi bireysel düzeyde tanımak, bu satış taktiğini uygulamanın en kolay yollarından biridir. Pazarlamacılar ve satış ekipleri, bir satış yolculuğu boyunca bir müşteriyle bir ilişki geliştirerek, kimin hızlı bir yukarı satış için hazır olduğunu ve mevcut ürün veya hizmetlerinden kimin memnun olduğunu öğrenebilir.

Ayrıca, bu tür ilişkiler geliştirmek, müşteri memnuniyetini ve bağlılığını artırır, bu da olumlu yanıt verme olasılığını artırabilir.

Kanıt göster

Vaka incelemeleri, veriler ve referanslar, bir yukarı satış pazarlamak için son derece zorlayıcı taktiklerden sadece birkaçıdır.

Pazarlama ajansı Hawke Media bunu, büyük ve görünür bir "mutlu müşteri" portföyü ve vaka çalışmaları göstererek yapıyor. Mevcut müşterileri uygun başarı öyküsüne yönlendirerek tamamlayıcı hizmetleri kolaylıkla sağlayabilirler.

Örneğin, başka bir müşterinin, Petnet'in başarısını göstererek, ücretli medya stratejisi hizmetlerinin değerini bir reklam müşterisine gösterebilirler:

Hawke Media, Petnet'in gelirini %80 ve brüt kârını %14 artırdı. Bunun gibi sonuçlarla, hizmeti zaten bir reklam tasarımı veya strateji sözleşmesi imzalamış bir müşteriye satmak çok kolay olacaktır.

Fiyat artışını sınırlayın

Artan satışın fiyat artışını sınırlamak, müşterilerin ek bir satın alma yapmaya istekli olma ihtimalini artırır. Ancak, orijinal fiyatın %25'inden yarı fiyatına kadar bir dizi önerilen fiyat limiti vardır.

Genel olarak hangi fiyat limitlerinin olması gerektiği konusunda gerçek bir fikir birliği olmayan Neil Patel, limitleri belirlemenin nihai yolunun basit deneme yanılma yoluyla olduğunu öne sürüyor.

Fiyat sabitlemeyi kullanın

2.000 dolarlık bir saati satmanın en iyi yolu nedir? Söylediği gibi, 10.000 dolarlık bir saatin yanına koyun. Bu, bir kişinin başka bir sunulan bilgi parçasına dayalı olarak değeri yorumlamak için bilişsel önyargısına dayanan fiyat sabitlemesi olarak bilinir.

Fiyat sabitleme, pazarlama dünyasında genellikle "üç kuralı" olarak tanımlanır. Bu, aynı ürün veya hizmetin üç varyasyonunun verildiği, ancak fiyatta kademeli bir artış olduğu zamandır.

Jawfish Digital, içerik pazarlama paketlerini şu şekilde sergileyerek "üç kuralı" izler:

Müşterileri yukarı satarak işinizi büyütün

Etkili bir şekilde kullanıldığında, daha fazla satış yapan müşteriler, herhangi bir pazarlamacının veya satış ekibinin araç setinde en fazla kâr sağlayan tekniklerden biri olma potansiyeline sahiptir. Bu, en iyi asansör adımını oluşturmanın veya optimize edilmiş bir tıklama sonrası açılış sayfası oluşturmanın yanı sıra.

Taktiği satış stratejinize dahil etmek için doğru ürün veya hizmeti seçerek başlayın. Ardından, müşterinin ihtiyaçlarına veya şirketle olan geçmişine uyacak şekilde stratejik olarak sahayı zamanlayın. Son olarak, gösterişli başarı öyküleri veya fiyat sabitleme ürünleri gibi bazı denenmiş ve gerçek tekniklere güvenin. Sektör ne olursa olsun, ek satış yapan müşteriler kâr sağlayabilir ve yatırım getirisi elde etmek için gereken süreyi azaltabilir. Bugün bir Instapage Enterprise demosu için kaydolun.