Mehr als 10 Möglichkeiten, wie Agenturen ihre Kunden verkaufen können, um den Umsatz zu steigern

Upselling-Kunden gibt es in fast jeder Branche, sei es das Angebot einer erweiterten Garantie auf einen neuen Mac, das Handgepäck für einen Flug oder das Social-Media-Management mit einem digitalen Werbevertrag.

Diese gängige Verkaufstaktik ist für jedes Unternehmen unerlässlich, und das aus gutem Grund:

• Die Wahrscheinlichkeit, an bestehende Kunden zu verkaufen, beträgt 60 bis 70 %, während die Wahrscheinlichkeit, an einen neuen Interessenten zu verkaufen, nur 5 bis 20 % beträgt.
• Es kostet SaaS-Unternehmen 0,28 US-Dollar, einen weiteren US-Dollar Umsatz von einem bestehenden Kunden zu erzielen, im Gegensatz zu 1,18 US-Dollar von einem Neukunden, wodurch Upselling viermal günstiger wird.
• B2B-Unternehmen erzielen 90 % des Kundenumsatzes nach dem Erstverkauf.

Wenn Unternehmen Bestandskunden verkaufen, können sie außerdem eine exponentiell schnellere Kapitalrendite erzielen, als wenn sie nur neue Kunden gewonnen hätten:

Ohne Zweifel ist der Verkauf an bestehende Kunden ein garantierter Weg, um nachhaltiges Geschäftswachstum für jede Marke sicherzustellen, vom Online-Händler bis hin zu Agenturen für digitales Marketing.

Das Beste daran ist, dass es sich um eine einfache Strategie handelt, die problemlos in jeden Verkaufsplan integriert werden kann. Wenn Vertriebsteams wissen, was, wann und wie es zu verkaufen ist, können sie in einem Bruchteil der Zeit, die für die Gewinnung neuer Kunden benötigt wird, mehr Gewinn erzielen.

Was ist der Unterschied zwischen Upselling und Cross-Selling?

Ein Upsell ist alles, was den Preis und die Funktionalität des ursprünglichen Kaufs erhöht. Um eine frühere Analogie zu wiederholen, bietet Spirit Airlines den Kunden den Kauf einer Sitzplatzwahl, einer Mahlzeit an Bord oder der Möglichkeit, Handgepäck oder aufgegebenes Gepäck mitzunehmen, zusätzlich zum Basistarif des Fluges:

Cross-Selling hingegen ist der Verkauf eines ähnlichen Produkts. Expedia fördert beispielsweise den Kauf eines Hotelzimmers zusätzlich zu einem Flug, indem es Einsparungen von bis zu 583 US-Dollar anbietet:

Beispiel einer Agentur für digitales Marketing
Eine Agentur für digitales Marketing hingegen könnte den Kauf zusätzlicher Inhaltserstellung oder bezahlter Anzeigenplatzierungen anbieten, während Cross-Selling wie die Bündelung eines Website-Redesigns mit einem Werbekampagnenvertrag aussehen könnte.

Es ist wichtig, den Unterschied zu kennen, da Upselling 20-mal effektiver ist als Cross-Selling. Während Cross-Selling den Umsatz immer noch um bis zu drei Prozent steigern kann, ist Upselling-Kunden der effektivste Weg, um das bestehende Geschäft auszubauen.

Welche Arten von Upsells gibt es?

Die verfügbaren Upselling-Optionen variieren von Branche zu Branche. So strukturieren Sie einige Optionen für eine digitale Marketing- oder Werbeagentur:

Premium-Versionen

Im Einzelhandel ist dies so, als würde man ein iPhone mit mehr Speicherplatz anbieten. Für Agenturen und Berater ist es so einfach, mehr vom gleichen Service anzubieten. Ein Beispiel dafür könnte sein, zehn statt fünf Blog-Posts pro Monat zu schreiben oder 60 statt 30 Social-Media-Posts zu erstellen.

Optionen und Anpassungen

Digitale Vermarkter und Werbeagenturen bezeichnen diese Technik als „à la carte“-Preisgestaltung. Dies gibt Kunden die Flexibilität, genau das auszuwählen, was sie möchten, anstatt sich mit einem starren Paket von Produkten oder Dienstleistungen zufrieden geben zu müssen.

Als Bonus ist die Preisgestaltung à la carte eine einfache Möglichkeit, potenzielle Kunden der Conversion näher zu bringen. Die Technik erfordert natürlich, dass sie ein Angebot einholen, was sie weiter in die Vertriebspipeline einleitet.

Erweiterter Service

Bei High-End-Produkten wie Computern oder Kameras ist es üblich, Garantien zu verkaufen, die das Gerät effektiv zu einem Bruchteil des Gesamtpreises ersetzen würden. Das gleiche Modell kann auf digitale Marketingdienste angewendet werden. Bieten Sie Kunden einfach eine zusätzliche Vertragslaufzeit an, indem Sie einen Bruchteil des vollen Wertes berechnen.

Finanzierung

Manchmal sind neue Kunden von großen Preisschildern abgeschreckt. Unternehmen können die Kosten angenehmer gestalten, indem sie die Möglichkeit bieten, Dienstleistungen in Raten zu bezahlen, wobei der Gesamtpreis der Raten den Gesamtbetrag der Pauschalzahlung leicht übersteigt.

Jenna Kutcher, eine Online-Marketing-Expertin, bietet einen Kurs zum Aufbau von E-Mail-Listen an, der diese Technik beispielhaft veranschaulicht. Kunden haben die Möglichkeit, den Kurs vollständig für 497 US-Dollar oder sechs Zahlungen von 97 US-Dollar zu bezahlen. Wenn sich Kunden für die Finanzierungsoption entscheiden, verdient sie fast 100 US-Dollar mehr ohne zusätzlichen Aufwand.

Wann ist der beste Zeitpunkt für Upselling-Kunden?

Dies ist in fast jeder Phase des Verkaufszyklus möglich. Im Zweifelsfall gilt als Faustregel, dass es am besten ist, hartnäckig zu sein, aber kein Schädling.

Während der ersten Tonhöhe

Die Abgabe von Angeboten für Premium-Versionen oder -Optionen während der Angebotsphase ist eine geeignete Methode, um neue Kunden zu verkaufen. Auch eine gut gestaltete Verkaufsseite kann ein geeigneter Ort sein, um Mehrwert zu präsentieren, sei es als Premium-Version oder als Finanzierungsoption.

Nach einem Meilenstein

Direkt nachdem ein Kunde unterschrieben hat, ist ein Vertrag möglicherweise nicht der beste Zeitpunkt, um ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung zu verkaufen. Geben Sie ihnen stattdessen Zeit, den Service zu genießen, sich mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen und ein Gefühl der Loyalität und Zufriedenheit zu entwickeln.

Wenn dann eine digitale Marketing- oder Werbeagentur ihre Arbeit gut gemacht hat, werden Kunden mit Sicherheit einige Erfolge oder Meilensteine ​​​​erfahren. Anstatt diese Erfolge nur in einem Analysebericht leben zu lassen, nutzen Sie ihn als Gelegenheit, um eine Strategie anzubieten, die ihre Gewinne in neue Höhen treiben könnte, z. B. eine Premium-Version oder Optionen, die der Kunde noch nicht in Betracht gezogen hat.

Werde kreativ

Denken Sie über den Tellerrand hinaus, um neue Möglichkeiten zu finden. Chris Yeh, ein Unternehmer aus dem Silicon Valley, erinnert sich an eine Zeit, als er GEICO um Pannenhilfe bat. Während er auf die Ankunft des Abschleppwagens wartete, nutzte der GEICO-Vertreter am Telefon die Zeit, um ihm zusätzliche Abdeckung zu verkaufen.

Ja sagt,

… 15 Minuten später hatte ich zugestimmt, 1 Million US-Dollar zusätzlichen Versicherungsschutz für mein Auto und mein Zuhause hinzuzufügen, zu Kosten von ungefähr 100 US-Dollar pro Jahr…. Das bedeutet, dass GEICO einen kostspieligen Kundendienstanruf in zusätzliche 2.000 US-Dollar während der gesamten Lebensdauer verwandelt hat Einnahmen.

Was sind die besten Techniken?

Kenne den Kunden

Einen Kunden auf individueller Ebene zu kennen, ist eine der einfachsten Möglichkeiten, diese Verkaufstaktik umzusetzen. Durch den Aufbau einer Beziehung zu einem Kunden während einer Verkaufsreise können Vermarkter und Vertriebsteams erfahren, wer auf einen schnellen Upselling vorbereitet ist und wer mit seinem aktuellen Produkt oder seiner Dienstleistung zufrieden ist.

Darüber hinaus erhöht der Aufbau solcher Beziehungen die Kundenzufriedenheit und -loyalität, was auch die Wahrscheinlichkeit erhöhen kann, dass sie positiv reagieren.

Beweise zeigen

Fallstudien, Daten und Erfahrungsberichte sind nur einige sehr überzeugende Taktiken für die Vermarktung eines Upsells.

Die Marketingagentur Hawke Media tut dies, indem sie ein großes, sichtbares Portfolio an „glücklichen Kunden“ und Fallstudien vorführt. Sie könnten bestehenden Kunden problemlos ergänzende Dienstleistungen anbieten, indem sie sie auf die entsprechende Erfolgsgeschichte verweisen.

Sie könnten beispielsweise einem Werbekunden den Wert ihres kostenpflichtigen Media-Strategiedienstes demonstrieren, indem sie den Erfolg eines anderen Kunden, Petnet, demonstrieren:

Hawke Media steigerte den Umsatz von Petnet um 80 % und den Bruttogewinn um 14 %. Mit solchen Ergebnissen wäre das Upselling des Dienstes an einen Kunden, der bereits einen Werbedesign- oder Strategievertrag unterzeichnet hat, ein Kinderspiel.

Begrenzen Sie die Preiserhöhung

Die Begrenzung des Preisanstiegs des Upsells erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden bereit sind, einen zusätzlichen Kauf zu tätigen. Es gibt jedoch eine Reihe von empfohlenen Preisgrenzen, die von 25 % bis zur Hälfte des Originalpreises reichen.

Da es keinen wirklichen Konsens darüber gibt, welche Preisgrenzen allgemein gelten sollten, schlägt Neil Patel vor, dass die ultimative Methode zur Bestimmung der Grenzen durch einfaches Ausprobieren besteht.

Verwenden Sie die Preisverankerung

Wie verkauft man eine Uhr im Wert von 2.000 US-Dollar am besten? Legen Sie es neben eine 10.000-Dollar-Uhr, wie das Sprichwort sagt. Dies wird als Preisverankerung bezeichnet, die sich auf die kognitive Voreingenommenheit einer Person stützt, um den Wert basierend auf einer anderen angebotenen Information zu interpretieren.

Die Preisverankerung wird in der Marketingwelt oft als „Dreierregel“ bezeichnet. Dies ist der Fall, wenn drei Variationen desselben Produkts oder derselben Dienstleistung angeboten werden, jedoch mit einer allmählichen Preiserhöhung.

Jawfish Digital folgt der „Dreierregel“, indem es seine Content-Marketing-Pakete auf diese Weise präsentiert:

Steigern Sie Ihr Geschäft durch Upselling von Kunden

Effektiv eingesetzt, hat das Upselling von Kunden das Potenzial, eine der gewinnbringendsten Techniken im Toolkit eines jeden Vermarkters oder Vertriebsteams zu sein. Neben der Erstellung des besten Elevator Pitch oder der Erstellung einer optimierten Post-Click-Landingpage.

Um die Taktik in Ihre Verkaufsstrategie zu integrieren, wählen Sie zunächst das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung aus. Legen Sie dann den Pitch strategisch so fest, dass er den Bedürfnissen des Kunden oder der Geschichte des Unternehmens entspricht. Verlassen Sie sich schließlich auf einige bewährte Techniken, wie zum Beispiel Erfolgsgeschichten oder preisverankernde Produkte. Unabhängig von der Branche können Upselling-Kunden ihre Gewinne steigern und die Zeit bis zum Erzielen einer Kapitalrendite verkürzen. Melden Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo an.