10+ façons dont les agences peuvent vendre leurs clients pour augmenter leurs revenus

La vente incitative aux clients se produit dans presque tous les secteurs, qu'il s'agisse d'offrir une extension de garantie sur un nouveau Mac, un bagage à main pour un vol ou la gestion des réseaux sociaux avec un contrat de publicité numérique.

Cette tactique de vente courante est essentielle pour toute entreprise, et pour cause :

• La probabilité de vente incitative aux clients existants est de 60 à 70 %, tandis que la probabilité de vendre à un nouveau prospect n'est que de 5 à 20 %.
• Il en coûte aux entreprises SaaS 0,28 USD pour obtenir un autre dollar de revenus d'un client existant, par opposition à 1,18 USD d'un nouveau client, ce qui rend la vente incitative 4 fois moins chère.
• Les entreprises B2B réalisent 90 % des revenus des clients après la vente initiale.

De plus, lorsque les entreprises vendent des clients existants, elles peuvent voir un retour sur investissement exponentiellement plus rapide que si elles n'avaient acquis que de nouveaux clients :

Sans aucun doute, vendre aux clients existants est un moyen garanti d'assurer une croissance commerciale durable pour toute marque, des détaillants en ligne aux agences de marketing numérique.

Mieux encore, il s'agit d'une stratégie simple qui peut facilement être intégrée à tout plan de vente. En sachant quoi vendre, quand le faire et comment le faire, les équipes commerciales peuvent générer plus de bénéfices en une fraction du temps nécessaire pour acquérir de nouveaux clients.

Quelle est la différence entre la vente incitative et la vente croisée ?

Une vente incitative est tout ce qui augmente le prix et la fonctionnalité de l'achat initial. Pour reprendre une analogie antérieure, Spirit Airlines propose aux clients l'achat d'un choix de siège, un repas en vol ou la possibilité d'apporter un bagage à main ou enregistré, le tout en plus du tarif de base du vol :

Pendant ce temps, la vente croisée est la vente d'un produit similaire. Par exemple, Expedia encourage l'achat d'une chambre d'hôtel en plus d'un vol en proposant des économies allant jusqu'à 583 $ :

Exemple d'agence de marketing numérique
Une agence de marketing numérique, en revanche, peut proposer l'achat de création de contenu supplémentaire ou de placements publicitaires payants, tandis que la vente croisée peut ressembler à l'association d'une refonte de site Web à un contrat de campagne publicitaire.

Il est important de connaître la différence car la vente incitative est 20 fois plus efficace que la vente croisée. Bien que la vente croisée puisse encore générer des ventes jusqu'à 3 %, la vente incitative aux clients est le moyen le plus efficace de développer les activités existantes.

Quels sont les différents types de ventes incitatives ?

Les options de vente incitative disponibles varient d'un secteur à l'autre. Voici comment structurer quelques options pour une agence de marketing numérique ou de publicité :

Versions premium

Dans le monde de la vente au détail, cela revient à offrir un iPhone avec plus de stockage. Pour les agences et les consultants, c'est aussi simple que d'offrir plus du même service. Un exemple de ceci pourrait être la rédaction de dix articles de blog par mois au lieu de cinq ou la création de 60 articles sur les réseaux sociaux au lieu de 30.

Options et personnalisations

Les spécialistes du marketing numérique et les agences de publicité appellent cette technique la tarification «à la carte». Cela permet aux clients de choisir exactement ce qu'ils veulent au lieu d'avoir à se contenter d'un ensemble rigide de produits ou de services.

En prime, la tarification à la carte est un moyen facile de rapprocher les clients potentiels de la conversion. La technique nécessite naturellement qu'ils demandent un devis, ce qui les amène plus loin dans le pipeline des ventes.

Service étendu

Il est courant que les produits haut de gamme comme les ordinateurs ou les appareils photo vendent des garanties incitatives, ce qui remplacerait effectivement l'appareil pour une fraction du prix total. Le même modèle peut être appliqué aux services de marketing numérique. Offrez simplement aux clients une période de contrat supplémentaire en facturant une fraction de la valeur totale.

Financement

Parfois, les nouveaux clients sont intimidés par des étiquettes de prix élevées. Les entreprises peuvent rendre le coût plus acceptable en offrant la possibilité de payer les services en plusieurs versements, le prix total des versements dépassant légèrement le total du paiement forfaitaire.

Jenna Kutcher, une experte en marketing en ligne, propose un cours sur la création de listes de diffusion qui illustre cette technique. Les clients ont la possibilité de payer le cours en totalité pour 497 $, ou six paiements de 97 $. Lorsque les clients optent pour l'option de financement, elle gagne près de 100 $ de plus pour aucun effort supplémentaire.

Quel est le meilleur moment pour vendre des clients incitatifs ?

C'est possible à presque toutes les étapes du cycle de vente. En cas de doute, une bonne règle de base est qu'il est préférable d'être persistant, mais pas un ravageur.

Pendant le pitch initial

La remise de devis pour des versions ou des options premium au cours de la phase de proposition est une méthode appropriée pour vendre de nouveaux clients. Une page de vente bien conçue peut également être un endroit approprié pour présenter une valeur ajoutée, qu'il s'agisse d'une version premium ou d'une option de financement.

Après un jalon

Juste après la signature d'un client, un contrat n'est peut-être pas le meilleur moment pour vendre un autre produit ou service. Au lieu de cela, donnez-leur le temps d'apprécier le service, de se familiariser avec votre entreprise et de développer un sentiment de loyauté et de satisfaction.

Ensuite, si une agence de marketing numérique ou de publicité a bien fait son travail, les clients sont sûrs de connaître des succès ou des jalons. Plutôt que de laisser ces succès vivre uniquement dans un rapport d'analyse, utilisez-le comme une opportunité pour proposer une stratégie qui pourrait porter leurs bénéfices à de nouveaux sommets, comme une version premium ou des options que le client n'a pas encore envisagées.

Faire preuve de créativité

Sortez des sentiers battus pour trouver de nouvelles opportunités. Chris Yeh, un entrepreneur de la Silicon Valley, se souvient d'une époque où il a appelé GEICO pour une assistance routière. Pendant qu'il attendait l'arrivée de la dépanneuse, le représentant de GEICO au téléphone en a profité pour lui vendre une couverture supplémentaire.

Ouais dit,

... 15 minutes plus tard, j'avais accepté d'ajouter 1 million de dollars de couverture supplémentaire pour ma voiture et ma maison, au prix d'environ 100 $ par an... Cela signifie que GEICO a transformé un appel de service client coûteux en 2 000 $ supplémentaires à vie revenu.

Quelles sont les meilleures techniques ?

Connaître le client

Connaître un client à un niveau individuel est l'un des moyens les plus simples de mettre en œuvre cette tactique de vente. En développant une relation avec un client tout au long d'un parcours de vente, les spécialistes du marketing et les équipes de vente peuvent savoir qui est prêt pour une vente incitative rapide et qui est satisfait de son produit ou service actuel.

De plus, le développement de telles relations augmente la satisfaction et la fidélité des clients, ce qui peut également augmenter la probabilité qu'ils répondent favorablement.

Montrer des preuves

Les études de cas, les données et les témoignages ne sont que quelques tactiques très convaincantes pour la commercialisation d'une vente incitative.

Pour ce faire, l'agence de marketing Hawke Media présente un large portefeuille visible de « clients satisfaits » et des études de cas. Ils pourraient facilement fournir des services complémentaires aux clients existants en les orientant vers l'histoire de réussite appropriée.

Par exemple, ils pourraient démontrer la valeur de leur service de stratégie média payant à un client publicitaire en montrant le succès d'un autre client, Petnet :

Hawke Media a augmenté le chiffre d'affaires de Petnet de 80 % et le bénéfice brut de 14 %. Avec de tels résultats, vendre le service à un client qui a déjà signé un contrat de conception ou de stratégie publicitaire serait un jeu d'enfant.

Limiter la hausse des prix

Limiter l'augmentation du prix de la vente incitative augmente les chances que les clients soient disposés à effectuer un achat supplémentaire. Cependant, il existe une gamme de limites de prix suggérées, allant de 25 % à la moitié du coût de l'original.

En l'absence d'un véritable consensus sur les limites de prix à tous les niveaux, Neil Patel suggère que le moyen ultime de déterminer les limites consiste à effectuer de simples essais et erreurs.

Utiliser l'ancrage des prix

Quelle est la meilleure façon de vendre une montre à 2 000 $ ? Mettez-la à côté d'une montre à 10 000 $, comme dit le proverbe. C'est ce qu'on appelle l'ancrage des prix, qui s'appuie sur le biais cognitif d'une personne pour interpréter la valeur en fonction d'un autre élément d'information offert.

L'ancrage des prix est souvent décrit dans le monde du marketing comme la « règle de trois ». C'est à ce moment-là que trois variantes du même produit ou service sont proposées, mais avec une augmentation progressive du prix.

Jawfish Digital suit la « règle des trois » en affichant ses packages de marketing de contenu de cette façon :

Développez votre entreprise en vendant des clients incitatifs

Utilisée efficacement, la vente incitative aux clients a le potentiel d'être l'une des techniques les plus lucratives dans la boîte à outils de tout responsable marketing ou équipe de vente. Cela, tout en créant le meilleur pitch d'ascenseur ou en créant une page de destination post-clic optimisée.

Pour intégrer la tactique dans votre stratégie de vente, commencez par choisir le bon produit ou service. Ensuite, planifiez stratégiquement le pitch en fonction des besoins du client ou de son histoire avec l'entreprise. Enfin, fiez-vous à certaines techniques éprouvées, telles que l'affichage d'histoires à succès ou de produits d'ancrage des prix. Quel que soit le secteur, la vente incitative peut générer des bénéfices et réduire le temps nécessaire pour obtenir un retour sur investissement. Inscrivez-vous dès aujourd'hui pour une démo Instapage Enterprise.