10+ วิธีที่เอเจนซีสามารถเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าเพื่อเพิ่มรายได้

ลูกค้าที่เพิ่มขึ้นเกิดขึ้นในเกือบทุกอุตสาหกรรม ไม่ว่าจะเป็นการขยายการรับประกันสำหรับ Mac เครื่องใหม่ กระเป๋าถือขึ้นเครื่องสำหรับเที่ยวบิน หรือการจัดการโซเชียลมีเดียด้วยสัญญาโฆษณาดิจิทัล

กลยุทธ์การขายทั่วไปนี้จำเป็นสำหรับธุรกิจใดๆ และด้วยเหตุผลที่ดี:

• ความน่าจะเป็นของการขายต่อยอดให้กับลูกค้าที่มีอยู่คือ 60 ถึง 70% ในขณะที่ความน่าจะเป็นในการขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่มีเพียง 5 ถึง 20%
• บริษัท SaaS มีค่าใช้จ่าย $0.28 เพื่อรับรายได้อีก 1 ดอลลาร์จากลูกค้าปัจจุบัน ซึ่งต่างจาก $1.18 จากลูกค้าใหม่ ทำให้การขายต่อยอดถูกกว่า 4 เท่า
• บริษัท B2B มีประสบการณ์ 90% ของรายได้ลูกค้าหลังการขายครั้งแรก

นอกจากนี้ เมื่อธุรกิจขายลูกค้าที่มีอยู่ พวกเขาสามารถเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนได้เร็วกว่าแบบทวีคูณหากพวกเขาได้รับลูกค้าใหม่เพียงอย่างเดียว:

โดยไม่ต้องสงสัย การขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่เป็นวิธีการรับประกันการเติบโตอย่างยั่งยืนของธุรกิจสำหรับแบรนด์ใดๆ ตั้งแต่ผู้ค้าปลีกออนไลน์ไปจนถึงเอเจนซีด้านการตลาดดิจิทัล

เหนือสิ่งอื่นใด มันเป็นกลยุทธ์ง่ายๆ ที่สามารถรวมเข้ากับแผนการขายใดๆ ได้อย่างง่ายดาย เมื่อรู้ว่าจะขายอะไร เมื่อใด และทำอย่างไร ทีมขายสามารถสร้างผลกำไรได้มากขึ้นในเวลาเพียงเสี้ยวของเวลาที่ใช้ในการหาลูกค้าใหม่

ความแตกต่างระหว่างการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องคืออะไร?

การ เพิ่มยอดขาย คือสิ่งที่เพิ่มราคาและฟังก์ชันของการซื้อครั้งแรก หากต้องการทบทวนการเปรียบเทียบก่อนหน้านี้ Spirit Airlines จะเพิ่มยอดขายให้แก่ลูกค้าโดยเสนอทางเลือกที่นั่ง อาหารบนเครื่องบิน หรือความสามารถในการนำสัมภาระติดตัวขึ้นเครื่องหรือสัมภาระที่โหลดใต้ท้องเครื่อง ทั้งหมดนี้เพิ่มเติมจากค่าโดยสารพื้นฐานของเที่ยวบิน:

ในขณะเดียวกัน Cross-Selling คือการขายผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน ตัวอย่างเช่น Expedia สนับสนุนการซื้อห้องพักในโรงแรมนอกเหนือจากเที่ยวบินโดยเสนอส่วนลดสูงสุดถึง $583:

ตัวอย่างหน่วยงานการตลาดดิจิทัล
ในทางกลับกัน เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลอาจเสนอการซื้อการสร้างเนื้อหาเพิ่มเติมหรือตำแหน่งโฆษณาแบบชำระเงิน ในขณะที่การขายต่อเนื่องอาจดูเหมือนการรวมการออกแบบเว็บไซต์ใหม่เข้ากับสัญญาแคมเปญโฆษณา

สิ่งสำคัญคือต้องทราบความแตกต่าง เนื่องจากการขายต่อยอดมีประสิทธิภาพมากกว่าการซื้อต่อเนื่องถึง 20 เท่า ในขณะที่การขายต่อเนื่องยังคงสามารถขับเคลื่อนยอดขายได้มากถึงสามเปอร์เซ็นต์ ลูกค้าที่มียอดขายต่อยอดเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการขยายธุรกิจที่มีอยู่

การขายต่อยอดประเภทต่าง ๆ มีอะไรบ้าง?

ตัวเลือกการขายต่อยอดที่มีจะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม ต่อไปนี้คือวิธีการจัดโครงสร้างตัวเลือกสองสามอย่างสำหรับการตลาดดิจิทัลหรือเอเจนซี่โฆษณา:

รุ่นพรีเมี่ยม

ในโลกของร้านค้าปลีก นี่คล้ายกับการนำเสนอ iPhone ที่มีพื้นที่เก็บข้อมูลมากขึ้น สำหรับเอเจนซี่และที่ปรึกษา ทำได้ง่ายดายเพียงแค่นำเสนอบริการแบบเดียวกันมากขึ้น ตัวอย่างนี้อาจเขียน 10 บล็อกโพสต์ต่อเดือนแทนที่จะเป็นห้าหรือสร้าง 60 โพสต์โซเชียลมีเดียแทนที่จะเป็น 30

ตัวเลือกและการปรับแต่ง

นักการตลาดดิจิทัลและเอเจนซี่โฆษณาอ้างถึงเทคนิคนี้ว่าเป็นการกำหนดราคา "ตามสั่ง" ซึ่งช่วยให้ลูกค้ามีความยืดหยุ่นในการเลือกสิ่งที่ต้องการอย่างแท้จริง แทนที่จะต้องเลือกแพ็กเกจผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เข้มงวด

เป็นโบนัส การกำหนดราคาตามสั่งเป็นวิธีที่ง่ายในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เข้าใกล้ Conversion มากขึ้น เทคนิคนี้ต้องการให้พวกเขายื่นมือออกไปเพื่อขอใบเสนอราคา ซึ่งจะนำพวกเขาไปสู่ขั้นตอนการขายต่อไป

ขยายเวลาให้บริการ

เป็นเรื่องปกติที่ผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์ เช่น คอมพิวเตอร์หรือกล้องจะเพิ่มการรับประกัน ซึ่งจะมาแทนที่อุปกรณ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยราคาเพียงเศษเสี้ยวของราคาเต็ม รูปแบบเดียวกันนี้สามารถนำไปใช้กับบริการการตลาดดิจิทัล เพียงเสนอระยะเวลาสัญญาเพิ่มเติมให้กับลูกค้าโดยเรียกเก็บเงินเพียงเศษเสี้ยวของมูลค่าเต็ม

การเงิน

บางครั้งลูกค้าใหม่ก็กลัวป้ายราคาสูง ธุรกิจสามารถทำให้ราคาน่าพึงพอใจมากขึ้นโดยเสนอความสามารถในการชำระค่าบริการแบบผ่อนชำระ โดยราคารวมของการผ่อนชำระจะสูงกว่ายอดรวมของเงินก้อนเล็กน้อย

Jenna Kutcher ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์ เสนอหลักสูตรวิธีเพิ่มรายชื่ออีเมลที่แสดงตัวอย่างเทคนิคนี้ ลูกค้ามีตัวเลือกในการชำระค่าเล่าเรียนเต็มจำนวนในราคา $497 หรือชำระหกรายการในราคา $97 เมื่อลูกค้าเลือกใช้ตัวเลือกทางการเงิน เธอทำเงินเพิ่มขึ้นเกือบ 100 เหรียญโดยไม่ต้องออกแรงเพิ่มเติม

ช่วงเวลาไหนดีที่สุดในการเพิ่มยอดขายให้ลูกค้า?

เป็นไปได้ในเกือบทุกขั้นตอนของวงจรการขาย เมื่อมีข้อสงสัย หลักการทั่วไปที่ดีก็คือการยืนกรานแต่ไม่ใช่ศัตรูพืช

ระหว่างพิตช์แรก

การส่งใบเสนอราคาสำหรับเวอร์ชันพรีเมียมหรือตัวเลือกระหว่างขั้นตอนข้อเสนอเป็นวิธีการที่เหมาะสมในการเพิ่มยอดขายลูกค้าใหม่ หน้าการขายที่ออกแบบมาอย่างดีอาจเป็นที่ที่เหมาะสมในการนำเสนอมูลค่าเพิ่ม ไม่ว่าจะเป็นรุ่นพรีเมียมหรือตัวเลือกทางการเงิน

หลังจากเหตุการณ์สำคัญ

หลังจากที่ลูกค้าเซ็นสัญญา สัญญาอาจไม่ใช่เวลาที่ดีที่สุดในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่น ให้เวลาพวกเขาเพลิดเพลินไปกับบริการ ทำความคุ้นเคยกับธุรกิจของคุณ และพัฒนาความรู้สึกภักดีและความพึงพอใจ

จากนั้น หากเอเจนซี่การตลาดหรือโฆษณาดิจิทัลทำงานได้ดี ลูกค้าจะต้องประสบกับความสำเร็จหรือเหตุการณ์สำคัญอย่างแน่นอน แทนที่จะปล่อยให้ความสำเร็จเหล่านั้นอยู่ในรายงานการวิเคราะห์เท่านั้น ให้ใช้มันเป็นโอกาสในการเสนอกลยุทธ์ที่สามารถนำผลกำไรไปสู่จุดสูงสุด เช่น เวอร์ชันพรีเมียมหรือตัวเลือกที่ลูกค้ายังไม่ได้พิจารณา

สร้างสรรค์

คิดนอกกรอบเพื่อหาโอกาสใหม่ๆ Chris Yeh ผู้ประกอบการใน Silicon Valley เล่าถึงช่วงเวลาที่เขาโทรหา GEICO เพื่อขอความช่วยเหลือบนท้องถนน ระหว่างที่เขารอรถบรรทุกพ่วงมาถึง ตัวแทนของ GEICO ทางโทรศัพท์ได้ใช้เวลาเพื่อเพิ่มยอดขายให้ความคุ้มครองเพิ่มเติม

เย้ พูดว่า

...15 นาทีต่อมา ฉันได้ตกลงที่จะเพิ่มความคุ้มครองเพิ่มเติม 1 ล้านดอลลาร์สำหรับรถยนต์และบ้านของฉัน โดยมีค่าใช้จ่ายประมาณ 100 ดอลลาร์ต่อปี….นั่นหมายความว่า GEICO เปลี่ยนการโทรหาฝ่ายบริการลูกค้าที่มีค่าใช้จ่ายสูงเป็น 2,000 ดอลลาร์ตลอดชีวิต รายได้.

เทคนิคที่ดีที่สุดคืออะไร?

รู้จักลูกค้า

การรู้จักลูกค้าในระดับบุคคลเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการใช้กลยุทธ์การขายนี้ ด้วยการพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าตลอดเส้นทางการขาย นักการตลาดและทีมขายสามารถเรียนรู้ได้ว่าใครพร้อมสำหรับการเพิ่มยอดขายอย่างรวดเร็ว และใครที่พอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการปัจจุบันของพวกเขา

นอกจากนี้ การพัฒนาความสัมพันธ์ดังกล่าวยังช่วยเพิ่มความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า ซึ่งสามารถเพิ่มความน่าจะเป็นที่พวกเขาจะตอบสนองได้ดี

แสดงหลักฐาน

กรณีศึกษา ข้อมูล และคำรับรองเป็นเพียงกลวิธีที่น่าสนใจบางประการสำหรับการทำตลาดในการเพิ่มยอดขาย

บริษัทตัวแทนการตลาด Hawke Media ดำเนินการนี้โดยแสดงพอร์ตโฟลิโอ "ลูกค้าที่มีความสุข" และกรณีศึกษาขนาดใหญ่ที่มองเห็นได้ พวกเขาสามารถให้บริการเสริมแก่ลูกค้าที่มีอยู่ได้อย่างง่ายดายโดยนำพวกเขาไปสู่เรื่องราวความสำเร็จที่เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถแสดงคุณค่าของบริการกลยุทธ์สื่อแบบชำระเงินให้กับลูกค้าโฆษณาโดยแสดงความสำเร็จของลูกค้ารายอื่น Petnet:

Hawke Media เพิ่มรายรับของ Petnet 80% และกำไรขั้นต้น 14% ด้วยผลลัพธ์เช่นนั้น การเพิ่มยอดขายบริการให้กับลูกค้าที่ลงนามในการออกแบบโฆษณาหรือสัญญากลยุทธ์จะเป็นเรื่องง่าย

จำกัดการเพิ่มราคา

การจำกัดราคาที่เพิ่มขึ้นของการเพิ่มยอดขายจะเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะเต็มใจที่จะซื้อเพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม มีขีดจำกัดราคาที่แนะนำอยู่หลายช่วงตั้งแต่ 25% ถึงครึ่งหนึ่งของราคาเดิม

Neil Patel เสนอว่าวิธีที่ดีที่สุดในการพิจารณาขีดจำกัดคือผ่านการลองผิดลองถูกง่ายๆ

ใช้การยึดราคา

วิธีใดดีที่สุดในการขายนาฬิกามูลค่า 2,000 ดอลลาร์ วางไว้ข้างนาฬิการาคา 10,000 เหรียญตามที่กล่าวไว้ สิ่งนี้เรียกว่าการยึดราคา ซึ่งใช้อคติทางปัญญาของบุคคลเพื่อตีความคุณค่าตามข้อมูลอื่นที่เสนอ

การยึดราคามักถูกอธิบายในโลกการตลาดว่าเป็น "กฎสามข้อ" นี่คือเมื่อมีการให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเดียวกันสามรูปแบบ แต่มีราคาเพิ่มขึ้นทีละน้อย

Jawfish Digital ปฏิบัติตาม "กฎสามข้อ" โดยแสดงแพ็คเกจการตลาดเนื้อหาด้วยวิธีนี้:

ขยายธุรกิจของคุณด้วยการเพิ่มยอดขายลูกค้า

การใช้อย่างมีประสิทธิภาพ ลูกค้าที่มียอดขายต่อยอดมีศักยภาพที่จะเป็นหนึ่งในเทคนิคการขับเคลื่อนผลกำไรสูงสุดในชุดเครื่องมือของนักการตลาดหรือทีมขาย ควบคู่ไปกับการสร้างระยะห่างระหว่างลิฟต์ที่ดีที่สุดหรือสร้างหน้า Landing Page ที่เพิ่มประสิทธิภาพหลังการคลิก

หากต้องการรวมกลยุทธ์นี้เข้ากับกลยุทธ์การขายของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยการเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสม จากนั้นจึงกำหนดระยะเวลาในการนำเสนออย่างมีกลยุทธ์เพื่อให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าหรือประวัติกับบริษัท สุดท้าย ให้พึ่งพาเทคนิคที่พยายามและเป็นจริง เช่น การนำเสนอเรื่องราวความสำเร็จหรือผลิตภัณฑ์ยึดราคา ไม่ว่าอุตสาหกรรมจะเป็นเช่นไร ลูกค้าที่มียอดขายต่อยอดสามารถขับเคลื่อนผลกำไรและลดเวลาที่ใช้ในการเห็นผลตอบแทนจากการลงทุน ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise วันนี้