Mais de 10 maneiras pelas quais as agências podem vender seus clientes para aumentar a receita

O upselling de clientes ocorre em quase todos os setores, seja oferecendo garantia estendida em um novo Mac, bagagem de mão para um voo ou gerenciamento de mídia social com um contrato de publicidade digital.

Essa tática de vendas comum é essencial para qualquer negócio, e por um bom motivo:

• A probabilidade de upsell para clientes existentes é de 60 a 70%, enquanto a probabilidade de venda para um novo cliente potencial é de apenas 5 a 20%.
• Custa US $ 0,28 para as empresas de SaaS obter outro dólar de receita de um cliente existente, em vez de US $ 1,18 de um novo cliente, tornando o upsell 4x mais barato.
• As empresas B2B obtêm 90% da receita do cliente após a venda inicial.

Além disso, quando as empresas vendem clientes existentes, elas podem ver um retorno exponencialmente mais rápido sobre seu investimento do que se tivessem apenas adquirido novos clientes sozinhos:

Sem dúvida, vender para clientes existentes é uma forma garantida de garantir o crescimento sustentável dos negócios para qualquer marca, de varejistas online a agências de marketing digital.

O melhor de tudo é que é uma estratégia simples que pode ser facilmente incorporada a qualquer plano de vendas. Sabendo o que vender, quando fazer e como fazer, as equipes de vendas podem gerar mais lucro em uma fração do tempo que leva para adquirir novos clientes.

Qual é a diferença entre upselling e cross-selling?

Um upsell é qualquer coisa que aumenta o preço e a funcionalidade da compra original. Para revisitar uma analogia anterior, a Spirit Airlines faz um upsell aos clientes, oferecendo a compra de escolha de assento, uma refeição a bordo ou a capacidade de trazer bagagem de mão ou despachada, tudo em adição à tarifa básica do voo:

Enquanto isso, a venda cruzada é a venda de um produto semelhante. Por exemplo, a Expedia incentiva a compra de um quarto de hotel, além de um voo, oferecendo descontos de até US $ 583:

Exemplo de agência de marketing digital
Uma agência de marketing digital, por outro lado, pode oferecer a compra de criação de conteúdo adicional ou veiculações de anúncios pagos, enquanto a venda cruzada pode parecer um pacote de redesenho de site com um contrato de campanha publicitária.

É importante saber a diferença, já que o upselling é 20 vezes mais eficaz do que a venda cruzada. Embora a venda cruzada ainda possa impulsionar as vendas em até três por cento, o upsell para clientes é a maneira mais eficaz de expandir os negócios existentes.

Quais são os diferentes tipos de upsells?

As opções de upsell disponíveis variam de setor para setor. Veja como estruturar algumas opções para um marketing digital ou agência de publicidade:

Versões premium

No mundo do varejo, isso é o mesmo que oferecer um iPhone com mais espaço de armazenamento. Para agências e consultores, é tão simples quanto oferecer mais do mesmo serviço. Um exemplo disso pode ser escrever dez postagens de blog por mês em vez de cinco ou criar 60 postagens de mídia social em vez de 30.

Opções e personalizações

Os profissionais de marketing digital e agências de publicidade referem-se a essa técnica como preço “à la carte”. Isso permite aos clientes a flexibilidade de escolher exatamente o que desejam, em vez de ter que se contentar com um pacote rígido de produtos ou serviços.

Como bônus, o preço à la carte é uma maneira fácil de aproximar os clientes em potencial da conversão. A técnica naturalmente requer que eles solicitem uma cotação, o que os conduz ainda mais adiante no funil de vendas.

Serviço estendido

É comum que produtos de última geração, como computadores ou câmeras, façam upsell das garantias, o que efetivamente substituiria o dispositivo por uma fração do preço total. O mesmo modelo pode ser aplicado aos serviços de marketing digital. Simplesmente ofereça aos clientes um período de contrato adicional cobrando uma fração do valor total.

Financiamento

Às vezes, os novos clientes se assustam com as etiquetas de preços grandes. As empresas podem tornar o custo mais palatável oferecendo a possibilidade de pagar pelos serviços em prestações, com o preço total das prestações ligeiramente superior ao total do pagamento à vista.

Jenna Kutcher, uma especialista em marketing online, oferece um curso sobre como aumentar as listas de e-mail que exemplifica essa técnica. Os clientes têm a opção de pagar pelo curso integralmente por $ 497 ou seis pagamentos de $ 97. Quando os clientes optam pela opção de financiamento, ela ganha quase US $ 100 a mais por nenhum esforço adicional.

Quando é o melhor momento para fazer upsell aos clientes?

Isso é possível em quase qualquer estágio do ciclo de vendas. Em caso de dúvida, uma boa regra prática é que é melhor ser persistente, mas não uma praga.

Durante o arremesso inicial

Entregar cotações para versões premium ou opções durante o estágio da proposta é um método apropriado para fazer upsell de novos clientes. Uma página de vendas bem projetada também pode ser um local apropriado para apresentar valor agregado, seja uma versão premium ou uma opção de financiamento.

Depois de um marco

Logo após a assinatura do cliente, um contrato pode não ser o melhor momento para vender outro produto ou serviço. Em vez disso, dê-lhes tempo para desfrutar do serviço, familiarizar-se com o seu negócio e desenvolver um sentimento de lealdade e satisfação.

Então, se um marketing digital ou agência de publicidade tiver feito seu trabalho bem, os clientes certamente terão alguns sucessos ou marcos. Em vez de deixar esses sucessos viverem apenas em um relatório analítico, use-o como uma oportunidade para oferecer uma estratégia que poderia levar seus lucros a novos patamares, como uma versão premium ou opções que o cliente ainda não considerou.

Seja criativo

Pense fora da caixa para encontrar novas oportunidades. Chris Yeh, um empresário do Vale do Silício, lembra-se de uma época em que ligou para a GEICO para obter assistência na estrada. Enquanto esperava a chegada do caminhão de reboque, o representante da GEICO ao telefone aproveitou o tempo para vender-lhe cobertura adicional.

Sim, diz,

... 15 minutos depois, concordei em adicionar US $ 1 milhão em cobertura adicional para meu carro e casa, ao custo de cerca de US $ 100 por ano ... Isso significa que a GEICO transformou uma dispendiosa chamada de serviço ao cliente em US $ 2.000 adicionais vitalícios receita.

Quais são as melhores técnicas?

Conheça o cliente

Conhecer um cliente individualmente é uma das maneiras mais fáceis de implementar essa tática de vendas. Ao desenvolver um relacionamento com o cliente ao longo de uma jornada de vendas, os profissionais de marketing e as equipes de vendas podem saber quem está preparado para um upsell rápido e quem está satisfeito com seu produto ou serviço atual.

Além disso, desenvolver tais relacionamentos aumenta a satisfação e a fidelidade do cliente, o que também pode aumentar a probabilidade de que eles respondam favoravelmente.

Mostrar evidências

Estudos de caso, dados e depoimentos são apenas algumas táticas altamente atraentes para o marketing de um upsell.

A agência de marketing Hawke Media faz isso exibindo um portfólio grande e visível de “clientes satisfeitos” e estudos de caso. Eles poderiam facilmente fornecer serviços complementares aos clientes existentes, direcionando-os para a história de sucesso apropriada.

Por exemplo, eles podem demonstrar o valor de seu serviço de estratégia de mídia paga para um cliente de publicidade, exibindo o sucesso de outro cliente, Petnet:

Hawke Media aumentou a receita da Petnet em 80% e o lucro bruto em 14%. Com resultados como esse, vender o serviço para um cliente que já assinou um contrato de design ou estratégia de publicidade seria muito fácil.

Limite o aumento de preço

Limitar o aumento de preço do upsell aumenta as chances de os clientes estarem dispostos a fazer uma compra adicional. No entanto, existe uma gama de limites de preços sugeridos, de 25% a metade do custo do original.

Sem um consenso real sobre quais limites de preços devem ser abrangentes, Neil Patel sugere que a forma definitiva de determinar os limites é por meio de tentativa e erro simples.

Use ancoragem de preço

Qual é a melhor maneira de vender um relógio de $ 2.000? Coloque-o ao lado de um relógio de $ 10.000, como diz o ditado. Isso é conhecido como ancoragem de preço, que se baseia no viés cognitivo de uma pessoa para interpretar o valor com base em outra informação oferecida.

A ancoragem de preços é frequentemente descrita no mundo do marketing como a "regra de três". É quando são oferecidas três variações do mesmo produto ou serviço, mas com aumento gradual de preço.

A Jawfish Digital segue a “regra de três”, exibindo seus pacotes de marketing de conteúdo desta forma:

Expanda o seu negócio através da venda de clientes

Usado de forma eficaz, o upsell de clientes tem o potencial de ser uma das técnicas que mais geram lucros em qualquer kit de ferramentas de marketing ou equipe de vendas. Isso, junto com a elaboração do melhor argumento de venda ou a construção de uma página de destino pós-clique otimizada.

Para incorporar a tática em sua estratégia de vendas, comece escolhendo o produto ou serviço certo. Em seguida, programe estrategicamente o argumento de venda para atender às necessidades do cliente ou ao histórico da empresa. Por fim, confie em algumas técnicas testadas e comprovadas, como exibir histórias de sucesso ou produtos de fixação de preços. Seja qual for o setor, a venda de clientes pode gerar lucros e reduzir o tempo necessário para obter o retorno do investimento. Inscreva-se para uma demonstração do Instapage Enterprise hoje mesmo.