10+ способов, которыми агентства могут перепродать своих клиентов для увеличения доходов

Покупатели с дополнительными продажами имеют место практически во всех отраслях, будь то расширенная гарантия на новый Mac, ручная кладь на рейс или управление социальными сетями с контрактом на цифровую рекламу.

Эта распространенная тактика продаж необходима для любого бизнеса, и на то есть веские причины:

• Вероятность продажи существующим клиентам составляет от 60 до 70%, в то время как вероятность продажи новому потенциальному клиенту составляет всего 5-20%.
• SaaS-компаниям обходится в 0,28 доллара, чтобы получить еще один доллар дохода от существующего клиента, а не 1,18 доллара от нового, что в 4 раза дешевле.
• Компании B2B получают 90% доходов клиентов после первоначальной продажи.

Кроме того, когда компании продают существующих клиентов, они могут увидеть экспоненциально более быстрый возврат своих инвестиций, чем если бы они приобрели только новых клиентов:

Без сомнения, продажа существующим клиентам - это гарантированный способ обеспечить устойчивый рост бизнеса для любого бренда, от интернет-магазинов до агентств цифрового маркетинга.

Лучше всего то, что это простая стратегия, которую можно легко включить в любой план продаж. Зная, что продавать, когда и как это делать, отделы продаж могут получать больше прибыли за долю времени, необходимого для привлечения новых клиентов.

В чем разница между дополнительными продажами и перекрестными продажами?

Допродажа - это все, что увеличивает цену и функциональность первоначальной покупки. Вернемся к предыдущей аналогии: Spirit Airlines предлагает своим клиентам возможность выбора места, питания в полете или возможности провезти ручную кладь или зарегистрированный багаж в дополнение к базовому тарифу на рейс:

Между тем перекрестные продажи - это продажа аналогичного товара. Например, Expedia поощряет покупку номера в отеле в дополнение к перелету, предлагая экономию до 583 долларов:

Пример агентства цифрового маркетинга
С другой стороны, агентство цифрового маркетинга может предложить покупку создания дополнительного контента или платных рекламных мест, в то время как перекрестные продажи могут выглядеть как объединение редизайна веб-сайта с контрактом на рекламную кампанию.

Важно знать разницу, поскольку апселл в 20 раз эффективнее перекрестных продаж. Несмотря на то, что перекрестные продажи могут по-прежнему увеличивать объем продаж до трех процентов, увеличение объема продаж для клиентов является наиболее эффективным способом развития существующего бизнеса.

Какие бывают виды дополнительных продаж?

Доступные варианты допродажи варьируются от отрасли к отрасли. Вот как структурировать несколько вариантов для цифрового маркетингового или рекламного агентства:

Премиум-версии

В мире розничной торговли это похоже на предложение iPhone с большим объемом памяти. Для агентств и консультантов это так же просто, как предложить больше тех же услуг. Примером этого может быть создание десяти сообщений в блоге вместо пяти или создание 60 сообщений в социальных сетях вместо 30.

Опции и настройки

Интернет-маркетологи и рекламные агентства называют эту технику ценообразованием по выбору. Это позволяет клиентам гибко выбирать именно то, что они хотят, вместо того, чтобы довольствоваться жестким пакетом продуктов или услуг.

В качестве бонуса ценообразование à la carte - это простой способ приблизить потенциальных клиентов к конверсии. Этот метод, естественно, требует, чтобы они обратились за цитатой, которая продвигает их дальше по конвейеру продаж.

Расширенное обслуживание

Для высококлассных продуктов, таких как компьютеры или фотоаппараты, распространены дополнительные гарантии, которые фактически заменят устройство за небольшую часть от полной цены. Та же модель может быть применена к услугам цифрового маркетинга. Просто предложите клиентам дополнительный период контракта, взимая часть полной стоимости.

Финансирование

Иногда новых покупателей пугают большие ценники. Компании могут сделать стоимость более приемлемой, предлагая возможность оплачивать услуги в рассрочку, при этом общая стоимость рассрочки немного превышает общую сумму единовременного платежа.

Дженна Катчер, эксперт по интернет-маркетингу, предлагает курс по расширению списков адресов электронной почты, который иллюстрирует эту технику. Клиенты имеют возможность полностью оплатить курс в размере 497 долларов США или шесть платежей по 97 долларов США. Когда клиенты выбирают вариант финансирования, она зарабатывает почти на 100 долларов больше без дополнительных усилий.

Когда лучше всего продавать клиентов?

Это возможно практически на любом этапе цикла продаж. Если вы сомневаетесь, хорошее практическое правило: лучше быть стойким, но не вредителем.

Во время начального шага

Предоставление котировок для премиум-версий или опций на этапе предложения является подходящим методом для привлечения новых клиентов. Хорошо продуманная торговая страница также может быть подходящим местом для представления добавленной стоимости, будь то версия премиум-класса или вариант финансирования.

После вехи

Сразу после того, как клиент подписывает контракт, может быть, не лучшее время для продажи другого продукта или услуги. Вместо этого дайте им время насладиться сервисом, познакомиться с вашим бизнесом и развить чувство лояльности и удовлетворения.

Тогда, если цифровое маркетинговое или рекламное агентство хорошо выполнило свою работу, клиенты обязательно испытают некоторые успехи или вехи. Вместо того, чтобы позволять этим успехам жить только в аналитическом отчете, используйте его как возможность предложить стратегию, которая может поднять их прибыль на новый уровень, например, премиум-версию или варианты, которые клиент еще не рассматривал.

Проявите творческий подход

Мыслите нестандартно, чтобы открывать новые возможности. Крис Йе, предприниматель из Кремниевой долины, вспоминает время, когда он позвонил в GEICO за помощью на дороге. Пока он ждал прибытия эвакуатора, представитель GEICO по телефону использовал это время, чтобы продать ему дополнительное покрытие.

Да говорит,

... 15 минут спустя я согласился добавить 1 миллион долларов в качестве дополнительного покрытия для моей машины и дома по цене около 100 долларов в год ... Это означает, что GEICO превратила дорогостоящий звонок в службу поддержки в дополнительные 2 тысячи долларов за весь срок службы. доход.

Какие техники лучше всего?

Знай клиента

Знание клиента на индивидуальном уровне - один из самых простых способов реализовать эту тактику продаж. Развивая отношения с клиентом на протяжении всего пути к продажам, маркетологи и отделы продаж могут узнать, кто готов к быстрой перепродаже, а кто доволен их текущим продуктом или услугой.

Кроме того, развитие таких отношений увеличивает удовлетворенность и лояльность клиентов, что также может увеличить вероятность их положительного ответа.

Показать доказательства

Тематические исследования, данные и отзывы - это всего лишь несколько очень убедительных тактик для маркетинга дополнительных продаж.

Маркетинговое агентство Hawke Media делает это, демонстрируя большое видимое портфолио «счастливых клиентов» и тематические исследования. Они могут легко предоставить дополнительные услуги существующим клиентам, направив их на соответствующую историю успеха.

Например, они могут продемонстрировать рекламному клиенту ценность своей платной медиастратегии, продемонстрировав успех другого клиента, Petnet:

Hawke Media увеличила выручку Petnet на 80% и валовую прибыль на 14%. С такими результатами продать услугу покупателю, который уже подписал контракт на рекламный дизайн или стратегию, будет проще простого.

Ограничьте рост цен

Ограничение роста цены допродажи увеличивает вероятность того, что клиенты захотят совершить дополнительную покупку. Тем не менее, существует диапазон предлагаемых ценовых ограничений от 25% до половины стоимости оригинала.

Не имея реального консенсуса по поводу того, какие ценовые ограничения должны быть повсеместно, Нил Патель предполагает, что окончательный способ определения пределов - это простой метод проб и ошибок.

Использовать привязку цены

Как лучше всего продать часы за 2000 долларов? Как говорится, положите его рядом с часами за 10 000 долларов. Это называется ценовой привязкой, которая основана на когнитивной предвзятости человека для интерпретации ценности на основе другой части предлагаемой информации.

Ценовая привязка часто описывается в мире маркетинга как «правило трех». Это когда предлагаются три варианта одного и того же продукта или услуги, но с постепенным увеличением цены.

Jawfish Digital следует «правилу трех», отображая свои пакеты контент-маркетинга следующим образом:

Развивайте свой бизнес, продавая больше клиентов

При эффективном использовании дополнительные продажи для клиентов могут стать одним из наиболее эффективных методов увеличения прибыли в инструментарии любого маркетолога или отдела продаж. Это, наряду с созданием лучшего шага для лифта или созданием оптимизированной целевой страницы после клика.

Чтобы включить эту тактику в свою стратегию продаж, начните с выбора правильного продукта или услуги. Затем стратегически рассчитайте время презентации в соответствии с потребностями клиента или историей компании. Наконец, положитесь на некоторые проверенные и проверенные методы, такие как демонстрация историй успеха или ценовая привязка продуктов. Независимо от отрасли, клиенты, продающие дополнительные товары, могут увеличить прибыль и сократить время, необходимое для получения окупаемости инвестиций. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.