10+ sposobów, w jakie agencje mogą sprzedawać klientom więcej, aby zwiększyć przychody

Klienci korzystający ze sprzedaży dodatkowej mają miejsce w prawie każdej branży, niezależnie od tego, czy oferują rozszerzoną gwarancję na nowy komputer Mac, bagaż podręczny na lot, czy zarządzanie mediami społecznościowymi z umową na reklamę cyfrową.

Ta powszechna taktyka sprzedaży jest niezbędna dla każdej firmy i nie bez powodu:

• Prawdopodobieństwo dosprzedaży obecnym klientom wynosi od 60 do 70%, podczas gdy prawdopodobieństwo sprzedaży nowym potencjalnym klientom wynosi tylko od 5 do 20%.
• Uzyskanie kolejnego dolara przychodu od istniejącego klienta kosztuje firmy SaaS 0,28 USD, w przeciwieństwie do 1,18 USD od nowego klienta, co sprawia, że ​​sprzedaż dodatkowa jest 4 razy tańsza.
• Firmy B2B odnotowują 90% przychodów klientów po początkowej sprzedaży.

Ponadto, gdy firmy sprzedają dotychczasowym klientom, mogą uzyskać wykładniczo szybszy zwrot z inwestycji, niż gdyby same pozyskiwały tylko nowych klientów:

Bez wątpienia sprzedaż obecnym klientom jest gwarantowanym sposobem zapewnienia zrównoważonego rozwoju biznesowego dla każdej marki, od sprzedawców internetowych po agencje marketingu cyfrowego.

Co najważniejsze, jest to prosta strategia, którą można łatwo włączyć do dowolnego planu sprzedaży. Wiedząc, co, kiedy i jak sprzedawać, zespoły sprzedażowe mogą generować większe zyski w ułamku czasu potrzebnego na pozyskanie nowych klientów.

Jaka jest różnica między upsellingiem a cross-sellingiem?

Dodatkowa sprzedaż to wszystko, co podnosi cenę i funkcjonalność oryginalnego zakupu. Wracając do wcześniejszej analogii, Spirit Airlines sprzedaje klientom więcej, oferując wybór miejsca, posiłek podczas lotu lub możliwość wniesienia bagażu podręcznego lub rejestrowanego, a wszystko to oprócz podstawowej taryfy za lot:

Tymczasem cross-selling to sprzedaż podobnego produktu. Na przykład Expedia zachęca do zakupu pokoju hotelowego oprócz lotu, oferując oszczędności do 583 USD:

Przykład agencji marketingu cyfrowego
Z drugiej strony agencja marketingu cyfrowego może oferować zakup dodatkowych treści lub płatnych miejsc docelowych, podczas gdy sprzedaż krzyżowa może wyglądać jak łączenie przeprojektowania witryny z umową na kampanię reklamową.

Ważne jest, aby znać różnicę, ponieważ upselling jest 20 razy skuteczniejszy niż cross-selling. Chociaż sprzedaż krzyżowa może nadal zwiększać sprzedaż nawet o 3%, sprzedaż dodatkowa jest najskuteczniejszym sposobem na rozwój istniejącej firmy.

Jakie są rodzaje up-sell?

Dostępne opcje sprzedaży dodatkowej różnią się w zależności od branży. Oto, jak ustrukturyzować kilka opcji dla agencji marketingu cyfrowego lub agencji reklamowej:

Wersje premium

W świecie handlu detalicznego jest to podobne do oferowania iPhone'a z większą pamięcią masową. Dla agencji i konsultantów jest to tak proste, jak oferowanie większej liczby tych samych usług. Przykładem może być pisanie dziesięciu postów na blogu miesięcznie zamiast pięciu lub tworzenie 60 postów w mediach społecznościowych zamiast 30.

Opcje i dostosowania

Marketingowcy cyfrowi i agencje reklamowe nazywają tę technikę cenami „à la carte”. Pozwala to klientom na elastyczność w wyborze dokładnie tego, czego chcą, bez konieczności zadowalania się sztywnym pakietem produktów lub usług.

Jako bonus, ceny à la carte to łatwy sposób na zbliżenie potencjalnych klientów do konwersji. Technika naturalnie wymaga, aby sięgnęli po ofertę, co prowadzi ich dalej w dół lejka sprzedaży.

Rozszerzona usługa

Często zdarza się, że produkty z wyższej półki, takie jak komputery czy aparaty, sprzedają gwarancje, które skutecznie zastąpiłyby urządzenie za ułamek pełnej ceny. Ten sam model można zastosować do usług marketingu cyfrowego. Po prostu zaoferuj klientom dodatkowy okres umowy, pobierając ułamek pełnej wartości.

Finansowanie

Czasami nowi klienci są zniechęceni dużymi metkami. Przedsiębiorcy mogą uprzyjemnić ten koszt, oferując możliwość płacenia za usługi w ratach, przy czym łączna cena rat nieznacznie przekracza sumę ryczałtu.

Jenna Kutcher, ekspert ds. marketingu internetowego, oferuje kurs, jak rozwijać listy e-mailowe, które są przykładem tej techniki. Klienci mają możliwość zapłaty za kurs w całości za 497 USD lub sześć płatności po 97 USD. Kiedy klienci zdecydują się na opcję finansowania, zarabia prawie 100 USD więcej bez dodatkowego wysiłku.

Kiedy jest najlepszy czas na dosprzedaż klientów?

Jest to możliwe na niemal każdym etapie cyklu sprzedaży. W razie wątpliwości dobrą zasadą jest to, że najlepiej być wytrwałym, ale nie szkodnikiem.

Podczas początkowej prezentacji

Dostarczenie ofert na wersje premium lub opcje na etapie ofertowania jest odpowiednią metodą dosprzedaży nowych klientów. Dobrze zaprojektowana strona sprzedażowa może być również odpowiednim miejscem do zaprezentowania wartości dodanej, niezależnie od tego, czy jest to wersja premium, czy opcja finansowania.

Po kamieniu milowym

Zaraz po podpisaniu umowy przez klienta umowa może nie być najlepszym momentem na sprzedaż innego produktu lub usługi. Zamiast tego daj im czas na skorzystanie z usługi, zapoznanie się z Twoją firmą oraz rozwinięcie poczucia lojalności i satysfakcji.

Następnie, jeśli agencja marketingu cyfrowego lub agencja reklamowa dobrze wykonała swoją pracę, klienci z pewnością odniosą pewne sukcesy lub kamienie milowe. Zamiast pozwolić, aby te sukcesy żyły tylko w raporcie analitycznym, wykorzystaj go jako okazję do zaoferowania strategii, która może wynieść ich zyski na nowy poziom, na przykład wersję premium lub opcje, których klient jeszcze nie rozważał.

Bądź kreatywny

Myśl nieszablonowo, aby wymyślać nowe możliwości. Chris Yeh, przedsiębiorca z Doliny Krzemowej, wspomina czasy, kiedy zadzwonił do GEICO w sprawie pomocy drogowej. Czekając na przyjazd lawety, przedstawiciel GEICO wykorzystał ten czas, aby sprzedać mu dodatkowe ubezpieczenie.

Tak mówi,

...15 minut później zgodziłem się dodać 1 milion dolarów dodatkowego ubezpieczenia mojego samochodu i domu, kosztem około 100 dolarów rocznie… Oznacza to, że GEICO zamieniło kosztowną rozmowę z obsługą klienta w przyrost 2000 dolarów w całym okresie życia przychód.

Jakie są najlepsze techniki?

Poznaj klienta

Poznanie klienta na poziomie indywidualnym to jeden z najprostszych sposobów na wdrożenie tej taktyki sprzedażowej. Rozwijając relację z klientem podczas podróży sprzedażowej, marketerzy i zespoły sprzedażowe mogą dowiedzieć się, kto jest przygotowany do szybkiej sprzedaży dodatkowej, a kto jest zadowolony z obecnego produktu lub usługi.

Dodatkowo rozwijanie takich relacji zwiększa satysfakcję i lojalność klientów, co może również zwiększać prawdopodobieństwo, że zareagują pozytywnie.

Pokaż dowody

Studia przypadków, dane i referencje to tylko kilka bardzo przekonujących taktyk marketingowych.

Agencja marketingowa Hawke Media robi to, pokazując duże, widoczne portfolio „szczęśliwych klientów” i case studies. Mogliby z łatwością świadczyć usługi uzupełniające obecnym klientom, kierując ich do odpowiedniej historii sukcesu.

Na przykład mogą zademonstrować wartość swojej płatnej usługi strategii medialnej klientowi reklamowemu, pokazując sukces innego klienta, Petnet:

Hawke Media zwiększył przychody Petnetu o 80%, a zysk brutto o 14%. Przy takich rezultatach sprzedaż usługi klientowi, który już podpisał umowę na projekt reklamy lub strategię, byłaby bardzo prosta.

Ogranicz wzrost cen

Ograniczenie wzrostu ceny up-sellingu zwiększa szanse, że klienci będą skłonni dokonać dodatkowego zakupu. Istnieje jednak szereg sugerowanych limitów cenowych, od 25% do połowy ceny oryginału.

Nie mając prawdziwego konsensusu co do tego, jakie limity cenowe powinny obowiązywać, Neil Patel sugeruje, że ostatecznym sposobem określenia limitów jest prosta metoda prób i błędów.

Użyj zakotwiczenia ceny

Jaki jest najlepszy sposób na sprzedaż zegarka za 2000 dolarów? Połóż go obok zegarka o wartości 10 000 USD, jak to się mówi. Jest to znane jako zakotwiczenie cenowe, które opiera się na skłonnościach poznawczych osoby do interpretacji wartości na podstawie innej oferowanej informacji.

Zakotwiczenie cen jest często określane w świecie marketingu jako „zasada trzech”. Dzieje się tak, gdy podaje się trzy odmiany tego samego produktu lub usługi, ale ze stopniowym wzrostem ceny.

Jawfish Digital postępuje zgodnie z „zasadą trzech”, wyświetlając swoje pakiety content marketingowe w ten sposób:

Rozwijaj swój biznes poprzez dosprzedaż klientów

Skutecznie stosowana sprzedaż dodatkowa może potencjalnie stać się jedną z najbardziej dochodowych technik w zestawie narzędzi każdego marketera lub zespołu sprzedaży. To, wraz z tworzeniem najlepszej prezentacji windy lub budowaniem zoptymalizowanej strony docelowej po kliknięciu.

Aby włączyć tę taktykę do swojej strategii sprzedaży, zacznij od wyboru odpowiedniego produktu lub usługi. Następnie dostosuj strategicznie czas prezentacji do potrzeb klienta lub historii z firmą. Wreszcie, polegaj na wypróbowanych i prawdziwych technikach, takich jak popisywanie się historiami sukcesu lub produktami kotwiczącymi cenę. Bez względu na branżę klienci korzystający ze sprzedaży dodatkowej mogą zwiększyć zyski i skrócić czas potrzebny na uzyskanie zwrotu z inwestycji. Zarejestruj się na demo Instapage Enterprise już dziś.