订阅业务模式：从小处着手、大计划、收获回报
已发表: 2020-10-07经历 Covid-19 的动荡让公司产生了建立更可持续业务的紧迫感。 对于许多人来说，这可能意味着触发部署订阅业务模式，就像 70% 的组织所做的那样， 或正在计划做。
据 Gartner 称，到 2023 年，75% 的直接向消费者销售的组织将提供订阅服务。
而且我们看到，随着 B2B 和 B2C 之间的界限继续模糊，这种趋势绝对不限于 B2C 模式。
什么是订阅业务模式：定义
订阅业务模式是一种经常性收入模式，允许公司通过定期经常性收费产生稳定的收入。 客户通常按月或按年为产品或服务付费。
制造商转型：将产品销售到解决方案的好处，分 3 个步骤
几年来，尖端制造商一直在开辟新的分销渠道，如电子商务网站或市场，直接接触最终客户，并绕过他们的传统价值链。
这些订阅业务模式的好处：
- 缩短上市时间
- 更好的品牌控制
- 收集分析客户数据
- 增加利润
除了直接面向消费者的技术挑战外，破坏与销售其产品和零件的批发商和零售商生态系统的现有关系也是制造商的一个担忧。
目前，我们看到了一种新趋势，即制造商希望通过提供增值服务来丰富与经销商的传统关系。
我们通常会看到这些制造商采用 3 步方法来接受这一变化：
- 将软件即服务添加到他们现有的产品和部件中
- 追求一切即服务模式
- 转到解决方案捆绑模型
B2B 行业如何应对 COVID 挑战并赢得胜利
了解大流行期间制造业和高科技等 B2B 行业如何转型。 制造商有一个重要的认识：即使您的产品不简单，您的购买体验也应该简单。 这对每个行业来说都是宝贵的收获。
将软件即服务添加到现有产品和部件
最近的一位客户是典型的 B2B 企业：一家德国制造商为门窗制造商提供机器和用品。
他们希望提供一个软件即服务应用程序，帮助门窗生产商以更加量身定制和更轻松的方式设计这些项目。
窗户制造商可以通过电子商务网站注册应用程序，使他们能够自行管理订阅。
这个新 SaaS 的实际发票是使用现有的计费和发票后端系统完成的。 他们计划在下一步中使用设备即服务模型。
我们帮助其转型的另一家公司为建筑、建筑维护和制造行业开发、制造和销售产品——所有专业的最终用户。 他们的第一个用例是支持锚固项目设计的基于云的软件。
他们的主要要求之一是在使用网上商店的自助服务场景中灵活地添加和删除软件许可证。 这个想法是，客户甚至在确认订阅合同的更改之前就可以看到对账单的影响。
设备即服务：订阅业务模式正在改变行业的未来
设备即服务是订阅和基于使用的产品的一个很好的例子，它们专注于产品作为服务的功能，而不是产品本身。
想想这些例子：
- 你不买电钻 任何 此外，您购买了钻头提供的打孔服务。
- 您不再购买打印机、扫描仪、空气压缩机，您购买了许多打印的页面，黑色或彩色，您购买了空气即服务，您购买了光即服务等。
照亮通往更光明、更绿色未来的道路：
光即服务：互联 LED 解决方案的世界领导者希望创造价值， 将灯泡上物联网传感器的使用与基于创造性使用的模型相结合，将光的使用转化为成本，每栋建筑、楼层和房间。
他们的 B2B 客户的好处是在他们的日常职业中做出正确的决定，以实现更智能、更便宜的维护。
社会效益是通过节约能源为更绿色的地球做出贡献。
医疗技术是另一个活跃的领域 在创建这些新的订阅业务模式。
我们正在帮助一家领先的生命科学仪器和软件制造商解决制药、生物技术、诊断和化学公司的问题。
随着不再激励公司摊销其资本投资的新税收法规的出现，客户正在寻找一种通过负担得起的商业模式使用这些昂贵工具的新方法：订阅模式以及权利跟踪一直是答案带有开始/结束日期、功能、附加选项等。
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解决方案捆绑模型：将它们捆绑在一起
最后一步是将维护和保修等基于合同的服务与XaaS模型打包在一起，为客户提供完整的捆绑解决方案。
我们以生产激光打印机和成像产品的客户为例：
- 他们向企业销售硬件、托管打印服务、安装服务、保修、维护、软件订阅和基于使用的服务的复杂解决方案包。
- 与这些企业签订了框架协议，以帮助他们根据这些更复杂的 B2B 合同外包其办公室打印和扫描设备的管理。
- 他们与服务合作伙伴打交道，提供安装和维护服务，通过合同协议向他们支付服务费用
- 耗材分销合作伙伴为企业免费补充耗材，完善生态系统
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考虑转向订阅业务模式？ 你必须首先知道的6件事
为了成功地转移到订阅世界，您需要了解几个重要方面：
- 需要新的定价机制：传统定价，按单位执行，附加费和折扣适用，不再映射到订阅使用和消费模式
- 合同变更管理成为关键：客户关系基于合同：不再有订单，很可能在其生命周期内通过附加组件、删除、共同条款、特定权利等发生变化……
- 需要收集、计量和定价大量交易细节以跟踪使用情况
- 使用不同类型的合同协议（例如收入分成）进行合作伙伴结算是多方关系的基础
- 在这个“从小处着手，大处着眼”的旅程中，规划扩展能力是必须要做的
- 与网上商店、报价工具等前台轻松集成，以及与后台发票、收款、收入确认、报告等简单集成
警告，警告：这不是一个 DIY 项目
想自己构建这些功能？我警告你不要走这条路：对现有的订单到现金流程进行繁重的工作将不可避免地带来许多挑战。
随着您的业务增长，在交易开始爆炸式增长时无法扩展是一个障碍。
随着新需求的开发，维护成本将增加，并且在整个业务流程中可能会出现错误，从而导致收入流失。
虽然市场需要快速的上市时间来尝试、测试、发布和调整新报价，但必要的变更请求可能会显着减慢执行速度，从而为竞争提供更多机会。
最后，如果您继续使用电子表格的报告类型支付奖励、佣金和收入分成，维持一个快乐的合作伙伴生态系统也可能是一个挑战。
从销售产品转向销售业务订阅模式的好处
对您的公司及其底线有直接的好处，对您的客户也有好处，这将增加保留率。
- 创造可持续的经常性收入将是第一要务。 投资者将放心，股东价值将因此增加
- 您将在核心业务之上创建增值服务，这将有助于提高客户满意度
- 您将能够分析基于使用情况和消费数据，让您更好地了解您的客户，微调您的产品，并提出更合适的定制解决方案包
- 您将为您的客户提供负担得起的模型，以从资本投资 (capex) 转变为基于使用的模型 ( opex )，并根据使用情况向他们发送可变账单