Modelli di business in abbonamento: inizia in piccolo, pianifica in grande, raccogli i frutti

Trasformazione dei produttori: i vantaggi della vendita di prodotti in soluzioni, in 3 passaggi

Da alcuni anni i produttori all'avanguardia stanno aprendo nuovi canali di distribuzione come siti di e-commerce o marketplace, raggiungendo direttamente il cliente finale e aggirando la loro tradizionale catena del valore.

Vantaggi di questi modelli di business in abbonamento:

• Diminuzione del time-to-market
• Migliore controllo del marchio
• Raccolta di dati analitici sui clienti
• Aumento del profitto

Oltre alla sfida tecnica di passare direttamente al consumatore, mettere a repentaglio le relazioni esistenti con il loro ecosistema di grossisti e dettaglianti che vendono i loro prodotti e parti è una preoccupazione per i produttori.

Attualmente, vediamo una nuova tendenza in cui i produttori vogliono arricchire il tradizionale rapporto con i loro rivenditori fornendo servizi a valore aggiunto.

Vediamo in genere un approccio in 3 fasi per questi produttori per abbracciare questo cambiamento:

1. Aggiunta di Software-As-A-Service ai prodotti e alle parti esistenti
2. Scegliere un modello Everything-As-A-Service
3. Passare a un modello di bundle di soluzioni

Aggiunta di Software-As-A-Service a prodotti e parti esistenti

Un cliente recente è una tipica attività B2B: un produttore tedesco che fornisce macchine e forniture ai produttori di porte e finestre.

Volevano fornire un'applicazione Software-As-A-Service, aiutando i produttori di finestre e porte a progettare questi articoli in un modo molto più semplice e personalizzato.

I serramentisti potrebbero iscriversi con un'app tramite un sito di e-commerce, consentendo loro di gestire autonomamente i propri abbonamenti.

La fatturazione effettiva per questo nuovo SaaS viene eseguita utilizzando il sistema di fatturazione e fatturazione esistente di back-end. Hanno in programma di utilizzare il modello Device-As-A-Service per il passaggio successivo.

Un'altra azienda che abbiamo aiutato nella loro trasformazione sviluppa, produce e commercializza prodotti per l'edilizia, la manutenzione degli edifici e l'industria manifatturiera, tutti utenti finali professionali. Il loro primo caso d'uso è un software basato su cloud che consente la progettazione di progetti di ancoraggio.

Una delle loro principali richieste era quella di avere la flessibilità di aggiungere e rimuovere licenze software in uno scenario self-service utilizzando il negozio online. L'idea era che il cliente potesse vedere l'impatto sulla fattura anche prima di confermare la modifica del contratto di abbonamento.

Device-as-a-service: i modelli di business in abbonamento stanno rinnovando il futuro delle industrie

Device-As-A-Service è un buon esempio di abbonamenti e offerte basate sull'utilizzo che si concentrano sulla funzione di un prodotto come servizio, non sul prodotto stesso.

Pensa a questi esempi:

1. Non compri un trapano elettrico qualunque in più compri il servizio che sta dando il trapano che sta facendo i fori
2. Non compri più una stampante, uno scanner, un compressore d'aria , compri un certo numero di pagine stampate, nere o colorate, compri air-as-a-service, compri light-as-a-service ecc.

Illuminando la strada verso un futuro più luminoso e più verde:

Light-as-a-service: un leader mondiale nelle soluzioni LED connesse voleva creare valore , combinando l'uso di sensori IoT sulle lampadine con un modello creativo basato sull'utilizzo, traducendo l'utilizzo della luce in costi, per edificio, piano e Camera.

Il vantaggio per i loro clienti B2B è quello di prendere le decisioni giuste nella loro professione quotidiana per una manutenzione più intelligente ed economica.

Il vantaggio sociale è quello di contribuire a un pianeta più verde risparmiando energia.

Medtech è un'altra area attiva nella creazione di questi nuovi modelli di business in abbonamento.

Stiamo aiutando un produttore leader di strumentazione e software per le scienze della vita per aziende farmaceutiche, biotecnologiche, diagnostiche e chimiche.

Con l'avvento di nuove normative fiscali che non incentivano più le aziende ad ammortizzare il loro investimento di capitale, i clienti cercavano un nuovo modo di utilizzare questi costosi strumenti attraverso un modello di business accessibile: il modello di abbonamento è stata la risposta, insieme al tracciamento dei diritti con date di inizio/fine, funzionalità, opzioni aggiuntive, ecc.

Il modello di bundle di soluzioni: legare tutto insieme

Il passaggio finale consiste nell'impacchettare i servizi basati su contratto come la manutenzione e le garanzie insieme al modello XaaS , fornendo una soluzione bundle completa al cliente.

Prendiamo l'esempio di un cliente che produce stampanti laser e prodotti di imaging:

• Vendono alle aziende pacchetti di soluzioni complesse di hardware, servizi di stampa gestiti, servizi di installazione, garanzie, manutenzione, abbonamenti software e servizi basati sull'utilizzo.
• Vengono stipulati accordi quadro con queste aziende per aiutarle a esternalizzare la gestione della loro flotta di dispositivi di stampa e scansione per ufficio in base a questi contratti B2B più complessi.
• Trattano con partner di servizio, fornendo servizi di installazione e manutenzione, attraverso un accordo contrattuale pagandoli con un'azione di servizio
• I partner di distribuzione dei materiali di consumo completano l'ecosistema consentendo il rifornimento gratuito dei materiali di consumo per le imprese

Stai pensando di passare a un modello di business in abbonamento? 6 cose che devi sapere prima

Per eseguire con successo un passaggio nel mondo degli abbonamenti, è necessario comprendere diversi aspetti importanti:

1. Sono necessari nuovi meccanismi di tariffazione: la tariffazione tradizionale, eseguita su base unitaria con sovrapprezzi e sconti applicati , non è più mappata ai modelli di utilizzo e consumo dell'abbonamento
2. La gestione delle modifiche contrattuali diventa fondamentale: le relazioni con i clienti si basano sui contratti: niente più ordini, molto suscettibili di cambiare nel corso della loro vita con add-on, rimozioni, co-terming, diritti specifici ecc ...
3. La raccolta, la misurazione e la determinazione del prezzo di grandi quantità di dettagli transazionali sono necessari per seguire l'utilizzo
4. L'accordo dei partner con diversi tipi di accordi contrattuali come la quota di compartecipazione alle entrate è fondamentale in una relazione multipartitica
5. La pianificazione delle capacità di ridimensionamento è un must in questo viaggio "Inizia in piccolo, pensa in grande".
6. Facile integrazione con il front office come negozi online, strumenti di quotazione, nonché semplice integrazione con fatturazione, riscossione, riconoscimento dei ricavi e reporting del tuo back-office

Avviso, avviso: questo non è un progetto fai-da-te

Ti avverto di non intraprendere questa strada: fare un pesante sollevamento del tuo attuale processo di ordine in contanti porterà inevitabilmente a una serie di sfide.

Man mano che la tua attività cresce, l'incapacità di scalare mentre le transazioni iniziano a esplodere rappresenta un ostacolo.

I costi di manutenzione aumenteranno man mano che vengono sviluppati nuovi requisiti e potrebbero verificarsi errori durante il processo aziendale, generando perdite di entrate.

Sebbene il mercato richieda un rapido time-to-market per provare, testare, lanciare e modificare nuove offerte, le richieste di modifica necessarie potrebbero rallentare notevolmente l'esecuzione, offrendo più finestre di opportunità alla concorrenza.

Infine, mantenere un felice ecosistema di partner potrebbe anche essere una sfida se continui a pagare incentivi, commissioni e compartecipazione alle entrate utilizzando il tipo di reportistica dei fogli di calcolo.

I vantaggi del passaggio dalla vendita di prodotti alla vendita di modelli di abbonamento aziendale

Ci sono vantaggi diretti per la tua azienda e i suoi profitti, oltre a vantaggi per i tuoi clienti, che aumenteranno la fidelizzazione.

1. La creazione di entrate sostenibili e ricorrenti sarà il risultato numero uno. Gli investitori saranno rassicurati e di conseguenza il valore per gli azionisti aumenterà
2. Creerai servizi a valore aggiunto oltre al tuo core business, che contribuiranno a migliorare la soddisfazione dei clienti
3. Sarai in grado di analizzare i dati basati sull'utilizzo e sui consumi, permettendoti di conoscere meglio il tuo cliente, perfezionare le tue offerte e proporre pacchetti di soluzioni personalizzate più appropriati
4. Fornirai ai tuoi clienti un modello conveniente per passare da un investimento di capitale (capex) a uno basato sull'utilizzo ( opex ), inviando loro una fattura variabile in base all'utilizzo