Modelos comerciales de suscripción: Comience poco a poco, planifique a lo grande, obtenga recompensas

Transformación de fabricantes: Los beneficios de vender productos a soluciones, en 3 pasos

Desde hace algunos años, los fabricantes de vanguardia han estado abriendo nuevos canales de distribución, como sitios de comercio electrónico o mercados, llegando directamente al cliente final y evitando su cadena de valor tradicional.

Beneficios de estos modelos comerciales de suscripción:

• Disminución del tiempo de comercialización
• Mejor control de marca
• Recopilación de datos analíticos de los clientes.
• Aumento de ganancias

Además del desafío técnico de ir directo al consumidor, poner en peligro las relaciones existentes con su ecosistema de mayoristas y minoristas que venden sus productos y repuestos es una preocupación para los fabricantes.

Actualmente, vemos una nueva tendencia en la que los fabricantes quieren enriquecer la relación tradicional con sus revendedores brindando servicios de valor agregado.

Por lo general, vemos un enfoque de 3 pasos para que estos fabricantes adopten este cambio:

1. Agregar software como servicio a sus productos y piezas existentes
2. Optar por un modelo de todo como servicio
3. Ir a un modelo de paquete de solución

Adición de software como servicio a productos y piezas existentes

Un cliente reciente es una empresa B2B típica: un fabricante alemán que proporciona máquinas y suministros a los fabricantes de puertas y ventanas.

Querían proporcionar una aplicación de software como servicio que ayudara a los productores de ventanas y puertas a diseñar estos artículos de una manera mucho más personalizada y sencilla.

Los fabricantes de ventanas podrían inscribirse en una aplicación a través de un sitio de comercio electrónico, lo que les permitiría autogestionar sus suscripciones.

La facturación real para este nuevo SaaS se realiza utilizando el sistema back-end de facturación y facturación existente. Planean optar por el modelo Device-As-A-Service para su próximo paso.

Otra empresa a la que ayudamos en su transformación desarrolla, fabrica y comercializa productos para las industrias de la construcción, el mantenimiento de edificios y la fabricación, todos usuarios finales profesionales. Su primer caso de uso es un software basado en la nube que permite el diseño de proyectos de anclaje.

Una de sus principales solicitudes fue tener la flexibilidad de agregar y eliminar licencias de software en un escenario de autoservicio utilizando la tienda web. La idea era que el cliente pudiera ver el impacto en la factura incluso antes de confirmar el cambio en el contrato de suscripción.

Dispositivo como servicio: los modelos comerciales de suscripción están renovando el futuro de las industrias

Device-As-A-Service es un buen ejemplo de suscripciones y ofertas basadas en el uso que se centran en la función de un producto como servicio, no en el producto en sí.

Piensa en estos ejemplos:

1. No compras un taladro eléctrico ningún más , compras el servicio que está dando el taladro que está haciendo agujeros
2. Ya no compra una impresora, un escáner, un compresor de aire , compra varias páginas impresas, en negro o en color, compra aire como servicio, compra luz como servicio, etc.

Iluminando el camino hacia un futuro más brillante y verde:

Luz como servicio: un líder mundial en soluciones LED conectadas quería crear valor , combinando el uso de sensores IoT en las bombillas con un modelo creativo basado en el uso, traduciendo el uso de la luz en costos, por edificio, piso y habitación.

El beneficio para sus clientes B2B es tomar las decisiones correctas en su profesión diaria para un mantenimiento más inteligente y económico.

El beneficio social es contribuir a un planeta más verde mediante el ahorro de energía.

Medtech es otra área activa en la creación de estos nuevos modelos de negocio de suscripción.

Estamos ayudando a un fabricante líder de instrumentación y software de ciencias de la vida dirigido a empresas farmacéuticas, biotecnológicas, de diagnóstico y químicas.

Con la llegada de nuevas regulaciones fiscales que ya no incentivan a las empresas a amortizar su inversión de capital, los clientes buscaban una nueva forma de utilizar estos costosos instrumentos a través de un modelo comercial asequible: el modelo de suscripción ha sido la respuesta, junto con el seguimiento de los derechos. con fechas de inicio/finalización, capacidades, opciones adicionales, etc.

El modelo de paquete de soluciones: unirlo todo

El paso final es envolver servicios basados ​​en contratos como mantenimiento y garantías junto con el modelo XaaS , brindando una solución de paquete completo para el cliente.

Tomemos el ejemplo de un cliente que fabrica impresoras láser y productos de imágenes:

• Venden a las empresas paquetes de soluciones complejas de hardware, servicios de impresión gestionados, servicios de instalación, garantías, mantenimiento, suscripciones de software y servicios basados ​​en el uso.
• Se establecen acuerdos marco con estas empresas para ayudarlas a subcontratar la gestión de su flota de dispositivos de impresión y escaneo de oficina de acuerdo con estos contratos B2B más complejos.
• Tratan con socios de servicio, brindando servicios de instalación y mantenimiento, a través de un acuerdo contractual que les paga por acción de servicio.
• Los socios de distribución de consumibles completan el ecosistema al permitir la reposición de consumibles sin cargo para las empresas.

¿Está pensando en pasar a un modelo de negocio de suscripción? 6 cosas que debes saber primero

Para ejecutar con éxito un cambio al mundo de las suscripciones, debe comprender varios aspectos importantes:

1. Se requieren nuevos mecanismos de fijación de precios: la fijación de precios tradicional, realizada por unidad con recargos y descuentos aplicados , ya no se asigna a los modelos de uso y consumo de suscripción.
2. La gestión de cambios de contratos se vuelve clave: las relaciones con los clientes se basan en contratos: no más pedidos, es muy probable que cambien durante su vida útil con complementos, eliminaciones, términos compartidos, derechos específicos , etc.
3. Se necesita la recopilación, medición y fijación de precios de grandes cantidades de detalles transaccionales para seguir el uso
4. La liquidación de socios con diferentes tipos de acuerdos contractuales, como el reparto de ingresos, es fundamental en una relación multipartita
5. La planificación de las capacidades de escalado es imprescindible en este viaje de "Empiece en pequeño, piense en grande"
6. Fácil integración con la oficina principal como tiendas web, herramientas de cotización, así como una integración simple con la facturación, el cobro, el reconocimiento de ingresos y la generación de informes de su oficina administrativa.

Advertencia, advertencia: este no es un proyecto de bricolaje

Le advierto que no siga este camino: hacer un trabajo pesado de su proceso existente de pedido a cobro inevitablemente conducirá a una serie de desafíos.

A medida que su negocio crece, la incapacidad de escalar mientras las transacciones comienzan a explotar representa un obstáculo.

Los costos de mantenimiento aumentarán a medida que se desarrollen nuevos requisitos, y es posible que se produzcan errores a lo largo del proceso empresarial, lo que generará pérdidas de ingresos.

Si bien el mercado requiere un tiempo de comercialización rápido para probar, probar, lanzar y ajustar nuevas ofertas, las solicitudes de cambio necesarias pueden ralentizar significativamente la ejecución, brindando más ventanas de oportunidades a la competencia.

Finalmente, mantener un ecosistema feliz de socios también puede ser un desafío si continúa pagando incentivos, comisiones y participación en los ingresos utilizando el tipo de informes de hojas de cálculo.

Los beneficios de pasar de vender productos a vender modelos comerciales de suscripción

Hay beneficios directos para su empresa y sus resultados, así como beneficios para sus clientes, lo que aumentará la retención.

1. Crear ingresos sostenibles y recurrentes será el resultado número uno. Los inversores estarán tranquilos y, en consecuencia, el valor para los accionistas aumentará
2. Creará servicios de valor añadido además de su negocio principal, lo que contribuirá a mejorar la satisfacción del cliente .
3. Podrá analizar los datos de uso y consumo, lo que le permitirá conocer mejor a su cliente, ajustar sus ofertas y proponer paquetes de soluciones personalizados más apropiados.
4. Proporcionará un modelo asequible a sus clientes para pasar de una inversión de capital (capex) a una basada en el uso ( opex ), enviándoles una factura variable basada en el uso.