Model bisnis berlangganan: Mulai dari yang kecil, rencanakan yang besar, dapatkan imbalan

Transformasi pabrikan: Manfaat menjual produk ke solusi, dalam 3 langkah

Selama beberapa tahun sekarang, produsen mutakhir telah membuka saluran distribusi baru seperti situs e-niaga, atau pasar, menjangkau langsung pelanggan akhir, dan melewati rantai nilai tradisional mereka.

Manfaat dari model bisnis berlangganan ini:

• Mengurangi waktu ke pasar
• Kontrol merek yang lebih baik
• Mengumpulkan data pelanggan analitis
• Meningkatkan keuntungan

Selain tantangan teknis untuk menjadi Direct-To-Consumer, membahayakan hubungan yang ada dengan ekosistem pedagang besar dan pengecer yang menjual produk dan suku cadang mereka menjadi perhatian produsen.

Saat ini, kami melihat tren baru di mana produsen ingin memperkaya hubungan tradisional dengan pengecer mereka dengan menyediakan layanan bernilai tambah.

Kami biasanya melihat pendekatan 3 langkah bagi produsen ini untuk menerima perubahan ini:

1. Menambahkan Software-As-A-Service ke produk dan suku cadang mereka yang sudah ada
2. Pergi untuk model Semuanya-Sebagai-Layanan
3. Pergi ke model bundel solusi

Menambahkan Software-As-A-Service ke produk dan suku cadang yang ada

Salah satu pelanggan baru-baru ini adalah bisnis B2B yang khas: Pabrikan Jerman yang menyediakan mesin dan suplai untuk pembuat jendela dan pintu.

Mereka ingin menyediakan aplikasi Software-As-A-Service, membantu produsen jendela dan pintu untuk merancang barang-barang ini dengan cara yang jauh lebih mudah dan disesuaikan.

Pembuat jendela dapat mendaftar dengan aplikasi melalui situs e-niaga, memungkinkan mereka untuk mengelola sendiri langganan mereka.

Faktur aktual untuk SaaS baru ini dilakukan menggunakan sistem back-end penagihan dan faktur yang ada. Mereka berencana untuk menggunakan model Device-As-A-Service untuk langkah selanjutnya.

Perusahaan lain yang kami bantu dalam transformasi mereka mengembangkan, memproduksi, dan memasarkan produk untuk industri konstruksi, pemeliharaan gedung, dan manufaktur – semua pengguna akhir profesional. Kasus penggunaan pertama mereka adalah perangkat lunak berbasis cloud yang memungkinkan desain proyek jangkar.

Salah satu permintaan utama mereka adalah memiliki fleksibilitas untuk menambah dan menghapus lisensi perangkat lunak dalam skenario swalayan menggunakan toko web. Idenya adalah bahwa pelanggan dapat melihat dampaknya terhadap tagihan bahkan sebelum mengkonfirmasi perubahan pada kontrak berlangganan.

Perangkat-Sebagai-Layanan: Model bisnis berlangganan mengubah masa depan industri

Device-As-A-Service adalah contoh yang baik dari langganan dan penawaran berbasis penggunaan yang berfokus pada fungsi produk sebagai layanan, bukan pada produk itu sendiri.

Pikirkan tentang contoh-contoh ini:

1. Anda tidak membeli bor listrik setiap lebih , Anda membeli layanan yang diberikan bor yang membuat lubang
2. Anda tidak lagi membeli printer, pemindai, kompresor udara , Anda membeli sejumlah halaman yang dicetak, hitam atau berwarna, Anda membeli air-as-a-service, Anda membeli light-As-A-Service dll.

Menerangi jalan menuju masa depan yang lebih cerah dan lebih hijau:

Light-as-a-service: Pemimpin dunia dalam solusi LED terkoneksi ingin menciptakan nilai , menggabungkan penggunaan sensor IoT pada bohlam dengan model berbasis penggunaan yang kreatif, menerjemahkan penggunaan cahaya menjadi biaya, per gedung, lantai, dan ruang.

Manfaat bagi pelanggan B2B mereka adalah membuat keputusan yang tepat dalam profesi sehari-hari mereka untuk perawatan yang lebih cerdas dan lebih murah.

Manfaat sosialnya adalah berkontribusi pada planet yang lebih hijau dengan menghemat energi.

Medtech adalah area aktif lainnya dalam menciptakan model bisnis berlangganan baru ini .

Kami membantu produsen terkemuka instrumentasi ilmu hayati dan perangkat lunak yang menangani perusahaan farmasi, biotek, diagnostik, dan kimia.

Dengan munculnya peraturan pajak baru yang tidak lagi mendorong perusahaan untuk mengamortisasi investasi modal mereka, pelanggan mencari cara baru untuk menggunakan instrumen mahal ini melalui model bisnis yang terjangkau: Model berlangganan telah menjadi jawabannya, bersama dengan pelacakan hak dengan tanggal mulai/akhir, kemampuan, opsi tambahan, dll..

Model bundel solusi: Mengikat semuanya bersama-sama

Langkah terakhir adalah membungkus layanan berbasis kontrak seperti pemeliharaan dan jaminan bersama dengan model XaaS , memberikan solusi bundel lengkap kepada pelanggan.

Mari kita ambil contoh pelanggan yang memproduksi printer laser dan produk pencitraan:

• Mereka menjual paket perangkat keras solusi kompleks perusahaan, layanan cetak terkelola, layanan instalasi, jaminan, pemeliharaan, langganan perangkat lunak, dan layanan berbasis penggunaan.
• Perjanjian bingkai dibuat dengan perusahaan-perusahaan ini untuk membantu mereka melakukan outsourcing pengelolaan armada perangkat pencetakan dan pemindaian kantor mereka sesuai dengan kontrak B2B yang lebih kompleks ini.
• Mereka berurusan dengan mitra layanan, menyediakan layanan instalasi dan pemeliharaan, melalui perjanjian kontrak yang membayar mereka dengan tindakan layanan
• Mitra distribusi bahan habis pakai melengkapi ekosistem dengan memungkinkan pengisian bahan habis pakai gratis untuk perusahaan

Berpikir untuk pindah ke model bisnis berlangganan? 6 hal yang harus kamu ketahui terlebih dahulu

Agar berhasil melakukan perpindahan ke dunia langganan, Anda perlu memahami beberapa aspek penting:

1. Mekanisme penetapan harga baru diperlukan: Penetapan harga tradisional, dilakukan per unit dengan biaya tambahan dan diskon yang diterapkan padanya , tidak lagi dipetakan ke model penggunaan dan konsumsi langganan
2. Manajemen perubahan kontrak menjadi kunci: Hubungan pelanggan didasarkan pada kontrak: tidak ada lagi pesanan, sangat mungkin berubah sepanjang masa pakainya dengan add-on, penghapusan, penetapan bersama, hak khusus, dll ...
3. Pengumpulan, pengukuran, dan penetapan harga sejumlah besar detail transaksi diperlukan untuk mengikuti penggunaan
4. Penyelesaian mitra dengan berbagai jenis perjanjian kontrak seperti bagi hasil merupakan hal mendasar dalam hubungan multi-pihak
5. Merencanakan kemampuan penskalaan adalah hal yang harus dilakukan dalam perjalanan "Mulai dari yang Kecil, Berpikir Besar" ini
6. Integrasi yang mudah dengan kantor depan seperti toko web, alat penawaran, serta integrasi sederhana dengan faktur, pengumpulan, pengakuan pendapatan, pelaporan back-office Anda

Peringatan, peringatan: Ini bukan proyek DIY

Saya memperingatkan Anda agar tidak menempuh jalan ini: Melakukan tugas berat dari proses pesanan-ke-tunai Anda yang ada pasti akan menimbulkan sejumlah tantangan.

Seiring pertumbuhan bisnis Anda, ketidakmampuan untuk menskalakan saat transaksi mulai meledak merupakan sebuah showstopper.

Biaya pemeliharaan akan meningkat saat persyaratan baru dikembangkan, dan kesalahan mungkin terjadi selama proses bisnis, yang menghasilkan kebocoran pendapatan.

Sementara pasar membutuhkan waktu yang cepat ke pasar untuk mencoba, menguji, meluncurkan, dan menyesuaikan penawaran baru, permintaan perubahan yang diperlukan mungkin secara signifikan memperlambat eksekusi, memberikan lebih banyak peluang untuk kompetisi.

Terakhir, mempertahankan ekosistem mitra yang bahagia mungkin juga menjadi tantangan jika Anda terus membayar insentif, komisi, dan bagi hasil menggunakan jenis pelaporan spreadsheet.

Manfaat berpindah dari menjual produk menjadi menjual model langganan bisnis

Ada manfaat langsung bagi perusahaan Anda dan labanya, serta manfaat bagi pelanggan Anda, yang akan meningkatkan retensi.

1. Menciptakan pendapatan berulang yang berkelanjutan akan menjadi hasil nomor satu. Investor akan diyakinkan, dan akibatnya nilai pemegang saham akan meningkat
2. Anda akan menciptakan layanan bernilai tambah di atas bisnis inti Anda, yang akan berkontribusi untuk meningkatkan kepuasan pelanggan
3. Anda akan dapat menganalisis data berbasis penggunaan dan konsumsi, memungkinkan Anda untuk mengenal pelanggan Anda lebih baik, menyempurnakan penawaran Anda, dan mengusulkan paket solusi khusus yang lebih tepat
4. Anda akan memberikan model yang terjangkau kepada pelanggan Anda untuk beralih dari investasi modal (capex) ke berbasis penggunaan ( opex ), mengirimkan mereka tagihan variabel berdasarkan penggunaan