구독 비즈니스 모델: 작게 시작하고 크게 계획하고 보상을 받으세요

제조업체 혁신: 제품을 솔루션으로 판매할 때의 이점, 3단계

몇 년 동안 최첨단 제조업체는 전자 상거래 사이트 또는 시장과 같은 새로운 유통 채널을 열어 최종 고객에게 직접 다가가고 기존 가치 사슬을 우회했습니다.

이러한 구독 비즈니스 모델의 이점:

• 시장 출시 시간 단축
• 더 나은 브랜드 관리
• 분석적 고객 데이터 수집
• 이익 증가

소비자에게 직접 다가가는 기술적인 문제 외에도 제품 및 부품을 판매하는 도매업체 및 소매업체의 생태계와의 기존 관계를 위태롭게 하는 것은 제조업체의 관심사입니다.

현재 제조업체가 부가 가치 서비스를 제공하여 리셀러 와 의 전통적인 관계 를 강화하려는 새로운 추세를 보고 있습니다.

이러한 제조업체가 이 변경 사항을 수용하는 데 일반적으로 3단계 접근 방식이 있습니다.

1. 기존 제품 및 부품에 SaaS(Software-As-A-Service) 추가
2. Everything-as-a-Service 모델로 이동
3. 솔루션 번들 모델로 이동

기존 제품 및 부품에 SaaS(Software-as-A-Service) 추가

최근 고객 중 하나는 전형적인 B2B 비즈니스입니다. 독일 제조업체는 창문 및 도어 제조업체에 기계와 소모품을 제공합니다.

그들은 SaaS(Software-As-A-Service) 응용 프로그램을 제공하여 창문과 문의 생산자가 훨씬 더 맞춤화되고 더 쉬운 방식으로 이러한 항목 을 설계 할 수 있도록 지원하기를 원했습니다.

창 제작자는 전자 상거래 사이트를 통해 앱에 등록하여 구독을 스스로 관리할 수 있습니다.

이 새로운 SaaS에 대한 실제 인보이스는 기존 청구 및 인보이스 백엔드 시스템을 사용하여 수행됩니다. 그들은 다음 단계를 위해 Device-As-A-Service 모델을 사용할 계획입니다.

그들의 혁신을 도운 또 다른 회사는 건설, 건물 유지 관리 및 제조 산업을 위한 제품을 개발, 제조 및 판매하며 모두 전문적인 최종 사용자입니다. 그들의 첫 번째 사용 사례는 앵커리지 프로젝트 설계를 가능하게 하는 클라우드 기반 소프트웨어입니다.

주요 요청 중 하나는 웹 상점을 사용하여 셀프 서비스 시나리오에서 소프트웨어 라이선스를 추가 및 제거할 수 있는 유연성을 갖는 것이었습니다. 고객이 구독 계약의 변경 사항을 확인하기 전에도 청구서에 미치는 영향을 확인할 수 있다는 아이디어였습니다.

DaaS(Device-As-A-Service): 구독 비즈니스 모델이 산업의 미래를 바꾸고 있습니다.

DaaS(Device-As-A-Service)는 제품 자체가 아니라 서비스로서의 제품 기능에 중점을 둔 구독 및 사용량 기반 오퍼링의 좋은 예입니다.

다음 예를 생각해 보십시오.

1. 당신은 전동 드릴 을 사지 않는다 어느 더 , 당신 은 구멍을 만드는 드릴이 제공하는 서비스를 구입합니다
2. 당신은 더 이상 프린터, 스캐너, 공기 압축기 를 사지 않고 , 인쇄된 여러 페이지(검정 또는 컬러)를 구매하고, air-as-a-service를 구매하고, light-as-A-Service 등 을 구매합니다.

더 밝고 푸른 미래를 향한 길을 밝히다:

Light-as-a-service: 연결된 LED 솔루션의 세계적인 리더 는 전구의 IoT 센서 사용을 창의적인 사용량 기반 모델과 결합하여 건물, 층당, 건물당 비용으로 환산하여 가치 를 창출하고자 했습니다. 방.

B2B 고객의 이점은 일상 업무에서 더 똑똑하고 저렴한 유지 관리를 위해 올바른 결정을 내리는 것입니다.

사회적 이익은 에너지를 절약하여 더 푸른 지구에 기여하는 것입니다.

Medtech는 또 다른 활성 영역입니다 . 이러한 새로운 구독 비즈니스 모델 을 만들 때.

우리는 제약, 생명 공학, 진단 및 화학 회사를 대상으로 하는 생명 과학 기기 및 소프트웨어의 선두 제조업체를 돕고 있습니다.

기업이 자본 투자를 상각하도록 더 이상 장려하지 않는 새로운 세금 규정의 출현으로 고객은 저렴한 비즈니스 모델을 통해 이러한 값비싼 상품을 사용하는 새로운 방법을 찾고 있었습니다. 자격 추적과 함께 가입 모델이 답이었습니다. 시작/종료 날짜, 기능, 추가 옵션 등

솔루션 번들 모델: 모든 것을 하나로 묶기

마지막 단계는 유지 보수 및 보증과 같은 계약 기반 서비스를 XaaS 모델 과 함께 포장 하여 고객에게 완벽한 번들 솔루션을 제공하는 것입니다.

레이저 프린터와 이미징 제품을 제조하는 고객의 예를 들어보겠습니다.

• 하드웨어, 관리형 인쇄 서비스, 설치 서비스, 보증, 유지 관리, 소프트웨어 구독 및 사용량 기반 서비스의 복잡한 솔루션 번들을 기업에 판매합니다.
• 이러한 기업은 보다 복잡한 B2B 계약에 따라 사무용 인쇄 및 스캔 장치 관리를 아웃소싱할 수 있도록 프레임 계약을 체결했습니다.
• 그들은 서비스 행동에 의해 지불하는 계약 계약을 통해 설치 및 유지 보수 서비스를 제공하는 서비스 파트너와 거래합니다.
• 소모품 유통 파트너는 기업의 소모품을 무료로 보충하여 생태계를 완성합니다.

구독 비즈니스 모델로의 전환을 고려 중이신가요? 먼저 알아야 할 6가지

구독의 세계로 성공적으로 이동하려면 몇 가지 중요한 측면을 이해해야 합니다.

1. 새로운 가격 책정 메커니즘이 필요합니다. 추가 요금 및 할인이 적용된 단위 기준으로 수행되는 기존 가격 책정은 더 이상 구독 사용 및 소비 모델 에 매핑되지 않습니다.
2. 계약 변경 관리가 핵심이 됩니다. 고객 관계는 계약을 기반으로 합니다. 더 이상 주문이 필요하지 않으며 추가 기능, 제거, 공동 기간, 특정 권한 등 으로 평생 동안 변경될 가능성이 매우 높습니다 .
3. 사용량을 추적하기 위해 대량의 거래 세부 정보를 수집, 측정 및 가격 책정 해야 합니다.
4. 수익 지분과 같은 다양한 유형의 계약 계약을 통한 파트너 합의 는 다자간 관계에서 기본입니다.
5. 기능 확장 계획 은 이 "작게 시작하고 크게 생각하는" 여정에서 반드시 해야 할 일입니다.
6. 웹 상점, 견적 도구와 같은 프론트 오피스와의 손쉬운 통합 은 물론 백오피스 인보이스, 수집, 수익 인식, 보고와의 간단한 통합

경고, 경고: 이것은 DIY 프로젝트가 아닙니다.

이 경로를 사용하지 말라고 경고합니다 . 기존 주문에서 현금 결제 프로세스를 어렵게 하면 필연적으로 여러 가지 문제가 발생합니다.

비즈니스가 성장함에 따라 트랜잭션이 폭발적으로 증가하기 시작하는 동안 확장할 수 없다는 것은 놀라운 일입니다.

새로운 요구 사항이 개발됨에 따라 유지 관리 비용이 증가하고 비즈니스 프로세스 전반에 걸쳐 오류가 발생하여 수익 누출이 발생할 수 있습니다.

시장에서는 새로운 제안을 시도, 테스트, 출시 및 조정하기 위해 빠른 출시 시간이 필요하지만 필요한 변경 요청은 실행 속도를 크게 저하 시켜 경쟁업체에 더 많은 기회를 제공할 수 있습니다.

마지막으로, 스프레드시트의 보고 유형을 사용하여 인센티브, 수수료 및 수익 지분 을 계속 지불 한다면 파트너의 행복한 생태계를 유지하는 것도 어려울 수 있습니다 .

제품 판매에서 비즈니스 구독 모델 판매로 전환할 때의 이점

회사와 회사의 수익에 대한 직접적인 이점은 물론 고객을 위한 이점도 있어 유지율을 높일 수 있습니다.

1. 지속 가능하고 반복적인 수익 창출 이 최고의 결과가 될 것입니다. 투자자는 안심하고 주주 가치는 결과적으로 증가합니다
2. 핵심 사업에 부가 가치 서비스를 만들어 고객 만족도 향상 에 기여할 것입니다.
3. 사용량 기반 및 소비 데이터 를 분석 하여 고객에 대해 더 잘 알고, 제품을 미세 조정하고, 보다 적절한 맞춤형 솔루션 번들을 제안할 수 있습니다.
4. 고객에게 자본 투자(capex)에서 사용량 기반 투자( opex )로 이동할 수 있는 저렴한 모델을 제공 하고 사용량에 따라 가변 청구서를 보냅니다.