Modele de afaceri cu abonament: începeți mic, planificați mari, obțineți recompense

Producătorii se transformă: Beneficiile vânzării produselor în soluții, în 3 pași

De câțiva ani, producătorii de ultimă oră au deschis noi canale de distribuție, cum ar fi site-uri de comerț electronic sau piețe, ajungând direct la clientul final și ocolind lanțul lor valoric tradițional.

Beneficiile acestor modele de afaceri cu abonament:

• Reducerea timpului de lansare pe piață
• Control mai bun al mărcii
• Colectarea datelor analitice ale clienților
• Creșterea profitului

Pe lângă provocarea tehnică de a deveni Direct-To-Consumer, periclitarea relațiilor existente cu ecosistemul lor de angrosisti și retaileri care își vând produsele și piesele este o preocupare pentru producători.

În prezent, vedem o nouă tendință în care producătorii doresc să îmbogățească relația tradițională cu revânzătorii lor prin furnizarea de servicii cu valoare adăugată.

Vedem de obicei o abordare în 3 pași pentru acești producători pentru a accepta această schimbare:

1. Adăugarea Software-As-A-Service la produsele și piesele lor existente
2. Alegerea unui model Everything-As-A-Service
3. Trecerea la un model de pachet de soluții

Adăugarea Software-As-A-Service la produsele și piesele existente

Un client recent este o afacere tipică B2B: un producător german care furnizează mașini și consumabile producătorilor de ferestre și uși.

Au vrut să ofere o aplicație Software-As-A-Service, ajutând producătorii de ferestre și uși să proiecteze aceste articole într-un mod mult mai adaptat și mai ușor.

Producătorii de ferestre s- ar putea înscrie cu o aplicație prin intermediul unui site de comerț electronic, permițându-le să-și gestioneze singur abonamentele.

Facturarea efectivă pentru acest nou SaaS se realizează folosind sistemul back-end de facturare și facturare existent. Ei plănuiesc să meargă cu modelul Device-As-A-Service pentru următorul lor pas.

O altă companie pe care am ajutat-o ​​la transformarea lor dezvoltă, produce și comercializează produse pentru construcțiile, întreținerea clădirilor și industriile de producție - toți utilizatori finali profesioniști. Primul lor caz de utilizare este software-ul bazat pe cloud, care permite proiectarea proiectelor de ancorare.

Una dintre principalele lor solicitări a fost să aibă flexibilitatea de a adăuga și elimina licențe software într-un scenariu de autoservire folosind magazinul web. Ideea a fost ca clientul să poată vedea impactul asupra facturii chiar înainte de a confirma modificarea contractului de abonament.

Device-As-A-Service: modelele de afaceri cu abonament reînnoiesc viitorul industriilor

Device-As-A-Service este un bun exemplu de abonamente și oferte bazate pe utilizare care se concentrează pe funcția unui produs ca serviciu, nu pe produsul în sine.

Gândiți-vă la aceste exemple:

1. Nu cumperi un burghiu electric orice mai mult , cumperi serviciul pe care îl oferă burghiul care face găuri
2. Nu mai cumperi o imprimantă, un scanner, un compresor de aer , cumperi un număr de pagini tipărite, negre sau colorate, cumperi air-as-a-service, cumperi light-As-A-Service etc.

Iluminând calea către un viitor mai luminos și mai verde:

Lumină ca serviciu: un lider mondial în soluții LED conectate a dorit să creeze valoare , combinând utilizarea senzorilor IoT pe becuri cu un model creativ bazat pe utilizare, traducând utilizarea luminii în costuri, per clădire, etaj și cameră.

Beneficiul pentru clienții lor B2B este să ia deciziile corecte în profesia lor zilnică pentru o întreținere mai inteligentă și mai ieftină.

Beneficiul social este de a contribui la o planetă mai verde prin economisirea energiei.

Medtech este un alt domeniu activ în crearea acestor noi modele de afaceri cu abonament.

Ajutăm un producător lider de instrumente și software pentru știința vieții care se adresează companiilor farmaceutice, biotehnologice, de diagnostic și chimice.

Odată cu apariția noilor reglementări fiscale care nu mai stimulează companiile să-și amortizeze investițiile de capital, clienții căutau o nouă modalitate de a utiliza aceste instrumente costisitoare printr-un model de afaceri accesibil: modelul de abonament a fost răspunsul, împreună cu urmărirea drepturilor. cu date de început/terminare, capabilități, opțiuni de completare etc.

Modelul pachetului de soluții: legați totul împreună

Pasul final este împachetarea serviciilor bazate pe contract, cum ar fi întreținerea și garanțiile, împreună cu modelul XaaS , oferind clientului o soluție completă.

Să luăm exemplul unui client care produce imprimante laser și produse de imagistică:

• Ele vând întreprinderilor pachete de soluții complexe de hardware, servicii de imprimare gestionate, servicii de instalare, garanții, întreținere, abonamente software și servicii bazate pe utilizare.
• Acordurile-cadru sunt stabilite cu aceste întreprinderi pentru a le ajuta să externalizeze gestionarea flotei lor de dispozitive de imprimare și scanare de birou, în conformitate cu aceste contracte B2B mai complexe.
• Aceștia au de-a face cu partenerii de service, furnizând servicii de instalare și întreținere, printr-un acord contractual plătindu-i prin acțiune de service
• Partenerii de distribuție a consumabilelor completează ecosistemul permițând completarea gratuită a consumabilelor pentru întreprinderi

Vă gândiți să treceți la un model de afaceri cu abonament? 6 lucruri pe care trebuie să le știi mai întâi

Pentru a executa cu succes o mutare în lumea abonamentelor, trebuie să înțelegeți câteva aspecte importante:

1. Sunt necesare noi mecanisme de stabilire a prețurilor: prețurile tradiționale, efectuate pe unitate, cu suprataxe și reduceri aplicate , nu mai faceți mapa cu modelele de utilizare și consum a abonamentului
2. Managementul modificării contractelor devine cheie: relațiile cu clienții se bazează pe contracte: nu mai sunt comenzi, foarte probabil să se schimbe pe parcursul vieții lor cu suplimente, eliminări, co-terminări, drepturi specifice etc ...
3. Colectarea, măsurarea și stabilirea prețurilor pentru cantități mari de detalii tranzacționale sunt necesare pentru a urmări utilizarea
4. Decontarea partenerilor cu diferite tipuri de acorduri contractuale, cum ar fi cota de venituri, este fundamentală într-o relație cu mai multe părți
5. Planificarea capacităților de scalare este o necesitate în această călătorie „Începe mic, gândește mare”.
6. Integrare ușoară cu front office, cum ar fi magazine web, instrumente de cotare, precum și integrare simplă cu facturarea, colectarea, recunoașterea veniturilor, raportarea în back-office.

Avertisment, avertisment: Acesta nu este un proiect de bricolaj

Vă avertizez să nu mergeți pe această cale: să faceți o ridicare grea a procesului dvs. existent de comandă în numerar va duce inevitabil la o serie de provocări.

Pe măsură ce afacerea dvs. crește, incapacitatea de a se extinde în timp ce tranzacțiile încep să explodeze reprezintă un spectacol.

Costurile de întreținere vor crește pe măsură ce se dezvoltă noi cerințe și pot apărea erori pe parcursul procesului de afaceri, generând pierderi de venituri.

În timp ce piața necesită un time-to-market rapid pentru a încerca, a testa, a lansa și a ajusta noi oferte, solicitările de modificare necesare ar putea încetini semnificativ execuția, oferind mai multe ferestre de oportunități concurenței.

În cele din urmă, menținerea unui ecosistem fericit de parteneri ar putea fi, de asemenea, o provocare dacă continuați să plătiți stimulente, comisioane și cota de venituri folosind tipul de raportare tip foi de calcul.

Beneficiile trecerii de la vânzarea de produse la vânzarea modelelor de abonament pentru afaceri

Există beneficii directe pentru compania dvs. și rezultatele acesteia, precum și beneficii pentru clienții dvs., care vor crește retenția.

1. Crearea de venituri durabile și recurente va fi rezultatul numărul unu. Investitorii vor fi liniștiți, iar valoarea pentru acționari va crește, în consecință
2. Veți crea servicii cu valoare adăugată pe lângă activitatea dvs. de bază, ceea ce va contribui la creșterea satisfacției clienților
3. Veți putea analiza datele bazate pe utilizare și consum, permițându-vă să vă cunoașteți mai bine clientul, să vă ajustați ofertele și să propuneți pachete de soluții personalizate mai adecvate.
4. Veți oferi clienților dvs. un model accesibil pentru a trece de la o investiție de capital (capex) la una bazată pe utilizare ( opex ), trimițându-le o factură variabilă în funcție de utilizare.