نماذج الأعمال بالاشتراك: ابدأ بخطوة صغيرة ، وخطط كبيرة ، وجني المكافآت

تحول الشركات المصنعة: فوائد بيع المنتجات للحلول ، في 3 خطوات

منذ بضع سنوات حتى الآن ، فتحت الشركات المصنعة المتطورة قنوات توزيع جديدة مثل مواقع التجارة الإلكترونية ، أو الأسواق ، للوصول مباشرة إلى العميل النهائي ، وتجاوز سلسلة القيمة التقليدية الخاصة بهم.

فوائد نماذج أعمال الاشتراك هذه:

• تقليل الوقت المستغرق في الوصول إلى السوق
• تحكم أفضل بالعلامة التجارية
• جمع بيانات العملاء التحليلية
• زيادة الربح

إلى جانب التحدي التقني المتمثل في التوجه المباشر إلى المستهلك ، فإن تعريض العلاقات القائمة مع نظامهم الإيكولوجي لتجار الجملة وتجار التجزئة الذين يبيعون منتجاتهم وأجزائهم للخطر يعد مصدر قلق للمصنعين.

في الوقت الحالي ، نرى اتجاهًا جديدًا حيث يريد المصنعون إثراء العلاقة التقليدية مع بائعيهم من خلال توفير خدمات ذات قيمة مضافة .

نرى عادةً نهجًا من 3 خطوات لهؤلاء المصنِّعين لاحتضان هذا التغيير:

1. إضافة "البرامج كخدمة" إلى منتجاتها وأجزائها الحالية
2. الذهاب إلى نموذج "كل شيء كخدمة"
3. الذهاب إلى نموذج حزمة الحلول

إضافة البرنامج كخدمة إلى المنتجات والأجزاء الموجودة

أحد العملاء الجدد هو نشاط تجاري نموذجي بين الشركات: مصنع ألماني يوفر الآلات والإمدادات لصانعي النوافذ والأبواب.

لقد أرادوا توفير تطبيق Software-As-A-Service ، لمساعدة منتجي النوافذ والأبواب على تصميم هذه العناصر بطريقة أكثر تفصيلاً وسهولة.

يمكن لصانعي النوافذ التسجيل باستخدام تطبيق عبر موقع التجارة الإلكترونية ، مما يمكنهم من إدارة اشتراكاتهم بأنفسهم.

يتم إجراء الفواتير الفعلية لهذه SaaS الجديدة باستخدام النظام الخلفي الحالي للفوترة والفوترة. إنهم يخططون للذهاب مع نموذج Device-As-A-Service لخطوتهم التالية.

شركة أخرى ساعدناها في تحولها تقوم بتطوير وتصنيع وتسويق منتجات البناء وصيانة المباني والصناعات التحويلية - جميع المستخدمين النهائيين المحترفين. أول حالة استخدام لهم هي برنامج قائم على السحابة يتيح تصميم مشاريع الإرساء.

كان أحد طلباتهم الرئيسية هو التمتع بالمرونة لإضافة وإزالة تراخيص البرامج في سيناريو الخدمة الذاتية باستخدام متجر الويب. كانت الفكرة أن يرى العميل تأثير الفاتورة حتى قبل تأكيد التغيير على عقد الاشتراك.

الجهاز كخدمة: نماذج أعمال الاشتراك تعمل على تجديد مستقبل الصناعات

يُعد Device-As-A-Service مثالاً جيدًا للاشتراكات والعروض المستندة إلى الاستخدام التي تركز على وظيفة المنتج كخدمة ، وليس على المنتج نفسه.

فكر في هذه الأمثلة:

1. أنت لا تشتري مثقاب كهربائي أي علاوة على ذلك ، تشتري الخدمة التي يقدمها المثقاب وهو صنع الثقوب
2. لم تعد تشتري طابعة ، أو ماسح ضوئي ، أو ضاغط هواء ، أو تشتري عددًا من الصفحات المطبوعة ، أو السوداء أو الملونة ، أو تشتري الهواء كخدمة ، أو تشتري Light-As-A-Service ، إلخ.

ينير الطريق إلى مستقبل أكثر إشراقًا واخضرارًا:

Light-as-a-service: أرادت شركة رائدة عالميًا في حلول LED المتصلة خلق قيمة ، والجمع بين استخدام مستشعرات IoT على المصابيح مع نموذج مبتكر يعتمد على الاستخدام ، وترجمة استخدام الضوء إلى تكاليف ، ولكل مبنى ، وكل طابق ، و مجال.

الفائدة التي تعود على عملاء B2B هي اتخاذ القرارات الصحيحة في مهنتهم اليومية من أجل صيانة أكثر ذكاءً وأقل تكلفة.

الفائدة الاجتماعية هي المساهمة في كوكب أكثر خضرة من خلال توفير الطاقة.

Medtech هي منطقة نشطة أخرى في إنشاء نماذج أعمال الاشتراك الجديدة هذه.

نحن نساعد الشركة المصنعة الرائدة لأجهزة وبرامج علوم الحياة التي تتناول شركات الأدوية والتكنولوجيا الحيوية والتشخيص والكيمياء.

مع ظهور اللوائح الضريبية الجديدة التي لم تعد تحفز الشركات على إطفاء استثماراتها الرأسمالية ، كان العملاء يبحثون عن طريقة جديدة لاستخدام هذه الأدوات باهظة الثمن من خلال نموذج أعمال ميسور التكلفة: نموذج الاشتراك كان هو الحل ، إلى جانب تتبع الاستحقاقات مع تواريخ البدء / الانتهاء ، والإمكانيات ، وخيارات الوظائف الإضافية ، وما إلى ذلك ..

نموذج حزمة الحلول: ربطها جميعًا معًا

تتمثل الخطوة الأخيرة في تغليف الخدمات القائمة على العقود مثل الصيانة والضمانات مع نموذج XaaS ، مما يوفر حل حزمة كامل للعميل.

لنأخذ مثال عميل يقوم بتصنيع طابعات ليزر ومنتجات تصوير:

• يبيعون حزم الحلول المعقدة للمؤسسات ، وخدمات الطباعة المُدارة ، وخدمات التثبيت ، والضمانات ، والصيانة ، واشتراكات البرامج ، والخدمات المستندة إلى الاستخدام.
• يتم إعداد اتفاقيات الإطار مع هذه الشركات لمساعدتها على الاستعانة بمصادر خارجية لإدارة أسطولها من أجهزة الطباعة والمسح الضوئي المكتبية وفقًا لعقود B2B الأكثر تعقيدًا.
• يتعاملون مع شركاء الخدمة ، ويقدمون خدمات التركيب والصيانة ، من خلال اتفاقية تعاقدية تدفع لهم عن طريق إجراء الخدمة
• يكمل شركاء توزيع المواد الاستهلاكية النظام البيئي من خلال تمكين تجديد المواد الاستهلاكية مجانًا للمؤسسات

هل تفكر في الانتقال إلى نموذج أعمال الاشتراك؟ 6 أشياء يجب أن تعرفها أولاً

من أجل تنفيذ الانتقال إلى عالم الاشتراكات بنجاح ، تحتاج إلى فهم عدة جوانب مهمة:

1. آليات التسعير الجديدة مطلوبة: التسعير التقليدي ، الذي يتم إجراؤه على أساس كل وحدة مع فرض رسوم إضافية وخصومات عليه ، لا يتم تعيينه بعد الآن على نماذج استخدام الاشتراك والاستهلاك
2. تصبح إدارة تغيير العقد أمرًا أساسيًا: تستند علاقات العملاء إلى العقود: لا مزيد من الطلبات ، من المحتمل جدًا أن تتغير على مدار حياتهم من خلال الوظائف الإضافية وعمليات الإزالة والإنهاء المشترك والاستحقاقات المحددة وما إلى ذلك ...
3. هناك حاجة إلى جمع وقياس وتسعير كميات كبيرة من تفاصيل المعاملات لمتابعة الاستخدام
4. تعتبر تسوية الشركاء مع أنواع مختلفة من اتفاقيات العقود مثل مشاركة الإيرادات أمرًا أساسيًا في علاقة متعددة الأطراف
5. يعد التخطيط لإمكانيات التوسع أمرًا لا بد منه في رحلة "ابدأ صغيرًا ، وفكر بشكل كبير"
6. سهولة التكامل مع المكتب الأمامي مثل متاجر الويب ، وأدوات التسعير ، فضلاً عن التكامل البسيط مع فواتير المكتب الخلفي ، والتحصيل ، والاعتراف بالإيرادات ، وإعداد التقارير

تحذير ، تحذير: هذا ليس مشروع DIY

إنني أحذرك من السير في هذا الطريق: إن القيام برفع كبير من عملية تحويل الطلب إلى نقود الموجودة لديك سيؤدي حتما إلى عدد من التحديات.

مع نمو أعمالك ، فإن عدم القدرة على التوسع بينما تبدأ المعاملات في الانفجار يمثل نقطة توقف.

ستزداد تكاليف الصيانة مع تطوير متطلبات جديدة ، وقد تحدث أخطاء في جميع مراحل العملية التجارية ، مما يؤدي إلى تسرب الإيرادات.

بينما يتطلب السوق وقتًا سريعًا للوصول إلى السوق لتجربة العروض الجديدة واختبارها وإطلاقها وتعديلها ، فإن طلبات التغيير الضرورية قد تؤدي إلى إبطاء التنفيذ بشكل كبير ، مما يمنح المزيد من الفرص للمنافسة.

أخيرًا ، قد يمثل الحفاظ على نظام بيئي سعيد للشركاء أيضًا تحديًا إذا واصلت دفع الحوافز والعمولات ومشاركة الإيرادات باستخدام نوع تقارير جداول البيانات.

فوائد الانتقال من بيع المنتج إلى بيع نماذج الاشتراك التجاري

هناك فوائد مباشرة لشركتك ونتائجها النهائية ، بالإضافة إلى فوائد لعملائك ، مما سيزيد من الاحتفاظ بهم.

1. سيكون تحقيق إيرادات مستدامة ومتكررة هي النتيجة الأولى. سيتم طمأنة المستثمرين ، وبالتالي ستزداد قيمة المساهمين
2. ستنشئ خدمات ذات قيمة مضافة على رأس عملك الأساسي ، مما سيساهم في تعزيز رضا العملاء
3. ستكون قادرًا على تحليل البيانات المستندة إلى الاستخدام والاستهلاك ، مما يتيح لك التعرف على عميلك بشكل أفضل ، وضبط عروضك ، واقتراح حزم حلول مخصصة أكثر ملاءمة
4. ستوفر نموذجًا ميسور التكلفة لعملائك للانتقال من استثمار رأسمالي (capex) إلى نموذج قائم على الاستخدام ( opex ) ، وإرسال فاتورة متغيرة إليهم بناءً على الاستخدام