Abonnement-Geschäftsmodelle: Klein anfangen, groß planen, Früchte ernten

Hersteller transformieren: Die Vorteile des Verkaufs von Produkten an Lösungen in 3 Schritten

Seit einigen Jahren eröffnen innovative Hersteller neue Vertriebskanäle wie E-Commerce-Sites oder Marktplätze, erreichen den Endkunden direkt und umgehen ihre traditionelle Wertschöpfungskette.

Vorteile dieser Abonnement-Geschäftsmodelle:

• Kürzere Time-to-Market
• Bessere Markenkontrolle
• Sammeln analytischer Kundendaten
• Steigender Gewinn

Neben der technischen Herausforderung, direkt an den Verbraucher zu gehen, ist die Gefährdung bestehender Beziehungen mit ihrem Ökosystem aus Groß- und Einzelhändlern, die ihre Produkte und Teile verkaufen, für die Hersteller ein Problem.

Derzeit sehen wir einen neuen Trend, bei dem Hersteller die traditionelle Beziehung zu ihren Wiederverkäufern durch die Bereitstellung von Mehrwertdiensten bereichern möchten .

Wir sehen typischerweise einen dreistufigen Ansatz für diese Hersteller, um diese Änderung anzunehmen:

1. Hinzufügen von Software-as-a-Service zu ihren bestehenden Produkten und Teilen
2. Entscheiden Sie sich für ein Everything-as-a-Service-Modell
3. Gehen Sie zu einem Lösungspaketmodell

Hinzufügen von Software-as-a-Service zu bestehenden Produkten und Teilen

Ein neuer Kunde ist ein typisches B2B-Unternehmen: Ein deutscher Hersteller, der Maschinen und Zubehör für Fenster- und Türenhersteller bereitstellt.

Sie wollten eine Software-as-a-Service-Anwendung bereitstellen, die den Herstellern von Fenstern und Türen hilft , diese Artikel viel individueller und einfacher zu gestalten .

Die Fensterbauer könnten sich mit einer App über eine E-Commerce-Website anmelden und so ihre Abonnements selbst verwalten.

Die eigentliche Rechnungsstellung für dieses neue SaaS erfolgt über das bestehende Abrechnungs- und Fakturierungs-Backend-System. Als nächsten Schritt planen sie das Device-as-a-Service-Modell.

Ein weiteres Unternehmen, das wir bei seiner Transformation unterstützt haben, entwickelt, produziert und vermarktet Produkte für die Bau-, Gebäudeinstandhaltungs- und Fertigungsindustrie – allesamt professionelle Endverbraucher. Ihr erster Anwendungsfall ist eine Cloud-basierte Software, die das Design von Verankerungsprojekten ermöglicht.

Eine ihrer Hauptforderungen war die Flexibilität, Softwarelizenzen in einem Self-Service-Szenario über den Webshop hinzuzufügen und zu entfernen. Die Idee war, dass der Kunde die Auswirkungen auf die Rechnung sehen kann, noch bevor er die Änderung im Abonnementvertrag bestätigt.

Device-as-a-Service: Abonnement-Geschäftsmodelle verändern die Zukunft der Industrie

Device-As-A-Service ist ein gutes Beispiel für Abonnements und nutzungsbasierte Angebote, die sich auf die Funktion eines Produkts als Service konzentrieren, nicht auf das Produkt selbst.

Denken Sie an diese Beispiele:

1. Sie kaufen keine Bohrmaschine beliebig mehr , Sie kaufen die Dienstleistung, die der Bohrer leistet, nämlich das Bohren von Löchern
2. Sie kaufen keinen Drucker, Scanner, keinen Luftkompressor mehr , Sie kaufen eine Anzahl von Seiten gedruckt, schwarz oder farbig, Sie kaufen Air-as-a-Service, Sie kaufen Light-As-A-Service usw.

Den Weg in eine hellere und grünere Zukunft beleuchten:

Light-as-a-Service: Ein weltweit führender Anbieter von vernetzten LED-Lösungen wollte Mehrwert schaffen , indem er die Verwendung von IoT-Sensoren an den Glühbirnen mit einem kreativen nutzungsbasierten Modell kombinierte und den Lichtverbrauch in Kosten pro Gebäude, Stockwerk und umwandelte Zimmer.

Der Vorteil für ihre B2B-Kunden besteht darin, in ihrem täglichen Beruf die richtigen Entscheidungen für eine intelligentere und kostengünstigere Wartung zu treffen.

Der soziale Nutzen besteht darin, durch Energieeinsparung zu einem grüneren Planeten beizutragen.

Medtech ist ein weiterer aktiver Bereich bei der Schaffung dieser neuen Abonnement- Geschäftsmodelle.

Wir unterstützen einen führenden Hersteller von Life-Science-Instrumenten und Software für Pharma-, Biotech-, Diagnostik- und Chemieunternehmen.

Mit dem Aufkommen neuer Steuervorschriften, die Unternehmen nicht mehr dazu anregen, ihre Kapitalinvestitionen zu amortisieren, suchten Kunden nach einer neuen Möglichkeit, diese teuren Instrumente durch ein erschwingliches Geschäftsmodell zu nutzen: Das Abonnementmodell war die Antwort, zusammen mit der Nachverfolgung von Ansprüchen mit Start-/Enddaten, Funktionen, Add-On-Optionen usw.

Das Solution-Bundle-Modell: Alles zusammenbinden

Der letzte Schritt besteht darin, vertragsbasierte Services wie Wartung und Garantien zusammen mit dem XaaS- Modell zu verpacken und dem Kunden eine vollständige Paketlösung bereitzustellen.

Nehmen wir das Beispiel eines Kunden, der Laserdrucker und Imaging-Produkte herstellt:

• Sie verkaufen an Unternehmen komplexe Lösungspakete aus Hardware, verwalteten Druckdiensten, Installationsdiensten, Garantien, Wartung, Softwareabonnements und nutzungsbasierten Diensten.
• Mit diesen Unternehmen werden Rahmenvereinbarungen getroffen, um ihnen zu helfen, die Verwaltung ihrer Bürodruck- und Scangeräteflotte gemäß diesen komplexeren B2B-Verträgen auszulagern.
• Sie verhandeln mit Servicepartnern, die Installations- und Wartungsdienste erbringen, durch eine vertragliche Vereinbarung, die sie durch Serviceaktion bezahlt
• Die Vertriebspartner für Verbrauchsmaterialien vervollständigen das Ökosystem, indem sie die kostenlose Auffüllung von Verbrauchsmaterialien für die Unternehmen ermöglichen

Denken Sie darüber nach, zu einem Abonnement-Geschäftsmodell zu wechseln? 6 Dinge, die Sie zuerst wissen müssen

Um erfolgreich in die Welt der Abonnements zu wechseln, müssen Sie einige wichtige Aspekte verstehen:

1. Neue Preismechanismen sind erforderlich: Herkömmliche Preise, die auf Einheitenbasis mit darauf angewendeten Zuschlägen und Rabatten durchgeführt werden , bilden sich nicht mehr mit Abonnementnutzungs- und Verbrauchsmodellen ab
2. Das Vertragsänderungsmanagement wird zum Schlüssel: Kundenbeziehungen basieren auf Verträgen: keine Bestellungen mehr, die sich im Laufe ihrer Lebensdauer sehr wahrscheinlich durch Add-Ons, Entfernungen, Co-Terminierung, spezifische Berechtigungen usw. ändern …
3. Das Sammeln, Messen und Bepreisen großer Mengen von Transaktionsdetails ist erforderlich, um die Nutzung zu verfolgen
4. Die Partnerabrechnung mit verschiedenen Arten von Vertragsvereinbarungen wie z. B. der Umsatzbeteiligung ist in einer Mehrparteienbeziehung von grundlegender Bedeutung
5. Die Planung von Skalierungsmöglichkeiten ist ein Muss auf dieser „Start Small, Think Big“-Reise
6. Einfache Integration mit Front-Office wie Webshops, Angebotstools sowie einfache Integration mit Ihrer Back-Office-Rechnungsstellung, Inkasso, Umsatzrealisierung und Berichterstattung

Achtung, Achtung: Dies ist kein DIY-Projekt

Ich warne Sie davor , diesen Weg einzuschlagen: Eine schwere Überarbeitung Ihres bestehenden Order-to-Cash-Prozesses wird unweigerlich zu einer Reihe von Herausforderungen führen.

Wenn Ihr Unternehmen wächst, stellt die Unfähigkeit zur Skalierung, während die Transaktionen zu explodieren beginnen, einen Showstopper dar.

Die Wartungskosten werden steigen, wenn neue Anforderungen entwickelt werden, und Fehler können während des gesamten Geschäftsprozesses auftreten und zu Einnahmeverlusten führen.

Während der Markt eine schnelle Markteinführung erfordert, um neue Angebote auszuprobieren, zu testen, einzuführen und anzupassen, können die erforderlichen Änderungswünsche die Ausführung erheblich verlangsamen und der Konkurrenz mehr Gelegenheiten bieten.

Schließlich kann die Aufrechterhaltung eines zufriedenen Ökosystems von Partnern auch eine Herausforderung sein, wenn Sie weiterhin Anreize, Provisionen und Umsatzbeteiligungen mit der Art der Berichterstattung von Tabellenkalkulationen zahlen .

Die Vorteile des Wechsels vom Verkauf von Produkten zum Verkauf von Geschäftsabonnementmodellen

Es gibt direkte Vorteile für Ihr Unternehmen und sein Endergebnis sowie Vorteile für Ihre Kunden, die die Bindung erhöhen.

1. Die Schaffung nachhaltiger, wiederkehrender Einnahmen wird das wichtigste Ergebnis sein. Die Anleger werden beruhigt und der Shareholder Value wird folglich steigen
2. Neben Ihrem Kerngeschäft schaffen Sie Mehrwertdienste , die zur Steigerung der Kundenzufriedenheit beitragen
3. Sie können die nutzungsbasierten und verbrauchsbezogenen Daten analysieren , um Ihre Kunden besser kennenzulernen, Ihre Angebote zu verfeinern und geeignetere kundenspezifische Lösungspakete vorzuschlagen
4. Sie bieten Ihren Kunden ein erschwingliches Modell , um von einer Kapitalinvestition (Capex) zu einer nutzungsbasierten Investition (Opex) zu wechseln , und senden ihnen eine variable Rechnung basierend auf der Nutzung