Modèles commerciaux d'abonnement : commencez petit, planifiez grand, récoltez des fruits

Transformation des fabricants : les avantages de la vente de produits en solutions, en 3 étapes

Depuis quelques années, les industriels de pointe ouvrent de nouveaux canaux de distribution comme les sites de e-commerce, ou les marketplaces, s'adressant directement au client final, et contournant leur chaîne de valeur traditionnelle.

Avantages de ces modèles commerciaux d'abonnement :

• Diminution du délai de mise sur le marché
• Meilleur contrôle de la marque
• Collecte de données clients analytiques
• Augmentation des bénéfices

Outre le défi technique d'aller Direct-To-Consumer, mettre en péril les relations existantes avec leur écosystème de grossistes et de détaillants vendant leurs produits et pièces est une préoccupation pour les fabricants.

Actuellement, on assiste à une nouvelle tendance où les constructeurs souhaitent enrichir la relation traditionnelle avec leurs revendeurs en apportant des services à valeur ajoutée.

Nous voyons généralement une approche en 3 étapes pour ces fabricants pour adopter ce changement :

1. Ajout de Software-As-A-Service à leurs produits et pièces existants
2. Opter pour un modèle Tout en tant que service
3. Passer à un modèle de bundle de solutions

Ajout de Software-As-A-Service aux produits et pièces existants

Un client récent est une entreprise B2B typique : un fabricant allemand fournissant des machines et des fournitures aux fabricants de portes et fenêtres.

Ils voulaient fournir une application Software-As-A-Service, aidant les fabricants de fenêtres et de portes à concevoir ces articles de manière beaucoup plus personnalisée et plus simple.

Les fabricants de fenêtres pourraient s'inscrire avec une application via un site de commerce électronique, leur permettant de gérer eux-mêmes leurs abonnements.

La facturation proprement dite de ce nouveau SaaS est effectuée à l'aide du système back-end de facturation et de facturation existant. Ils prévoient d'opter pour le modèle Device-As-A-Service pour leur prochaine étape.

Une autre entreprise que nous avons aidé dans sa transformation développe, fabrique et commercialise des produits pour les secteurs de la construction, de l'entretien des bâtiments et de la fabrication - tous des utilisateurs finaux professionnels. Leur premier cas d'utilisation est un logiciel basé sur le cloud permettant la conception de projets d'ancrage.

L'une de leurs principales demandes était d'avoir la possibilité d'ajouter et de supprimer des licences logicielles dans un scénario en libre-service à l'aide de la boutique en ligne. L'idée était que le client puisse voir l'impact sur la facture avant même de confirmer le changement sur le contrat d'abonnement.

Device-As-A-Service : les modèles commerciaux d'abonnement redéfinissent l'avenir des industries

Device-As-A-Service est un bon exemple d'abonnements et d'offres basées sur l'utilisation qui se concentrent sur la fonction d'un produit en tant que service, et non sur le produit lui-même.

Pensez à ces exemples :

1. Vous n'achetez pas une perceuse électrique quelconque de plus , vous achetez le service que rend la perceuse qui fait des trous
2. Vous n'achetez plus une imprimante, un scanner, un compresseur d'air , vous achetez un certain nombre de pages imprimées, en noir ou en couleur, vous achetez de l'air-as-a-service, vous achetez du light-as-a-service etc.

Éclairer la voie vers un avenir plus brillant et plus vert :

Light-as-a-service : un leader mondial des solutions LED connectées souhaitait créer de la valeur , en combinant l'utilisation de capteurs IoT sur les ampoules avec un modèle créatif basé sur l'utilisation, traduisant l'utilisation de la lumière en coûts, par bâtiment, étage et pièce.

L'avantage pour leurs clients B2B est de prendre les bonnes décisions dans leur métier quotidien pour une maintenance plus intelligente et moins chère.

L'avantage social est de contribuer à une planète plus verte en économisant de l'énergie.

Medtech est un autre domaine actif dans la création de ces nouveaux modèles commerciaux d'abonnement.

Nous aidons un fabricant leader d'instruments et de logiciels pour les sciences de la vie destinés aux entreprises pharmaceutiques, biotechnologiques, de diagnostic et chimiques.

Avec l'avènement de nouvelles réglementations fiscales qui n'incitent plus les entreprises à amortir leur investissement en capital, les clients recherchaient une nouvelle façon d'utiliser ces instruments coûteux grâce à un modèle économique abordable : le modèle d'abonnement a été la réponse, ainsi que le suivi des droits. avec dates de début/fin, fonctionnalités, options complémentaires, etc.

Le modèle de solution groupée : tout lier ensemble

La dernière étape consiste à regrouper des services contractuels tels que la maintenance et les garanties avec le modèle XaaS , offrant ainsi une solution groupée complète au client.

Prenons l'exemple d'un client qui fabrique des imprimantes laser et des produits d'imagerie :

• Ils vendent aux entreprises des ensembles de solutions complexes de matériel, des services d'impression gérés, des services d'installation, des garanties, de la maintenance, des abonnements logiciels et des services basés sur l'utilisation.
• Des accords-cadres sont mis en place avec ces entreprises pour les aider à externaliser la gestion de leur parc d'appareils d'impression et de numérisation bureautiques selon ces contrats B2B plus complexes.
• Ils traitent avec des partenaires de service, fournissant des services d'installation et de maintenance, par le biais d'un accord contractuel les rémunérant par action de service
• Les partenaires distributeurs de consommables complètent l'écosystème en permettant le réapprovisionnement gratuit en consommables pour les entreprises

Vous envisagez de passer à un modèle commercial d'abonnement ? 6 choses que vous devez savoir en premier

Afin de réussir votre transition vers le monde des abonnements, vous devez comprendre plusieurs aspects importants :

1. De nouveaux mécanismes de tarification sont nécessaires : la tarification traditionnelle, effectuée sur une base unitaire avec des suppléments et des remises qui lui sont appliqués , ne correspond plus aux modèles d'utilisation et de consommation des abonnements
2. La gestion des modifications contractuelles devient clé : Les relations clients sont basées sur des contrats : plus de commandes, très susceptibles d’évoluer sur leur durée de vie avec des add-ons, des suppressions, des co-terming, des droits spécifiques etc …
3. La collecte, le comptage et la tarification de grandes quantités de détails transactionnels sont nécessaires pour suivre l'utilisation
4. Le règlement des partenaires avec différents types d'accords contractuels tels que le partage des revenus est fondamental dans une relation multipartite
5. La planification des capacités de mise à l'échelle est un must dans ce voyage "Commencez petit, pensez grand"
6. Intégration facile avec le front office comme les boutiques en ligne, les outils de devis, ainsi qu'une intégration simple avec votre back-office de facturation, de collecte, de reconnaissance des revenus, de reporting

Avertissement, avertissement : ceci n'est pas un projet de bricolage

Je vous mets en garde contre cette voie : effectuer un gros travail sur votre processus de commande à l'encaissement actuel entraînera inévitablement un certain nombre de défis.

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, l'incapacité à évoluer alors que les transactions commencent à exploser représente un obstacle.

Les coûts de maintenance augmenteront à mesure que de nouvelles exigences seront développées et des erreurs pourraient se produire tout au long du processus métier, générant des pertes de revenus.

Alors que le marché a besoin d'un délai de mise sur le marché rapide pour essayer, tester, lancer et ajuster de nouvelles offres, les demandes de changement nécessaires peuvent ralentir considérablement l'exécution, offrant plus de fenêtres d'opportunités à la concurrence.

Enfin, le maintien d'un écosystème heureux de partenaires peut également être un défi si vous continuez à payer des incitations, des commissions et un partage des revenus en utilisant le type de rapport de feuilles de calcul.

Les avantages de passer de la vente de produits à la vente de modèles d'abonnement aux entreprises

Il y a des avantages directs pour votre entreprise et ses résultats, ainsi que des avantages pour vos clients, ce qui augmentera la rétention.

1. La création de revenus durables et récurrents sera le résultat numéro un. Les investisseurs seront rassurés et la valeur actionnariale augmentera en conséquence
2. Vous créerez des services à valeur ajoutée en plus de votre cœur de métier, qui contribueront à améliorer la satisfaction client
3. Vous serez en mesure d'analyser les données d'utilisation et de consommation, ce qui vous permettra de mieux connaître votre client, d'affiner vos offres et de proposer des offres groupées de solutions personnalisées plus appropriées.
4. Vous fournirez un modèle abordable à vos clients pour passer d'un investissement en capital (capex) à un investissement basé sur l'utilisation ( opex ), en leur envoyant une facture variable basée sur l'utilisation