Abonelik iş modelleri: Küçük başlayın, büyük planlayın, ödülleri toplayın

Dönüşen üreticiler: 3 adımda çözümlere ürün satmanın faydaları

Son birkaç yıldır, son teknoloji üreticiler e-ticaret siteleri veya pazar yerleri gibi yeni dağıtım kanalları açarak doğrudan son müşteriye ulaşıyor ve geleneksel değer zincirlerini atlıyorlar.

Bu abonelik iş modellerinin faydaları:

• Pazara sunma süresinin azaltılması
• Daha iyi marka kontrolü
• Analitik müşteri verilerinin toplanması
• Artan kar

Doğrudan Tüketiciye gitmenin teknik zorluğunun yanı sıra, ürünlerini ve parçalarını satan toptancı ve perakendeci ekosistemleriyle mevcut ilişkilerini tehlikeye atmak üreticiler için bir endişe kaynağıdır.

Şu anda, üreticilerin katma değerli hizmetler sunarak bayileriyle geleneksel ilişkilerini zenginleştirmek istedikleri yeni bir trend görüyoruz .

Bu üreticilerin bu değişikliği benimsemeleri için tipik olarak 3 adımlı bir yaklaşım görüyoruz:

1. Mevcut ürünlerine ve parçalarına Hizmet Olarak Yazılım ekleme
2. Her Şey-As-A-Service modeline gitmek
3. Çözüm paketi modeline gitme

Mevcut ürünlere ve parçalara Hizmet Olarak Yazılım ekleme

Yakın tarihli bir müşteri, tipik bir B2B işletmesidir: Pencere ve kapı üreticilerine makine ve malzeme sağlayan bir Alman üretici.

Pencere ve kapı üreticilerinin bu öğeleri çok daha özel ve daha kolay bir şekilde tasarlamalarına yardımcı olan bir Hizmet Olarak Yazılım uygulaması sağlamak istediler .

Pencere üreticileri, bir e-ticaret sitesi aracılığıyla bir uygulamaya kaydolarak aboneliklerini kendi kendilerine yönetmelerini sağlayabilir.

Bu yeni SaaS için gerçek faturalandırma, mevcut faturalandırma ve faturalandırma arka uç sistemi kullanılarak yapılır. Bir sonraki adımı için Hizmet Olarak Cihaz modelini kullanmayı planlıyorlar.

Dönüşümlerinde yardımcı olduğumuz başka bir şirket, inşaat, bina bakımı ve imalat endüstrileri için ürünler geliştirir, üretir ve pazarlar - tümü profesyonel son kullanıcılar. İlk kullanım durumları, ankraj projelerinin tasarımını sağlayan bulut tabanlı yazılımdır.

Ana taleplerinden biri, web mağazasını kullanarak bir self servis senaryosunda yazılım lisansları ekleme ve kaldırma esnekliğine sahip olmaktı. Buradaki fikir, müşterinin, abonelik sözleşmesindeki değişikliği onaylamadan önce bile fatura üzerindeki etkisini görebilmesiydi.

Hizmet Olarak Cihaz: Abonelik iş modelleri endüstrilerin geleceğini yeniliyor

Hizmet Olarak Cihaz, ürünün kendisine değil hizmet olarak işlevine odaklanan aboneliklere ve kullanıma dayalı tekliflere iyi bir örnektir.

Şu örnekleri düşünün:

1. Elektrikli matkap satın almıyorsunuz herhangi dahası , matkabın verdiği, delik açan hizmeti satın alırsınız.
2. Artık bir yazıcı, tarayıcı, hava kompresörü satın almıyorsunuz, basılı , siyah veya renkli birkaç sayfa satın alıyorsunuz, hizmet olarak hava satın alıyorsunuz, Hizmet Olarak hafif satın alıyorsunuz vb.

Daha parlak ve daha yeşil bir geleceğe giden yolu aydınlatmak:

Hizmet olarak ışık: Bağlantılı LED çözümlerinde bir dünya lideri, ampullerde IoT sensörlerinin kullanımını yaratıcı bir kullanıma dayalı modelle birleştirerek, ışık kullanımını bina, kat ve bina başına maliyetlere dönüştürerek değer yaratmak istedi . oda.

B2B müşterilerinin yararı, daha akıllı ve daha ucuz bir bakım için günlük mesleklerinde doğru kararları vermeleridir.

Sosyal fayda, enerji tasarrufu yaparak daha yeşil bir gezegene katkıda bulunmaktır.

Medtech başka bir aktif alan bu yeni abonelik iş modellerini yaratırken .

İlaç, biyoteknoloji, teşhis ve kimya şirketlerine yönelik lider bir yaşam bilimi enstrümantasyon ve yazılım üreticisine yardımcı oluyoruz.

Artık şirketleri sermaye yatırımlarını amorti etmeye teşvik etmeyen yeni vergi düzenlemelerinin ortaya çıkmasıyla birlikte, müşteriler bu pahalı araçları uygun maliyetli bir iş modeli aracılığıyla kullanmanın yeni bir yolunu arıyorlardı: Yetkilerin izlenmesiyle birlikte abonelik modeli de çözüm oldu. başlangıç/bitiş tarihleri, yetenekler, eklenti seçenekleri vb.

Çözüm paketi modeli: Hepsini birbirine bağlama

Son adım, bakım ve garantiler gibi sözleşmeye dayalı hizmetleri XaaS modeliyle birlikte paketleyerek müşteriye eksiksiz bir paket çözüm sunmaktır.

Lazer yazıcılar ve görüntüleme ürünleri üreten bir müşteri örneğini ele alalım:

• İşletmelere karmaşık çözüm paketleri donanım, yönetilen baskı hizmetleri, kurulum hizmetleri, garantiler, bakım, yazılım abonelikleri ve kullanıma dayalı hizmetler satıyorlar.
• Bu kuruluşlarla, bu daha karmaşık B2B sözleşmelerine göre ofis yazdırma ve tarama cihazları filolarının yönetimini dışarıdan temin etmelerine yardımcı olmak için çerçeve anlaşmaları yapılır.
• Servis ortakları ile anlaşırlar, kurulum ve bakım hizmetleri sağlarlar ve onlara servis eylemiyle ödeme yapan sözleşmeye dayalı bir anlaşma yoluyla çalışırlar.
• Sarf malzemeleri dağıtım ortakları, işletmeler için sarf malzemelerinin ücretsiz olarak yenilenmesini sağlayarak ekosistemi tamamlar.

Bir abonelik iş modeline geçmeyi mi düşünüyorsunuz? İlk önce bilmeniz gereken 6 şey

Abonelik dünyasına geçişi başarılı bir şekilde gerçekleştirmek için birkaç önemli yönü anlamanız gerekir:

1. Yeni fiyatlandırma mekanizmaları gereklidir: Ek ücretler ve uygulanan indirimler ile birim bazında gerçekleştirilen geleneksel fiyatlandırma, artık abonelik kullanım ve tüketim modelleriyle eşleşmiyor
2. Sözleşme değişikliği yönetimi kilit hale gelir: Müşteri ilişkileri sözleşmelere dayanır: artık sipariş yok, kullanım ömürleri boyunca eklentiler, kaldırmalar, birlikte vadelendirme, belirli yetkiler vb . ile değişmesi çok muhtemeldir …
3. Kullanımı takip etmek için büyük miktarlarda işlem ayrıntılarının toplanması, ölçülmesi ve fiyatlandırılması gerekir.
4. Çok taraflı bir ilişkide, gelir paylaşımı gibi farklı türdeki sözleşme anlaşmalarıyla ortak anlaşması esastır.
5. Bu “Küçük Başla, Büyük Düşün” yolculuğunda ölçeklendirme yetenekleri için planlama yapmak bir zorunluluktur
6. Web mağazaları, fiyat teklifi araçları gibi ön büro ile kolay entegrasyon ve ayrıca arka ofis faturalama, tahsilat, gelir tanıma, raporlama ile basit entegrasyon

Uyarı, uyarı: Bu bir Kendin Yap projesi değildir

Sizi bu yolda ilerlemeye karşı uyarıyorum : Mevcut siparişten ödemeye sürecinizi ağır bir şekilde kaldırmak, kaçınılmaz olarak bir takım zorluklara yol açacaktır.

İşletmeniz büyüdükçe, işlemler patlamaya başlarken ölçeklenememek bir gösteriyi temsil eder.

Yeni gereksinimler geliştirildikçe bakım maliyetleri artacaktır ve iş süreci boyunca hatalar meydana gelebilir ve bu da gelir sızıntısına neden olabilir.

Pazar, yeni teklifleri denemek, test etmek, başlatmak ve ayarlamak için hızlı bir pazara sunma süresi gerektirse de, gerekli değişiklik talepleri yürütmeyi önemli ölçüde yavaşlatabilir ve rekabete daha fazla fırsat penceresi sunabilir.

Son olarak, elektronik tabloların raporlama türünü kullanarak teşvikler, komisyonlar ve gelir payı ödemeye devam ederseniz, mutlu bir ortak ekosistemini sürdürmek de zor olabilir .

Ürün satmaktan ticari abonelik modelleri satmaya geçmenin faydaları

Şirketiniz ve kârlılığı için doğrudan faydaların yanı sıra müşterileriniz için elde tutmayı artıracak faydalar vardır.

1. Sürdürülebilir, yinelenen gelir yaratmak bir numaralı sonuç olacaktır. Yatırımcılara güvence verilecek ve dolayısıyla hissedar değeri artacaktır.
2. Müşteri memnuniyetini artırmaya katkıda bulunacak, temel işinizin üzerine katma değerli hizmetler yaratacaksınız .
3. Müşterinizi daha iyi tanımanıza, tekliflerinizde ince ayar yapmanıza ve daha uygun özelleştirilmiş çözüm paketleri önermenize olanak tanıyan kullanım tabanlı ve tüketim verilerini analiz edebileceksiniz.
4. Müşterilerinize bir sermaye yatırımından (capex) kullanıma dayalı bir yatırıma ( operex ) geçmeleri için uygun fiyatlı bir model sunacak ve onlara kullanıma dayalı değişken bir fatura göndereceksiniz.