サブスクリプションビジネスモデル：小規模から始め、大規模な計画を立て、報酬を獲得する

変革するメーカー：3つのステップで製品をソリューションに販売するメリット

ここ数年、最先端のメーカーは、eコマースサイトやマーケットプレイスなどの新しい流通チャネルを開き、エンドカスタマーに直接連絡し、従来のバリューチェーンを迂回してきました。

これらのサブスクリプションビジネスモデルの利点：

• 市場投入までの時間の短縮
• より良いブランド管理
• 分析的な顧客データの収集
• 利益の増加

Direct-To-Consumerに移行するという技術的な課題に加えて、製品や部品を販売する卸売業者や小売業者のエコシステムとの既存の関係を危険にさらすことは、製造業者にとっての懸念事項です。

現在、製造業者が付加価値サービスを提供することにより、再販業者との従来の関係を充実させたいという新しい傾向が見られます。

通常、これらのメーカーがこの変更を採用するための3ステップのアプローチが見られます。

1. 既存の製品および部品へのSoftware-As-A-Serviceの追加
2. Everything-As-A-Serviceモデルを目指す
3. ソリューションバンドルモデルに移行する

既存の製品および部品へのSoftware-As-A-Serviceの追加

最近の顧客の1つは、典型的なB2Bビジネスです。ドイツのメーカーが窓やドアのメーカーに機械や備品を提供しています。

彼らは、Software-As-A-Serviceアプリケーションを提供し、窓やドアの生産者がこれらのアイテムをはるかに調整された簡単な方法で設計できるように支援したいと考えていました。

ウィンドウメーカーは、eコマースサイトを介してアプリに登録し、サブスクリプションを自己管理できるようにすることができます。

この新しいSaaSの実際の請求は、既存の請求および請求バックエンドシステムを使用して行われます。 彼らは次のステップのためにDevice-As-A-Serviceモデルを採用することを計画しています。

私たちが変革を支援した別の会社は、建設、建物のメンテナンス、製造業向けの製品を開発、製造、販売しています。これらはすべてプロのエンドユーザーです。 彼らの最初のユースケースは、停泊プロジェクトの設計を可能にするクラウドベースのソフトウェアです。

彼らの主な質問の1つは、Webショップを使用したセルフサービスシナリオでソフトウェアライセンスを追加および削除する柔軟性を持つことでした。 サブスクリプション契約の変更を確認する前でも、顧客は請求への影響を確認できるという考えでした。

Device-As-A-Service：サブスクリプションビジネスモデルは業界の未来を刷新しています

Device-As-A-Serviceは、製品自体ではなく、サービスとしての製品の機能に焦点を当てたサブスクリプションおよび使用量ベースのオファリングの良い例です。

これらの例について考えてみてください。

1. あなたは電動ドリルを買わない どれか もっと、あなたはドリルが提供している穴を開けているサービスを購入します
2. プリンター、スキャナー、エアコンプレッサーはもう購入しません。印刷された、黒またはカラーのページ数を購入し、サービスとしてのエアを購入し、サービスとしてのライトを購入します。

より明るく、より環境に優しい未来への道を照らします。

Light-as-a-service：コネクテッドLEDソリューションの世界的リーダーは、電球でのIoTセンサーの使用と創造的な使用量ベースのモデルを組み合わせ、光の使用量を建物、フロア、および部屋。

B2Bの顧客にとっての利点は、よりスマートで安価なメンテナンスのために、日常業務で正しい決定を下すことです。

社会的利益は、エネルギーを節約することによって、より環境に優しい地球に貢献することです。

Medtechは別のアクティブエリアです これらの新しいサブスクリプションビジネスモデルを作成する際に。

私たちは、製薬会社、バイオテクノロジー会社、診断会社、化学会社に対応するライフサイエンス機器およびソフトウェアの大手メーカーを支援しています。

企業が設備投資を償却することをもはや奨励しない新しい税法の出現により、顧客は手頃なビジネスモデルを通じてこれらの高価な商品を使用する新しい方法を探していました。サブスクリプションモデルは、資格の追跡とともに答えでした。開始日/終了日、機能、アドオンオプションなど。

ソリューションバンドルモデル：すべてを結び付ける

最後のステップは、メンテナンスや保証などの契約ベースのサービスをXaaSモデルと一緒にラップし、完全なバンドルソリューションを顧客に提供することです。

レーザープリンターとイメージング製品を製造している顧客の例を見てみましょう。

• これらは、ハードウェア、マネージドプリントサービス、インストールサービス、保証、メンテナンス、ソフトウェアサブスクリプション、および使用量ベースのサービスの複雑なソリューションバンドルを企業に販売します。
• これらの企業との間でフレーム契約が結ばれ、これらのより複雑なB2B契約に従って、オフィスの印刷およびスキャンデバイスのフリートの管理をアウトソーシングできるようになっています。
• 彼らはサービスパートナーと取引し、サービスアクションによって彼らに支払う契約上の合意を通じて、設置および保守サービスを提供します
• 消耗品の流通パートナーは、企業が無料で消耗品を補充できるようにすることで、エコシステムを完成させます。

サブスクリプションビジネスモデルへの移行をお考えですか？ 最初に知っておくべき6つのこと

サブスクリプションの世界への移行を成功させるには、いくつかの重要な側面を理解する必要があります。

1. 新しい価格設定メカニズムが必要です。追加料金と割引が適用されたユニットごとに実行される従来の価格設定は、サブスクリプションの使用量と消費量のモデルにマッピングされなくなりました。
2. 契約変更管理が重要になります：顧客関係は契約に基づいています：これ以上の注文はなく、アドオン、削除、共同契約、特定の資格などにより、生涯にわたって変更される可能性が非常に高くなります…
3. 使用法を追跡するには、大量のトランザクションの詳細の収集、計測、および価格設定が必要です。
4. マルチパーティ関係では、収益分配などのさまざまなタイプの契約契約とのパートナー決済が基本です
5. スケーリング機能の計画は、この「小さく始めて大きく考える」旅で行う必要があります
6. Webショップ、見積もりツールなどのフロントオフィスとの簡単な統合、およびバックオフィスの請求、収集、収益認識、レポートとの簡単な統合

警告、警告：これはDIYプロジェクトではありません

この道を進むことに対して警告します。既存の注文から入金までのプロセスを大幅に引き上げると、必然的に多くの課題が発生します。

あなたのビジネスが成長するにつれて、トランザクションが爆発し始めている間に拡張できないことは、目を見張るものです。

新しい要件が開発されると、保守コストが増加し、ビジネスプロセス全体でエラーが発生して、収益が漏れる可能性があります。

市場では、新しいオファーを試し、テストし、立ち上げ、調整するために市場投入までの時間を短縮する必要がありますが、必要な変更要求は実行を大幅に遅らせ、競争に機会を与える可能性があります。

最後に、スプレッドシートのタイプのレポートを使用してインセンティブ、コミッション、および収益分配を引き続き支払う場合、パートナーの幸せなエコシステムを維持することも課題になる可能性があります。

製品の販売からビジネスサブスクリプションモデルの販売に移行するメリット

あなたの会社とその収益には直接的なメリットがあるだけでなく、顧客にもメリットがあり、それによって定着率が高まります。

1. 持続可能で経常的な収益を生み出すことが一番の成果です。 投資家は安心し、株主価値は結果的に増加します
2. コアビジネスに加えて付加価値サービスを作成し、顧客満足度の向上に貢献します
3. 使用量ベースのデータと消費量データを分析できるため、顧客をよりよく理解し、製品を微調整し、より適切なカスタマイズされたソリューションバンドルを提案できます。
4. 設備投資（capex）から使用量ベースのモデル（ opex ）に移行するための手頃なモデルを顧客に提供し、使用量に基づいて変動請求書を顧客に送信します