Бизнес-модели подписки: начните с малого, планируйте по-крупному, пожинайте плоды

Преобразование производителей: преимущества от продажи продуктов до решений, в 3 шага

Вот уже несколько лет передовые производители открывают новые каналы сбыта, такие как сайты электронной коммерции или торговые площадки, напрямую связываясь с конечным потребителем и минуя традиционную цепочку создания стоимости.

Преимущества этих бизнес-моделей подписки:

• Сокращение времени выхода на рынок
• Улучшенный контроль над брендом
• Сбор аналитических данных о клиентах
• Увеличение прибыли

Помимо технической проблемы, связанной с прямым переходом к потребителю, производителей беспокоит угроза существующих отношений с их экосистемой оптовых и розничных продавцов, продающих свою продукцию и запчасти.

В настоящее время мы наблюдаем новую тенденцию, когда производители хотят обогатить традиционные отношения со своими торговыми посредниками, предоставляя дополнительные услуги.

Мы видим, как правило, трехэтапный подход для этих производителей, чтобы принять это изменение:

1. Добавление программного обеспечения как услуги к своим существующим продуктам и компонентам
2. Переход на модель «Все как услуга»
3. Переход к модели пакета решений

Добавление программного обеспечения как услуги к существующим продуктам и компонентам

Один из недавних клиентов — типичный бизнес B2B: немецкий производитель, поставляющий машины и расходные материалы производителям окон и дверей.

Они хотели предоставить приложение «Программное обеспечение как услуга», помогающее производителям окон и дверей проектировать эти изделия более адаптированным и простым способом.

Производители окон могут зарегистрироваться в приложении через сайт электронной коммерции, что позволит им самостоятельно управлять своими подписками.

Фактическое выставление счетов за эту новую SaaS осуществляется с использованием существующей серверной системы выставления счетов и выставления счетов. В качестве следующего шага они планируют использовать модель «Устройство как услуга».

Другая компания, которой мы помогли в их преобразовании, разрабатывает, производит и продает продукты для строительства, обслуживания зданий и обрабатывающей промышленности — все это профессиональные конечные пользователи. Их первый вариант использования — облачное программное обеспечение, позволяющее разрабатывать анкерные проекты.

Одним из их основных запросов было предоставление гибкости для добавления и удаления лицензий на программное обеспечение в сценарии самообслуживания с использованием интернет-магазина. Идея заключалась в том, чтобы клиент мог увидеть влияние на счет еще до подтверждения изменения в контракте на подписку.

Устройство как услуга: бизнес-модели подписки меняют будущее отраслей

«Устройство как услуга» — хороший пример подписки и предложений на основе использования, которые фокусируются на функции продукта как услуги, а не на самом продукте.

Подумайте об этих примерах:

1. Вы не покупаете дрель любой больше , вы покупаете услугу, которую дает дрель, которая делает отверстия
2. Вы больше не покупаете принтер, сканер, воздушный компрессор , вы покупаете количество распечатанных страниц, черных или цветных, вы покупаете воздух как услугу, вы покупаете свет как услугу и т. д.

Освещая путь к светлому и зеленому будущему:

Свет как услуга: мировой лидер в области подключенных светодиодных решений хотел создать ценность , сочетая использование датчиков IoT на лампочках с творческой моделью, основанной на использовании, переводя использование света в затраты на здание, этаж и номер.

Преимущество для их клиентов B2B заключается в том, что они принимают правильные решения в своей повседневной работе для более разумного и дешевого обслуживания.

Социальная выгода заключается в том, чтобы внести свой вклад в более зеленую планету за счет экономии энергии.

Медицинские технологии — еще одна активная сфера в создании этих новых бизнес-моделей подписки.

Мы помогаем ведущему производителю приборов и программного обеспечения для медико-биологических наук фармацевтическим, биотехнологическим, диагностическим и химическим компаниям.

С появлением новых налоговых правил, которые больше не стимулируют компании амортизировать свои капитальные вложения, клиенты искали новый способ использования этих дорогостоящих инструментов с помощью доступной бизнес-модели: модель подписки была ответом, наряду с отслеживанием прав. с датами начала/окончания, возможностями, дополнительными опциями и т. д.

Модель пакета решений: объединение всего воедино

Последним шагом является объединение контрактных услуг, таких как техническое обслуживание и гарантии, с моделью XaaS , предоставляя клиенту комплексное пакетное решение.

Давайте возьмем пример клиента, который производит лазерные принтеры и продукты для обработки изображений:

• Они продают предприятиям комплексные решения, комплекты аппаратного обеспечения, услуги управляемой печати, услуги по установке, гарантии, техническое обслуживание, подписки на программное обеспечение и услуги, основанные на использовании.
• С этими предприятиями заключаются рамочные соглашения, чтобы помочь им передать на аутсорсинг управление своим парком офисных печатающих и сканирующих устройств в соответствии с этими более сложными контрактами B2B.
• Они взаимодействуют с сервисными партнерами, предоставляя услуги по установке и техническому обслуживанию, по договорному соглашению, оплачивая их сервисными действиями.
• Партнеры по распространению расходных материалов дополняют экосистему, позволяя бесплатно пополнять запасы расходных материалов для предприятий.

Думаете о переходе на бизнес-модель подписки? 6 вещей, которые вы должны знать в первую очередь

Чтобы успешно осуществить переход в мир подписок, нужно понимать несколько важных аспектов:

1. Требуются новые механизмы ценообразования: традиционное ценообразование, основанное на расчете за единицу продукции с учетом надбавок и скидок , больше не сопоставляется с моделями использования и потребления по подписке .
2. Управление изменениями контрактов становится ключевым: отношения с клиентами основаны на контрактах: больше нет заказов, которые, скорее всего, изменятся в течение срока их действия с дополнениями, удалениями, совместными условиями, конкретными правами и т . д. …
3. Сбор, учет и ценообразование большого количества сведений о транзакциях необходимы для отслеживания использования.
4. Партнерское урегулирование с различными типами контрактных соглашений, таких как доля дохода, имеет основополагающее значение в многосторонних отношениях.
5. Планирование возможностей масштабирования является обязательным в этом путешествии «Начни с малого, думай о большом»
6. Простая интеграция с фронт-офисом , таким как интернет-магазины, инструменты для котировок, а также простая интеграция с вашим бэк-офисом для выставления счетов, сбора, признания доходов, отчетности.

Предупреждение, предупреждение: это не проект DIY

Я предостерегаю вас от того, чтобы идти по этому пути: выполнение тяжелой работы по существующему процессу «от заказа до оплаты» неизбежно приведет к ряду проблем.

По мере роста вашего бизнеса невозможность масштабирования, в то время как количество транзакций начинает резко увеличиваться, становится препятствием.

Затраты на обслуживание будут увеличиваться по мере разработки новых требований, а ошибки могут возникать на протяжении всего бизнес-процесса, приводя к утечке доходов.

В то время как рынок требует быстрого выхода на рынок, чтобы опробовать, протестировать, запустить и скорректировать новые предложения, необходимые запросы на изменение могут значительно замедлить выполнение, предоставляя больше возможностей для конкуренции.

Наконец, поддержание счастливой экосистемы партнеров также может стать проблемой, если вы продолжите выплачивать поощрения, комиссионные и долю дохода, используя тип отчетов в виде электронных таблиц.

Преимущества перехода от продажи продукта к продаже моделей бизнес-подписки

Это прямые выгоды для вашей компании и ее прибыли, а также выгоды для ваших клиентов, которые увеличат их удержание.

1. Создание устойчивого, регулярного дохода будет результатом номер один. Инвесторы будут уверены, и акционерная стоимость, следовательно, увеличится
2. Вы будете создавать дополнительные услуги в дополнение к своему основному бизнесу, что будет способствовать повышению удовлетворенности клиентов.
3. Вы сможете анализировать данные об использовании и потреблении, что позволит вам лучше узнать своего клиента, точно настроить свои предложения и предложить более подходящие индивидуальные пакеты решений.
4. Вы предоставите своим клиентам доступную модель для перехода от капитальных вложений (capex) к модели, основанной на использовании ( opex ), отправляя им переменный счет в зависимости от использования.