Modelos de negócios de assinatura: comece pequeno, planeje grande, colha recompensas

Publicados: 2020-10-07

Passar pela turbulência do Covid-19 criou um senso de urgência nas empresas para construir um negócio mais sustentável. Para muitos, isso pode significar o desencadeamento da implantação de modelos de negócios de assinatura, como 70% das organizações fizeram , ou planeja fazer.

De acordo com o Gartner, até 2023, 75% das organizações que vendem diretamente aos consumidores oferecerão serviços de assinatura.

E vemos que essa tendência definitivamente não se restringe ao modelo B2C, pois as linhas entre B2B e B2C continuam se confundindo.

O que é um modelo de negócios de assinatura: Definição

Um modelo de negócios de assinatura é um modelo de receita recorrente que permite que as empresas gerem receita estável por meio de cobranças recorrentes regularmente. Os clientes geralmente são cobrados mensalmente ou anualmente por um produto ou serviço.

Transformando fabricantes: os benefícios de vender produtos para soluções, em 3 etapas

Há alguns anos, fabricantes de ponta vêm abrindo novos canais de distribuição, como sites de comércio eletrônico ou marketplaces, alcançando diretamente o cliente final e ignorando sua cadeia de valor tradicional.

Benefícios desses modelos de negócios de assinatura:

Diminuição do time-to-market
Melhor controle da marca
Coleta de dados analíticos do cliente
Aumentando o lucro

Além do desafio técnico de ir direto ao consumidor, colocar em risco os relacionamentos existentes com seu ecossistema de atacadistas e varejistas que vendem seus produtos e peças é uma preocupação dos fabricantes.

Atualmente, vemos uma nova tendência onde os fabricantes querem enriquecer o relacionamento tradicional com seus revendedores, fornecendo serviços de valor agregado .

Vemos normalmente uma abordagem de três etapas para esses fabricantes adotarem essa mudança:

Adicionando Software-As-A-Service aos seus produtos e peças existentes
Indo para um modelo Tudo-Como-Um-Serviço
Indo para um modelo de pacote de soluções

Como as indústrias B2B enfrentaram os desafios da COVID e venceram

Descubra como as indústrias B2B, como manufatura e alta tecnologia, se transformaram em meio à pandemia. Os fabricantes tiveram uma percepção importante: sua experiência de compra deve ser simples, mesmo que seus produtos não sejam. Esta é uma lição valiosa para todos os setores.

Adicionando Software-As-A-Service a produtos e peças existentes

Um cliente recente é um negócio B2B típico: um fabricante alemão que fornece máquinas e suprimentos para fabricantes de janelas e portas.

Eles queriam fornecer um aplicativo Software-As-A-Service, ajudando os produtores de janelas e portas a projetar esses itens de uma maneira muito mais personalizada e fácil.

Os fabricantes de janelas podem se inscrever com um aplicativo por meio de um site de comércio eletrônico, permitindo que eles autogerenciem suas assinaturas.

O faturamento real para este novo SaaS é feito usando o sistema de back-end de faturamento e faturamento existente. Eles planejam usar o modelo Device-As-A-Service para a próxima etapa.

Outra empresa que ajudamos em sua transformação desenvolve, fabrica e comercializa produtos para os setores de construção, manutenção predial e manufatura – todos usuários finais profissionais. Seu primeiro caso de uso é um software baseado em nuvem que permite o design de projetos de ancoragem.

Uma de suas principais demandas foi ter flexibilidade para adicionar e remover licenças de software em um cenário de autoatendimento usando a loja virtual. A ideia era que o cliente pudesse ver o impacto na fatura antes mesmo de confirmar a alteração no contrato de assinatura.

Dispositivo como serviço: os modelos de negócios de assinatura estão renovando o futuro das indústrias

O Device-As-A-Service é um bom exemplo de assinaturas e ofertas baseadas em uso que se concentram na função de um produto como serviço, não no produto em si.

Pense nesses exemplos:

Você não compra uma furadeira elétrica qualquer mais , você compra o serviço que a furadeira está prestando que é fazer furos
Você não compra mais uma impressora, um scanner, um compressor de ar , você compra um número de páginas impressas, pretas ou coloridas, você compra air-as-a-service, você compra light-As-A-Service etc.

Iluminando o caminho para um futuro mais brilhante e verde:

Light-as-a-service: Um líder mundial em soluções LED conectadas queria criar valor , combinando o uso de sensores IoT nas lâmpadas com um modelo criativo baseado no uso, traduzindo o uso da luz em custos, por edifício, andar e sala.

O benefício para seus clientes B2B é tomar as decisões certas em sua profissão diária para uma manutenção mais inteligente e barata.

O benefício social é contribuir para um planeta mais verde, economizando energia.

Medtech é outra área ativa na criação desses novos modelos de negócios de assinatura .

Estamos ajudando um fabricante líder de instrumentação e software de ciências da vida para empresas farmacêuticas, de biotecnologia, de diagnóstico e químicas.

Com o advento de novos regulamentos tributários que não incentivam mais as empresas a amortizar seu investimento de capital, os clientes buscavam uma nova maneira de usar esses instrumentos caros por meio de um modelo de negócios acessível: O modelo de assinatura tem sido a resposta, juntamente com o rastreamento de direitos com datas de início/término, recursos, opções adicionais, etc.

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O modelo de pacote de soluções: unindo tudo

A etapa final é agrupar serviços baseados em contrato, como manutenção e garantias, juntamente com o modelo XaaS , fornecendo uma solução de pacote completo para o cliente.

Vejamos o exemplo de um cliente que fabrica impressoras a laser e produtos de imagem:

Eles vendem para empresas pacotes de soluções complexas de hardware, serviços de impressão gerenciados, serviços de instalação, garantias, manutenção, assinaturas de software e serviços baseados em uso.
Contratos de quadros são estabelecidos com essas empresas para ajudá-las a terceirizar o gerenciamento de sua frota de dispositivos de impressão e digitalização de escritório de acordo com esses contratos B2B mais complexos.
Eles lidam com parceiros de serviço, prestando serviços de instalação e manutenção, através de um acordo contratual pagando-os por ação de serviço
Os parceiros de distribuição de consumíveis completam o ecossistema, permitindo a reposição de consumíveis gratuitamente para as empresas

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Pensando em mudar para um modelo de negócios de assinatura? 6 coisas que você precisa saber primeiro

Para executar com sucesso uma mudança para o mundo das assinaturas, você precisa entender vários aspectos importantes:

Novos mecanismos de precificação são necessários: Precificação tradicional, realizada por unidade com sobretaxas e descontos aplicados a ela , não mapeia mais os modelos de uso e consumo de assinatura
A gestão de mudanças de contrato torna-se fundamental: as relações com os clientes são baseadas em contratos: não há mais pedidos, muito propensos a mudar ao longo da vida com complementos, remoções, co-terming, direitos específicos , etc.
A coleta, medição e preços de grandes quantidades de detalhes transacionais são necessários para acompanhar o uso
A liquidação do parceiro com diferentes tipos de acordos contratuais, como compartilhamento de receita, é fundamental em um relacionamento multipartidário
Planejar os recursos de dimensionamento é essencial nesta jornada “Comece pequeno, pense grande”
Fácil integração com front office, como lojas virtuais, ferramentas de cotação, bem como integração simples com seu back-office de faturamento, cobrança, reconhecimento de receita, relatórios

Aviso, aviso: Este não é um projeto DIY

Pensando em construir esses recursos você mesmo?

Eu o alerto para não seguir esse caminho: fazer um trabalho pesado em seu processo de pedido ao pagamento existente inevitavelmente levará a vários desafios.

À medida que sua empresa cresce, a incapacidade de escalar enquanto as transações começam a explodir representa um espetáculo.

Os custos de manutenção aumentarão à medida que novos requisitos forem desenvolvidos e erros podem ocorrer em todo o processo de negócios, gerando perda de receita.

Embora o mercado exija um rápido time-to-market para experimentar, testar, lançar e ajustar novas ofertas, as solicitações de mudança necessárias podem retardar significativamente a execução, dando mais janelas de oportunidades para a concorrência.

Por fim, manter um ecossistema feliz de parceiros também pode ser um desafio se você continuar pagando incentivos, comissões e divisão de receita usando o tipo de relatório de planilhas.

Os benefícios de passar da venda de produtos para a venda de modelos de assinatura de negócios

Existem benefícios diretos para sua empresa e seus resultados, bem como benefícios para seus clientes, o que aumentará a retenção.

Criar receita sustentável e recorrente será o resultado número um. Os investidores ficarão tranquilos e, consequentemente, o valor para o acionista aumentará
Você criará serviços de valor agregado em cima do seu negócio principal, o que contribuirá para aumentar a satisfação do cliente
Você poderá analisar os dados baseados em uso e consumo, permitindo conhecer melhor seu cliente, ajustar suas ofertas e propor pacotes de soluções personalizadas mais apropriados
Você fornecerá um modelo acessível para seus clientes passarem de um investimento de capital (capex) para um baseado em uso ( opex ), enviando a eles uma fatura variável com base no uso