โมเดลธุรกิจสมัครสมาชิก: เริ่มต้นเล็ก ๆ วางแผนใหญ่ เก็บเกี่ยวผลตอบแทน

การเปลี่ยนโฉมผู้ผลิต: ประโยชน์ของการขายผลิตภัณฑ์สู่โซลูชัน ใน 3 ขั้นตอน

ในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา ผู้ผลิตที่ล้ำสมัยได้เปิดช่องทางการจัดจำหน่ายใหม่ๆ เช่น ไซต์อีคอมเมิร์ซหรือตลาดกลาง โดยเข้าถึงลูกค้าปลายทางโดยตรง และข้ามห่วงโซ่คุณค่าแบบดั้งเดิมไป

ประโยชน์ของรูปแบบธุรกิจการสมัครสมาชิกเหล่านี้:

• ลดเวลาในการออกสู่ตลาด
• การควบคุมแบรนด์ที่ดีขึ้น
• รวบรวมข้อมูลลูกค้าวิเคราะห์
• กำไรเพิ่มขึ้น

นอกจากความท้าทายทางเทคนิคในการมุ่งสู่ผู้บริโภคโดยตรง การเสี่ยงต่อความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับระบบนิเวศของผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีกที่ขายสินค้าและชิ้นส่วนยังเป็นข้อกังวลสำหรับผู้ผลิตอีกด้วย

ขณะนี้ เราเห็นแนวโน้มใหม่ที่ผู้ผลิตต้องการเสริมสร้าง ความสัมพันธ์ แบบ ดั้งเดิมกับผู้จำหน่ายของตนโดยการให้บริการที่มีมูลค่าเพิ่ม

โดยทั่วไปแล้ว เราเห็นแนวทาง 3 ขั้นตอนสำหรับผู้ผลิตเหล่านี้ในการยอมรับการเปลี่ยนแปลงนี้:

1. การเพิ่ม Software-As-A-Service ให้กับผลิตภัณฑ์และชิ้นส่วนที่มีอยู่
2. มุ่งสู่รูปแบบบริการแบบครบวงจร
3. ไปที่โมเดลบันเดิลโซลูชัน

การเพิ่ม Software-As-A-Service ให้กับผลิตภัณฑ์และชิ้นส่วนที่มีอยู่

ลูกค้ารายหนึ่งรายล่าสุดคือธุรกิจ B2B ทั่วไป: ผู้ผลิตชาวเยอรมันจัดหาเครื่องจักรและอุปกรณ์ให้กับผู้ผลิตหน้าต่างและประตู

พวกเขาต้องการจัดหาแอปพลิเคชัน Software-As-A-Service ซึ่งช่วยให้ผู้ผลิตหน้าต่างและประตู ออกแบบ รายการ เหล่านี้ด้วยวิธีที่เหมาะสมและง่ายขึ้นมาก

ผู้ผลิต หน้าต่าง สามารถลงทะเบียนกับแอปผ่านทางไซต์อีคอมเมิร์ซ ทำให้พวกเขาจัดการการสมัครรับข้อมูลด้วยตนเอง

การออกใบแจ้งหนี้จริงสำหรับ SaaS ใหม่นี้ดำเนินการโดยใช้ระบบส่วนหลังการเรียกเก็บเงินและการออกใบแจ้งหนี้ที่มีอยู่ พวกเขาวางแผนที่จะใช้โมเดล Device-As-A-Service สำหรับขั้นตอนต่อไป

อีกบริษัทหนึ่งที่เราช่วยในการเปลี่ยนแปลงของพวกเขาคือพัฒนา ผลิต และทำการตลาดผลิตภัณฑ์สำหรับอุตสาหกรรมการก่อสร้าง การบำรุงรักษาอาคาร และการผลิต – ผู้ใช้ขั้นปลายมืออาชีพทั้งหมด กรณีการใช้งานครั้งแรกของพวกเขาคือซอฟต์แวร์บนคลาวด์ทำให้สามารถออกแบบโครงการทอดสมอได้

หนึ่งในคำถามหลักของพวกเขาคือต้องมีความยืดหยุ่นในการเพิ่มและลบลิขสิทธิ์ซอฟต์แวร์ในสถานการณ์แบบบริการตนเองโดยใช้ร้านค้าบนเว็บ แนวคิดก็คือลูกค้าสามารถเห็นผลกระทบต่อการเรียกเก็บเงินได้ก่อนที่จะยืนยันการเปลี่ยนแปลงในสัญญาการสมัคร

Device-As-A-Service: โมเดลธุรกิจการสมัครสมาชิกกำลังปรับปรุงอนาคตของอุตสาหกรรม

Device-As-A-Service เป็นตัวอย่างที่ดีของการสมัครรับข้อมูลและข้อเสนอตามการใช้งานที่เน้นที่ฟังก์ชันของผลิตภัณฑ์ในฐานะบริการ ไม่ใช่ที่ตัวผลิตภัณฑ์

ลองนึกถึงตัวอย่างเหล่านี้:

1. ไม่ได้ซื้อ สว่าน ไฟฟ้า ใด ๆ มากกว่า นั้น คุณซื้อบริการที่สว่าน ให้ซึ่งก็คือการทำรู
2. คุณไม่ได้ซื้อเครื่องพิมพ์ สแกนเนอร์ เครื่องอัดอากาศอีกต่อไป คุณ ซื้อจำนวนหน้าที่พิมพ์ สีดำหรือสี คุณซื้อ air-as-a-service คุณซื้อ light-As-A-Service เป็นต้น

ส่องสว่างทางไปสู่อนาคตที่สดใสและเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมมากขึ้น:

Light-as-a-service: ผู้นำระดับโลกด้านโซลูชัน LED ที่เชื่อมต่อกันต้องการสร้างมูลค่า ผสมผสาน การ ใช้เซ็นเซอร์ IoT บนหลอดไฟเข้ากับรูปแบบการใช้งานที่สร้างสรรค์ แปลงการใช้แสงเป็นต้นทุนต่ออาคาร ชั้น และ ห้อง.

ประโยชน์สำหรับลูกค้า B2B ของพวกเขาคือการตัดสินใจที่ถูกต้องในอาชีพประจำวันของพวกเขาสำหรับการบำรุงรักษาที่ชาญฉลาดและถูกกว่า

ผลประโยชน์ทางสังคมคือการมีส่วนทำให้โลกสีเขียวมากขึ้นด้วยการประหยัดพลังงาน

Medtech เป็นอีกหนึ่ง พื้นที่ ใช้งาน ใน การสร้าง รูปแบบธุรกิจการ สมัคร สมาชิก ใหม่เหล่านี้

เรากำลังช่วยผู้ผลิตชั้นนำด้านเครื่องมือและซอฟต์แวร์ด้านวิทยาศาสตร์เพื่อชีวิตเพื่อจัดการกับบริษัทยา เทคโนโลยีชีวภาพ การวินิจฉัยและเคมี

ด้วยการถือกำเนิดของกฎระเบียบภาษีใหม่ที่ไม่จูงใจให้บริษัทตัดเงินลงทุน ลูกค้ากำลังมองหาวิธีใหม่ในการใช้เครื่องมือที่มีราคาแพงเหล่านี้ผ่านรูปแบบธุรกิจที่ราคาไม่แพง: รูปแบบการสมัครสมาชิกคือคำตอบพร้อมกับการติดตามสิทธิ์ พร้อมวันที่เริ่มต้น/สิ้นสุด ความสามารถ ตัวเลือกเสริม ฯลฯ..

โมเดลบันเดิลโซลูชัน: ผูกมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

ขั้นตอนสุดท้ายคือการปิดบริการตามสัญญา เช่น การบำรุงรักษาและการรับประกัน ร่วมกับ โมเดล XaaS ซึ่งมอบโซลูชันบันเดิลที่สมบูรณ์ให้กับลูกค้า

มาดูตัวอย่างของลูกค้าที่ผลิตเครื่องพิมพ์เลเซอร์และผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับภาพ:

• พวกเขาขายให้กับกลุ่มโซลูชันที่ซับซ้อนของฮาร์ดแวร์ บริการการพิมพ์ที่มีการจัดการ บริการติดตั้ง การรับประกัน การบำรุงรักษา การสมัครซอฟต์แวร์ และบริการตามการใช้งาน
• ข้อตกลงเฟรมได้รับการตั้งค่ากับองค์กรเหล่านี้เพื่อช่วยให้องค์กรเหล่านี้จ้างภายนอกการจัดการกลุ่มอุปกรณ์การพิมพ์และสแกนในสำนักงานตามสัญญา B2B ที่ซับซ้อนยิ่งขึ้นเหล่านี้
• พวกเขาจัดการกับพันธมิตรบริการ ให้บริการติดตั้งและบำรุงรักษา ผ่านข้อตกลงตามสัญญาที่ชำระพวกเขาโดยการดำเนินการบริการ
• พันธมิตรการจัดจำหน่ายวัสดุสิ้นเปลืองทำให้ระบบนิเวศสมบูรณ์โดยทำให้สามารถเติมวัสดุสิ้นเปลืองได้ฟรีสำหรับองค์กร

กำลังคิดที่จะเปลี่ยนไปใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกหรือไม่? 6 เรื่องต้องรู้ก่อน

เพื่อที่จะประสบความสำเร็จในการย้ายไปสู่โลกแห่งการบอกรับสมาชิก คุณต้องเข้าใจประเด็นสำคัญหลายประการ:

1. จำเป็นต้องมีกลไกการกำหนดราคาใหม่: การกำหนดราคาแบบดั้งเดิม ดำเนินการเป็นรายหน่วยโดยมีค่าบริการและส่วนลดที่ใช้กับราคานั้น ไม่ จับคู่กับรูปแบบการสมัครใช้งานและการบริโภคอีกต่อไป
2. การจัดการการเปลี่ยนแปลงสัญญากลายเป็นกุญแจสำคัญ: ความสัมพันธ์กับลูกค้าขึ้นอยู่กับสัญญา: ไม่มีคำสั่งซื้ออีกต่อไป มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงตลอดอายุการใช้งานด้วยส่วนเสริม การนำออก การทำสัญญาร่วมกัน การให้สิทธิ์เฉพาะ ฯลฯ ...
3. จำเป็นต้องมีการ รวบรวม การวัด และการกำหนดราคา ของรายละเอียดธุรกรรมจำนวนมากเพื่อติดตามการใช้งาน
4. การตั้งถิ่นฐานของคู่ค้า ด้วยข้อตกลงสัญญาประเภทต่างๆ เช่น ส่วนแบ่งรายได้เป็นพื้นฐานในความสัมพันธ์แบบหลายฝ่าย
5. การวางแผนสำหรับความสามารถในการปรับขนาด เป็นสิ่งที่ต้องทำในการเดินทาง "เริ่มต้นเล็ก ๆ คิดใหญ่"
6. การผสานรวมกับแผนกต้อนรับอย่างง่ายดาย เช่น ร้านค้าบนเว็บ เครื่องมือเสนอราคา รวมถึงการผสานรวมกับการออกใบแจ้งหนี้ การเรียกเก็บเงิน การรับรู้รายได้ การรายงานที่ส่วนหลังของคุณ

คำเตือน คำเตือน: นี่ไม่ใช่โครงการ DIY

ฉันขอเตือนคุณว่าอย่า ไป บนเส้นทางนี้: การยกระดับกระบวนการสั่งซื้อเป็นเงินสดที่มีอยู่ของคุณอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้จะนำไปสู่ ความ ท้าทายหลายประการ อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น

ค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษาจะเพิ่มขึ้นเมื่อมีการพัฒนาข้อกำหนดใหม่ และข้อผิดพลาดอาจเกิดขึ้นตลอดกระบวนการทางธุรกิจ ทำให้เกิดการรั่วไหลของรายได้

แม้ว่าตลาดจะต้องการเวลาในการออกสู่ตลาดอย่างรวดเร็วเพื่อลอง ทดสอบ เปิดตัว และปรับข้อเสนอใหม่ คำขอเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นอาจทำให้การดำเนินการช้าลงอย่างมาก ทำให้ มีโอกาสในการแข่งขันมากขึ้น

สุดท้าย การรักษาระบบนิเวศที่มีความสุขของคู่ค้าอาจเป็นเรื่องท้าทายหากคุณยังคง จ่าย สิ่งจูงใจ ค่าคอมมิชชัน และส่วนแบ่งรายได้โดยใช้ประเภทการรายงานของสเปรดชีต

ประโยชน์ของการเปลี่ยนจากการขายสินค้าเป็นการขายโมเดลการสมัครสมาชิกธุรกิจ

มีประโยชน์โดยตรงสำหรับบริษัทของคุณและผลกำไร เช่นเดียวกับผลประโยชน์สำหรับลูกค้าของคุณ ซึ่งจะช่วยเพิ่มการรักษาลูกค้า

1. การสร้างรายได้ที่สม่ำเสมอและยั่งยืน จะเป็นผลลัพธ์อันดับหนึ่ง นักลงทุนจะมั่นใจและมูลค่าผู้ถือหุ้นจะเพิ่มขึ้นตามลำดับ
2. คุณจะสร้างบริการที่มีมูลค่าเพิ่มนอกเหนือ จากธุรกิจหลักของคุณ ซึ่งจะช่วย เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า
3. คุณจะสามารถวิเคราะห์ข้อมูล ตามการใช้งานและการบริโภค ช่วยให้คุณรู้จักลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น ปรับแต่งข้อเสนอของคุณ และเสนอชุดโซลูชันที่ปรับแต่งให้เหมาะสมยิ่งขึ้น
4. คุณจะจัดเตรียมรูปแบบที่เหมาะสม ให้กับลูกค้าของคุณเพื่อเปลี่ยนจากการลงทุน (capex) ไปเป็นแบบตามการใช้งาน ( opex ) โดยส่งใบเรียกเก็บเงินแบบผันแปรตามการใช้งาน