Modele biznesowe subskrypcji: Zacznij od małych rzeczy, planuj duże, zbieraj nagrody

Zmiana producentów: korzyści ze sprzedaży produktów do rozwiązań w 3 krokach

Od kilku lat nowi producenci otwierają nowe kanały dystrybucji, takie jak witryny e-commerce czy marketplace’y, docierając bezpośrednio do klienta końcowego i omijając tradycyjny łańcuch wartości.

Korzyści z tych modeli biznesowych subskrypcji:

• Skrócenie czasu wprowadzenia produktu na rynek
• Lepsza kontrola marki
• Zbieranie analitycznych danych klientów
• Rosnący zysk

Oprócz technicznego wyzwania, jakim jest przejście bezpośrednio do konsumenta, zagrożenie dla istniejących relacji z ich ekosystemem hurtowników i sprzedawców detalicznych sprzedających swoje produkty i części jest problemem dla producentów.

Obecnie obserwujemy nowy trend, w którym producenci chcą wzbogacić tradycyjne relacje ze swoimi resellerami poprzez dostarczanie usług o wartości dodanej.

Widzimy zazwyczaj trzyetapowe podejście tych producentów do przyjęcia tej zmiany:

1. Dodawanie oprogramowania jako usługi do istniejących produktów i części
2. Wybieramy model „wszystko jako usługa”
3. Przejście do modelu pakietu rozwiązań

Dodawanie oprogramowania jako usługi do istniejących produktów i części

Jednym z ostatnich klientów jest typowa firma B2B: niemiecki producent dostarczający maszyny i materiały do ​​producentów okien i drzwi.

Chcieli zapewnić aplikację Software-As-A-Service, która pomoże producentom okien i drzwi zaprojektować te elementy w znacznie bardziej dopasowany i łatwiejszy sposób.

Twórcy okienek mogliby zarejestrować się za pomocą aplikacji za pośrednictwem witryny e-commerce, umożliwiając im samodzielne zarządzanie swoimi subskrypcjami.

Faktyczne fakturowanie nowego SaaS odbywa się przy użyciu istniejącego systemu zaplecza rozliczeń i fakturowania. W kolejnym kroku planują skorzystać z modelu Device-As-A-Service.

Kolejna firma, której pomogliśmy w ich transformacji, opracowuje, produkuje i sprzedaje produkty dla branży budowlanej, utrzymania budynków i produkcji – wszyscy profesjonalni użytkownicy końcowi. Ich pierwszym przypadkiem użycia jest oprogramowanie w chmurze umożliwiające projektowanie projektów kotwiczenia.

Jednym z ich głównych pytań była elastyczność w dodawaniu i usuwaniu licencji na oprogramowanie w scenariuszu samoobsługowym przy użyciu sklepu internetowego. Chodziło o to, aby klient mógł zobaczyć wpływ na rachunek jeszcze przed potwierdzeniem zmiany w umowie abonamentowej.

Urządzenie jako usługa: modele biznesowe subskrypcji zmieniają przyszłość branż

Urządzenie jako usługa to dobry przykład subskrypcji i ofert opartych na użytkowaniu, które koncentrują się na funkcji produktu jako usługi, a nie na samym produkcie.

Pomyśl o tych przykładach:

1. Nie kupujesz wiertarki każdy więcej , kupujesz usługę, którą zapewnia wiertło, która polega na robieniu otworów
2. Nie kupujesz już drukarki, skanera, kompresora powietrza , kupujesz wiele wydrukowanych stron, czarnych lub kolorowych, kupujesz air-as-a-service, kupujesz light-As-A-Service itp.

Oświetlając drogę do jaśniejszej i bardziej zielonej przyszłości:

Light-as-a-service: światowy lider w dziedzinie połączonych rozwiązań LED chciał stworzyć wartość , łącząc wykorzystanie czujników IoT w żarówkach z kreatywnym modelem opartym na użytkowaniu, przekładając zużycie światła na koszty w przeliczeniu na budynek, piętro i Pokój.

Korzyścią dla ich klientów B2B jest podejmowanie właściwych decyzji w ich codziennym zawodzie w celu inteligentniejszej i tańszej konserwacji.

Korzyścią społeczną jest przyczynienie się do bardziej ekologicznej planety poprzez oszczędzanie energii.

Medtech to kolejny aktywny obszar w tworzeniu tych nowych modeli biznesowych subskrypcji.

Pomagamy wiodącemu producentowi oprzyrządowania i oprogramowania do nauk przyrodniczych skierowanemu do firm farmaceutycznych, biotechnologicznych, diagnostycznych i chemicznych.

Wraz z pojawieniem się nowych przepisów podatkowych, które nie zachęcają już firm do amortyzacji inwestycji kapitałowych, klienci szukali nowego sposobu korzystania z tych drogich instrumentów w przystępnym modelu biznesowym: model subskrypcji wraz ze śledzeniem uprawnień z datami rozpoczęcia/zakończenia, możliwościami, opcjami dodatków itp.

Model pakietu rozwiązań: Łączenie wszystkiego razem

Ostatnim krokiem jest łączenie usług kontraktowych, takich jak konserwacja i gwarancje, wraz z modelem XaaS , zapewniając klientowi kompletne rozwiązanie pakietowe.

Weźmy przykład klienta, który produkuje drukarki laserowe i produkty do przetwarzania obrazu:

• Sprzedają one przedsiębiorstwom złożone pakiety rozwiązań sprzętowych, usługi zarządzania drukowaniem, usługi instalacyjne, gwarancje, konserwację, subskrypcje oprogramowania i usługi zależne od użytkowania.
• Zawierane są umowy ramowe z tymi przedsiębiorstwami, aby pomóc im w outsourcingu zarządzania flotą biurowych urządzeń do drukowania i skanowania zgodnie z bardziej złożonymi umowami B2B.
• Współpracują z partnerami serwisowymi, świadcząc usługi instalacyjne i konserwacyjne, poprzez umowę umowną, płacąc im za działania serwisowe
• Partnerzy zajmujący się dystrybucją materiałów eksploatacyjnych uzupełniają ekosystem, umożliwiając bezpłatne uzupełnianie materiałów eksploatacyjnych dla przedsiębiorstw

Myślisz o przejściu na model biznesowy oparty na subskrypcji? 6 rzeczy, które musisz najpierw wiedzieć

Aby skutecznie przenieść się do świata subskrypcji, musisz zrozumieć kilka ważnych aspektów:

1. Wymagane są nowe mechanizmy cenowe: tradycyjne ceny, dokonywane na podstawie jednostki z zastosowanymi dopłatami i rabatami , nie są już mapowane do modeli użytkowania i zużycia subskrypcji
2. Zarządzanie zmianą umowy staje się kluczowe: Relacje z klientami opierają się na umowach: nie ma już zamówień, bardzo prawdopodobne jest, że zmienią się w ciągu ich życia z dodatkami, usunięciami, uzgodnieniami, określonymi uprawnieniami itp .
3. Zbieranie, mierzenie i wycena dużych ilości danych transakcyjnych są potrzebne do śledzenia użycia
4. Rozliczenie partnerskie z różnymi rodzajami umów, takich jak udział w przychodach, ma fundamentalne znaczenie w relacji wielostronnej
5. Planowanie możliwości skalowania jest koniecznością w tej podróży „Rozpocznij od małej, pomyśl na dużą skalę”
6. Łatwa integracja z front office , takimi jak sklepy internetowe, narzędzia do wyceny, a także prosta integracja z fakturowaniem, inkasem, rozpoznawaniem przychodów, raportowaniem

Ostrzeżenie, ostrzeżenie: to nie jest projekt DIY

Ostrzegam przed podążaniem tą ścieżką: Ciężkie podnoszenie istniejącego procesu od zamówienia do gotówki nieuchronnie doprowadzi do szeregu wyzwań.

Gdy Twoja firma się rozwija, niemożność skalowania, podczas gdy transakcje zaczynają eksplodować, stanowi przebój.

Koszty utrzymania wzrosną w miarę opracowywania nowych wymagań, a błędy mogą wystąpić w całym procesie biznesowym, powodując wyciek przychodów.

Podczas gdy rynek wymaga szybkiego wprowadzenia na rynek, aby wypróbować, przetestować, uruchomić i dostosować nowe oferty, niezbędne żądania zmian mogą znacznie spowolnić realizację, dając więcej możliwości konkurencji.

Wreszcie, utrzymanie szczęśliwego ekosystemu partnerów może być również wyzwaniem, jeśli nadal będziesz płacić premie, prowizje i udział w przychodach za pomocą raportów typu arkusz kalkulacyjny.

Korzyści z przejścia od sprzedaży produktu do sprzedaży modeli subskrypcji biznesowych

Istnieją bezpośrednie korzyści dla Twojej firmy i jej wyników, a także korzyści dla Twoich klientów, które zwiększą retencję.

1. Stworzenie trwałych, powtarzających się przychodów będzie wynikiem numer jeden. Inwestorzy będą uspokojeni, a wartość dla akcjonariuszy w konsekwencji wzrośnie
2. Stworzysz usługi o wartości dodanej poza podstawową działalnością, co przyczyni się do zwiększenia zadowolenia klientów
3. Będziesz mógł analizować dane dotyczące użytkowania i zużycia, co pozwala lepiej poznać klienta, dopracować ofertę i zaproponować bardziej odpowiednie, dostosowane pakiety rozwiązań
4. Zapewnisz swoim klientom niedrogi model przejścia z inwestycji kapitałowej (capex) na oparty na wykorzystaniu ( opex ), wysyłając im rachunek zmienny w zależności od zużycia