BK Beauty，避开 Facebook，通过联盟营销蓬勃发展

Paul Jauregui 于 2020 年 9 月首次出现在该播客中。他和他的妻子 Lisa 在前一年推出了直接面向消费者的化妆品品牌 BK Beauty，并取得了巨大成功。

此后，许多 DTC 品牌因 iOS 14.5 对 Facebook 广告的影响而遭受损失。 但不是 BK Beauty。 Jauregui 于 2021 年 4 月下旬，也就是 iOS 发布之前“取消了”Facebook 广告。

他告诉我，“Facebook 广告需要解决很多问题，很多问题。 我想把注意力集中在其他地方。”

BK Beauty 的“其他地方”是联盟营销。 他和我最近讨论了这个渠道——入门、招募会员、分配佣金等等。

我们的整个音频对话嵌入在下面。 为了清晰和长度，对成绩单进行了编辑。

Eric Bandholz： BK Beauty 是少数没有受到 iOS 14.5 和 Facebook 广告影响的 DTC 公司之一。

Paul Jauregui：这对我们没有影响。 到 2021 年 3 月，我们将 Facebook 广告扩大到每月大约 50,000 美元。 然后事情开始变得不稳定，报道并没有给我信心。 所以我们在四月下旬拔掉了插头。

Bandholz：就在 Apple 发布 iOS 14.5 的时候。

豪雷吉：是的。 我与很多业主运营商交谈。 有很多尘埃需要用 Facebook 广告来解决，还有很多问题。 这让人分心，我想把注意力集中在其他地方。

Bandholz： Beardbrand 也有同样的问题。 2021 年夏天，我们每月在 Facebook 的广告支出达到大约 120,000 美元。我们开始查看这些数字，意识到我们只是给扎克伯格钱，没有任何回报。 2021 年，我们最终在没有推动销售的广告上投入了 50 万美元。

Jauregui：在 iOS 14.5 之前，我们通过 Facebook 获得了盈利的客户，但这不是我们需要的 ROI。 另外，进来的客户并没有与品牌建立联系，因为我们专注于冷探。 客户服务电子邮件正在滴答作响。

我们的退货率一直很低——不到 2%。 但它也开始蔓延。 有很多迹象。 他们不是我想要引入的理想客户。 我们还有其他机会——一些品牌合作和产品合作。 在 YouTube 上与内容创作者进行联属营销是我们的第一个飞轮，今天仍然如此。

我们将重新讨论付费社交和付费获取，但暂时不会。

Bandholz：我们中的许多人认为我们必须使用付费社交，但有很多方法可以发展业务。 告诉我们您的会员计划。

Jauregui：我们很早就建立了一个联盟计划。 这是上下文。 我们于 2019 年 8 月推出了这项业务。但在此之前，我妻子在 YouTube 上开设了一个流行的化妆品和化妆品频道大约八年。 她建立了品牌合作伙伴关系，并在她的描述框中包含了关于她喜欢的产品的附属链接。 因此，我们对内容创作者的心态以及他们的运作方式有了很多深入的了解。

因此，我的妻子与支持该品牌和我们发布的人建立了关系。 我们选择为这些支持者带来的销售额提供补偿。 那是我们联盟计划的开始。

我们利基市场中的许多创作者使用rewardStyle，这是一个子联盟网络。 现在称为LTK。 我对这个领域了解不多，但我知道我需要加入rewardStyle，因为这是我们想要与之互动的人的所在。 所以我联系了rewardStyle以获取更多信息。 他们向我指出了其他必须成为主要平台的附属网络。

子联盟网络搭载主要平台，例如我们正在使用的 Shareasale。 CJ Affiliate，前身是 Commission Junction，是另一个。

Bandholz：所有这些都令人困惑。 Beardbrand 刚刚使用 AvantLink 启动了一个联盟计划。 商家如何找到合适的联盟平台？

Jauregui：附属网络和平台负责后台和商家及其附属机构的交易性质，包括支付、报告、链接跟踪等。 我不认为 Shareasale 会为我们带来创作者或关系。 当然，rewardStyle 和我们类别中的另一个子公司 MagicLinks 都有与影响者和创作者建立联系的计划。 但我们一直采购自己的附属公司。 我们试图发展真实的人际关系。

我们做了很多产品播种。 我们会见新的内容创作者，将我们的收藏发送给他们，并发布一个定制品牌的 10% 折扣代码，他们可以与他们的观众分享。 我们没有期望。 很多时候，他们使用产品，喜欢它，并谈论它。 之后，我们将他们介绍给我们的会员计划。 我们会提到，“顺便说一下，我们通过 Shareasale 和 rewardStyle 获得 15% 的佣金折扣。” 我们可以查看他们的 YouTube 描述框，看看他们在哪些附属平台上。

Bandholz：那么让我们谈谈成本。 这些平台要花多少钱？ 附属公司收到多少佣金？ 您是否为他们的观众提供折扣代码？

Jauregui：我将从最后一个开始。 是的，我们通常会向创作者发放 10% 的折扣代码。 对于平台成本，我将通过从 Shareasale 到我们的反向工作来打破它。 根据我的经验，大多数主要平台收取的费用相似，尽管有时计算方式不同。 Shareasale 收取 20% 的支出分成。 我们收取 15% 的佣金。

因此，在 100 美元的销售中，有 15 美元属于附属公司。 其中 20%（3 美元）用于 Shareasale。

也就是说，下属网络、rewardStyle 和 MagicLinks 会从创作者的支出中再分一杯羹。 直接通过 Shareasale 注册的创作者将获得全部 15%。 但通过rewardStyle 注册的创作者将获得净额——最多少40%。 很多创作者都不知道。 附属网络从附属公司而不是品牌那里获得资金。

Bandholz：为什么要支付 15% 的佣金加 10% 的优惠券，而不是支付 25% 的佣金而不支付优惠券？

Jauregui：我们发行 10% 的优惠券代码。 这是我们的基线。 它为创作者提供品牌折扣代码以吸引他们的观众。 就 15% 的佣金而言，我们希望确保我们的内容创作者获得公平的报酬。 他们推动我们的业务。 就佣金而言，15% 是一个很好的中间地带。

Bandholz：你有多少附属公司？

Jauregui：我们现在有 100 多人与我们一起工作或有一定程度的参与。 超过100，就很难管理了。

都在美容空间。 许多人，包括优惠券网站，直接通过 Shareasale 申请我们的计划。

Bandholz：优惠券网站——它们本质上是在从你那里偷钱。 准备购买的客户将在 Google 上搜索优惠券。

Jauregui：除此之外，他们还在从我们的内容创作者和我们的附属机构那里窃取资金。 我通常不批准优惠券网站。 我很挑剔。

Bandholz：许多听众可能对进入联盟营销持谨慎态度。 什么是现实的期望？ 联盟计划可以推动多少业务？

Jauregui：每个业务和类别都是独一无二的。 对我们来说，附属公司推动了 20% 的销售额，但我可以看到这种增长。 这是很多客户获取和终身价值。 许多内容创作者专注于美容和化妆。 它是无止境的。

我们将与可能只有 2,000 到 5,000 名订阅者的人们联系并参与并播种产品。 但我们的最佳位置是 10,000 到 50,000。 我们可以从该范围内的内容创建者开始。 我们可以尽早介入，给予他们很多直接关注，并通过佣金、产品和支持帮助他们开发渠道。

Bandholz：听众如何联系到你？

Jauregui：我们的网站是 BKbeauty.com。 我在 Twitter 和 LinkedIn 上。