首先教育您的内容营销前景，然后销售他们

公司经常使用他们的博客作为他们公司的销售工具。 这是错误的做法。 它最终会关闭您的受众并减少您的博客对您公司的影响。

为什么在您的博客文章中大力宣传您的公司是不好的？

如果您退后一步并查看您的博客以及潜在客户如何到达那里，您会发现他们来自搜索引擎。 他们看到您的一篇或多篇博文出现在他们输入的查询的搜索结果中。 当他们阅读与该查询相关的元描述和标题时，会激起他们的兴趣。 他们相信他们会找到的信息会更好地教育他们。

在最基本的层面上，这些潜在客户中的大多数都处于购买决策漏斗流程的意识阶段。 当他们访问您的网站时，他们希望阅读一段有助于他们理解的内容：

• 他们的业务需要。
• 可用的选项。
• 他们特定痛点或问题的解决方案。

专注于销售而不是为潜在客户提供他们正在寻找的东西会导致这些负面结果：

造成糟糕的品牌体验，并且没有回头客。 如果您的潜在客户访问那篇博文，但最终发现的只是公司的一个巨大的销售广告，他们会立即离开该网站而不再回来。 为什么？ 因为他们没有找到他们想要的。 更重要的是，他们对贵公司的品牌体验很差。

增加对 SEO 产生负面影响的跳出率。 除了有不愉快的前景之外，还有次要的负面影响。 如果有足够多的访问者到达您的网站并立即离开，因为内容对他们来说没有价值，他们的立即离开会增加您网站的跳出率。 跳出率增加太多或远高于同行的跳出率会导致搜索引擎算法的惩罚。

降低您的博客文章的排名或删除内容。 根据我们的经验，表现不佳的内容最终也会受到搜索引擎的负面影响。 他们的算法将检测到该博客文章在该特定搜索词组中的跳出率很高，并会降低该博客文章在该搜索词组中的位置或将其完全删除。

这很糟糕，因为返回您网站的流量会受到影响。 如果经常搜索搜索词组，您每年可能会失去成百上千的潜在访问者。

如果您经常创建纯粹以销售为导向的博客文章，您的内容营销和 SEO 计划可能会停滞不前。 底线是，不要这样做！

“教育”你的观众意味着什么？

您的潜在客户访问您的网站是为了更好地了解您所在的行业、可用的解决方案以及您的特定解决方案的工作原理。 此买家旅程将潜在客户分为三个销售漏斗阶段：

• 意识
• 兴趣
• 行动

每个阶段都有一个目的，并提供到下一个销售漏斗阶段的自然过渡。 当您的内容营销计划设置为为每个阶段开发的内容时，您更有可能取得成功。

意识

在这个阶段，您正试图让潜在客户访问您的网站，并让他们迈出自我教育的第一步。 在认知阶段，您的内容面向行业、目标买家体验的痛点以及买家试图解决的业务问题。

内容需要在这里零销售。 最重要的是，内容应该面向潜在客户，而不是面向公司。 谈论为什么你的公司如此伟大会关闭潜在客户并且无法教育他们。

兴趣

在这里，潜在买家更清楚地定义了他们对公司的需求。 他们还对如何满足这些需求进行了自我教育。

他们现在正处于评估不同解决方案的阶段。 这并不一定意味着不同的供应商。 他们更有可能正在寻找实现目标的不同方式。

您需要根据潜在客户的用例向他们介绍可用的不同选项，从而突出支持销售流程的内容。 当潜在客户进一步将他们的需求缩小到特定类型的解决方案时，就会出现供应商比较。 这也是向“行动”阶段的自然过渡。

行动

在这里，潜在客户已经自学，了解可用的解决方案路径，现在想要评估特定的供应商解决方案。 公司可能很快就会认为现在是发布大量销售信息并大力推动销售的时候了。 这不一定是真的。

卖多少合适？

行动阶段

行动阶段的内容应该继续教育观众，同时关注潜在客户使用您的解决方案将体验到的具体好处。 如果您努力销售功能，则可能会失去潜在客户。 让我们举一个例子：

潜在客户 A 需要找到一个可以解决他工厂中特定问题的小部件。 可以通过三种不同的方式使用小部件来解决问题。 您的公司和另一个公司都生产小部件。 您的小部件可用于解决三个问题中的两个。

对于操作阶段，您需要制作内容来重申用例并探索可以应用您的小部件类型的两种方式。 完成后，现在是解释使用这两种方式之一的好处的时候了。 您现在将解释您的小部件的好处。 最后，您将以行动号召结束，概述潜在客户如何购买小部件或与专家交谈。

在此示例中，仅在潜在客户完成教育过程后才使用硬销售。 最后将硬卖定位为下一步——购买的自然流程。

越往上漏斗，卖出越软，承诺越少。

兴趣阶段

在兴趣阶段，潜在客户正在探索解决方案。 在这里，不应使用硬销售，而应使用软销售。 这种软销售应该会促使潜在客户进入行动阶段。 软销售的例子是邀请用户下载案例研究或电子指南或参加网络研讨会。

意识阶段

同样，意识阶段的内容需要具有信息性和教育性。 它可能包含将读者带到其他内容的链接，这些内容侧重于呈现给读者的信息的特定子集。 在意识阶段不应该有任何销售。

相反，应该有某种CTA （号召性用语）邀请潜在客户注册时事通讯或阅读另一篇博文。 这些“要求”需要潜在客户做出最少的承诺，并继续将他们带入兴趣阶段。

总之

做正确的事。 将内容与潜在客户的适当销售渠道阶段相匹配。 如果您专注于为访问者提供价值和洞察力，他们会通过降低您的销售渠道并最终从您那里购买来奖励您。

作者简介

Michael Marchese 是领先的内容、社交媒体和影响者营销平台 Tempesta Media 的创始人兼首席执行官。 他负责公司所有部门的企业战略、执行团队领导和整体业务运营。

他拥有超过 25 年的经验，曾在多家公司担任过各种战略和运营职位，包括 Leapfrog Online（被电通集团收购）、WebSideStory（被 Adob​​e 收购）、OCC（被 Monster.com 收购）和 JWT Specialized Communications （WPP 的子公司）。