Edukasi Prospek Pemasaran Konten Anda Terlebih Dahulu, Kemudian Jual Mereka

Perusahaan sering menggunakan blog mereka sebagai kendaraan penjualan untuk perusahaan mereka. Ini adalah pendekatan yang salah. Itu akhirnya mematikan audiens Anda dan mengurangi dampak blog Anda terhadap perusahaan Anda.

Mengapa Mempromosikan Perusahaan Anda Secara Berat di Posting Blog Anda?

Jika Anda mundur dan melihat blog Anda dan bagaimana prospek sampai di sana, Anda akan melihat bahwa mereka berasal dari mesin pencari. Mereka melihat satu atau beberapa posting blog Anda muncul dalam hasil pencarian untuk kueri yang mereka masukkan. Ketika mereka membaca deskripsi meta dan judul yang terkait dengan kueri itu, itu menarik minat mereka. Mereka percaya informasi yang akan mereka temukan akan mendidik mereka dengan lebih baik.

Pada tingkat paling dasar, sebagian besar prospek tersebut berada pada tahap kesadaran proses corong keputusan pembelian . Ketika mereka sampai ke situs Anda, mereka berharap untuk membaca sepotong konten yang akan membantu mereka memahami:

• Kebutuhan bisnis mereka.
• Pilihan yang tersedia.
• Solusi untuk titik atau masalah nyeri spesifik mereka.

Berfokus pada penjualan daripada memberikan prospek apa yang mereka cari mengarah ke hasil negatif ini:

Menciptakan pengalaman merek yang buruk dan tidak ada pengunjung yang kembali. Jika prospek Anda tiba di posting blog itu dan akhirnya menemukan tidak lebih dari iklan penjualan raksasa untuk perusahaan, mereka akan segera meninggalkan situs dan tidak kembali. Mengapa? Karena mereka tidak menemukan apa yang mereka inginkan. Lebih penting lagi, mereka memiliki pengalaman merek yang buruk dengan perusahaan Anda.

Meningkatkan rasio pentalan yang berdampak negatif pada SEO. Selain memiliki prospek yang tidak bahagia, ada juga efek negatif sekunder. Jika cukup banyak pengunjung yang tiba di situs Anda dan segera pergi karena kontennya tidak berharga bagi mereka, kepergian mereka yang segera akan meningkatkan rasio pentalan situs web Anda. Tingkat bouncing yang meningkat terlalu banyak atau jauh lebih tinggi daripada rekan-rekan Anda menyebabkan hukuman dari algoritma mesin pencari.

Menurunkan peringkat posting blog Anda atau menghapus konten. Dalam pengalaman kami, konten yang berkinerja buruk juga akhirnya terpengaruh secara negatif oleh mesin pencari. Algoritme mereka akan mendeteksi bahwa posting blog mengalami rasio pentalan tinggi untuk frasa pencarian tertentu dan akan menurunkan posisi posting blog untuk frasa pencarian atau menghapusnya seluruhnya.

Ini buruk karena lalu lintas kembali ke situs Anda akan terpukul. Jika frasa pencarian sering dicari, Anda bisa kehilangan ratusan atau ribuan pengunjung potensial setiap tahun.

Jika Anda sering membuat posting blog yang murni berorientasi pada penjualan, pemasaran konten dan program SEO Anda kemungkinan akan terhenti. Intinya, jangan lakukan itu!

Apa Artinya "Mendidik" Audiens Anda?

Prospek Anda datang ke situs web Anda untuk mendidik diri mereka sendiri dengan lebih baik tentang industri Anda, solusi yang tersedia, dan cara kerja solusi spesifik Anda. Perjalanan pembeli ini membawa prospek melalui tiga tahap saluran penjualan:

• Kesadaran
• Minat
• Tindakan

Setiap tahap memiliki tujuan dan memberikan transisi alami ke tahap saluran penjualan berikutnya. Ketika program pemasaran konten Anda diatur dengan konten yang dikembangkan untuk setiap tahap, kemungkinan besar Anda akan sukses.

Kesadaran

Pada tahap ini, Anda mencoba untuk mendapatkan prospek ke situs web Anda dan membuat mereka mengambil langkah pertama dalam mendidik diri mereka sendiri. Pada tahap kesadaran, konten Anda diarahkan ke industri, poin rasa sakit yang dialami pembeli target Anda, dan masalah bisnis yang coba dipecahkan oleh pembeli.

Konten harus nol penjualan di sini. Yang terpenting, konten harus menghadap prospek, bukan menghadap perusahaan. Berbicara tentang mengapa perusahaan Anda begitu hebat akan mematikan prospek dan gagal mendidik mereka.

Minat

Di sini, calon pembeli telah lebih jelas mendefinisikan apa kebutuhan mereka untuk perusahaan mereka. Mereka juga telah mendidik diri mereka sendiri tentang bagaimana kebutuhan ini dapat dipenuhi.

Mereka sekarang pada tahap mengevaluasi solusi yang berbeda. Itu tidak berarti vendor yang berbeda. Kemungkinan besar mereka mencari cara berbeda untuk mencapai tujuan mereka.

Anda perlu menampilkan konten yang memungkinkan proses penjualan dengan mendidik prospek tentang berbagai opsi yang tersedia bagi mereka, berdasarkan kasus penggunaan mereka. Ketika prospek semakin mempersempit kebutuhan mereka ke jenis solusi tertentu, di sinilah perbandingan vendor muncul. Ini juga merupakan transisi alami ke tahap "Aksi".

Tindakan

Di sini, prospek telah mendidik diri mereka sendiri, memahami jalur solusi yang tersedia, dan sekarang ingin mengevaluasi solusi vendor tertentu. Perusahaan mungkin cepat berpikir bahwa sekaranglah waktunya untuk menyampaikan pesan penjualan yang berat dan menekan keras untuk penjualan. Itu belum tentu benar.

Berapa Banyak Penjualan yang Tepat?

Tahap aksi

Konten tahap aksi harus terus mendidik audiens sambil berfokus pada manfaat spesifik yang akan dialami prospek dengan menggunakan solusi Anda. Jika Anda berusaha keras menjual fitur, Anda berisiko kehilangan prospek. Mari kita gunakan contoh:

Prospek A perlu menemukan widget yang akan memecahkan masalah tertentu di pabriknya. Ada tiga cara berbeda di mana widget dapat digunakan untuk menyelesaikan masalah. Perusahaan Anda dan perusahaan lain masing-masing menghasilkan widget. Widget Anda dapat diterapkan untuk menyelesaikan dua dari tiga masalah.

Untuk tahap tindakan, Anda perlu membuat konten yang mengulangi kasus penggunaan dan mengeksplorasi dua cara jenis widget Anda dapat diterapkan. Setelah Anda melakukannya, sekarang saatnya menjelaskan manfaat menggunakan salah satu dari dua cara tersebut. Sekarang Anda akan menjelaskan manfaat widget Anda. Akhirnya, Anda akan mengakhiri dengan ajakan bertindak, menguraikan bagaimana prospek dapat membeli widget atau berbicara dengan seorang ahli.

Dalam contoh ini, hard selling hanya digunakan setelah calon pelanggan menyelesaikan proses pendidikan. Memposisikan penjualan yang sulit di akhir menciptakan aliran alami ke langkah berikutnya – pembelian.

Lebih jauh ke atas, penjualan menjadi lebih lembut dan kurang berkomitmen.

Tahap minat

Pada tahap minat, prospek sedang menjajaki solusi. Di sini, alih-alih bergerak maju dengan penjualan keras, penjualan lunak harus digunakan. Soft-sell itu harus menghasilkan mendorong prospek ke tahap tindakan. Contoh soft selling akan mengundang pengguna untuk mengunduh studi kasus atau eGuide atau menghadiri webinar.

Tahap kesadaran

Sekali lagi, konten tahap kesadaran harus informatif dan mendidik. Ini mungkin berisi tautan yang membawa pembaca ke konten lain yang berfokus pada subset tertentu dari informasi yang disajikan kepada pembaca. Seharusnya tidak ada penjualan pada tahap kesadaran.

Sebaliknya, harus ada semacam CTA (ajakan bertindak) yang mengundang prospek untuk mendaftar buletin atau membaca posting blog lain. "Permintaan" ini membutuhkan komitmen minimal dari prospek dan terus memindahkan mereka ke tahap minat.

Singkatnya

Lakukan hal yang benar. Cocokkan konten dengan tahap saluran penjualan yang sesuai untuk prospek. Jika Anda berfokus untuk memberikan nilai dan wawasan kepada pengunjung Anda, mereka akan menghargai Anda dengan menurunkan saluran penjualan Anda dan akhirnya membeli dari Anda.

Biodata Penulis

Michael Marchese adalah pendiri dan CEO Tempesta Media, platform konten, media sosial, dan pemasaran influencer terkemuka. Dia bertanggung jawab atas strategi perusahaan, kepemimpinan tim eksekutif, dan operasi bisnis secara keseluruhan di semua segmen perusahaan.

Dengan pengalaman lebih dari 25 tahun, beliau telah menduduki berbagai posisi strategis dan operasional di perusahaan, termasuk Leapfrog Online (diakuisisi oleh Dentsu Group Inc.), WebSideStory (diakuisisi oleh Adobe), OCC (diakuisisi oleh Monster.com), dan JWT Specialized Communications (anak perusahaan WPP).