ให้ความรู้เกี่ยวกับเป้าหมายการตลาดเนื้อหาของคุณก่อน แล้วจึงขายมัน

บริษัทต่างๆ มักใช้บล็อกของตนเป็นเครื่องมือในการขายให้กับบริษัทของตน นี่เป็นแนวทางที่ไม่ถูกต้อง มันจบลงด้วยการปิดผู้ชมของคุณและลดผลกระทบที่บล็อกของคุณอาจมีต่อบริษัทของคุณ

เหตุใดการโปรโมต บริษัท ของคุณอย่างหนักในโพสต์บล็อกของคุณจึงไม่ดี

หากคุณย้อนกลับไปดูบล็อกของคุณและวิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปที่นั่น คุณจะเห็นว่าพวกเขามาจากเครื่องมือค้นหา พวกเขาเห็นโพสต์ในบล็อกของคุณอย่างน้อยหนึ่งรายการปรากฏในผลการค้นหาสำหรับข้อความค้นหาที่พวกเขาป้อน เมื่อพวกเขาอ่าน คำอธิบายเมตา และชื่อที่เกี่ยวข้องกับข้อความค้นหานั้น พวกเขาจะดึงดูดความสนใจของพวกเขา พวกเขาเชื่อว่าข้อมูลที่หามาได้จะช่วยให้ความรู้แก่พวกเขาได้ดีขึ้น

ในระดับพื้นฐานที่สุดส่วนใหญ่ของลูกค้าเหล่านี้จะอยู่ในขั้นตอนการรับรู้ของการซื้อกระบวนการช่องทางการตัดสินใจ เมื่อพวกเขามาถึงไซต์ของคุณ พวกเขาคาดหวังว่าจะได้อ่านเนื้อหาที่จะช่วยให้เข้าใจ:

• ความต้องการทางธุรกิจของพวกเขา
• ตัวเลือกที่มี
• วิธีแก้ปัญหาเฉพาะจุดหรือปัญหาของพวกเขา

การมุ่งเน้นที่การขายแทนที่จะให้สิ่งที่พวกเขากำลังมองหากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้านำไปสู่ผลลัพธ์เชิงลบเหล่านี้:

สร้างประสบการณ์แบรนด์ที่ไม่ดีและไม่มีผู้เข้าชมที่กลับมา หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณมาถึงบล็อกโพสต์นั้นและไม่พบอะไรมากไปกว่าโฆษณาขายขนาดใหญ่ของบริษัท พวกเขาจะออกจากไซต์ทันทีและไม่กลับมาอีก ทำไม? เพราะพวกเขาไม่พบสิ่งที่ต้องการ ที่สำคัญกว่านั้นคือ พวกเขาเคยมีประสบการณ์ด้านแบรนด์ที่ไม่ดีกับบริษัทของคุณมาก่อน

เพิ่มอัตราตีกลับที่ส่งผลเสียต่อ SEO นอกเหนือจากการมีแนวโน้มที่ไม่มีความสุขแล้ว ยังมีผลกระทบด้านลบรองอีกด้วย หากมีผู้เข้าชมมายังไซต์ของคุณเพียงพอและออกทันทีเนื่องจากเนื้อหาไม่มีคุณค่าต่อพวกเขา การจากไปในทันทีของพวกเขาจะเพิ่มอัตราตีกลับของเว็บไซต์ของคุณ อัตราตีกลับที่เพิ่มขึ้นมากเกินไปหรือสูงกว่าผู้ที่นำไปสู่คนรอบข้างของคุณเพื่อการลงโทษจากอัลกอริทึมของเครื่องมือค้นหา

ลด อันดับโพสต์บล็อก ของคุณ หรือลบเนื้อหา จากประสบการณ์ของเรา เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพต่ำก็ได้รับผลกระทบทางลบจากเครื่องมือค้นหาเช่นกัน อัลกอริธึมของพวกเขาจะตรวจพบว่าการโพสต์บล็อกมีอัตราตีกลับสูงสำหรับวลีค้นหานั้น ๆ และจะลดตำแหน่งของโพสต์บล็อกสำหรับวลีค้นหาหรือลบออกทั้งหมด

สิ่งนี้ไม่ดีเพราะการเข้าชมที่กลับมายังไซต์ของคุณจะได้รับผลกระทบ หากมีการค้นหาวลีค้นหาบ่อยครั้ง คุณอาจสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายร้อยหรือหลายพันคนต่อปี

หากคุณสร้างบล็อกโพสต์ที่เน้นการขายเพียงอย่างเดียวบ่อยครั้ง โปรแกรม การตลาดเนื้อหา และ SEO ของคุณก็อาจจะหยุดทำงาน สรุปคือ อย่าทำ!

การ “ให้ความรู้” กับผู้ชมของคุณหมายความว่าอย่างไร

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ โซลูชันที่มีอยู่ และวิธีทำงานของโซลูชันเฉพาะของคุณ เส้นทางของผู้ซื้อนี้จะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านขั้นตอนช่องทางการขายสามขั้นตอน:

• การรับรู้
• ความสนใจ
• การกระทำ

แต่ละขั้นตอนมีจุดประสงค์และให้การเปลี่ยนผ่านอย่างเป็นธรรมชาติไปยังขั้นตอนของช่องทางการขายถัดไป เมื่อโปรแกรมการตลาดเนื้อหาของคุณถูกตั้งค่าด้วยเนื้อหาที่พัฒนาขึ้นสำหรับแต่ละขั้นตอน คุณมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น

การรับรู้

ในขั้นตอนนี้ คุณกำลังพยายามหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณและทำให้พวกเขาเริ่มขั้นตอนแรกในการให้ความรู้ด้วยตนเอง ในขั้นตอนการรับรู้ เนื้อหาของคุณมุ่งสู่อุตสาหกรรม ความเจ็บปวดชี้ให้เห็นถึงประสบการณ์ของผู้ซื้อเป้าหมาย และปัญหาทางธุรกิจที่ผู้ซื้อพยายามแก้ไข

เนื้อหาต้องมีการขายเป็นศูนย์ที่นี่ ที่สำคัญที่สุด เนื้อหาควรเป็นแบบหันหน้าเข้าหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ไม่ใช่หันหน้าเข้าหาบริษัท การพูดเกี่ยวกับสาเหตุที่บริษัทของคุณยอดเยี่ยมมากจะเป็นการปิดโอกาสที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและไม่ให้ความรู้แก่พวกเขา

ความสนใจ

ที่นี่ ผู้ซื้อที่คาดหวังได้กำหนดไว้อย่างชัดเจนมากขึ้นว่าความต้องการของพวกเขาคืออะไรสำหรับบริษัทของตน พวกเขายังได้ศึกษาด้วยตนเองว่าสามารถเติมเต็มความต้องการเหล่านี้ได้อย่างไร

ขณะนี้พวกเขาอยู่ในขั้นตอนของการประเมินโซลูชันต่างๆ ไม่ได้แปลว่าผู้ขายต่างกัน มีแนวโน้มมากขึ้นที่พวกเขากำลังมองหาวิธีต่างๆ ที่พวกเขาสามารถบรรลุเป้าหมายได้

คุณจำเป็นต้องนำเสนอเนื้อหาที่ เอื้อต่อกระบวนการขาย โดยให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับตัวเลือกต่างๆ ที่มีให้ โดยพิจารณาจากกรณีการใช้งานของพวกเขา เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำกัดความต้องการของพวกเขาให้แคบลงถึงโซลูชันประเภทใดประเภทหนึ่ง นี่คือจุดที่การเปรียบเทียบผู้ขายปรากฏขึ้น นอกจากนี้ยังเป็นการเปลี่ยนผ่านสู่เวที "การกระทำ" ตามธรรมชาติ

การกระทำ

ที่นี่ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ให้ความรู้ด้วยตนเอง เข้าใจเส้นทางโซลูชันที่พร้อมใช้งาน และตอนนี้ต้องการประเมินโซลูชันของผู้จำหน่ายเฉพาะ บริษัทต่างๆ อาจคิดอย่างรวดเร็วว่าตอนนี้เป็นเวลาที่จะวางข้อความเกี่ยวกับการขายที่หนักหน่วงและกดดันอย่างหนักสำหรับการขาย นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นความจริง

ขายเท่าไหร่ถึงจะเหมาะสม?

ขั้นตอนการดำเนินการ

เนื้อหาขั้นตอนการดำเนินการควรให้ความรู้แก่ผู้ชมต่อไปในขณะที่เน้นถึงประโยชน์เฉพาะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับโดยใช้โซลูชันของคุณ หากคุณขายคุณลักษณะอย่างจริงจัง คุณอาจเสี่ยงที่จะสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลองใช้ตัวอย่าง:

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า A จำเป็นต้องค้นหาวิดเจ็ตที่จะแก้ปัญหาเฉพาะในโรงงานของเขา มีสามวิธีที่สามารถใช้วิดเจ็ตเพื่อแก้ปัญหาได้ บริษัทของคุณและอีกบริษัทหนึ่งผลิตวิดเจ็ต คุณสามารถใช้วิดเจ็ตของคุณเพื่อแก้ปัญหาสองในสามข้อ

สำหรับขั้นตอนการดำเนินการ คุณจะต้องสร้างเนื้อหาที่ย้ำกรณีการใช้งานและสำรวจสองวิธีที่จะใช้วิดเจ็ตประเภทของคุณ หลังจากที่คุณทำเสร็จแล้ว ตอนนี้เป็นเวลาที่จะอธิบายประโยชน์ของการใช้หนึ่งในสองวิธีนี้ ตอนนี้คุณจะอธิบายประโยชน์ของวิดเจ็ตของคุณ สุดท้าย คุณจะจบลงด้วยการเรียกร้องให้ดำเนินการ โดยสรุปว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถซื้อวิดเจ็ตหรือพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญได้อย่างไร

ในตัวอย่างนี้ ขายยากจะใช้หลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเสร็จสิ้นกระบวนการศึกษาเท่านั้น การวางตำแหน่งการขายอย่างหนักในตอนท้ายจะสร้างกระแสธรรมชาติไปสู่ขั้นตอนต่อไป – การซื้อ

เพิ่มเติมจากช่องทาง การขายจะนุ่มนวลขึ้นและมีความมุ่งมั่นน้อยลง

ขั้นตอนดอกเบี้ย

ในระยะความสนใจ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังสำรวจแนวทางแก้ไข ที่นี่ แทนที่จะก้าวไปข้างหน้าด้วยการขายอย่างหนัก ควรใช้การ ขายแบบ นุ่มนวล การขายแบบนุ่มนวลนั้นควรส่งผลให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่ขั้นตอนการดำเนินการ ตัวอย่างของการขายแบบซอฟต์เซลคือการเชิญผู้ใช้ให้ดาวน์โหลดกรณีศึกษาหรือ eGuide หรือเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ

เวทีการให้ความรู้

อีกครั้ง เนื้อหาขั้นตอนการรับรู้จะต้องให้ข้อมูลและให้ความรู้ อาจมีลิงก์ที่นำผู้อ่านไปยังเนื้อหาอื่นโดยเน้นที่ชุดย่อยเฉพาะของข้อมูลที่นำเสนอต่อผู้อ่าน ไม่ควรมีการขายใด ๆ ในขั้นตอนการรับรู้

แต่ควรมี CTA (คำ กระตุ้นการ ตัดสินใจ) ที่เชิญชวนให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวหรืออ่านโพสต์บล็อกอื่น “การถาม” เหล่านี้ต้องการความมุ่งมั่นน้อยที่สุดจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และดำเนินการย้ายไปยังขั้นตอนความสนใจต่อไป

สรุป

ทำในสิ่งที่ถูกต้อง. จับคู่เนื้อหากับขั้นตอนช่องทางการขายที่เหมาะสมสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณมุ่งเน้นที่การให้คุณค่าและข้อมูลเชิงลึกแก่ผู้เยี่ยมชม พวกเขาจะตอบแทนคุณด้วยการลดขั้นตอนการขายและซื้อจากคุณในที่สุด

ผู้เขียน Bio

Michael Marchese เป็นผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Tempesta Media ซึ่งเป็นเนื้อหาชั้นนำ โซเชียลมีเดีย และแพลตฟอร์มการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ เขารับผิดชอบด้านกลยุทธ์องค์กร ความเป็นผู้นำของทีมผู้บริหาร และการดำเนินธุรกิจโดยรวมในทุกส่วนงานของบริษัท

ด้วยประสบการณ์กว่า 25 ปี เขาได้ดำรงตำแหน่งเชิงกลยุทธ์และปฏิบัติการในบริษัทต่างๆ รวมถึง Leapfrog Online (เข้าซื้อกิจการโดย Dentsu Group Inc.), WebSideStory (ซื้อกิจการโดย Adobe), OCC (ซื้อกิจการโดย Monster.com) และ JWT Specialized Communications (บริษัทย่อยของ WPP)