首先教育您的內容營銷前景，然後銷售他們

公司經常使用他們的博客作為他們公司的銷售工具。 這是錯誤的做法。 它最終會關閉您的受眾並減少您的博客對您公司的影響。

為什麼在您的博客文章中大力宣傳您的公司是不好的？

如果您退後一步並查看您的博客以及潛在客戶如何到達那裡，您會發現他們來自搜索引擎。 他們看到您的一篇或多篇博文出現在他們輸入的查詢的搜索結果中。 當他們閱讀與該查詢相關的元描述和標題時，會激起他們的興趣。 他們相信他們會找到的信息會更好地教育他們。

在最基本的層面上，這些潛在客戶中的大多數都處於購買決策漏斗流程的意識階段。 當他們訪問您的網站時，他們希望閱讀一段有助於他們理解的內容：

• 他們的業務需要。
• 可用的選項。
• 他們特定痛點或問題的解決方案。

專注於銷售而不是為潛在客戶提供他們正在尋找的東西會導致這些負面結果：

造成糟糕的品牌體驗，並且沒有回頭客。 如果您的潛在客戶訪問那篇博文，但最終發現的只是公司的一個巨大的銷售廣告，他們會立即離開該網站而不再回來。 為什麼？ 因為他們沒有找到他們想要的。 更重要的是，他們對貴公司的品牌體驗很差。

增加對 SEO 產生負面影響的跳出率。 除了有不愉快的前景之外，還有次要的負面影響。 如果有足夠多的訪問者到達您的網站並立即離開，因為內容對他們來說沒有價值，他們的立即離開會增加您網站的跳出率。 跳出率增加太多或遠高於同行的跳出率會導致搜索引擎算法的懲罰。

降低您的博客文章的排名或刪除內容。 根據我們的經驗，表現不佳的內容最終也會受到搜索引擎的負面影響。 他們的算法將檢測到該博客文章在該特定搜索詞組中的跳出率很高，並會降低該博客文章在該搜索詞組中的位置或將其完全刪除。

這很糟糕，因為返回您網站的流量會受到影響。 如果搜索詞組被頻繁搜索，您每年可能會失去成百上千的潛在訪問者。

如果您經常創建純粹以銷售為導向的博客文章，您的內容營銷和 SEO 計劃可能會停滯不前。 底線是，不要這樣做！

“教育”你的觀眾意味著什麼？

您的潛在客戶訪問您的網站是為了更好地了解您所在的行業、可用的解決方案以及您的特定解決方案的工作原理。 此買家旅程將潛在客戶分為三個銷售漏斗階段：

• 意識
• 興趣
• 行動

每個階段都有一個目的，並提供到下一個銷售漏斗階段的自然過渡。 當您的內容營銷計劃設置為為每個階段開發的內容時，您更有可能取得成功。

意識

在這個階段，您正試圖讓潛在客戶訪問您的網站，並讓他們邁出自我教育的第一步。 在認知階段，您的內容面向行業、目標買家體驗的痛點以及買家試圖解決的業務問題。

內容需要在這裡零銷售。 最重要的是，內容應該面向潛在客戶，而不是面向公司。 談論為什麼你的公司如此偉大會關閉潛在客戶並且無法教育他們。

興趣

在這裡，潛在買家更清楚地定義了他們對公司的需求。 他們還對如何滿足這些需求進行了自我教育。

他們現在正處於評估不同解決方案的階段。 這並不一定意味著不同的供應商。 他們更有可能正在尋找實現目標的不同方式。

您需要根據潛在客戶的用例向他們介紹可用的不同選項，從而突出支持銷售流程的內容。 當潛在客戶進一步將他們的需求縮小到特定類型的解決方案時，就會出現供應商比較。 這也是向“行動”階段的自然過渡。

行動

在這裡，潛在客戶已經自學，了解可用的解決方案路徑，現在想要評估特定的供應商解決方案。 公司可能很快就會認為現在是發布大量銷售信息並大力推動銷售的時候了。 這不一定是真的。

賣多少合適？

行動階段

行動階段的內容應該繼續教育觀眾，同時關注潛在客戶使用您的解決方案將體驗到的具體好處。 如果您努力銷售功能，則可能會失去潛在客戶。 讓我們舉一個例子：

潛在客戶 A 需要找到一個可以解決他工廠中特定問題的小部件。 可以通過三種不同的方式使用小部件來解決問題。 您的公司和另一個公司都生產小部件。 您的小部件可用於解決三個問題中的兩個。

對於操作階段，您需要製作內容來重申用例並探索可以應用您的小部件類型的兩種方式。 完成後，現在是解釋使用這兩種方式之一的好處的時候了。 您現在將解釋您的小部件的好處。 最後，您將以行動號召結束，概述潛在客戶如何購買小部件或與專家交談。

在此示例中，僅在潛在客戶完成教育過程後才使用硬銷售。 最後將硬賣定位為下一步——購買的自然流程。

越往上漏斗，賣出越軟，承諾越少。

興趣階段

在興趣階段，潛在客戶正在探索解決方案。 在這裡，不應使用硬銷售，而應使用軟銷售。 這種軟銷售應該會促使潛在客戶進入行動階段。 軟銷售的例子是邀請用戶下載案例研究或電子指南或參加網絡研討會。

意識階段

同樣，意識階段的內容需要具有信息性和教育性。 它可能包含將讀者帶到其他內容的鏈接，這些內容側重於呈現給讀者的信息的特定子集。 在意識階段不應該有任何銷售。

相反，應該有某種CTA （號召性用語）邀請潛在客戶註冊時事通訊或閱讀另一篇博文。 這些“要求”需要潛在客戶做出最少的承諾，並繼續將他們帶入興趣階段。

總之

做正確的事。 將內容與潛在客戶的適當銷售渠道階段相匹配。 如果您專注於為訪問者提供價值和洞察力，他們會通過降低您的銷售渠道並最終從您那裡購買來獎勵您。

作者簡介

Michael Marchese 是領先的內容、社交媒體和影響者營銷平台 Tempesta Media 的創始人兼首席執行官。 他負責公司所有部門的企業戰略、執行團隊領導和整體業務運營。

他擁有超過 25 年的經驗，曾在多家公司擔任過各種戰略和運營職位，包括 Leapfrog Online（被電通集團收購）、WebSideStory（被 Adob​​e 收購）、OCC（被 Monster.com 收購）和 JWT Specialized Communications （WPP 的子公司）。