Informieren Sie zuerst Ihre Content-Marketing-Interessenten und verkaufen Sie sie dann

Unternehmen nutzen ihre Blogs oft als Verkaufsvehikel für ihr Unternehmen. Dies ist der falsche Ansatz. Es endet damit, dass Sie Ihr Publikum abschrecken und die Auswirkungen Ihres Blogs auf Ihr Unternehmen reduzieren.

Warum ist es schlecht, Ihr Unternehmen in Ihren Blog-Posts stark zu bewerben?

Wenn Sie einen Schritt zurücktreten und sich Ihr Blog ansehen und wie potenzielle Kunden dorthin gelangen, werden Sie feststellen, dass sie von Suchmaschinen stammen. Sie sehen, dass einer oder mehrere Ihrer Blog-Posts in den Suchergebnissen für eine eingegebene Suchanfrage angezeigt werden. Wenn sie die Meta-Beschreibung und den Titel lesen, die dieser Abfrage zugeordnet sind, wird ihr Interesse geweckt. Sie glauben, dass die Informationen, die sie finden, sie besser erziehen werden.

Auf der untersten Ebene sind die meisten dieser Aussichten auf das Bewusstsein Stufe des Trichters Prozess der Kaufentscheidung. Wenn sie Ihre Website besuchen, erwarten sie, einen Inhalt zu lesen, der ihnen hilft, Folgendes zu verstehen:

• Ihre geschäftliche Notwendigkeit.
• Die verfügbaren Optionen.
• Lösungen für ihren spezifischen Schmerzpunkt oder Problem.

Sich auf den Verkauf zu konzentrieren, anstatt potenziellen Kunden das zu geben, wonach sie suchen, führt zu diesen negativen Ergebnissen:

Schafft ein schlechtes Markenerlebnis und keine wiederkehrenden Besucher. Wenn Ihre Interessenten zu diesem Blogbeitrag gelangen und am Ende nur einen riesigen Werbespot für das Unternehmen finden, verlassen sie die Website sofort und kehren nicht mehr zurück. Wieso den? Weil sie nicht fanden, was sie wollten. Noch wichtiger ist, dass sie eine schlechte Markenerfahrung mit Ihrem Unternehmen gemacht haben.

Erhöht die Absprungraten, die sich negativ auf SEO auswirken. Neben unglücklichen Aussichten gibt es auch sekundäre negative Auswirkungen. Wenn genügend Besucher auf Ihrer Website ankommen und sie sofort wieder verlassen, weil der Inhalt für sie nicht wertvoll ist, erhöhen ihre sofortigen Besuche die Absprungrate Ihrer Website. Eine Absprungrate , die zu stark ansteigt oder viel höher ist als die Ihrer Kollegen, führt zu Strafen durch die Algorithmen der Suchmaschinen.

Verringert das Ranking Ihres Blog- Posts oder entfernt den Inhalt. Unserer Erfahrung nach werden die schlecht performenden Inhalte auch von den Suchmaschinen negativ beeinflusst. Ihre Algorithmen erkennen, dass der Blogpost eine hohe Absprungrate für diese bestimmte Suchphrase aufweist, und verringern entweder die Position des Blogposts für die Suchphrase oder entfernen sie vollständig.

Dies ist schlecht, da der Verkehr zurück zu Ihrer Website einen Schlag erleiden wird. Wenn der Suchbegriff häufig gesucht wird, können Sie jährlich Hunderte oder Tausende potenzieller Besucher verlieren.

Wenn Sie häufig rein verkaufsorientierte Blog-Posts erstellen, wird Ihr Content-Marketing- und SEO-Programm wahrscheinlich ins Stocken geraten. Die Quintessenz ist, tu es nicht!

Was bedeutet es, Ihr Publikum zu „erziehen“?

Ihre Interessenten besuchen Ihre Website, um sich besser über Ihre Branche, die verfügbaren Lösungen und die Funktionsweise Ihrer spezifischen Lösung zu informieren. Diese Buyer Journey führt potenzielle Kunden durch drei Verkaufstrichter-Phasen:

• Bewusstsein
• Interesse
• Handlung

Jede Phase hat einen Zweck und bietet natürliche Übergänge zur nächsten Verkaufstrichterphase. Wenn Ihr Content-Marketing-Programm mit Inhalten eingerichtet ist, die für jede Phase entwickelt wurden, haben Sie viel wahrscheinlicher Erfolg.

Bewusstsein

In dieser Phase versuchen Sie, potenzielle Kunden auf Ihre Website zu bringen und sie dazu zu bringen, die ersten Schritte zur Selbstbildung zu unternehmen. In der Awareness-Phase sind Ihre Inhalte auf die Branche, die Schmerzpunkte Ihrer Zielkäufer-Erfahrungen und Geschäftsprobleme ausgerichtet, die Käufer zu lösen versuchen.

Content muss hier null verkaufen. Am wichtigsten ist, dass der Inhalt auf potenzielle Kunden ausgerichtet sein sollte, nicht auf Unternehmen. Wenn Sie darüber sprechen, warum Ihr Unternehmen so großartig ist, werden potenzielle Kunden abgeschreckt und nicht aufgeklärt.

Interesse

Hier haben Kaufinteressenten klarer definiert, was ihre Bedürfnisse an ihr Unternehmen sind. Sie haben sich auch darüber aufgeklärt, wie diese Bedürfnisse erfüllt werden können.

Sie befinden sich jetzt in der Phase der Evaluierung verschiedener Lösungen. Das bedeutet nicht unbedingt unterschiedliche Anbieter. Es ist wahrscheinlicher, dass sie nach verschiedenen Wegen suchen, um ihre Ziele zu erreichen.

Sie müssen Inhalte bereitstellen , die den Verkaufsprozess ermöglichen, indem Sie potenzielle Kunden über die verschiedenen verfügbaren Optionen basierend auf ihren Anwendungsfällen aufklären. Wenn die Interessenten ihre Bedürfnisse weiter auf eine bestimmte Art von Lösung eingrenzen, kommt hier ein Anbietervergleich ins Spiel. Es ist auch der natürliche Übergang zur „Action“-Phase.

Handlung

Hier haben sich Interessenten weitergebildet, verstehen die verfügbaren Lösungswege und wollen nun spezifische Anbieterlösungen evaluieren. Unternehmen denken vielleicht schnell, dass es jetzt an der Zeit ist, auf die starke Verkaufsbotschaft zu setzen und hart auf den Verkauf zu drängen. Das stimmt nicht unbedingt.

Wie viel Verkauf ist angemessen?

Aktionsphase

Der Inhalt der Aktionsphase sollte das Publikum weiterhin aufklären und sich dabei auf die spezifischen Vorteile konzentrieren, die potenzielle Kunden durch die Verwendung Ihrer Lösung erfahren. Wenn Sie hart daran arbeiten, Funktionen zu verkaufen, riskieren Sie, potenzielle Kunden zu verlieren. Nehmen wir ein Beispiel:

Interessent A muss ein Widget finden, das ein bestimmtes Problem in seiner Fabrik löst. Es gibt drei verschiedene Möglichkeiten, ein Widget zur Lösung des Problems zu verwenden. Ihr Unternehmen und ein anderes produzieren jeweils Widgets. Ihr Widget kann angewendet werden, um zwei der drei Probleme zu lösen.

Für die Aktionsphase müssen Sie Inhalt erstellen, der den Anwendungsfall wiederholt und die zwei Möglichkeiten untersucht, wie Ihr Widget-Typ angewendet werden kann. Nachdem Sie dies getan haben, ist es jetzt an der Zeit, die Vorteile einer dieser beiden Möglichkeiten zu erklären. Sie werden nun die Vorteile Ihres Widgets erklären. Schließlich schließen Sie mit einem Call-to-Action ab, in dem beschrieben wird, wie der Interessent entweder das Widget kaufen oder mit einem Experten sprechen kann.

In diesem Beispiel wurde der Hard Sell erst verwendet, nachdem der Interessent den Schulungsprozess abgeschlossen hatte. Die Positionierung des Hard Sells am Ende schafft einen natürlichen Fluss zum nächsten Schritt – dem Kauf.

Weiter oben im Trichter wird der Verkauf weicher und weniger verbindlich.

Zinsphase

In der Interessenphase sucht der Interessent nach Lösungen. Hier sollte anstelle eines Hard Sells ein Soft Sell verwendet werden. Dieser Soft-Sell sollte dazu führen, dass der potenzielle Kunde in die Action-Phase kommt. Beispiele für Soft Sells sind die Einladung des Benutzers, eine Fallstudie oder einen eGuide herunterzuladen oder an einem Webinar teilzunehmen.

Bewusstseinsphase

Auch hier muss der Inhalt der Bewusstseinsphase informativ und lehrreich sein. Es kann Links enthalten, die den Leser zu anderen Inhalten führen, die sich auf eine bestimmte Teilmenge der dem Leser präsentierten Informationen konzentrieren. In der Bewusstseinsphase sollte kein Verkauf stattfinden.

Stattdessen sollte es eine Art CTA (Call to Action) geben, der den Interessenten einlädt, sich für einen Newsletter anzumelden oder einen anderen Blogbeitrag zu lesen. Diese „Anfragen“ erfordern ein minimales Engagement von Interessenten und bringen sie weiterhin in die Interessenphase.

Zusammenfassend

Tue das Richtige. Stimmen Sie den Inhalt mit der entsprechenden Verkaufstrichterphase für den potenziellen Kunden ab. Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihren Besuchern Mehrwert und Einblicke zu bieten, werden sie Sie belohnen, indem sie Ihren Verkaufstrichter nach unten bewegen und letztendlich bei Ihnen einkaufen.

Biografie des Autors

Michael Marchese ist Gründer und CEO von Tempesta Media, einer führenden Content-, Social-Media- und Influencer-Marketing-Plattform. Er ist verantwortlich für die Unternehmensstrategie, die Führung von Führungsteams und den gesamten Geschäftsbetrieb in allen Segmenten des Unternehmens.

Mit über 25 Jahren Erfahrung hatte er verschiedene strategische und operative Positionen bei Unternehmen inne, darunter Leapfrog Online (übernommen von Dentsu Group Inc.), WebSideStory (übernommen von Adobe), OCC (übernommen von Monster.com) und JWT Specialized Communications (eine Tochtergesellschaft von WPP).