콘텐츠 마케팅 잠재 고객을 먼저 교육한 다음 판매하십시오.

회사는 종종 블로그를 회사의 판매 수단으로 사용합니다. 이것은 잘못된 접근 방식입니다. 그것은 청중을 끄고 블로그가 회사에 미칠 수 있는 영향을 줄입니다.

블로그 게시물에서 회사를 과도하게 홍보하는 것이 왜 나쁜가요?

뒤로 물러나서 귀하의 블로그와 잠재 고객이 어떻게 거기에 도달하는지 살펴보면 검색 엔진에서 온 것임을 알 수 있습니다. 그들은 입력한 검색어에 대한 검색 결과에 하나 이상의 블로그 게시물이 나타나는 것을 보고 있습니다. 그들이 해당 쿼리와 관련된 메타 설명 과 제목 을 읽으면 관심을 불러일으킵니다. 그들은 그들이 찾을 정보가 그들을 더 잘 교육할 것이라고 믿습니다.

가장 기본적인 수준에서 이러한 잠재 고객의 대부분은 구매 결정 깔때기 프로세스 의 인식 단계에 있습니다 . 그들은 귀하의 사이트에 방문했을 때 다음 내용을 이해하는 데 도움이 되는 내용을 읽을 것으로 기대합니다.

• 그들의 비즈니스 필요.
• 사용 가능한 옵션.
• 특정 문제점 또는 문제에 대한 솔루션입니다.

잠재 고객에게 그들이 찾고 있는 것을 제공하기보다 판매에 초점을 맞추는 것은 다음과 같은 부정적인 결과로 이어집니다.

나쁜 브랜드 경험을 만들고 재방문자가 없습니다. 잠재 고객이 해당 블로그 게시물에 도착하여 회사에 대한 거대한 판매 광고 이상을 찾지 못하면 즉시 사이트를 떠나 돌아오지 않을 것입니다. 왜요? 그들이 원하는 것을 찾지 못했기 때문입니다. 더 중요한 것은 그들이 당신의 회사에서 나쁜 브랜드 경험을 했다는 것입니다.

SEO에 부정적인 영향을 미치는 이탈률을 높입니다. 불행한 전망을 갖는 것 외에도 부차적인 부정적인 영향도 있습니다. 충분한 방문자가 귀하의 사이트에 도착했다가 콘텐츠가 그들에게 가치가 없기 때문에 즉시 떠나는 경우 방문자의 즉각적인 이탈은 귀하의 웹사이트 이탈률을 증가시킵니다. 바운스 비율이 증가 너무 많이 또는 검색 엔진 '알고리즘에서 처벌 동료 리드보다 훨씬 높다.

낮 춥니 블로그 포스트의 순위 또는 콘텐츠를 제거합니다. 우리의 경험에 따르면 실적이 저조한 콘텐츠도 검색 엔진에 의해 부정적인 영향을 받습니다. 그들의 알고리즘은 블로그 게시물이 해당 특정 검색 구문에 대해 높은 이탈률을 경험하고 있음을 감지하고 검색 구문에 대한 블로그 게시물의 위치를 ​​낮추거나 완전히 제거합니다.

귀하의 사이트로 되돌아오는 트래픽이 적중하기 때문에 이는 좋지 않습니다. 검색어가 자주 검색되면 연간 수백 또는 수천 명의 잠재 방문자를 잃을 수 있습니다.

순전히 판매 지향적인 블로그 게시물을 자주 만들면 콘텐츠 마케팅 및 SEO 프로그램이 중단될 수 있습니다. 결론은 하지마!

청중을 "교육"한다는 것은 무엇을 의미합니까?

귀하의 잠재 고객은 귀하의 산업, 사용 가능한 솔루션 및 특정 솔루션의 작동 방식에 대해 더 잘 교육하기 위해 귀하의 웹 사이트를 방문합니다. 이 구매자 여정은 세 가지 판매 유입 경로 단계를 통해 잠재 고객을 안내합니다.

• 의식
• 관심
• 동작

각 단계에는 목적이 있으며 다음 판매 유입경로 단계로 자연스럽게 전환됩니다. 각 단계별로 개발된 콘텐츠로 콘텐츠 마케팅 프로그램을 구성하면 성공할 가능성이 훨씬 높아집니다.

의식

이 단계에서 당신은 잠재 고객을 당신의 웹사이트로 끌어들이고 그들이 스스로 교육의 첫 단계를 밟도록 하려고 합니다. 인식 단계에서 귀하의 콘텐츠는 업계를 대상으로 하고, 목표 구매자가 겪는 문제점과 구매자가 해결하려는 비즈니스 문제를 나타냅니다.

여기서 콘텐츠는 판매가 없어야 합니다. 가장 중요한 것은 콘텐츠가 회사를 향하지 않고 잠재 고객을 향해야 한다는 것입니다. 당신의 회사가 그토록 위대한 이유에 대해 이야기하는 것은 잠재 고객을 외면하고 그들을 교육하는 데 실패할 것입니다.

관심

여기에서 잠재 구매자는 회사에 필요한 것이 무엇인지 더 명확하게 정의했습니다. 그들은 또한 이러한 필요가 충족될 수 있는 방법에 대해 스스로 교육했습니다.

그들은 이제 다양한 솔루션을 평가하는 단계에 있습니다. 그렇다고 해서 반드시 다른 공급업체를 의미하는 것은 아닙니다. 목표를 달성할 수 있는 다양한 방법을 찾고 있을 가능성이 더 큽니다.

잠재 고객의 사용 사례에 따라 사용할 수 있는 다양한 옵션에 대해 교육 하여 영업 프로세스 를 가능하게 하는 콘텐츠를 제공해야 합니다. 잠재 고객이 특정 유형의 솔루션으로 요구 사항을 더 좁힐 때 공급업체 비교가 나타납니다. 또한 "액션" 단계로의 자연스러운 전환입니다.

동작

여기에서 잠재 고객은 스스로 교육을 받았고 사용 가능한 솔루션 경로를 이해했으며 이제 특정 공급업체 솔루션을 평가하려고 합니다. 기업은 지금이 무거운 판매 메시지를 내려놓고 판매를 위해 열심히 압박해야 할 때라고 빠르게 생각합니다. 그것이 반드시 사실은 아닙니다.

어느 정도의 판매가 적절한가?

액션 스테이지

액션 스테이지 콘텐츠는 잠재 고객이 솔루션을 사용하여 경험할 특정 이점에 초점을 맞추면서 청중을 계속 교육해야 합니다. 기능 판매에 열중하면 잠재 고객을 잃을 위험이 있습니다. 예를 들어 보겠습니다.

잠재 고객 A는 공장의 특정 문제를 해결할 위젯을 찾아야 합니다. 위젯을 사용하여 문제를 해결할 수 있는 세 가지 다른 방법이 있습니다. 귀하의 회사와 다른 회사는 각각 위젯을 생산합니다. 위젯을 적용하여 세 가지 문제 중 두 가지를 해결할 수 있습니다.

작업 단계의 경우 사용 사례를 반복하고 위젯 유형을 적용할 수 있는 두 가지 방법을 탐색하는 콘텐츠를 생성해야 합니다. 그렇게 한 후에는 두 가지 방법 중 하나를 사용할 때의 이점을 설명할 시간입니다. 이제 위젯의 이점을 설명합니다. 마지막으로 잠재 고객이 위젯을 구매하거나 전문가와 상담할 수 있는 방법을 설명하는 클릭 유도문안으로 마무리합니다.

이 예에서 하드 판매는 잠재 고객이 교육 과정을 마친 후에만 사용되었습니다. 강매도를 마지막에 포지셔닝하면 다음 단계인 구매로의 자연스러운 흐름이 생성됩니다.

깔때기 위로 올라갈수록 판매가 더 부드러워지고 약정이 줄어듭니다.

관심 단계

관심 단계에서 잠재 고객은 솔루션을 탐색하고 있습니다. 여기서 강매로 진행하는 대신 연매도를 사용해야 합니다. 그 소프트 셀은 잠재 고객을 행동 단계로 밀어 넣는 결과를 낳을 것입니다. 소프트 셀의 예로는 사례 연구 또는 eGuide를 다운로드하거나 웹 세미나에 참석하도록 사용자를 초대하는 것이 있습니다.

인식 단계

다시 말하지만, 인식 단계 콘텐츠는 유익하고 교육적이어야 합니다. 여기에는 독자에게 제공된 정보의 특정 하위 집합에 초점을 맞춘 다른 콘텐츠로 독자를 안내하는 링크가 포함될 수 있습니다. 인식 단계에서 판매가 없어야 합니다.

대신, 뉴스레터에 등록하거나 다른 블로그 게시물을 읽도록 잠재 고객을 초대하는 일종의 CTA (행동 촉구) 가 있어야 합니다 . 이러한 "요청"은 잠재 고객의 최소한의 약속을 요구하고 계속해서 관심 단계로 이동합니다.

요약해서 말하자면

옳은 일을 하십시오. 잠재 고객에 대한 적절한 판매 유입 경로 단계와 콘텐츠를 일치시킵니다. 방문자에게 가치와 통찰력을 제공하는 데 초점을 맞추면 방문자는 판매 유입경로를 아래로 이동하고 궁극적으로 귀하로부터 구매함으로써 귀하에게 보상할 것입니다.

저자 약력

Michael Marchese는 선도적인 콘텐츠, 소셜 미디어 및 인플루언서 마케팅 플랫폼인 Tempesta Media의 설립자이자 CEO입니다. 그는 회사의 모든 부문에서 기업 전략, 경영진 리더십 및 전반적인 비즈니스 운영을 책임지고 있습니다.

25년 이상의 경험을 바탕으로 Leapfrog Online(Dentsu Group Inc.에 인수), WebSideStory(Adobe에 인수), OCC(Monster.com에 인수) 및 JWT Specialized Communications를 포함한 회사에서 다양한 전략 및 운영 직책을 맡았습니다. (WPP의 자회사).