B2B 营销人员应该窃取的 5 种 B2C 内容营销技术（以及他们不应该接触的 5 种）
已发表: 2021-03-02
B2B 营销人员，我们是否已经结束了对 B2C 的羡慕？
我们曾经有正当理由嫉妒。 B2C 营销人员必须更具创造性、个性化、情感化和互动性。 我们被困在枯燥、合乎逻辑的吸引力和简洁的演示中。
然而，如今，B2B 营销人员可以像我们的 B2C 同行一样充满活力和创造力。 而且我们不仅可以，而且应该。
然而，我们仍然听到这样的鼓声：“B2B 营销需要更像 B2C。”
真的吗？
我认为是的，但仅限于某一点。 B2B 是自己的学科，有自己的最佳实践。 我们应该借鉴 B2C 的一些最新发展，但也有同样多的战略和战术没有得到转化。
为了不断发展 B2B 营销，使其变得更复杂、更有用和更有效：这里有五个 B2C 趋势可以窃取，五个可以留给我们尊敬的同行。
5 种可窃取的 B2C 内容营销技巧——以及 5 种别管它
在 B2B 中使用 B2C 技术的中心论点是认识到没有“B2B 买家”这样的东西。 它们不是一个独特的物种。 人就是人，无论是在工作还是在家里。 随着家庭生活和工作生活之间的界限越来越模糊，这种区别变得更加模糊。 然而，这并不意味着我们需要采用不起作用的 B2C 技术，或者不像我们已经在做的那样工作。
偷这些：
1 — 表明立场
从历史上看，B2B 品牌一直远离更广泛的社会讨论。 这是对 B2B 营销应该完全合乎逻辑、处理事实而不是情感、以中性语气传递的想法的延续。 毕竟，B2B 买家为什么要关心他们的云服务器提供商是否支持 Black Lives Matter？ 为什么不关注解决方案的速度、带宽和低延迟？
这就是为什么表明立场很重要：最近的一项研究发现， 77% 的消费者从与他们拥有相同价值观的品牌那里购买商品。 另一项全球研究发现，消费者购买、保护和倡导具有更大目标的品牌的可能性要高出四到六倍。 在这种气候下，中立的立场比采取有原则的立场风险更大。
我们应该指出，仅仅谈论你的品牌价值或将它们放在使命宣言中是不够的。 消费者将寻求一致、有意义的行动来表达您的价值观。
2 - 拥抱多样性
我已经足够大，可以记得 1994 年的第一个同性恋夫妇的电视广告。争议是巨大的。 但宜家经受住了这场风暴，并继续推动其广告中呈现的多样性。 随着时间的推移，其他媒体也逐渐跟上了他们。
作为一个整体，B2B 营销并没有意识到多样性。 有多少旧的电子书和白皮书以绝大多数白人和男性的图片为特色？ 随着高管受众变得更加多样化，我们无法承受将 B2B 买家持续存在的心理刻板印象，即异性恋中年白人男性。
当您为营销材料选择图像时，请寻找您可能缺少的受众。 我们希望人们在我们的内容中看到自己，认识到自己是目标受众并采取行动。 如果我们在多元化代表方面失败，我们就会将潜在买家拒之门外。
3 - 视觉上令人惊叹
对我来说，B2B 营销的一个常见单位是“白皮书”。 多么平淡而实用的事情——它让人想起在纯白页面上以黑色文本显示的功能和优点列表。
B2B 营销没有理由不好看。 通用电气的 Instagram证明您可以在大多数工业环境中找到华丽的图像。 通信公司（和客户）Mitel 将您带入他们最新的互动指南，其中包含一个奇特的未来主义家庭办公室。
在一个快速滚动的在线世界中，品牌需要有视觉上引人注目的内容来吸引注意力。
4 — 拥抱多媒体
朋友们，罗马人，B2B 营销人员，我来这里不是为了赞美静态 PDF，而是为了埋葬它。 老式门控电子书可能仍有一席之地，但在现代营销环境中，它们的作用应该不那么突出。 我们有能力以便宜且轻松的方式创建视频。 我们有直播和播客，无数的平台可以快速点击发布。
我们的代理机构在我上面链接的 Mitel 等交互式资产的客户中看到了巨大的成功。 像Ceros这样的工具让设计师可以轻松地创造出充满活力和吸引力的东西。 原本可能只是另一个 PDF 的内容变成了一种展开、栩栩如生的体验，并且在移动设备和桌面设备上看起来都很棒。
至少，多媒体可以用来增加更多的传统内容。 例如，我们的客户 Prophix 将一份报告变成了一个长时间滚动、影响者激活、明亮且引人入胜的电源页面。 但他们也提供 PDF 格式的报告静态下载，以涵盖所有基础。
5 — 个性化
我可以想起十几个让我笑或哭的 B2C 广告。 B2B 就不能这样说。 Tim Washer 的Fast Innovation 和 Slow Waiter 的广告很有趣，但我想不出更多让我感动的广告示例。
我们不能再与人们保持一定的距离，只关注我们的解决方案和他们的工作场所的交集。 问题是，工作是个人的。 我们谋生的工作与我们的身份、我们的自我意识、我们的安全感、我们的家庭和我们的未来息息相关。 B2B 营销人员应该感到有能力解决所有这些纠葛，一个完整的人而不是“B2B 买家”。
让 B2C 保留这些：
1 - 交易影响
B2C 中的影响者营销往往更像是一种代言模式。 无论是金·卡戴珊兜售美容霜，还是微博上的能量饮料，焦点都是将观众的注意力吸引到产品上。
对于 B2B，影响力更多的是提供价值和建立关系。 影响者的内容不应该以产品为中心。 它应该旨在突出影响者的专业知识，提供真正的效用，并通过与可信和深思熟虑的内容相关联来加强品牌。
2 — 刻薄的社交媒体
看，我喜欢温蒂推特账户的凶猛讽刺，就像下一个人一样。 同样荒谬且经常黯淡的月亮派帐户。 但是，只有当你的产品价格低于 10 美元时，这种引人注目的、可能令人反感的怪事才有意义。
B2B 内容应该是情感化的、人性化的，甚至是幽默的，但它应该始终以提供价值为目标。 将烤肉、标注和模因留给我们的 B2C 同行。
3 — 虚荣的病毒式传播
B2B 营销不再是数字游戏。 这是一个相关性游戏。 您宁愿在视频上获得 100 万次观看，但没有转化，还是希望获得 500 次观看导致 100 次完成销售？ 我不知道有多少营销人员会选择前者。
然而，我们仍然倾向于根据数字而不是相关性来衡量有效性。 我们知道，吸引合适的受众比吸引尽可能多的受众要好——现在是我们停止追逐虚荣指标的时候了。
4 - 每个频道的广告
您的品牌在 TikTok 上吗？ Instagram？ Snapchat？ 领英？ Facebook？ 你应该吗？
更好的问题：你的观众在哪里？ 如果你发现你最有价值的决策者在 TikTok 上，那就开枪吧。 如果您从未在 Facebook 上获得任何参与，那就让它消失吧。 B2B 营销人员应该随时将精力集中在获得最大成果的地方。
5 - 漏斗焦点顶部
对于许多 B2C 品牌来说，知名度就是一切。 就像上面的 Moon Pie 和 Wendy 的例子一样，它是关于让品牌在下一次结账时冲动购买或快餐午餐时成为首要考虑因素。 你看不到很多，比如说，1500 字的博客文章，为什么温迪的汉堡包比麦当劳的好。
即使 B2B 内容变得更具创意、情感和个性化，我们也不能让漏斗较低的内容滑坡。 B2B 解决方案很少是冲动购买； 我们需要转换内容以及提高认识的内容。
让 B2B 成为
我承认：每次我看到一个很棒的 B2C 广告，我都感到有点嫉妒。 B2C 中存在一定程度的创意自由，这永远不会与大型 B2B 品牌一起飞翔。 同时，我开始欣赏 B2B 内容如何比许多 B2C 所渴望的更深入、更有意义和更有用。
因此，下次当您听到“B2B 营销需要更像 B2C”时，请多加注意。 尽管 B2C 获得了荣耀，但 B2B 是它自己的学科，我们要开辟自己的道路。