B2B Pazarlamacılarının Çalması Gereken (Ve Dokunmamaları Gereken 5 B2C İçerik Pazarlama Tekniği)

B2B pazarlamacıları, B2C kıskançlığını aştık mı?

Eskiden kıskanmak için meşru bir nedenimiz vardı. B2C pazarlamacıları daha yaratıcı, kişisel, duygusal ve etkileşimli olmalı. Gösterişsiz sunumlarla kuru, mantıklı itirazlarla sıkışıp kaldık.

Ancak bu günlerde B2B pazarlamacıları, B2C meslektaşlarımız kadar dinamik ve yaratıcı olabilir. Ve biz sadece yapamayız , yapmalıyız .

Yine de şu davul sesini duyuyoruz: "B2B pazarlamanın daha çok B2C gibi olması gerekiyor."

Gerçekten mi?

Evet tartışırdım, ama sadece belirli bir noktaya kadar. B2B, kendi en iyi uygulamalarıyla kendi disiplinidir. B2C'de ödünç almamız gereken birkaç yeni gelişme var, ancak aynı şekilde tercüme edilmeyen birçok strateji ve taktik de var.

Sürekli gelişen B2B pazarlamanın daha sofistike, daha kullanışlı ve daha etkili olması adına: İşte çalınacak beş B2C trendi ve diğer taraftaki değerli meslektaşlarımıza bırakılacak beş tane.

Çalmak için 5 B2C İçerik Pazarlama Tekniği - Ve 5 Yalnız Bırakmak

B2B'de B2C tekniklerini kullanmanın temel tezi, "B2B alıcısı" diye bir şey olmadığının kavranmasıdır. Ayrı bir tür değiller. İnsanlar, işte veya evde olsunlar, insandır. Ev hayatı ile iş hayatı arasındaki çizgiler bulanıklaşmaya devam ettikçe, bu ayrım daha da bulanıklaşıyor. Ancak bu, çalışmayan veya halihazırda yaptığımız kadar iyi çalışmayan B2C tekniklerini üstlenmemiz gerektiği anlamına gelmez.

Bunları Çalın:

1 — Bir Duruş Yapın

Tarihsel olarak, B2B markaları daha geniş toplumsal tartışmaların dışında kaldı. Bu, B2B pazarlamanın tamamen mantıklı olması, duygulardan ziyade gerçeklerle ilgilenmesi ve tarafsız bir tonda sunulması gerektiği fikrinden bir kalıntıdır. Sonuçta, B2B alıcıları, bulut sunucu sağlayıcılarının Black Lives Matter'ı destekleyip desteklemediğini neden önemsesin? Neden çözümünüzün hızına, bant genişliğine ve düşük gecikme süresine odaklanmıyorsunuz?

İşte tavır almanın önemli olmasının nedeni: Yakın zamanda yapılan bir araştırma , tüketicilerin %77'sinin kendileriyle aynı değerleri paylaşan markalardan alışveriş yaptığını ortaya koydu. Başka bir küresel araştırma, tüketicilerin daha büyük bir amacı olan markaları satın alma, koruma ve savunma olasılığının dört ila altı kat daha fazla olduğunu buldu. Bu iklimde tarafsız bir duruş, ilkeli bir duruş sergilemekten daha risklidir.

Markanızın değerlerinden bahsetmenin veya bunları bir misyon ifadesine koymanın yeterli olmadığını belirtmeliyiz. Tüketiciler, değerlerinizi ifade eden tutarlı ve anlamlı eylemler arayacak.

2 — Çeşitliliği Kucakla

1994'te eşcinsel bir çiftin olduğu ilk televizyon reklamını hatırlayacak kadar büyüğüm. Tartışma çok büyüktü. Ancak Ikea fırtınayı atlattı ve reklamlarında temsil çeşitliliğini zorlamaya devam etti. Zamanla, medyanın geri kalanı yavaş yavaş onları yakaladı.

Bir bütün olarak, B2B pazarlama çeşitliliğin o kadar farkında değildi. Kaç tane eski e-Kitap ve teknik inceleme, ezici bir çoğunlukla beyaz ve erkek olan resimler içeriyor? Yönetici izleyici kitlesi daha çeşitli hale geldikçe, bir B2B alıcısının heteroseksüel, orta yaşlı beyaz bir adam olarak devam eden zihinsel klişesini karşılayamayız.

Pazarlama malzemeleriniz için görseller seçerken, kaçırmış olabileceğiniz hedef kitleleri arayın. İnsanların içeriğimizde kendilerini görmelerini, kendilerini hedef kitle olarak tanımalarını ve harekete geçmelerini istiyoruz. Çeşitli temsillerde başarısız olursak, potansiyel alıcıları dışarıda tutuyoruz.

3 — Görsel Olarak Çarpıcı Olun

B2B pazarlamanın ortak bir biriminin “beyaz kağıt” olması bana çok şey söylüyor. Ne kadar yumuşak ve faydacı bir şey — akla düz beyaz bir sayfa üzerinde siyah metinle bir özellikler ve faydalar listesi getiriyor.

B2B pazarlamanın güzel görünmemesi için hiçbir neden yok. General Electric'in Instagram'ı , en endüstriyel ortamlarda muhteşem görüntüler bulabileceğinizi kanıtlıyor. İletişim şirketi (ve müşterisi) Mitel, sizi hayali bir fütüristik ev ofisi ile en son etkileşimli kılavuzuna çekiyor .

Hızla ilerleyen bir çevrimiçi dünyada, markaların dikkat çeken görsel olarak dikkat çekici içeriğe sahip olması gerekir.

4 — Multimedyayı Kucaklayın

Arkadaşlar, Romalılar, B2B pazarlamacıları, buraya statik PDF'yi övmek için değil, onu gömmek için geldim. Eski tarz e-Kitaplar için hala bir yer olabilir, ancak modern bir pazarlama ortamında rolleri çok daha az belirgin olmalıdır. Ucuz ve kolay bir şekilde video oluşturma yeteneğine sahibiz. Canlı yayınlarımız ve podcast'lerimiz, hızlı bir tıklama ile yayınlamak için sayısız platformumuz var.

Ajansımız, yukarıda bağladığım Mitel gibi etkileşimli varlıklara sahip müşteriler için büyük başarı görüyor. Ceros gibi araçlar , bir tasarımcının dinamik ve ilgi çekici bir şey yaratmasını kolaylaştırır. Sadece başka bir PDF olabilecek şey, ortaya çıkan, hayat bulan ve hem mobilde hem de masaüstünde harika görünen bir deneyim haline gelir.

En azından, multimedya daha geleneksel içeriği artırmaya hizmet edebilir. Örneğin, müşterimiz Prophix, bir raporu uzun kaydırmalı, etkileyiciler tarafından etkinleştirilen, parlak ve ilgi çekici bir güç sayfasına dönüştürdü . Ancak, tüm temelleri kapsayacak şekilde raporun PDF biçiminde statik bir indirmesini de sağlarlar.

5 — Kişisel Olun

Aklıma beni güldüren ya da ağlatan bir düzine B2C reklamı getirebilirim. Aynı şey B2B için söylenemez. Tim Washer'ın Hızlı İnovasyonu ve Yavaş Garson reklamları komik ama beni kişisel düzeyde harekete geçiren daha fazla reklam örneği bulamıyorum.

Artık yalnızca çözümümüzün ve iş yerlerinin kesişimine odaklanarak insanları bir kol mesafesinde tutmayı göze alamayız. Mesele şu ki, iş kişiseldir. Yaşamak için yaptıklarımız kimliğimize, benlik duygumuza, güvenliğimize, ailelerimize ve geleceğimize bağlıdır. B2B pazarlamacıları, bir "B2B alıcısı" yerine bütün bir kişi olarak tüm bu karışıklıklara hitap etme konusunda kendilerini yetkili hissetmelidir.

B2C Bunları Tutsun:

1 — İşlemsel Etki

B2C'de etkileyici pazarlama, daha çok bir onay modeli olma eğilimindedir. Kim Kardashian güzellik kremi satıyor ya da elinde enerji içeceği tutan bir mikro-etkileyici olsun, odak noktası izleyicinin dikkatini bir ürüne çekmek.

B2B için etki, daha çok değer sağlamak ve ilişkiler kurmakla ilgilidir. Influencer içeriği ürün odaklı olmamalıdır. Etkileyen kişinin uzmanlığını vurgulamak, gerçek fayda sağlamak ve güvenilir ve düşünceli içerikle ilişkilendirerek markayı güçlendirmek için tasarlanmalıdır.

2 — Snarky Sosyal Medya

Bak, Wendy'nin Twitter hesabındaki vahşi alaycılığı bir sonraki adam kadar seviyorum . Saçma ve sık sık kasvetli Moon Pie hesabının aynısı. Ancak bu tür dikkat çekici, potansiyel olarak rahatsız edici tuhaflık, yalnızca ürününüz 10 doların altında olduğunda anlamlıdır.

B2B içeriği duygusal, insani ve hatta mizahi olmalı ama her zaman değer sağlamayı amaçlamalıdır. Kızartmaları, çağrıları ve memleri B2C meslektaşlarımıza bırakın.

3 — Kibir Viralitesi

B2B pazarlaması artık bir sayı oyunu değil. Bu bir ilişki oyunu. Bir videoda bir milyon görüntülemeye sahip olmayı, ancak dönüşüm olmamasını mı yoksa 100 kapalı satışa yol açan 500 görüntülemeyi mi tercih edersiniz? İlkini seçecek pek çok pazarlamacı tanımıyorum.

Yine de etkinliği alaka düzeyi yerine sayılarla ölçme eğilimindeyiz. Doğru hedef kitleye ulaşmanın mümkün olan en büyük kitleye ulaşmaktan daha iyi olduğunu biliyoruz - gösteriş metriklerini kovalamayı bırakmanın tam zamanı.

4 — Her Kanal Reklamı

Markanız TikTok'ta mı? Instagram? Snapchat? LinkedIn? Facebook? Olmalısın?

Daha iyi soru: Kitleniz nerede? En değerli karar vericilerinizin TikTok'ta olduğunu fark ederseniz, ateş edin. Facebook'ta hiçbir zaman etkileşime girmezseniz, kaybolmasına izin verin. B2B pazarlamacıları, çabalarını en fazla sonucu aldıkları yere odaklamaktan çekinmemelidir.

5 — Dönüşüm Hunisinin Üstü Odaklanma

Birçok B2C markası için farkındalık her şeydir. Moon Pie ve Wendy'nin yukarıdaki örnekleri gibi, bir sonraki ödeme hattındaki anlık satın alma veya fast-food öğle yemeği için markayı akılda tutmakla ilgili. Wendy's hamburgerlerinin neden McDonald's'tan daha iyi olduğuna dair 1500 kelimelik çok fazla blog yazısı görmüyorsunuz.

B2B içeriği daha yaratıcı, duygusal ve kişisel hale gelse bile, alt huni içeriğinin kaymasına izin veremeyiz. B2B çözümleri nadiren anlık satın almalardır; dönüşüm içeriğine ve farkındalık yaratan içeriğe ihtiyacımız var.

B2B Olsun

Kabul edeceğim: Ne zaman harika bir B2C reklamı görsem, biraz kıskançlık hissediyorum. B2C'de büyük bir B2B markasıyla asla uçamayacak bir derecede yaratıcı özgürlük var. Aynı zamanda, B2B içeriğinin birçok B2C'nin isteyebileceğinden daha derin, daha anlamlı ve daha faydalı olabileceğini takdir ettim.

Bir dahaki sefere “B2B pazarlamasının daha çok B2C gibi olması gerekiyor” sözünü duyduğunuzda, bunu bir ya da iki tuzla alın. B2C ne kadar ün kazansa da, B2B kendi disiplinidir ve biz kendi izimizi ateşleyebiliriz.