5 tehnici de marketing de conținut B2C pe care marketerii B2B ar trebui să le fure (și 5 pe care nu ar trebui să le atingă)

Marketeri B2B, suntem deja peste invidia B2C?

Aveam un motiv legitim să fim invidioși. Specialiștii de marketing B2C trebuie să fie mai creativi, personali, emoționali și interactivi. Am fost blocați cu apeluri seci, logice, cu o prezentare fără fiori.

În zilele noastre, totuși, agenții de marketing B2B pot fi la fel de dinamici și creativi ca și omologii noștri B2C. Și nu numai că putem , ci și trebuie .

Cu toate acestea, încă auzim acel ritm de tobă: „Marketingul B2B trebuie să fie mai mult ca B2C”.

Oare chiar?

Aș argumenta că da, dar doar până la un anumit punct. B2B este propria sa disciplină cu propriile sale bune practici. Există câteva evoluții recente în B2C pe care ar trebui să le împrumutăm, dar există tot atâtea strategii și tactici care nu se traduc la fel de bine.

În interesul unei evoluții continue a marketingului B2B pentru a fi mai sofisticat, mai util și mai eficient: Iată cinci tendințe B2C de furat și cinci de lăsat în seama stimaților noștri colegi de pe cealaltă parte.

5 tehnici de marketing de conținut B2C de furat și 5 de lăsat în pace

Teza centrală pentru utilizarea tehnicilor B2C în B2B este realizarea faptului că nu există un „cumpărător B2B”. Nu sunt o specie distinctă. Oamenii sunt oameni, fie că sunt la serviciu sau acasă. Pe măsură ce liniile dintre viața acasă și viața profesională continuă să se estompeze, această distincție devine și mai neclară. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că trebuie să adoptăm tehnici B2C care nu funcționează sau nu funcționează la fel de bine ca ceea ce facem deja.

Fura acestea:

1 - Luați o poziție

Din punct de vedere istoric, mărcile B2B au rămas în afara discuțiilor societale mai ample. Acesta este un rezultat al ideii că marketingul B2B ar trebui să fie exclusiv logic, să se ocupe de fapte mai degrabă decât de emoție, livrat într-un ton neutru. La urma urmei, de ce ar trebui să le pese cumpărătorilor B2B dacă furnizorul lor de server cloud acceptă Black Lives Matter? De ce să nu vă concentrați pe viteza, lățimea de bandă și latența scăzută a soluției dvs.?

Iată de ce contează atitudinea: un studiu recent a constatat că 77% dintre consumatori cumpără de la mărci care împărtășesc aceleași valori ca și ei. Un alt studiu global a constatat că consumatorii au șanse de patru până la șase ori mai mari să cumpere, să protejeze și să susțină mărcile care au un scop mai mare. În acest climat, o poziție neutră este mai riscantă decât a lua o poziție de principiu.

Ar trebui să subliniem că nu este suficient să vorbiți despre valorile mărcii dvs. sau să le puneți într-o declarație de misiune. Consumatorii vor căuta acțiuni consistente, semnificative, care să exprime valorile dvs.

2 — Îmbrățișează diversitatea

Sunt destul de mare ca să-mi amintesc prima reclamă TV cu un cuplu gay, încă din 1994. Controversa a fost enormă. Dar Ikea a rezistat furtunii și a continuat să facă presiuni pentru diversitatea reprezentării în reclamele lor. De-a lungul timpului, restul presei i-a ajuns treptat din urmă.

În ansamblu, marketingul B2B nu a fost la fel de conștient de diversitate. Câte cărți electronice și cărți albe vechi prezintă imagini care sunt în mare parte albe și masculine? Pe măsură ce publicul executiv devine din ce în ce mai divers, nu ne putem permite stereotipul mental continuu al unui cumpărător B2B ca bărbat alb heterosexual, de vârstă mijlocie.

Pe măsură ce selectați imagini pentru materialele dvs. de marketing, căutați publicul care s-ar putea să vă lipsească. Dorim ca oamenii să se vadă în conținutul nostru, să se recunoască drept publicul țintă și să fie mutați la acțiune. Dacă eșuăm la reprezentarea diversă, blocăm potențialii cumpărători.

3 — Fii uimitor din punct de vedere vizual

Îmi spune multe că o unitate comună a marketingului B2B este „cartea albă”. Ce lucru bland și utilitar – ne aduce în minte o listă de caracteristici și beneficii în text negru pe o pagină albă simplă.

Nu există niciun motiv pentru care marketingul B2B nu ar trebui să fie frumos. Instagramul General Electric demonstrează că poți găsi imagini superbe în cele mai industriale setări. Compania de comunicații (și client) Mitel vă atrage în cel mai recent ghid interactiv cu un birou de acasă futurist fantezist .

Într-o lume online cu derulare rapidă, mărcile trebuie să aibă conținut captivant vizual care să atragă atenția.

4 — Îmbrățișează Multimedia

Prieteni, romani, marketeri B2B, vin aici nu pentru a lăuda PDF-ul static, ci pentru a-l îngropa. S-ar putea să mai existe un loc pentru cărțile electronice de tip veche, dar rolul lor ar trebui să fie mult mai puțin proeminent într-un mediu de marketing modern. Avem capacitatea de a crea videoclipuri ieftin și ușor. Avem fluxuri live și podcasturi, nenumărate platforme cu un clic rapid pentru a publica.

Agenția noastră înregistrează un mare succes pentru clienții cu active interactive precum cel Mitel pe care l-am legat mai sus. Instrumente precum Ceros facilitează pentru un designer să creeze ceva dinamic și captivant. Ceea ce ar fi putut fi doar un alt PDF devine o experiență care se desfășoară, prinde viață și arată grozav atât pe mobil, cât și pe desktop.

Cel puțin, multimedia poate servi la creșterea conținutului mai tradițional. De exemplu, clientul nostru Prophix a transformat un raport într-o pagină cu derulare lungă, activată de influenți, strălucitoare și captivantă . Dar oferă și o descărcare statică a raportului în format PDF pentru a acoperi toate bazele.

5 — Deveniți personal

Îmi pot aduce în minte o duzină de reclame B2C care m-au făcut fie să râd, fie să plâng. Nu același lucru se poate spune despre B2B. Reclamele Fast Innovation și Slow Waiter ale lui Tim Washer sunt amuzante, dar nu mă pot gândi la multe alte exemple de reclame care m-au emoționat la nivel personal.

Nu ne mai permitem să ținem oamenii la distanță, concentrându-ne doar pe intersecția dintre soluția noastră și locul lor de muncă. Chestia este că munca este personală. Ceea ce facem pentru a ne trăi este legat de identitatea noastră, de sentimentul nostru de sine, de securitatea noastră, de familiile noastre și de viitorul nostru. Agenții de marketing B2B ar trebui să se simtă împuterniciți să abordeze toate aceste încurcături, o persoană întreagă, mai degrabă decât un „cumpărător B2B”.

Lăsați B2C să păstreze acestea:

1 — Influența tranzacțională

Marketingul de influență în B2C tinde să fie mai mult un model de aprobare. Fie că este vorba despre o cremă de frumusețe vândută de Kim Kardashian sau de un micro-influencer care deține o băutură energizantă, accentul este atragerea atenției publicului asupra unui produs.

Pentru B2B, influența este mai mult despre furnizarea de valoare și construirea de relații. Conținutul influențelor nu ar trebui să fie axat pe produs. Ar trebui să fie conceput pentru a evidenția expertiza influencerului, pentru a oferi o utilitate reală și pentru a consolida brandul prin asocierea cu conținut credibil și atent.

2 — Snarky Social Media

Uite, îmi place sarcasmul feroce al contului de Twitter al lui Wendy la fel de mult ca următorul tip. La fel și contul absurd și adesea sumbru de la Moon Pie . Dar acest tip de ciudățenie care atrage atenția, potențial dezamăgitoare are sens doar atunci când produsul tău costă mai puțin de 10 USD.

Conținutul B2B ar trebui să fie emoțional, uman și chiar plin de umor, dar ar trebui să vizeze întotdeauna să ofere valoare. Lăsați fripturile, îndemnurile și memele omologilor noștri B2C.

3 — Viralitatea vanității

Marketingul B2B nu mai este un joc de numere. Este un joc de relevanță. Ați prefera să aveți un milion de vizionări pentru un videoclip, dar fără conversii, sau 500 de vizionări care duc la 100 de vânzări închise? Nu știu mulți agenți de marketing care ar alege primul.

Cu toate acestea, avem tendința de a măsura eficiența mai degrabă în termeni de cifre decât de relevanță. Știm că este mai bine să atingem publicul potrivit decât să atingem cel mai mare public posibil - este timpul să renunțăm să urmărim valorile vanitare.

4 — Publicitatea pe fiecare canal

Brandul tău este pe TikTok? Instagram? Snapchat? LinkedIn? Facebook? Ar trebui să fii?

Întrebare mai bună: unde este publicul tău? Dacă descoperiți că cei mai valoroși factori de decizie sunt pe TikTok, trageți. Dacă nu obții niciodată vreo implicare pe Facebook, lasă-l să dispară. Agenții de marketing B2B ar trebui să se simtă liberi să-și concentreze eforturile acolo unde obțin cele mai multe rezultate.

5 — Partea de sus a focalizării pâlniei

Pentru multe mărci B2C, conștientizarea este totul. La fel ca în exemplele de mai sus Moon Pie și Wendy's, este vorba despre menținerea mărcii în fruntea minte pentru următoarea cumpărare impulsională sau prânz fast-food. Nu vezi multe, să zicem, postări de pe blog de 1500 de cuvinte despre motivul pentru care hamburgerii Wendy's sunt mai buni decât McDonald's.

Chiar dacă conținutul B2B devine mai creativ, emoțional și personal, nu putem lăsa conținutul din pâlnia inferioară să alunece. Soluțiile B2B sunt rareori achiziții impulsive; avem nevoie de conținut de conversie, precum și de conținut de conștientizare.

Să fie B2B

Recunosc: de fiecare dată când văd o reclamă B2C minunată, simt o mică pușcătură de invidie. Există un grad de libertate creativă în B2C, care nu va zbura niciodată cu un mare brand B2B. În același timp, am ajuns să apreciez modul în care conținutul B2B poate fi mai profund, mai semnificativ și mai util decât poate aspira mulți dintre B2C.

Așa că data viitoare când veți auzi „Marketingul B2B trebuie să fie mai mult ca B2C”, luați-l cu un grăunte sau două de sare. Oricât de mult B2C primește gloria, B2B este propria sa disciplină și putem să ne străpungem propriul drum.