5 B2C-Content-Marketing-Techniken, die B2B-Vermarkter stehlen sollten (und 5, die sie nicht anfassen sollten)

B2B-Vermarkter, sind wir schon über den B2C-Neid hinweg?

Früher hatten wir einen berechtigten Grund, neidisch zu sein. B2C-Vermarkter müssen kreativer, persönlicher, emotionaler und interaktiver werden. Wir blieben bei trockenen, logischen Appellen mit schnörkelloser Präsentation hängen.

Heutzutage können B2B-Vermarkter jedoch genauso dynamisch und kreativ sein wie unsere B2C-Pendants. Und wir können nicht nur , wir sollten .

Dennoch hören wir immer noch den Paukenschlag: „B2B-Marketing muss mehr wie B2C sein.“

Ist es wirklich?

Ich würde ja argumentieren, aber nur bis zu einem gewissen Punkt. B2B ist eine eigene Disziplin mit eigenen Best Practices. Es gibt einige neuere Entwicklungen im B2C-Bereich, die wir berücksichtigen sollten, aber es gibt ebenso viele Strategien und Taktiken, die sich nicht so gut umsetzen lassen.

Im Interesse einer kontinuierlichen Weiterentwicklung des B2B-Marketings, um raffinierter, nützlicher und effektiver zu werden: Hier sind fünf B2C-Trends, die es zu stehlen gilt, und fünf, die wir unseren geschätzten Kollegen auf der anderen Seite überlassen sollten.

5 B2C-Content-Marketing-Techniken zum Stehlen – und 5 zum Nichtstun

Die zentrale These für den Einsatz von B2C-Techniken im B2B ist die Erkenntnis, dass es den „B2B-Käufer“ nicht gibt. Sie sind keine eigenständige Art. Menschen sind Menschen, egal ob sie bei der Arbeit oder zu Hause sind. Da die Grenzen zwischen Privatleben und Arbeitsleben immer weiter verschwimmen, wird diese Unterscheidung noch verschwommener. Das bedeutet jedoch nicht, dass wir B2C-Techniken übernehmen müssen, die nicht oder nicht so gut funktionieren wie das, was wir bereits tun.

Stehlen Sie diese:

1 – Beziehen Sie Stellung

In der Vergangenheit haben sich B2B-Marken aus breiteren gesellschaftlichen Diskussionen herausgehalten. Dies ist ein Überbleibsel aus der Idee, dass B2B-Marketing ausschließlich logisch sein sollte, sich eher mit Fakten als mit Emotionen befassen und in einem neutralen Ton geliefert werden sollte. Warum sollten sich B2B-Käufer schließlich darum kümmern, ob ihr Cloud-Server-Anbieter Black Lives Matter unterstützt? Warum konzentrieren Sie sich nicht auf die Geschwindigkeit, Bandbreite und geringe Latenz Ihrer Lösung?

Deshalb ist es wichtig, Stellung zu beziehen: Eine kürzlich durchgeführte Studie ergab, dass 77 % der Verbraucher von Marken kaufen, die die gleichen Werte teilen wie sie. Eine weitere globale Studie ergab, dass Verbraucher vier- bis sechsmal häufiger Marken kaufen, schützen und sich für Marken einsetzen, die einen größeren Zweck haben. In diesem Klima ist eine neutrale Haltung riskanter als eine prinzipientreue Haltung.

Wir sollten darauf hinweisen, dass es nicht ausreicht, über die Werte Ihrer Marke zu sprechen oder sie in ein Leitbild zu packen. Die Verbraucher suchen nach konsistenten, sinnvollen Aktionen, die Ihre Werte zum Ausdruck bringen.

2 – Vielfalt annehmen

Ich bin alt genug, um mich an den ersten Fernsehspot mit einem schwulen Paar zu erinnern, weit zurück im Jahr 1994. Die Kontroverse war enorm. Aber Ikea überstand den Sturm und drängte weiterhin auf eine vielfältige Darstellung in ihrer Werbung. Im Laufe der Zeit holten die übrigen Medien sie allmählich ein.

Insgesamt war sich das B2B-Marketing der Vielfalt nicht so bewusst. Wie viele alte eBooks und Whitepaper enthalten Bilder, die überwiegend weiß und männlich sind? Da das Publikum von Führungskräften immer vielfältiger wird, können wir uns das anhaltende mentale Klischee eines B2B-Käufers als heterosexuellen weißen Mann mittleren Alters nicht mehr leisten.

Achten Sie bei der Auswahl von Bildern für Ihre Marketingmaterialien auf die Zielgruppen, die Ihnen möglicherweise fehlen. Wir wollen, dass Menschen sich in unseren Inhalten wiederfinden, sich als Zielgruppe erkennen und zum Handeln bewegt werden. Wenn wir bei einer vielfältigen Vertretung versagen, schließen wir potenzielle Käufer aus.

3 – Seien Sie visuell umwerfend

Es sagt mir viel, dass eine gemeinsame Einheit des B2B-Marketings das „Weißbuch“ ist. Was für eine langweilige und nützliche Sache – es erinnert an eine Liste von Funktionen und Vorteilen in schwarzem Text auf einer einfachen weißen Seite.

Es gibt keinen Grund, warum B2B-Marketing nicht schön anzusehen sein sollte. Das Instagram-Profil von General Electric beweist, dass man auch in den industriellsten Umgebungen wunderschöne Bilder finden kann. Das Kommunikationsunternehmen (und Kunde) Mitel entführt Sie in seinen neuesten interaktiven Leitfaden mit einem phantasievollen futuristischen Heimbüro .

In einer schnell scrollenden Online-Welt müssen Marken visuell fesselnde Inhalte haben, die Aufmerksamkeit erregen.

4 – Umfassen Sie Multimedia

Freunde, Römer, B2B-Vermarkter, ich komme hierher, nicht um das statische PDF zu loben, sondern um es zu begraben. Es mag immer noch einen Platz für geschlossene eBooks der alten Schule geben, aber ihre Rolle sollte in einer modernen Marketingumgebung viel weniger prominent sein. Wir haben die Möglichkeit, Videos kostengünstig und einfach zu erstellen. Wir haben Live-Streams und Podcasts, unzählige Plattformen mit einem schnellen Click-to-Publish.

Unsere Agentur verzeichnet große Erfolge für Kunden mit interaktiven Assets wie dem von Mitel, das ich oben verlinkt habe. Tools wie Ceros machen es einem Designer leicht, etwas Dynamisches und Ansprechendes zu schaffen. Was vielleicht nur ein weiteres PDF war, wird zu einem Erlebnis, das sich entfaltet, zum Leben erweckt und sowohl auf Mobilgeräten als auch auf Desktops großartig aussieht.

Zumindest kann Multimedia dazu dienen, traditionellere Inhalte zu ergänzen. Zum Beispiel hat unser Kunde Prophix einen Bericht in eine lange scrollende, von Influencern aktivierte, helle und ansprechende Power-Seite verwandelt . Sie bieten aber auch einen statischen Download des Berichts in PDF-Form, um alle Grundlagen abzudecken.

5 – Werde persönlich

Ich kann mich an ein Dutzend B2C-Anzeigen erinnern, die mich entweder zum Lachen oder zum Weinen gebracht haben. Dasselbe gilt nicht für B2B. Tim Washers „ Fast Innovation“- und „Slow Waiter “ -Anzeigen sind lustig, aber mir fallen nicht viele Beispiele für Anzeigen ein, die mich persönlich bewegt haben.

Wir können es uns nicht mehr leisten, Menschen auf Abstand zu halten und uns nur auf die Schnittstelle zwischen unserer Lösung und ihrem Arbeitsplatz zu konzentrieren. Die Sache ist, die Arbeit ist persönlich. Was wir für unseren Lebensunterhalt tun, hängt mit unserer Identität, unserem Selbstgefühl, unserer Sicherheit, unseren Familien und unserer Zukunft zusammen. B2B-Vermarkter sollten sich in der Lage fühlen, all diese Verstrickungen anzugehen, eine ganze Person und nicht einen „B2B-Käufer“.

Lassen Sie B2C diese behalten:

1 – Transaktionaler Einfluss

Influencer Marketing im B2C ist eher ein Endorsement-Modell. Ob es nun Kim Kardashian ist, der Schönheitscreme feilbietet, oder ein Micro-Influencer, der einen Energydrink in der Hand hält, der Fokus liegt darauf, die Aufmerksamkeit eines Publikums auf ein Produkt zu lenken.

Für B2B geht es beim Einfluss eher darum, Werte zu schaffen und Beziehungen aufzubauen. Influencer-Inhalte sollten nicht produktorientiert sein. Es sollte so gestaltet sein, dass es die Expertise des Influencers hervorhebt, echten Nutzen bietet und die Marke durch die Assoziation mit glaubwürdigen und durchdachten Inhalten stärkt.

2 – Bissige soziale Medien

Schau, ich liebe den wilden Sarkasmus des Twitter-Accounts von Wendy genauso sehr wie den nächsten Typen. Das Gleiche gilt für den absurden und häufig düsteren Moon Pie- Bericht. Aber diese Art von aufmerksamkeitsstarker, möglicherweise abschreckender Verrücktheit macht nur Sinn, wenn Ihr Produkt weniger als 10 US-Dollar kostet.

B2B-Inhalte sollten emotional, menschlich und sogar humorvoll sein, aber immer darauf abzielen, einen Mehrwert zu bieten. Überlassen Sie die Braten, Aufrufe und Memes unseren B2C-Kollegen.

3 – Eitelkeit Viralität

B2B-Marketing ist kein Zahlenspiel mehr. Es ist ein Relevanzspiel. Würdest du lieber eine Million Aufrufe für ein Video haben, aber keine Conversions, oder 500 Aufrufe, die zu 100 abgeschlossenen Verkäufen führen? Ich kenne nicht viele Vermarkter, die sich für Ersteres entscheiden würden.

Dennoch neigen wir immer noch dazu, die Effektivität eher an Zahlen als an Relevanz zu messen. Wir wissen, dass es besser ist, das richtige Publikum zu erreichen, als das größtmögliche Publikum zu erreichen – es ist höchste Zeit, dass wir aufhören, Eitelkeitsmetriken hinterherzujagen.

4 – Werbung auf allen Kanälen

Ist Ihre Marke auf TikTok? Instagram? Snapchat? LinkedIn? Facebook? Sollten Sie sein?

Bessere Frage: Wo ist Ihr Publikum? Wenn Sie feststellen, dass Ihre wertvollsten Entscheidungsträger auf TikTok sind, schießen Sie los. Wenn Sie nie ein Engagement auf Facebook erhalten, lassen Sie es verblassen. B2B-Vermarkter sollten sich frei fühlen, ihre Bemühungen darauf zu konzentrieren, wo sie die besten Ergebnisse erzielen.

5 – Top of Funnel-Fokus

Für viele B2C-Marken ist Bekanntheit alles. Wie bei den obigen Beispielen von Moon Pie und Wendy geht es darum, die Marke für den nächsten Impulskauf an der Kasse oder das nächste Fast-Food-Mittagessen im Auge zu behalten. Sie sehen nicht viele, sagen wir, 1500-Wörter-Blog-Posts darüber, warum Wendy's Hamburger besser sind als McDonald's.

Auch wenn B2B-Inhalte immer kreativer, emotionaler und persönlicher werden, können wir nicht zulassen, dass Inhalte im unteren Trichterbereich abrutschen. B2B-Lösungen sind selten Impulskäufe; wir brauchen Conversion-Inhalte ebenso wie bewusstseinsbildende Inhalte.

Lassen Sie B2B sein

Ich gebe es zu: Jedes Mal, wenn ich eine tolle B2C-Werbung sehe, verspüre ich einen kleinen Anflug von Neid. Es gibt im B2C-Bereich ein gewisses Maß an kreativer Freiheit, das bei einer großen B2B-Marke niemals verfliegen wird. Gleichzeitig habe ich zu schätzen gelernt, wie B2B-Inhalte tiefer, aussagekräftiger und nützlicher sein können, als viele B2C-Unternehmen anstreben können.

Wenn Sie also das nächste Mal hören: „B2B-Marketing muss mehr wie B2C sein“, nehmen Sie es mit ein oder zwei Körnchen Salz. So sehr B2C den Ruhm erhält, ist B2B eine eigene Disziplin, und wir können unseren eigenen Weg gehen.