5 Teknik Pemasaran Konten B2C yang Harus Dicuri Pemasar B2B (Dan 5 yang Tidak Seharusnya Mereka Sentuh)

Pemasar B2B, apakah kita sudah lebih dari iri B2C?

Dulu kita punya alasan yang sah untuk iri. Pemasar B2C harus lebih kreatif, pribadi, emosional, dan interaktif. Kami terjebak dengan kering, banding logis dengan presentasi tanpa embel-embel.

Namun, belakangan ini, pemasar B2B bisa sama dinamis dan kreatifnya dengan rekan B2C kami. Dan kita tidak hanya bisa , kita harus .

Namun kami masih mendengar ketukan gendang itu: “Pemasaran B2B harus lebih seperti B2C.”

Apakah itu benar-benar?

Saya berpendapat ya, tetapi hanya sampai titik tertentu. B2B adalah disiplinnya sendiri dengan praktik terbaiknya sendiri. Ada beberapa perkembangan terakhir di B2C yang harus kita pinjam, tetapi ada banyak strategi dan taktik yang tidak diterjemahkan dengan baik.

Demi kepentingan pemasaran B2B yang terus berkembang menjadi lebih canggih, lebih bermanfaat, dan lebih efektif: Berikut adalah lima tren B2C untuk dicuri, dan lima untuk diserahkan kepada rekan-rekan kami yang terhormat di sisi lain.

5 Teknik Pemasaran Konten B2C untuk Mencuri — Dan 5 untuk Ditinggalkan Sendiri

Tesis utama untuk menggunakan teknik B2C dalam B2B adalah kesadaran bahwa tidak ada yang namanya "pembeli B2B." Mereka bukan spesies yang berbeda. Orang adalah orang, apakah mereka di tempat kerja atau di rumah. Ketika garis antara kehidupan rumah dan kehidupan kerja terus kabur, perbedaan itu semakin kabur. Namun, itu tidak berarti kita perlu menggunakan teknik B2C yang tidak berhasil, atau tidak berfungsi sebaik yang sudah kita lakukan.

Mencuri Ini:

1 — Ambil Posisi

Secara historis, merek B2B tetap berada di luar diskusi sosial yang lebih luas. Ini adalah sisa dari gagasan bahwa pemasaran B2B harus secara eksklusif logis, berurusan dengan fakta daripada emosi, disampaikan dengan nada netral. Lagi pula, mengapa pembeli B2B harus peduli jika penyedia server cloud mereka mendukung Black Lives Matter? Mengapa tidak fokus pada kecepatan, bandwidth, dan latensi rendah solusi Anda?

Inilah mengapa mengambil sikap penting: Sebuah studi baru-baru ini menemukan bahwa 77% konsumen membeli dari merek yang memiliki nilai yang sama seperti mereka. Studi global lainnya menemukan konsumen empat hingga enam kali lebih mungkin untuk membeli, melindungi, dan mengadvokasi merek yang memiliki tujuan lebih besar. Dalam iklim ini, sikap netral lebih berisiko daripada mengambil sikap berprinsip.

Kami harus menunjukkan bahwa tidak cukup hanya berbicara tentang nilai merek Anda atau memasukkannya ke dalam pernyataan misi. Konsumen akan mencari tindakan yang konsisten dan bermakna yang mengekspresikan nilai-nilai Anda.

2 — Merangkul Keberagaman

Saya cukup tua untuk mengingat iklan TV pertama dengan pasangan gay, jauh di tahun 1994. Kontroversinya sangat besar. Tapi Ikea melewati badai dan terus mendorong keragaman representasi dalam iklan mereka. Seiring waktu, media lainnya secara bertahap menyusul mereka.

Secara keseluruhan, pemasaran B2B belum menyadari keragaman. Berapa banyak eBuku dan kertas putih lama yang menampilkan gambar yang sangat putih dan jantan? Ketika audiens eksekutif tumbuh lebih beragam, kita tidak dapat menerima stereotip mental yang berkelanjutan dari pembeli B2B sebagai pria kulit putih setengah baya heteroseksual.

Saat Anda memilih gambar untuk materi pemasaran Anda, cari audiens yang mungkin Anda lewatkan. Kami ingin orang-orang melihat diri mereka sendiri dalam konten kami, mengenali diri mereka sebagai audiens target, dan tergerak untuk bertindak. Jika kami gagal dalam representasi yang beragam, kami mengunci pembeli potensial.

3 — Jadilah Visual yang Menakjubkan

Itu mengatakan banyak kepada saya bahwa satu unit umum pemasaran B2B adalah "kertas putih." Sungguh hal yang hambar dan bermanfaat — ini mengingatkan daftar fitur dan manfaat dalam teks hitam di halaman putih polos.

Tidak ada alasan pemasaran B2B tidak indah untuk dilihat. Instagram General Electric membuktikan bahwa Anda dapat menemukan citra yang indah di sebagian besar pengaturan industri. Perusahaan komunikasi (dan klien) Mitel menarik Anda ke dalam panduan interaktif terbaru mereka dengan kantor rumah futuristik yang fantastis .

Dalam dunia online yang bergulir cepat, merek harus memiliki konten yang menarik perhatian secara visual.

4 — Merangkul Multimedia

Teman-teman, Roma, pemasar B2B, saya datang ke sini bukan untuk memuji PDF statis tetapi untuk menguburnya. Mungkin masih ada tempat untuk eBook dengan gerbang sekolah lama, tetapi peran mereka seharusnya tidak terlalu menonjol di lingkungan pemasaran modern. Kami memiliki kemampuan untuk membuat video dengan murah dan mudah. Kami memiliki streaming langsung dan podcast, platform yang tak terhitung jumlahnya dengan klik cepat untuk mempublikasikan.

Agensi kami melihat kesuksesan besar untuk klien dengan aset interaktif seperti Mitel yang saya tautkan di atas. Alat seperti Ceros memudahkan desainer untuk membuat sesuatu yang dinamis dan menarik. Apa yang mungkin hanya PDF biasa menjadi pengalaman yang terungkap, menjadi hidup, dan tampak hebat di perangkat seluler dan desktop.

Paling tidak, multimedia dapat berfungsi untuk menambah konten yang lebih tradisional. Misalnya, klien kami Prophix mengubah laporan menjadi halaman kekuatan yang bergulir panjang, diaktifkan oleh influencer, cerah, dan menarik . Tetapi mereka juga menyediakan unduhan statis laporan dalam bentuk PDF untuk mencakup semua basis.

5 — Dapatkan Pribadi

Saya dapat mengingat selusin iklan B2C yang telah membuat saya tertawa atau menangis. Hal yang sama tidak dapat dikatakan untuk B2B. Inovasi Cepat Tim Washer dan iklan Pelayan Lambat memang lucu, tetapi saya tidak dapat memikirkan lebih banyak contoh iklan yang menggerakkan saya pada tingkat pribadi.

Kami tidak mampu lagi menahan orang-orang, dengan fokus hanya pada persimpangan solusi kami dan tempat kerja mereka. Masalahnya, pekerjaan itu bersifat pribadi. Apa yang kita lakukan untuk mencari nafkah terikat dalam identitas kita, rasa diri kita, keamanan kita, keluarga kita, dan masa depan kita. Pemasar B2B harus merasa diberdayakan untuk mengatasi semua keterikatan tersebut, sebagai pribadi yang utuh, bukan sebagai “pembeli B2B”.

Biarkan B2C Menyimpan Ini:

1 — Pengaruh Transaksional

Pemasaran influencer di B2C cenderung lebih merupakan model dukungan. Baik itu Kim Kardashian yang menjajakan krim kecantikan, atau mikro-influencer yang memegang minuman energi, fokusnya adalah membawa perhatian audiens ke suatu produk.

Untuk B2B, pengaruh lebih tentang memberikan nilai dan membangun hubungan. Konten influencer tidak boleh berfokus pada produk. Itu harus dirancang untuk menyoroti keahlian influencer, memberikan utilitas nyata, dan memperkuat merek melalui asosiasi dengan konten yang kredibel dan bijaksana.

2 — Media Sosial Snarky

Dengar, aku suka sarkasme ganas dari akun Twitter Wendy sama seperti pria berikutnya. Begitu pula dengan akun Moon Pie yang absurd dan sering kali suram . Tetapi jenis keanehan yang menarik perhatian dan berpotensi membuat Anda tidak nyaman itu hanya masuk akal jika produk Anda berharga kurang dari $10.

Konten B2B harus emosional, manusiawi, dan bahkan lucu, tetapi harus selalu bertujuan untuk memberikan nilai. Serahkan daging panggang, info, dan meme kepada rekan-rekan B2C kami.

3 — Viralitas Kesombongan

Pemasaran B2B bukan lagi permainan angka. Ini adalah permainan relevansi. Apakah Anda lebih suka memiliki satu juta tampilan pada video, tetapi tidak ada konversi, atau 500 tampilan yang menghasilkan 100 penjualan tertutup? Saya tidak tahu banyak pemasar yang akan memilih yang pertama.

Namun kita masih cenderung mengukur efektivitas dalam hal jumlah daripada relevansi. Kami tahu bahwa memukul pemirsa yang tepat lebih baik daripada mencapai pemirsa sebanyak mungkin — sudah saatnya kita berhenti mengejar metrik kesombongan.

4 — Setiap Periklanan Saluran

Apakah merek Anda ada di TikTok? Instagram? Snapchat? LinkedIn? Facebook? Anda harus?

Pertanyaan yang lebih baik: Di mana audiens Anda? Jika Anda menemukan bahwa pengambil keputusan Anda yang paling berharga ada di TikTok, pergilah. Jika Anda tidak pernah mendapatkan keterlibatan apa pun di Facebook, biarkan itu memudar. Pemasar B2B harus merasa bebas untuk memfokuskan upaya mereka di tempat yang mendapatkan hasil maksimal.

5 — Fokus Bagian Atas Corong

Bagi banyak merek B2C, kesadaran adalah segalanya. Seperti contoh Moon Pie dan Wendy di atas, ini tentang menjaga merek tetap diingat untuk pembelian impulsif atau makan siang cepat saji berikutnya. Anda tidak melihat banyak, katakanlah, posting blog 1500 kata tentang mengapa hamburger Wendy lebih baik daripada McDonald's.

Meskipun konten B2B menjadi lebih kreatif, emosional, dan pribadi, kami tidak dapat membiarkan konten corong bawah meluncur. Solusi B2B jarang merupakan pembelian impulsif; kami membutuhkan konten konversi serta konten yang membangun kesadaran.

Biarkan B2B Menjadi

Saya akui: Setiap kali saya melihat iklan B2C yang mengagumkan, saya merasa sedikit iri. Ada tingkat kebebasan kreatif di B2C yang tidak akan pernah terbang dengan merek B2B yang besar. Pada saat yang sama, saya mulai menghargai bagaimana konten B2B bisa lebih dalam, lebih bermakna, dan lebih bermanfaat daripada yang bisa dicita-citakan banyak B2C.

Jadi lain kali Anda mendengar, "pemasaran B2B harus lebih seperti B2C," ambillah dengan satu atau dua butir garam. Sebanyak B2C mendapat kejayaan, B2B adalah disiplinnya sendiri, dan kita bisa merintis jalan kita sendiri.