5 เทคนิคการตลาดเนื้อหา B2C ที่นักการตลาด B2B ควรขโมย (และ 5 พวกเขาไม่ควรสัมผัส)

นักการตลาด B2B เราอิจฉา B2C แล้วหรือยัง?

เราเคยมีเหตุผลอันสมควรที่จะอิจฉา นักการตลาด B2C จะต้องมีความคิดสร้างสรรค์ เป็นส่วนตัว อารมณ์ และโต้ตอบมากขึ้น เราติดอยู่กับการอุทธรณ์ที่แห้งแล้งและมีเหตุผลด้วยการนำเสนอที่ไม่หรูหรา

แม้ว่าในทุกวันนี้ นักการตลาดแบบ B2B ก็สามารถเป็นแบบไดนามิกและสร้างสรรค์ได้เหมือนกับนักการตลาดแบบ B2C ของเรา และเรา ไม่ เพียง ทำได้ เรา ควร

แต่เรายังคงได้ยินว่า: "การตลาดแบบ B2B จะต้องเป็นเหมือน B2C มากขึ้น"

มันจริงเหรอ?

ฉันจะเถียงใช่ แต่เพียงจุดหนึ่ง B2B มีวินัยในตัวเองพร้อมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด มีการพัฒนาล่าสุดสองสามอย่างใน B2C ที่เราควรยืม แต่มีกลยุทธ์และยุทธวิธีมากมายที่ไม่ได้แปลเช่นกัน

ในความสนใจของการพัฒนาการตลาด B2B อย่างต่อเนื่องให้มีความซับซ้อนมากขึ้น มีประโยชน์มากขึ้น และมีประสิทธิภาพมากขึ้น: ต่อไปนี้เป็นแนวโน้ม B2C ห้าประการที่ควรขโมย และห้าแนวโน้มที่จะปล่อยให้เพื่อนร่วมงานที่นับถือของเราในอีกด้านหนึ่ง

5 เทคนิคการตลาดเนื้อหา B2C ที่จะขโมย — และ 5 เพื่อปล่อยให้อยู่คนเดียว

วิทยานิพนธ์หลักสำหรับการใช้เทคนิค B2C ใน B2B คือการตระหนักว่าไม่มีสิ่งที่เรียกว่า "ผู้ซื้อ B2B" พวกมันไม่ใช่สายพันธุ์ที่แตกต่าง คนก็คือคน ไม่ว่าจะอยู่ที่ทำงานหรือที่บ้าน ในขณะที่เส้นแบ่งระหว่างชีวิตที่บ้านและชีวิตการทำงานยังคงเลือนลาง ความแตกต่างนั้นก็ยิ่งคลุมเครือมากขึ้นไปอีก อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าเราจำเป็นต้องใช้เทคนิค B2C ที่ไม่ได้ผล หรือไม่ได้ผลเช่นเดียวกับที่เราทำอยู่แล้ว

ขโมยสิ่งเหล่านี้:

1 — ยืนหยัด

ในอดีต แบรนด์ B2B ไม่ได้พูดคุยกันในวงกว้างในสังคม นี่เป็นสิ่งที่หลงเหลืออยู่จากแนวคิดที่ว่าการตลาดแบบ B2B ควรมีเหตุผลโดยเฉพาะ จัดการกับข้อเท็จจริงมากกว่าอารมณ์ โดยนำเสนอในโทนที่เป็นกลาง เพราะเหตุใดผู้ซื้อ B2B จึงควรสนใจว่าผู้ให้บริการเซิร์ฟเวอร์คลาวด์ของตนสนับสนุน Black Lives Matter หรือไม่ ทำไมไม่เน้นที่ความเร็ว แบนด์วิดท์ และเวลาแฝงต่ำของโซลูชันของคุณ

เหตุใดการยืนหยัดจึงมีความสำคัญ: จากการศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้พบว่า 77% ของผู้บริโภค ซื้อจากแบรนด์ที่มีค่าเท่ากับพวกเขา ผลการศึกษาระดับโลกอีกชิ้นหนึ่งพบว่าผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อ ปกป้อง และสนับสนุนแบรนด์ที่มีจุดประสงค์ใหญ่กว่าสี่ถึงหกเท่า ในสภาพอากาศเช่นนี้ ท่าทีที่เป็นกลางมีความเสี่ยงมากกว่าการยืนหยัดในหลักการ

เราควรชี้ให้เห็นว่าการพูดถึงคุณค่าของแบรนด์หรือใส่ไว้ในพันธกิจไม่เพียงพอ ผู้บริโภคจะมองหาการดำเนินการที่สม่ำเสมอและมีความหมายซึ่งแสดงถึงค่านิยมของคุณ

2 — โอบรับความหลากหลาย

ฉันโตพอที่จะจำโฆษณาทางทีวีเรื่องแรกกับคู่รักที่เป็นเกย์ได้ ย้อนกลับไปในปี 1994 การโต้เถียงนั้นใหญ่หลวงนัก แต่ Ikea ฝ่าฟันพายุและยังคงผลักดันให้มีการนำเสนอที่หลากหลายในโฆษณาของพวกเขา เมื่อเวลาผ่านไป สื่อที่เหลือก็ค่อยๆ ไล่ตามพวกเขา

โดยรวมแล้ว การตลาดแบบ B2B ยังไม่ตระหนักถึงความหลากหลาย มี eBooks และเอกสารไวท์เปเปอร์เก่ากี่ฉบับที่มีรูปภาพที่เป็นสีขาวและผู้ชายอย่างท่วมท้น ในขณะที่ผู้บริหารระดับสูงมีความหลากหลายมากขึ้น เราไม่สามารถซื้อแบบแผนทางจิตอย่างต่อเนื่องของผู้ซื้อ B2B ในฐานะชายผิวขาววัยกลางคนที่มีเพศตรงข้าม

ในขณะที่คุณเลือกรูปภาพสำหรับสื่อการตลาดของคุณ ให้มองหาผู้ชมที่คุณอาจพลาดไป เราต้องการให้ผู้คนเห็นตัวเองในเนื้อหาของเรา รู้จักตัวเองว่าเป็นผู้ชมเป้าหมาย และถูกย้ายไปดำเนินการ หากเราล้มเหลวในการนำเสนอที่หลากหลาย เรากำลังปิดกั้นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

3 — ดูน่าทึ่ง

มันบอกได้หลายอย่างสำหรับฉันว่าหน่วยการตลาดแบบ B2B ทั่วไปหนึ่งหน่วยคือ "กระดาษขาว" เป็นสิ่งที่ไม่สุภาพและมีประโยชน์จริง ๆ — ทำให้นึกถึงรายการคุณสมบัติและประโยชน์ในข้อความสีดำบนหน้าสีขาวล้วน

ไม่มีเหตุผลใดที่การตลาดแบบ B2B ไม่ควรดูสวยงาม Instagram ของ General Electric พิสูจน์ให้เห็นว่าคุณสามารถพบภาพที่สวยงามได้ในสภาพแวดล้อมทางอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ บริษัทสื่อสาร (และลูกค้า) Mitel นำคุณเข้าสู่คู่มือเชิงโต้ตอบล่าสุดที่มี โฮมออฟฟิศล้ำยุคล้ำ สมัย

ในโลกออนไลน์ที่เลื่อนไปมาอย่างรวดเร็ว แบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องมีเนื้อหาที่ดึงดูดสายตาและดึงดูดความสนใจ

4 — โอบกอดมัลติมีเดีย

เพื่อน ๆ ชาวโรมัน นักการตลาด B2B ฉันไม่ได้มาเพื่อสรรเสริญ PDF แบบคงที่ แต่มาเพื่อฝังมัน อาจยังมีที่สำหรับ eBooks แบบเก่าที่มีรั้วรอบขอบชิด แต่บทบาทของพวกเขาควรจะมีความโดดเด่นน้อยกว่ามากในสภาพแวดล้อมทางการตลาดสมัยใหม่ เรามีความสามารถในการสร้างวิดีโอในราคาถูกและง่ายดาย เรามีสตรีมสดและพอดแคสต์ แพลตฟอร์มนับไม่ถ้วนพร้อมการคลิกเพื่อเผยแพร่อย่างรวดเร็ว

เอเจนซี่ของเราประสบความสำเร็จอย่างมากสำหรับลูกค้าที่มีเนื้อหาเชิงโต้ตอบ เช่น Mitel ที่ฉันลิงก์ไว้ด้านบน เครื่องมืออย่าง Ceros ทำให้นักออกแบบสามารถสร้างบางสิ่งที่มีพลังและมีส่วนร่วมได้อย่างง่ายดาย สิ่งที่อาจเป็นเพียง PDF อื่นกลายเป็นประสบการณ์ที่เปิดเผย มีชีวิต และดูดีทั้งบนมือถือและเดสก์ท็อป

อย่างน้อยที่สุด มัลติมีเดียสามารถให้บริการเพื่อเพิ่มเนื้อหาแบบดั้งเดิมมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ลูกค้าของเรา Prophix ได้เปลี่ยนรายงานให้เป็น หน้าแสดงพลังที่ขับเคลื่อน โดยผู้มีอิทธิพลและมีการเลื่อนแบบ ยาว แต่พวกเขายังให้ดาวน์โหลดแบบคงที่ของรายงานในรูปแบบ PDF เพื่อให้ครอบคลุมฐานทั้งหมด

5 — รับส่วนบุคคล

ฉันสามารถนึกถึงโฆษณา B2C โหลที่ทำให้ฉันหัวเราะหรือร้องไห้ได้ ไม่สามารถพูดได้เหมือนกันสำหรับ B2B นวัตกรรมที่รวดเร็ว ของ Tim Washer และ โฆษณา Slow Waiter เป็นเรื่องตลก แต่ฉันไม่สามารถนึกถึงตัวอย่างโฆษณาที่กระตุ้นฉันในระดับส่วนตัวได้อีกมาก

เราไม่สามารถดูแลผู้คนได้อย่างเต็มที่อีกต่อไป โดยมุ่งเน้นที่จุดตัดของโซลูชันของเรากับที่ทำงานของพวกเขา ประเด็นคืองานเป็นเรื่องส่วนตัว สิ่งที่เราทำเพื่อหาเลี้ยงชีพผูกติดอยู่กับตัวตนของเรา ความรู้สึกของเรา ความปลอดภัย ครอบครัวของเรา และอนาคตของเรา นักการตลาดแบบ B2B ควรรู้สึกมีอำนาจในการจัดการกับสิ่งพัวพันเหล่านั้นทั้งหมด แทนที่จะเป็น "ผู้ซื้อ B2B"

ให้ B2C รักษาสิ่งเหล่านี้:

1 — อิทธิพลของธุรกรรม

การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ใน B2C มีแนวโน้มที่จะเป็นรูปแบบการรับรองมากกว่า ไม่ว่าจะเป็นครีมเสริมความงาม Kim Kardashian hawking หรือไมโครอินฟลูเอนเซอร์ที่ถือเครื่องดื่มชูกำลัง จุดเน้นคือการดึงความสนใจของผู้ชมมาที่ผลิตภัณฑ์

สำหรับ B2B อิทธิพลเป็นเรื่องเกี่ยวกับการให้คุณค่าและสร้างความสัมพันธ์มากกว่า เนื้อหาผู้มีอิทธิพลไม่ควรเน้นที่ผลิตภัณฑ์ ควรออกแบบมาเพื่อเน้นความเชี่ยวชาญของผู้มีอิทธิพล ให้ประโยชน์จริง และเสริมสร้างแบรนด์ด้วยการเชื่อมโยงกับเนื้อหาที่น่าเชื่อถือและรอบคอบ

2 — โซเชียลมีเดียที่น่ากลัว

ฟังนะ ฉันชอบการเสียดสีที่รุนแรงของ บัญชี Twitter ของเวนดี้ มากพอๆ กับผู้ชายคนต่อไป เช่นเดียวกับ บัญชี Moon Pie ที่ไร้สาระและเยือกเย็นบ่อยครั้ง แต่การดึงดูดความสนใจประเภทนั้น อาจทำให้ดูแปลก ๆ ออกไปได้ก็ต่อเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาต่ำกว่า 10 ดอลลาร์เท่านั้น

เนื้อหา B2B ควรเป็นเนื้อหาเกี่ยวกับอารมณ์ ความเป็นมนุษย์ และแม้กระทั่งเรื่องตลก แต่ควรมุ่งสร้างคุณค่าเสมอ ปล่อยให้การคั่ว การเรียกร้อง และมีมเป็นของคู่หู B2C ของเรา

3 — ความไร้สาระที่ไร้สาระ

การตลาดแบบ B2B ไม่ใช่เกมตัวเลขอีกต่อไป มันเป็นเกมที่เกี่ยวข้อง คุณต้องการให้มีการดูวิดีโอเป็นล้านครั้ง แต่ไม่มี Conversion หรือการดู 500 ครั้งที่ทำให้ปิดการขายได้ถึง 100 ครั้งหรือไม่ ฉันไม่รู้จักนักการตลาดหลายคนที่จะเลือกอดีต

แต่เรายังคงมีแนวโน้มที่จะวัดประสิทธิภาพในแง่ของตัวเลขมากกว่าความเกี่ยวข้อง เรารู้ว่าการเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมดีกว่าการเข้าถึงผู้ชมที่ใหญ่ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ถึงเวลาแล้วที่เราจะเลิกไล่ตามตัวชี้วัดที่ไร้สาระ

4 — โฆษณาทุกช่อง

แบรนด์ของคุณอยู่ใน TikTok หรือไม่? อินสตาแกรม? สแน็ปแชท? ลิงค์อิน? เฟสบุ๊ค? คุณควรจะ?

คำถามที่ดีกว่า: ผู้ชมของคุณอยู่ที่ไหน หากคุณพบว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจที่มีค่าที่สุดของคุณอยู่ใน TikTok ให้เลิกใช้ หากคุณไม่เคยได้รับการมีส่วนร่วมใด ๆ บน Facebook ปล่อยให้มันหายไป นักการตลาดแบบ B2B ควรมีอิสระที่จะมุ่งเน้นความพยายามของตนในที่ที่พวกเขาได้รับผลลัพธ์มากที่สุด

5 — จุดสูงสุดของช่องทางโฟกัส

สำหรับแบรนด์ B2C หลายๆ แบรนด์ การรับรู้คือทุกสิ่ง เช่นเดียวกับตัวอย่างของ Moon Pie และ Wendy ด้านบน มันเป็นเรื่องของการรักษาแบรนด์ให้เป็นที่หนึ่งในใจสำหรับการซื้อแรงกระตุ้นในการชำระเงินครั้งต่อไปหรืออาหารกลางวันแบบฟาสต์ฟู้ด คุณไม่เห็นบทความมากมายในบล็อก 1,500 คำว่าทำไมแฮมเบอร์เกอร์ของเวนดี้ถึงดีกว่าแมคโดนัลด์

แม้ว่าเนื้อหา B2B จะมีความสร้างสรรค์ อารมณ์และเป็นส่วนตัวมากขึ้น เราก็ไม่สามารถปล่อยให้เนื้อหาในช่องทางล่างเลื่อนไปได้ โซลูชัน B2B มักไม่ค่อยมีการซื้อแรงกระตุ้น เราต้องการเนื้อหาการแปลงเช่นเดียวกับเนื้อหาที่สร้างการรับรู้

ให้ B2B Be

ฉันจะยอมรับ: ทุกครั้งที่ฉันเห็นโฆษณา B2C ที่ยอดเยี่ยม ฉันจะรู้สึกอิจฉาเล็กน้อย มีระดับของอิสระในการสร้างสรรค์ใน B2C ที่จะไม่มีวันบินไปกับแบรนด์ B2B ขนาดใหญ่ ในเวลาเดียวกัน ฉันรู้สึกซาบซึ้งที่เนื้อหา B2B นั้นลึกซึ้ง มีความหมาย และมีประโยชน์มากกว่าที่ B2C หลายๆ คนคาดหวังไว้

ดังนั้นครั้งต่อไปที่คุณได้ยิน "การตลาดแบบ B2B จะต้องเหมือนกับ B2C มากกว่านี้" ให้นำเกลือเม็ดหนึ่งหรือสองเม็ดมาใช้ ตราบใดที่ B2C ได้รับความรุ่งโรจน์ B2B ก็มีวินัยในตัวเอง และเราจะต้องจุดประกายเส้นทางของเราเอง