5 tecniche di marketing dei contenuti B2C che i marketer B2B dovrebbero rubare (e 5 che non dovrebbero toccare)

Marketing B2B, abbiamo già superato l'invidia B2C?

Avevamo un motivo legittimo per essere invidiosi. I marketer B2C devono essere più creativi, personali, emotivi e interattivi. Eravamo bloccati con appelli asciutti e logici con una presentazione senza fronzoli.

Al giorno d'oggi, tuttavia, i marketer B2B possono essere dinamici e creativi quanto le nostre controparti B2C. E non solo possiamo , dobbiamo .

Eppure sentiamo ancora quel ritmo di batteria: "Il marketing B2B deve essere più simile a B2C".

Lo fa davvero?

Direi di sì, ma solo fino a un certo punto. Il B2B è una disciplina a sé stante con le proprie best practices. Ci sono alcuni sviluppi recenti nel B2C che dovremmo prendere in prestito, ma ci sono altrettante strategie e tattiche che non si traducono altrettanto bene.

Nell'interesse della continua evoluzione del marketing B2B per essere più sofisticato, più utile e più efficace: ecco cinque tendenze B2C da rubare e cinque da lasciare ai nostri stimati colleghi dall'altra parte.

5 tecniche di marketing dei contenuti B2C da rubare e 5 da lasciare in pace

La tesi centrale per l'utilizzo delle tecniche B2C nel B2B è la consapevolezza che non esiste un "acquirente B2B". Non sono una specie distinta. Le persone sono persone, sia al lavoro che a casa. Man mano che i confini tra vita domestica e vita lavorativa continuano a sfumare, quella distinzione diventa ancora più sfocata. Tuttavia, ciò non significa che dobbiamo adottare tecniche B2C che non funzionano o non funzionano bene come quello che stiamo già facendo.

Ruba questi:

1 — Prendi posizione

Storicamente, i marchi B2B sono rimasti fuori dalle discussioni sociali più ampie. Questo è un residuo dell'idea che il marketing B2B dovrebbe essere esclusivamente logico, trattare i fatti piuttosto che le emozioni, espresso in un tono neutro. Dopotutto, perché gli acquirenti B2B dovrebbero preoccuparsi se il loro provider di server cloud supporta Black Lives Matter? Perché non concentrarti sulla velocità, sulla larghezza di banda e sulla bassa latenza della tua soluzione?

Ecco perché prendere posizione è importante: uno studio recente ha rilevato che il 77% dei consumatori acquista da marchi che condividono i loro stessi valori. Un altro studio globale ha rilevato che i consumatori hanno una probabilità da quattro a sei volte maggiore di acquistare, proteggere e sostenere marchi che hanno uno scopo più ampio. In questo clima, una posizione neutrale è più rischiosa che assumere una posizione di principio.

Dobbiamo sottolineare che non è sufficiente parlare dei valori del tuo marchio o metterli in una dichiarazione di intenti. I consumatori cercheranno un'azione coerente e significativa che esprima i tuoi valori.

2 — Abbracciare la diversità

Sono abbastanza grande da ricordare il primo spot televisivo con una coppia gay, nel lontano 1994. La controversia è stata enorme. Ma Ikea ha resistito alla tempesta e ha continuato a spingere per la diversità di rappresentazione nella loro pubblicità. Nel tempo, il resto dei media li ha gradualmente raggiunti.

Nel complesso, il marketing B2B non è stato così consapevole della diversità. Quanti vecchi eBook e white paper presentano immagini prevalentemente bianche e maschili? Man mano che il pubblico dei dirigenti diventa più diversificato, non possiamo permetterci lo stereotipo mentale continuo di un acquirente B2B come un uomo bianco eterosessuale di mezza età.

Quando selezioni le immagini per i tuoi materiali di marketing, cerca il pubblico che potresti perdere. Vogliamo che le persone si vedano nei nostri contenuti, si riconoscano come il pubblico di destinazione e si muovano all'azione. Se falliamo nella rappresentanza diversificata, eliminiamo potenziali acquirenti.

3 — Sii visivamente sbalorditivo

Mi dice molto che un'unità comune del marketing B2B è il "libro bianco". Che cosa blanda e utilitaristica: fa venire in mente un elenco di funzionalità e vantaggi in testo nero su una semplice pagina bianca.

Non c'è motivo per cui il marketing B2B non dovrebbe essere bello da vedere. Instagram di General Electric dimostra che puoi trovare immagini meravigliose negli ambienti più industriali. Società di comunicazione (e cliente) Mitel ti attira nella loro ultima guida interattiva con un fantasioso ufficio a casa futuristico .

In un mondo online a scorrimento rapido, i marchi devono avere contenuti visivamente accattivanti che attirino l'attenzione.

4 — Abbraccio multimediale

Amici, romani, marketer B2B, vengo qui non per elogiare il PDF statico ma per seppellirlo. Potrebbe esserci ancora un posto per gli eBook gated della vecchia scuola, ma il loro ruolo dovrebbe essere molto meno importante in un moderno ambiente di marketing. Abbiamo la capacità di creare video in modo economico e semplice. Abbiamo live streaming e podcast, innumerevoli piattaforme con un rapido clic per pubblicare.

La nostra agenzia sta riscontrando un grande successo per i clienti con risorse interattive come quella Mitel che ho collegato sopra. Strumenti come Ceros rendono facile per un designer creare qualcosa di dinamico e coinvolgente. Quello che avrebbe potuto essere solo un altro PDF diventa un'esperienza che si sviluppa, prende vita e ha un bell'aspetto sia su dispositivi mobili che desktop.

Per lo meno, la multimedialità può servire ad aumentare i contenuti più tradizionali. Ad esempio, il nostro cliente Prophix ha trasformato un report in una pagina di potere a scorrimento lungo, attivata da influencer, brillante e coinvolgente . Ma forniscono anche un download statico del rapporto in formato PDF per coprire tutte le basi.

5 — Diventa personale

Mi vengono in mente una dozzina di annunci B2C che mi hanno fatto ridere o piangere. Lo stesso non si può dire per il B2B. Gli annunci Fast Innovation di Tim Washer e Slow Waiter sono divertenti, ma non riesco a pensare a molti altri esempi di annunci che mi abbiano commosso a livello personale.

Non possiamo più permetterci di tenere le persone a debita distanza, concentrandoci solo sull'intersezione tra la nostra soluzione e il loro posto di lavoro. Il fatto è che il lavoro è personale. Quello che facciamo per vivere è legato alla nostra identità, al nostro senso di sé, alla nostra sicurezza, alle nostre famiglie e al nostro futuro. I marketer B2B dovrebbero sentirsi autorizzati ad affrontare tutti questi intrecci, una persona intera piuttosto che un "acquirente B2B".

Lascia che B2C mantenga questi:

1 — Influenza transazionale

L'influencer marketing nel B2C tende ad essere più un modello di sponsorizzazione. Che si tratti di Kim Kardashian che vende una crema di bellezza o di un micro-influencer che tiene in mano una bevanda energetica, l'obiettivo è attirare l'attenzione del pubblico su un prodotto.

Per il B2B, l'influenza consiste più nel fornire valore e nella costruzione di relazioni. I contenuti dell'influencer non dovrebbero essere incentrati sul prodotto. Dovrebbe essere progettato per evidenziare l'esperienza dell'influencer, fornire una reale utilità e rafforzare il marchio mediante l'associazione con contenuti credibili e ponderati.

2 — Social media irriverenti

Ascolta, amo il feroce sarcasmo dell'account Twitter di Wendy tanto quanto il prossimo. Idem l'assurdo e spesso cupo account Moon Pie . Ma quel tipo di stranezza che attira l'attenzione e potenzialmente scoraggiante ha senso solo quando il tuo prodotto costa meno di $ 10.

I contenuti B2B dovrebbero essere emotivi, umani e persino umoristici, ma dovrebbero sempre mirare a fornire valore. Lascia gli arrosti, i richiami e i meme alle nostre controparti B2C.

3 — La viralità della vanità

Il marketing B2B non è più un gioco di numeri. È un gioco di rilevanza. Preferiresti avere un milione di visualizzazioni su un video, ma nessuna conversione, o 500 visualizzazioni che portano a 100 vendite chiuse? Non conosco molti marketer che sceglierebbero il primo.

Eppure tendiamo ancora a misurare l'efficacia in termini di numeri piuttosto che di rilevanza. Sappiamo che colpire il pubblico giusto è meglio che raggiungere il pubblico più vasto possibile: è giunto il momento di smettere di inseguire metriche di vanità.

4 — Pubblicità su ogni canale

Il tuo marchio è su TikTok? Instagram? Snapchat? LinkedIn? Facebook? Dovresti esserlo?

Domanda migliore: dov'è il tuo pubblico? Se scopri che i tuoi decisori più preziosi sono su TikTok, spara. Se non ottieni mai alcun coinvolgimento su Facebook, lascia che svanisca. Gli esperti di marketing B2B dovrebbero sentirsi liberi di concentrare i propri sforzi dove ottengono i maggiori risultati.

5 — Messa a fuoco superiore della canalizzazione

Per molti marchi B2C, la consapevolezza è tutto. Come gli esempi di Moon Pie e Wendy sopra, si tratta di mantenere il marchio al primo posto per il prossimo acquisto d'impulso alla cassa o per il pranzo al fast food. Non vedi molti, diciamo, post sul blog di 1500 parole sul perché gli hamburger di Wendy sono migliori di quelli di McDonald's.

Anche se i contenuti B2B diventano più creativi, emotivi e personali, non possiamo lasciare che i contenuti a canalizzazione inferiore scivolino. Le soluzioni B2B sono raramente acquisti d'impulso; abbiamo bisogno di contenuti di conversione così come di contenuti di sensibilizzazione.

Lascia che sia il B2B

Lo ammetto: ogni volta che vedo un fantastico annuncio B2C, provo una piccola fitta di invidia. C'è un grado di libertà creativa nel B2C che non potrà mai volare con un grande marchio B2B. Allo stesso tempo, ho imparato ad apprezzare come i contenuti B2B possano essere più profondi, più significativi e più utili di quanto molti B2C possano aspirare.

Quindi la prossima volta che sentirai che "il marketing B2B deve essere più simile a B2C", prendilo con un pizzico di sale. Per quanto il B2C ottenga la gloria, il B2B è la sua disciplina e possiamo aprire la nostra strada.