5 تقنيات لتسويق المحتوى من B2C يجب على المسوقين B2B سرقتها (و 5 لا يجب عليهم لمسها)

المسوقين B2B ، هل تجاوزنا حسد B2C حتى الآن؟

اعتدنا أن يكون لدينا سبب مشروع لنكون حسودًا. يجب أن يكون المسوقون في B2C أكثر إبداعًا وشخصية وعاطفية وتفاعلية. لقد واجهتنا نداءات جافة ومنطقية مع عرض تقديمي بدون زخرفة.

في هذه الأيام ، على الرغم من ذلك ، يمكن للمسوقين B2B أن يكونوا ديناميكيين ومبدعين مثل نظرائنا في B2C. ونحن لا نستطيع فقط ، بل يجب علينا ذلك .

ومع ذلك ، ما زلنا نسمع صوت الطبلة هذا: "يجب أن يكون التسويق بين الشركات والمؤسسات أكثر مثل B2C."

هل هو حقا؟

أود أن أجادل بنعم ، ولكن فقط إلى نقطة معينة. B2B هو تخصصه الخاص مع أفضل الممارسات الخاصة به. هناك بعض التطورات الأخيرة في B2C التي يجب أن نستعيرها ، ولكن هناك العديد من الاستراتيجيات والتكتيكات التي لا تترجم أيضًا.

من أجل التطوير المستمر للتسويق B2B ليكون أكثر تعقيدًا وأكثر فائدة وفعالية: إليك خمسة اتجاهات B2C للسرقة وخمسة لترك لأقراننا الكرام على الجانب الآخر.

5 تقنيات لتسويق المحتوى من B2C للسرقة - و 5 لترك وحدك

الفكرة المركزية لاستخدام تقنيات B2C في B2B هي إدراك أنه لا يوجد شيء مثل "مشتري B2B". إنهم ليسوا من الأنواع المتميزة. الناس هم أشخاص ، سواء كانوا في العمل أو في المنزل. بينما تستمر الخطوط الفاصلة بين الحياة المنزلية والحياة العملية في التلاشي ، يصبح هذا التمييز أكثر غموضًا. ومع ذلك ، هذا لا يعني أننا بحاجة إلى التعامل مع تقنيات B2C التي لا تعمل ، أو لا تعمل كما نفعل بالفعل.

اسرق هذه:

1 - اتخذ موقفا

من الناحية التاريخية ، ظلت العلامات التجارية B2B بعيدة عن المناقشات المجتمعية الأوسع نطاقًا. هذا جزء من فكرة أن التسويق B2B يجب أن يكون منطقيًا بشكل حصري ، ويتعامل مع الحقائق بدلاً من العاطفة ، ويتم تسليمه بنبرة محايدة. بعد كل شيء ، لماذا يجب أن يهتم مشترو B2B إذا كان مزود الخادم السحابي الخاص بهم يدعم Black Lives Matter؟ لماذا لا تركز على السرعة والنطاق الترددي والكمون المنخفض للحل الخاص بك؟

إليك سبب أهمية اتخاذ موقف: وجدت دراسة حديثة أن 77٪ من المستهلكين يشترون من العلامات التجارية التي تشترك في نفس القيم. وجدت دراسة عالمية أخرى أن المستهلكين أكثر عرضة من أربعة إلى ستة أضعاف للشراء والحماية والدعوة للعلامات التجارية التي لديها غرض أكبر. في هذا المناخ ، يكون الموقف المحايد أكثر خطورة من اتخاذ موقف مبدئي.

يجب أن نشير إلى أنه لا يكفي التحدث عن قيم علامتك التجارية أو وضعها في بيان المهمة. سيبحث المستهلكون عن إجراءات متسقة وذات مغزى تعبر عن قيمك.

2 - احتضان التنوع

أنا كبير بما يكفي لأتذكر أول إعلان تلفزيوني مع زوجين مثليين ، في عام 1994. كان الجدل هائلاً. لكن ايكيا نجت من العاصفة واستمرت في الضغط من أجل تنوع التمثيل في إعلاناتها. بمرور الوقت ، لحقت بهم بقية وسائل الإعلام تدريجياً.

ككل ، لم يكن التسويق B2B على دراية بالتنوع. كم عدد الكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء القديمة التي تحتوي على صور بأغلبية ساحقة من البيض والذكور؟ نظرًا لتنوع الجمهور التنفيذي ، لا يمكننا تحمل الصورة النمطية الذهنية المستمرة لمشتري B2B باعتباره رجلًا أبيض متوسط ​​العمر من جنسين مختلفين.

أثناء تحديد الصور لموادك التسويقية ، ابحث عن الجماهير التي قد تكون في عداد المفقودين. نريد أن يرى الأشخاص أنفسهم في المحتوى الخاص بنا ، وأن يتعرفوا على أنفسهم على أنهم الجمهور المستهدف ، وأن ينتقلوا إلى العمل. إذا فشلنا في التمثيل المتنوع ، فإننا نحرم المشترين المحتملين.

3 - كن مذهلا بصريا

يخبرني كثيرًا أن إحدى الوحدات الشائعة للتسويق بين الشركات هي "الورقة البيضاء". يا له من شيء لطيف ونفعي - إنه يعيد إلى الأذهان قائمة من الميزات والفوائد في نص أسود على صفحة بيضاء بسيطة.

لا يوجد سبب يجب ألا يكون التسويق بين الشركات جميلًا للنظر إليه. يثبت Instagram الخاص بشركة General Electric أنه يمكنك العثور على صور رائعة في معظم الأماكن الصناعية. تقوم شركة الاتصالات (والعميل) Mitel بجذبك إلى أحدث دليل تفاعلي مع مكتب منزلي خيالي مستقبلي .

في عالم الإنترنت سريع التمرير ، تحتاج العلامات التجارية إلى محتوى ملفت للنظر يجذب الانتباه.

4 - احتضان الوسائط المتعددة

أصدقائي ، والرومان ، ومسوقو B2B ، جئت إلى هنا ليس لأثني على ملف PDF الثابت ولكن لأدفنه. قد لا يزال هناك مكان للكتب الإلكترونية القديمة ، ولكن يجب أن يكون دورها أقل بروزًا في بيئة التسويق الحديثة. لدينا القدرة على إنشاء الفيديو بتكلفة زهيدة وبسهولة. لدينا البث المباشر والبودكاست ، ومنصات لا حصر لها مع نقرة سريعة للنشر.

تشهد وكالتنا نجاحًا كبيرًا للعملاء الذين لديهم أصول تفاعلية مثل Mitel الذي ربطته أعلاه. تسهل أدوات مثل Ceros على المصمم إنشاء شيء ديناميكي وجذاب. ما قد يكون مجرد ملف PDF آخر يصبح تجربة تتكشف وتنبض بالحياة وتبدو رائعة على الأجهزة المحمولة وسطح المكتب على حدٍ سواء.

على أقل تقدير ، يمكن للوسائط المتعددة أن تعمل على زيادة المحتوى التقليدي. على سبيل المثال ، قام عميلنا Prophix بتحويل تقرير إلى صفحة قوية طويلة التمرير وتنشيط المؤثر ومشرقة وجذابة . لكنها توفر أيضًا تنزيلًا ثابتًا للتقرير في شكل PDF لتغطية جميع القواعد.

5 - احصل على الشخصية

يمكنني أن أذكر عشرات إعلانات B2C التي جعلتني أضحك أو أبكي. لا يمكن قول الشيء نفسه عن B2B. إن إعلانات Tim Washer's Fast Innovation وإعلانات Slow Waiter مضحكة ، لكن لا يمكنني التفكير في العديد من الأمثلة الأخرى للإعلانات التي حركتني على المستوى الشخصي.

لا يمكننا تحمل تكلفة إبقاء الأشخاص على بُعد ذراع من مكانهم بعد الآن ، مع التركيز فقط على تقاطع الحل الذي نقدمه ومكان عملهم. الشيء هو أن العمل شخصي. ما نقوم به من أجل لقمة العيش مرتبط بهويتنا وإحساسنا بأنفسنا وأمننا وعائلاتنا ومستقبلنا. يجب أن يشعر مسوقو B2B بأنهم مفوضون للتعامل مع كل هذه التشابكات ، شخص كامل بدلاً من "مشتري B2B".

دع B2C يحتفظ بهذه:

1 - تأثير المعاملات

يميل التسويق المؤثر في B2C إلى أن يكون أكثر من نموذج مصادقة. سواء أكان كريم كيم كارداشيان للتجميل ، أو مؤثرًا صغيرًا يحمل مشروبًا للطاقة ، فإن التركيز ينصب على جذب انتباه الجمهور إلى منتج ما.

بالنسبة إلى B2B ، يتعلق التأثير بشكل أكبر بتوفير القيمة وبناء العلاقات. يجب ألا يركز محتوى المؤثرين على المنتج. يجب أن يتم تصميمه لتسليط الضوء على خبرة المؤثر ، وتقديم فائدة حقيقية ، وتقوية العلامة التجارية من خلال الارتباط بمحتوى موثوق به ومدروس.

2- موقع Snarky Social Media

انظر ، أنا أحب السخرية الشرسة لحساب Wendy's Twitter بقدر ما أحب الرجل التالي. كما ذكرنا في حساب Moon Pie السخيف والقاتم في كثير من الأحيان . لكن هذا النوع من الاستحواذ على الانتباه ، والذي يحتمل أن يكون غريبًا ، يكون منطقيًا فقط عندما يكلف منتجك أقل من 10 دولارات.

يجب أن يكون محتوى B2B عاطفيًا وإنسانيًا وحتى روح الدعابة ، ولكن يجب أن يهدف دائمًا إلى تقديم قيمة. اترك التحميص والاستدعاء والميمات لنظرائنا من B2C.

3 - الغرور الفيروسية

لم يعد تسويق B2B لعبة أرقام بعد الآن. إنها لعبة ذات صلة. هل تفضل الحصول على مليون مشاهدة لمقطع فيديو ، ولكن بدون تحويلات ، أو 500 مشاهدة تؤدي إلى 100 عملية بيع مغلقة؟ لا أعرف الكثير من المسوقين الذين سيختارون الأول.

ومع ذلك ، ما زلنا نميل إلى قياس الفعالية من حيث الأرقام وليس الملاءمة. نحن نعلم أن الوصول إلى الجمهور المناسب أفضل من الوصول إلى أكبر جمهور ممكن - لقد حان الوقت للتوقف عن مطاردة مقاييس الغرور.

4 - كل قناة إعلانية

هل علامتك التجارية على TikTok؟ انستغرام؟ سناب شات؟ ينكدين؟ فيسبوك؟ هل يجب ان تكون؟

السؤال الأفضل: أين جمهورك؟ إذا وجدت أن أكثر صانعي القرار قيمة لديك هم على TikTok ، أطلق النار بعيدًا. إذا لم تحصل على أي مشاركة على Facebook ، دعها تتلاشى. يجب أن يشعر مسوقو B2B بالحرية في تركيز جهودهم حيث يحصلون على أكبر قدر من النتائج.

5 - أعلى تركيز قمع

بالنسبة للعديد من العلامات التجارية B2C ، الوعي هو كل شيء. مثل أمثلة Moon Pie و Wendy المذكورة أعلاه ، يتعلق الأمر بالحفاظ على العلامة التجارية في المقدمة من أجل الشراء الدافع التالي أو غداء الوجبات السريعة. لا ترى الكثير من منشورات المدونات المكونة من 1500 كلمة ، على سبيل المثال ، حول سبب كون هامبرغر ويندي أفضل من ماكدونالدز.

حتى عندما يصبح محتوى B2B أكثر إبداعًا وعاطفيًا وشخصيًا ، لا يمكننا السماح للمحتوى ذي المسار المنخفض بالانزلاق. نادرًا ما تكون حلول B2B عبارة عن مشتريات دافعة ؛ نحتاج إلى محتوى تحويل بالإضافة إلى محتوى بناء الوعي.

دع B2B يكون

سأعترف بذلك: في كل مرة أرى إعلان B2C رائعًا ، أشعر بقليل من الحسد. هناك درجة من الحرية الإبداعية في B2C لن تطير أبدًا مع علامة تجارية B2B كبيرة. في الوقت نفسه ، أصبحت أقدر كيف يمكن أن يكون محتوى B2B أعمق وأكثر فائدة وأكثر فائدة مما يمكن أن يطمح إليه الكثير من B2C.

لذلك في المرة القادمة التي تسمع فيها ، "يجب أن يكون التسويق بين الشركات والمؤسسات مثل B2C" ، خذها بحبة أو اثنتين من الملح. بقدر ما تحصل B2C على المجد ، فإن B2B هو تخصصها الخاص ، وعلينا شق طريقنا الخاص.