B2B 营销：商业模式的定义、类型和示例

今天我们将讨论一种不同类型的营销，这通常不会在本博客中讨论，但它与面向消费者的营销 (B2C) 一样重要，并且对许多公司至关重要，具体取决于他们的专业领域： B2B营销。

通过这篇文章，我们将建立此类营销的理论基础及其在商业世界中的重要性。

·什么是B2B营销？

B2B（企业对企业）营销是公司在直接向其他公司或组织而非最终消费者销售时将遵循的一系列步骤。 这些组织可以使用这些产品来生产最终产品或转售（销售给分销商）。

目前，通常用于这些交易的缩写，B2B 或 B-to-B，与公司在 Internet 上的活动密切相关。 然而，现实是这种类型的商业有着悠久的历史（公司一直向其他公司出售）。

早在互联网兴起之前，甚至今天，B2B 贸易就通过私人持有的电子数据 (EDI) 的交换渠道进行并继续进行。 大多数 B2B 商务都是通过这些渠道开始的，但新兴的企业对企业电子交易越来越依赖于互联网。

B2B 营销并不比其他营销技术更复杂或更复杂。 但是，在规划成功的战略时应该考虑一些事情。 您应该考虑的主要事项是：

► 1.1 按关系分类

要正确规划B2B营销策略，首先要根据公司建立的关系，了解我们公司属于哪个类别。 销售类别分为三种主要形式，大多数公司主要属于一种类型：

●行业专家。

属于该组的公司可以向来自同一行业的公司销售其所有产品或服务。

例如，过程工程公司很可能会专注于石化行业。

他们的工作是建造炼油厂和化工厂。 有时，这些公司还为政府机构建造发电厂、管道压缩站等。

致力于赛车运动的公司有几家专门为该领域工作的供应商，专门生产高尔夫球车的汽车制造商将主要为高尔夫球场销售。

特定类别的子组由将向同一领域内的受限类别销售的公司组成。 为医药或实验室制造设备的公司就属于这一类，例如，他们只向某些类型的医院或诊所销售。

● 一般供应商

另一个极端是为各种公司销售产品的公司。

示例包括销售办公用品的公司、文件柜制造商和办公家具制造商。

广告公司和公关公司可以列入这一类别，尽管其中许多最终专门为少数几个部门提供服务。

我们可以在此类别的子集中列出向所有部门销售但通常与特定类别的公司合作的生产商。 例如，主要向制造商销售而很少向批发商、零售商或金融公司销售的工具制造商或钢铁生产商。

一些公司将只与一个部门打交道，即使它们为不同的部门提供服务。

薪资或健康计划公司是这一类别的一个明显例子，因为它们的客户是财务或人力资源部门，但这些部门存在于来自不同部门的大多数公司中。

● 专门为经销商提供产品的公司

属于该集团的公司与专门营销其产品和吸引买家的分销商合作。 实际销售可以在年度或季节性会议上进行，公司会在那里接待其分销商、进行演示并用两到三天的时间来协商订单。

当他们需要增加或更换经销商时，这些公司通常需要创建一个复杂的招聘流程来选择最佳人选来推广他们的品牌。

在一些行业，例如旅游船的销售，交易是直接与零售渠道进行的，而汽车公司则直接与其遍布全球的合作伙伴进行交易。

所描述的三个一般类别并没有提供详尽的描述，并且存在各种变体和专业化，当然，在大公司中，不同的部门可能会使用不同的方法来进入他们的市场。 然而，将公司分成三组将有助于制定沟通策略的任务，帮助我们确定我们的目标。

· B2B和B2C营销的区别

正如我们所提到的，B2B 营销并不比“传统”B2C 营销复杂，但是在设计销售策略时我们应该考虑到一些差异。 现在让我们总结一下这些差异：

► B2B 与 B2C 的规模

在 B2B 中，我们通常会发现小的垂直市场，通常是由数千种销售可能性组成的利基市场。

另一方面，B2C市场通常更大，拥有数百亿种选择。

► 购买流程

在 B2B 中，销售通常更为复杂。 通常，这个过程可能需要几个月的时间，需要大量的关注。

同时，B2C 销售不那么复杂，具体取决于所销售的产品或服务。 在许多情况下，对于更昂贵的产品，它们不会超过几分钟（冲动购买），或者可能需要几天时间。 但是，通常购买过程中涉及的人并不多，这意味着交易周期要短得多。

► 销售流程

B2B 销售需要更多的工作（供应商需要了解客户的需求，建立基于信任的关系），这意味着该过程可能会持续数月。

但是，B2C 销售速度更快，因为通常公司会直接向消费​​者或零售商销售。 要制定销售策略，有必要说服消费者他需要购买该产品。

► 销售成本

当我们谈论 B2B 时，销售的总价值通常更高，成本可以从数千欧元到数千万欧元不等。

但是，对于 B2C 销售，产品成本可能会有很大差异。 许多公司每次销售只赚几美分，例如家庭产品。 另一方面，从事奢侈品或大笔投资的公司，例如房地产经纪人或汽车，每次完成销售都会赚很多钱。

► 购买决定

在 B2B 中，购买决定通常是由需求和预算驱动的，因此决定往往基于价格和每种产品的优势。

而在 B2C 中，购买决策往往是基于预期做出的。 在很多情况下，客户会被冲动购买，而不会停下来思考获得产品的真正需求。

► 品牌价值

在 B2B 业务中，市场中的品牌形象是通过个人关系和长期销售来创建的。

但是，在 B2C 业务中，市场中的品牌标识是通过广告创建的，现在是通过社交媒体创建的。

► 长期客户价值

在 B2B 中，客户的长期价值要大得多，因为产品成本更高，并且有可能对同一客户进行重复销售或补充销售。

但是，在 B2C 世界中，由于产品成本较低，而且许多公司都在争夺相同的客户，因此客户的长期价值较低。

· B2B商业模式的优缺点

正如我们之前看到的，在 B2B 营销中，公司直接向其他公司或供应商销售其产品，而不是向客户销售。 这种商业模式相对于 B2C 营销提供了一系列优势，但也带来了一些困难。

► 3.1 B2B营销的优势

• 这种营销方式的第一个也是最重要的优势是公司必须与其他公司打交道，而不是与大量客户打交道。 由于这些公司需要购买这些产品，因此说服他们开展业务要容易得多。
• 此外，销售总价值通常会更高，从而导致更高的交易量，并可能带来更大的利润。
• B2B 营销的另一个优势是，一旦公司成为您的客户，如果您的服务很好，并且您提供足够的客户支持，他们将与您长期合作。 简而言之，就公司而言，与最终消费者相比，品牌忠诚度更高。

► 3.2 B2B营销的劣势

这种营销方式的最大缺点是目标市场有限，企业数量远小于消费者数量，这将大大缩小目标市场。

另一个缺点是，在许多情况下，公司不得不为经常性订单提供折扣，因为与只购买一两种产品因此没有议价能力的最终客户相比，买方具有更大的谈判能力。

另一个限制是跨公司销售过程涉及多个人，购买可能需要很长时间。 在 B2C 营销中，购买决定是即时的，因为它涉及的人较少。 B2B营销是一个需要大量时间的过程。

· B2B营销策略示例

现在我们已经看到了理论，让我们看一些例子：

●利乐展示了其营销和产品专业知识。 为此，该公司发送了精选的、有趣的和有趣的电子邮件，邀请订阅者参加一个迷你冒险。 它们包括一个模仿 Instagram 外观的下拉列表，将读者引导到一个门户网站，其中包含额外的设计技巧和他们的产品。

超客观的公司活动（仅运送了 72 个样品套件）取得了巨大成功，并获得了 500 多个目标受众的响应。

●施乐用幽默推动品牌变革。 该策略在该活动中发挥着重要作用，其中包括电视、平面广告甚至网站的更新。

●在其中一个广告中，我们可以看到一位僧人负责将一份应“尽快”发送到世界所有寺院的不同语言的文件翻译。 为了解决这个问题，他需要使用施乐技术来促进文件分发过程。

施乐的活动非常成功，获得了 Digiday、福布斯和 MediaPost 等出版物的大量报道和积极成果。 四个月内，超过 170 万人在 Youtube 上观看了他们的官方视频。

● Adob​​e 使用内容中心来改变买家的看法。

年度 Adob​​e Insight 社区奖入围者在出版公司中声名鹊起。 当他们收购营销分析公司 Omniture 时，他们需要将市场认知扩展到自我出版之外。

特别是，该公司需要一种定期与营销领导者（Omniture 的主要目标受众）互动的方式。

· 以下是 B2B 业务的示例：

• 以下是 B2B 业务的示例：
• -丹麦水技术是房屋和设施水管的基础设施解决方案。 这个 B2B 网站已成为丹麦寻找和开发更好、更便宜和更有效的液压技术处理方式的雄心的标志。
• – ACME 是充电器和物流运营商皮重和包装的主要供应商。 他们网站上的每一种颜色、图像和内容都是为了改进他们的 B2B 营销策略，在买家中引起情绪反应。
• - 阿里巴巴总部位于中国，是电子商务中最好的 B2B 示例之一。 首先，来自大约 240 个国家的超过 1800 万买家和卖家正在使用这个商业平台。 这家电子商务公司创建于1999年，目前拥有全球最大的电子商务网站。 该公司被认为是全球最大的小型企业电子商务平台。