B2B 마케팅: 비즈니스 모델의 정의, 유형 및 예

오늘 우리는 이 블로그에서 일반적으로 논의되지 않는 다른 종류의 마케팅에 대해 이야기할 것입니다. 그러나 이는 전문 분야에 따라 소비자를 대상으로 하는 마케팅(B2C)만큼 중요하고 많은 기업에서 매우 중요합니다. B2B 마케팅.

이 게시물을 통해 이러한 유형의 마케팅에 대한 이론적 토대와 비즈니스 세계에서의 중요성을 설정할 것입니다.

· B2B 마케팅이란?

B2B(Business-to-Business) 마케팅은 최종 소비자가 아닌 다른 회사나 조직에 직접 판매할 때 회사가 따라야 하는 일련의 단계입니다. 이러한 조직은 이러한 제품을 사용하여 최종 제품을 생산하거나 재판매(유통업체에 판매)할 수 있습니다.

현재 이러한 거래에 일반적으로 적용되는 B2B 또는 B-to-B의 약어는 인터넷에서 회사의 활동과 밀접한 관련이 있습니다. 그러나 현실은 이러한 유형의 상거래가 오랜 역사를 가지고 있다는 것입니다(회사는 항상 다른 회사에 판매했습니다).

인터넷이 등장하기 훨씬 이전부터 오늘날에도 B2B 거래는 비공개 전자 데이터(EDI)의 교환 채널을 통해 운영되었으며 계속 운영되고 있습니다. 대부분의 B2B 상거래는 이러한 채널을 통해 시작되었지만 신흥 B2B 전자 거래는 점점 더 인터넷에 의존하고 있습니다.

B2B 마케팅은 다른 마케팅 기법보다 복잡하거나 복잡하지 않습니다. 그러나 성공적인 전략을 계획할 때 몇 가지 사항을 고려해야 합니다. 고려해야 할 주요 사항은 다음과 같습니다.

► 1.1 관계에 따른 종류

B2B 마케팅 전략을 제대로 짜기 위해서는 먼저 회사가 설정한 관계에 따라 우리 회사가 어떤 범주에 속하는지 알아야 합니다. 판매 범주는 세 가지 주요 형태로 나뉘며 대부분의 회사는 주로 한 가지 유형에 속합니다.

● 업계 전문가.

이 그룹에 속한 회사는 모든 제품이나 서비스를 같은 산업의 회사에 판매할 수 있습니다.

예를 들어, 공정 엔지니어링 회사는 석유화학 산업에 집중할 것입니다.

그들의 직업은 정유 공장과 화학 공장을 건설하는 것입니다. 때때로 이들 회사는 정부 기관을 위한 발전소, 파이프용 압축 스테이션 등을 건설하기도 합니다.

모터스포츠에 전념하는 회사에는 이 부문에 대해 독점적으로 일하는 여러 공급업체가 있으며 골프 자동차를 전문으로 하는 자동차 제조업체는 주로 골프 코스용으로 판매할 것입니다.

특정 범주의 하위 그룹은 동일한 필드 내에서 제한된 범주에 판매할 회사로 구성됩니다. 의약 또는 실험실용 장비를 제조하는 회사는 이 범주에 속합니다. 예를 들어 특정 유형의 병원이나 진료소에만 판매합니다.

● 일반 공급업체

다른 극단에는 모든 종류의 회사에 제품을 판매하는 회사가 있습니다.

예를 들어 사무용품을 판매하는 회사, 파일 캐비닛 제조업체 및 사무용 가구 제조업체가 있습니다.

광고 대행사 및 홍보 회사가 이 범주에 포함될 수 있지만 대부분은 소수의 부문에 대한 서비스 제공을 전문으로 합니다.

우리는 이 범주의 하위 집합에 모든 부문에 판매하지만 일반적으로 특정 범주의 회사와 협력하는 생산자를 나열할 수 있습니다. 예를 들어, 주로 제조업체에 판매하고 도매업체, 소매업체 또는 금융 회사에는 거의 판매하지 않는 도구 제조업체 또는 철강 생산업체입니다.

일부 회사는 다른 부문에 대한 서비스를 제공하더라도 한 부서만 독점적으로 취급합니다.

급여 또는 건강 보험 회사는 고객이 재무 또는 인사 부서이기 때문에 이 범주의 명확한 예이지만 이러한 부서는 다른 부문의 대부분의 회사에 있습니다.

● 유통업체에 제품을 공급하는 전문기업

이 그룹에 속한 회사는 제품 마케팅 및 구매자 유치를 전문으로 하는 유통업체와 협력합니다. 실제 판매는 회사가 유통업체를 받고 프레젠테이션을 하고 2~3일 동안 주문을 협상하는 연례 또는 계절 회의에서 발생할 수 있습니다.

유통업체를 추가하거나 변경해야 하는 경우 이러한 회사는 종종 복잡한 채용 프로세스를 만들어 브랜드를 홍보할 최적의 후보자를 선택해야 합니다.

예를 들어 관광 보트 판매와 같은 일부 산업에서는 거래가 소매 채널과 직접 이루어지며 자동차 회사는 전 세계의 파트너와 직접 거래합니다.

설명된 세 가지 일반 범주는 완전한 설명을 제공하지 않으며 모든 종류의 변형과 전문화가 있으며 물론 대기업 내에서 다른 부서가 시장에 도달하기 위해 다른 방법을 사용할 수 있습니다. 그러나 회사를 세 그룹으로 나누면 커뮤니케이션 전략 개발 작업이 쉬워져 목표를 식별하는 데 도움이 됩니다.

· B2B와 B2C 마케팅의 차이점

앞서 언급했듯이 B2B 마케팅은 "전통적인" B2C 마케팅보다 복잡하지 않지만 영업 전략을 설계할 때 고려해야 할 몇 가지 차이점이 있습니다. 이제 이러한 차이점을 요약해 보겠습니다.

► B2B와 B2C의 규모

B2B에서 우리는 일반적으로 수천 개의 판매 가능성으로 구성된 틈새 시장인 소규모 수직 시장을 찾습니다.

반면 B2C 시장은 일반적으로 더 크고 수백억 개의 옵션에 액세스할 수 있습니다.

► 구매 절차

B2B에서 판매는 일반적으로 더 복잡합니다. 종종 이 프로세스는 많은 주의가 요구되는 몇 개월이 걸릴 수 있습니다.

한편 B2C 판매는 판매되는 제품이나 서비스에 따라 덜 복잡합니다. 많은 경우 더 비싼 제품의 경우 몇 분(충동 구매) 이상 걸리지 않거나 며칠이 걸릴 수 있습니다. 그러나 일반적으로 구매 프로세스에 참여하는 사람이 많지 않으므로 거래 기간이 훨씬 짧습니다.

► 판매 프로세스

B2B 영업에는 훨씬 더 많은 작업이 필요합니다(공급업체는 고객의 요구를 이해하고 신뢰를 기반으로 하는 관계를 구축해야 함). 이는 프로세스가 몇 달 동안 지속될 수 있음을 의미합니다.

그러나 일반적으로 회사가 소비자나 소매업체에 직접 판매하기 때문에 B2C 판매가 더 빠릅니다. 판매 전략을 수립하려면 소비자에게 이 제품을 구매해야 한다고 설득해야 합니다.

► 매출원가

B2B에 대해 이야기할 때 총 판매 가치는 일반적으로 더 높으며 비용은 수천 유로에서 수천만 유로에 이를 수 있습니다.

그러나 B2C 판매의 경우 제품 비용이 크게 다를 수 있습니다. 예를 들어 가정용 제품과 같이 많은 회사에서 판매당 몇 센트만 벌고 있습니다. 반면에 부동산 중개인이나 자동차와 같이 사치품이나 대규모 투자를 다루는 회사는 모든 마감 판매에 대해 많은 돈을 벌 것입니다.

► 구매 결정

B2B에서 구매 결정은 일반적으로 필요와 예산에 의해 결정되므로 가격과 각 제품의 장점을 기반으로 결정하는 경향이 있습니다.

그리고 B2C에서 구매 결정은 기대에 따라 내리는 경향이 있습니다. 많은 경우 고객은 제품을 구입해야 하는 실제 필요성에 대해 생각하지 않고 충동에 따라 구매합니다.

► 브랜드 가치

B2B 비즈니스에서 시장의 브랜드 아이덴티티는 인간관계와 장기적인 판매를 통해 만들어집니다.

그러나 B2C 비즈니스에서 시장의 브랜드 아이덴티티는 광고를 통해, 이제는 소셜 미디어를 통해 만들어집니다.

► 장기적인 고객 가치

B2B에서는 더 높은 제품 비용과 동일한 고객에 대한 반복 판매 또는 보완 판매의 가능성 때문에 고객의 장기적인 가치가 훨씬 더 큽니다.

그러나 B2C 세계에서는 제품의 저렴한 비용과 많은 기업이 동일한 고객을 위해 경쟁한다는 사실로 인해 고객의 장기적인 가치가 낮아집니다.

· B2B 비즈니스 모델의 장점과 단점

앞서 살펴본 바와 같이 B2B 마케팅에서 회사는 제품을 고객이 아닌 다른 회사나 공급업체에 직접 판매합니다. 이 비즈니스 모델은 B2C 마케팅에 비해 일련의 이점을 제공하지만 몇 가지 어려움도 있습니다.

► 3.1 B2B 마케팅의 장점

• 이러한 유형의 마케팅의 첫 번째이자 가장 중요한 이점은 회사가 많은 고객이 아닌 다른 회사와 거래해야 한다는 것입니다. 이러한 회사는 이러한 제품을 구매해야 하므로 비즈니스를 하도록 설득하는 것이 훨씬 쉽습니다.
• 또한 총 판매 가치는 일반적으로 더 높기 때문에 더 많은 거래가 발생하고 잠재적으로 더 큰 이익을 얻을 수 있습니다.
• B2B 마케팅의 또 다른 이점은 회사가 고객이 되면 서비스가 좋고 적절한 고객 지원을 제공하는 경우 오랫동안 귀하와 함께 일할 것이라는 점입니다. 한마디로 브랜드 충성도는 기업의 경우 최종 소비자에 비해 높다.

► 3.2 B2B 마케팅의 단점

이러한 유형의 마케팅의 가장 큰 단점은 기업 수가 소비자 수보다 훨씬 적기 때문에 대상 시장이 제한되어 대상 시장이 크게 축소된다는 것입니다.

또 다른 단점은 한두 가지 제품만 구매하여 협상력이 없는 최종 고객과 비교할 때 구매자가 훨씬 더 큰 협상력을 갖고 있기 때문에 회사에서 반복 주문에 대해 할인을 제공해야 하는 경우가 많다는 것입니다.

또 다른 한계는 크로스 컴퍼니 판매 프로세스에 여러 사람이 참여하고 구매 시간이 오래 걸릴 수 있다는 것입니다. B2C 마케팅에서는 더 적은 수의 사람들이 참여하기 때문에 구매 결정이 즉각적입니다. B2B 마케팅은 많은 시간이 필요한 과정입니다.

· B2B 마케팅 전략 사례

이제 이론을 살펴보았으므로 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.

● Tetra Pak 은 마케팅 및 제품 전문성을 보여줍니다. 이를 위해 회사는 구독자를 미니 어드벤처에 초대하는 흥미롭고 재미있는 이메일을 선별하여 보냈습니다. 여기에는 Instagram의 모양을 모방한 드롭다운 목록이 포함되어 독자를 추가 디자인 팁과 제품이 있는 포털로 안내했습니다.

매우 객관적인 회사 캠페인(72개의 샘플 키트만 배송됨)은 큰 성공을 거두었으며 대상 고객으로부터 500개 이상의 응답을 받았습니다.

●Xerox 는 유머를 사용하여 브랜드 변화를 주도합니다. 이 전략은 텔레비전, 인쇄 광고 및 웹사이트 업데이트를 포함하는 캠페인에서 필수적인 역할을 합니다.

● 광고 중 하나에서 우리는 세계의 모든 수도원에 "가능한 한 빨리" 보내야 하는 문서의 번역을 담당하는 승려를 볼 수 있습니다. 문제를 해결하려면 문서 배포 프로세스를 용이하게 하는 Xerox 기술을 사용해야 합니다.

Xerox 캠페인은 매우 성공적이었고 Digiday, Forbes 및 MediaPost와 같은 출판물에서 많은 보도와 긍정적인 결과를 얻었습니다. 4개월 동안 170만 명이 넘는 사람들이 Youtube에서 공식 비디오를 시청했습니다.

● Adobe는 콘텐츠 센터를 사용하여 구매자의 인식을 바꿨습니다.

Adobe Insight Community of the Year 상의 결선 진출자는 출판사에서 유명해졌습니다. 마케팅 분석 회사인 Omniture를 인수하면서 자체 출판을 넘어 시장에 대한 인식을 확장해야 했습니다.

특히 회사는 Omniture의 주요 타겟 고객인 마케팅 리더와 정기적으로 소통할 방법이 필요했습니다.

· 다음은 B2B 사업의 예입니다.

• 다음은 B2B 비즈니스의 예입니다.
• -ADanish Water Technology는 주택 및 설비용 수도관의 인프라 솔루션입니다. 이 B2B 사이트는 유압 기술을 다루는 더 좋고 저렴하며 효율적인 방법을 찾고 개발하려는 덴마크의 야망을 나타내는 지표가 되었습니다.
• – ACME는 충전기 및 물류 운영자를 위한 용기 및 포장의 주요 공급업체입니다. 사이트의 각 색상, 이미지 및 콘텐츠는 B2B 마케팅 전략을 개선하기 위해 만들어졌으며 구매자의 감성적인 반응을 불러일으켰습니다.
• - 중국에 기반을 둔 알리바바 는 전자상거래 분야에서 최고의 B2B 사례 중 하나입니다. 우선, 약 240개국에서 1,800만 명이 넘는 구매자와 판매자가 이 비즈니스 플랫폼을 사용하고 있습니다. 전자 상거래 회사는 1999년에 설립되었으며 현재 세계에서 가장 큰 전자 상거래 웹사이트를 보유하고 있습니다. 이 회사는 소규모 비즈니스를 위한 가장 큰 글로벌 전자 상거래 플랫폼으로 간주됩니다.