B2Bマーケティング：ビジネスモデルの定義、タイプ、および例

今日は、このブログでは通常説明されていない別の種類のマーケティングについて説明しますが、これは消費者向けのマーケティング（B2C）と同じくらい重要であり、専門分野に応じて多くの企業にとって重要です。 B2Bマーケティング。

この投稿では、このタイプのマーケティングの理論的基盤と、ビジネスの世界におけるその重要性を確立します。

・B2Bマーケティングとは何ですか？

B2B（企業間）マーケティングは、最終消費者ではなく、他の企業または組織に直接販売する場合に企業が従う一連のステップです。 これらの組織は、これらの製品を使用して、最終製品を製造したり、再販（販売業者への販売）したりすることができます。

現在、これらのトランザクションに一般的に適用される略語、B2BまたはB-to-Bは、インターネット上での会社の活動と密接に関連しています。 しかし、現実には、この種の商取引には長い歴史があります（企業は常に他の企業に販売してきました）。

インターネットが登場するずっと前から今日でも、B2B取引は運営されており、非公開の電子データ（EDI​​）の交換チャネルを通じて運営され続けています。 ほとんどのB2Bコマースはこれらのチャネルを通じて開始されましたが、新興の企業間電子取引はますますインターネットに依存するようになっています。

B2Bマーケティングは、他のマーケティング手法ほど複雑でも複雑でもありません。 ただし、成功する戦略を計画する際には、いくつかの点を考慮に入れる必要があります。 考慮すべき主な事項は次のとおりです。

►1.1関係に応じたタイプ

B2Bマーケティング戦略を適切に計画するために、私たちが最初に知っておくべきことは、会社によって確立された関係に従って、私たちの会社がどのカテゴリーに属するかということです。 販売カテゴリは3つの主要な形式に分けられ、ほとんどの企業は主に1つのタイプに属しています。

●業界の専門家。

このグループに属する企業は、すべての製品またはサービスを同じ業界の企業に販売できます。

たとえば、プロセスエンジニアリング企業は石油化学産業に焦点を当てる可能性があります。

彼らの仕事は製油所と化学工場を建設することです。 時折、これらの企業は政府機関向けの発電所、パイプ用の圧縮ステーションなども建設しています。

モータースポーツを専門とする会社には、このセクター専用のサプライヤーがいくつかあり、ゴルフカーを専門とする自動車メーカーは主にゴルフコースを販売します。

特定のカテゴリのサブグループは、同じフィールド内の制限されたカテゴリに販売する会社で構成されます。 医療用または実験室用の機器を製造する会社は、このカテゴリに分類されます。たとえば、特定の種類の病院または診療所にのみ販売します。

●一般サプライヤー

もう一方の極端な例は、あらゆる種類の企業に製品を販売する企業です。

例としては、事務用品を販売する会社、ファイルキャビネットメーカー、オフィス家具メーカーなどがあります。

広告代理店や広報会社はこのカテゴリーにリストすることができますが、それらの多くは最終的にほんの数セクターにサービスを提供することに特化することになります。

このカテゴリのサブセットに、すべてのセクターに販売しているが、通常は特定のカテゴリの企業と協力している生産者をリストすることができます。 たとえば、主に製造業者に販売し、卸売業者、小売業者、または金融会社に販売することはめったにない工具メーカーまたは鉄鋼生産者。

一部の企業は、異なるセクターにサービスを提供している場合でも、1つの部門のみを扱っています。

クライアントは財務部門または人材部門であるため、給与または健康保険会社はこのカテゴリの明確な例ですが、これらの部門はさまざまなセクターのほとんどの企業に存在します。

●ディストリビューターへの製品供給を専門とする会社

このグループに属する企業は、自社製品のマーケティングとバイヤーの誘致を専門とするディストリビューターと協力しています。 実際の販売は、会社が販売代理店を受け取り、プレゼンテーションを行い、2〜3日を使用して注文を交渉する年次または季節の会議で発生する可能性があります。

ディストリビューターを追加または変更する必要がある場合、多くの場合、これらの企業は、ブランドを宣伝するのに最適な候補者を選択するために、複雑な採用プロセスを作成する必要があります。

ツアーボートの販売など、一部の業界では、取引は小売チャネルと直接行われ、自動車会社は世界中のパートナーと直接取引します。

説明されている3つの一般的なカテゴリは完全な説明ではなく、あらゆる種類のバリエーションと専門分野があります。もちろん、大企業内では、さまざまな部門がさまざまな方法を使用して市場に参入する場合があります。 ただし、会社を3つのグループに分けることで、コミュニケーション戦略を立てる作業が容易になり、ターゲットを特定するのに役立ちます。

・B2BとB2Cのマーケティングの違い

すでに述べたように、B2Bマーケティングは、「従来の」B2Cマーケティングほど複雑ではありませんが、販売戦略を設計する際に考慮すべきいくつかの違いがあります。 これらの違いを要約してみましょう。

►B2BとB2Cのサイズ

B2Bでは、通常、小さな垂直市場があります。多くの場合、何千もの販売の可能性で構成されるニッチ市場です。

一方、B2C市場は一般的に大きく、数百億のオプションにアクセスできます。

►購入プロセス

B2Bでは、通常、販売はより複雑です。 多くの場合、このプロセスには数か月かかることがあり、多くの注意が必要です。

一方、B2Cの販売は、販売されている製品やサービスによってはそれほど複雑ではありません。 多くの場合、より高価な製品の場合、数分（衝動買い）以上かかることはなく、数日かかることもあります。 ただし、通常、購入プロセスに関与する人は多くないため、取引期間ははるかに短くなります。

►販売プロセス

B2Bの販売には、さらに多くの作業が必要です（ベンダーは、顧客のニーズを理解し、信頼に基づいた関係を構築する必要があります）。つまり、このプロセスは数か月続く可能性があります。

ただし、通常、会社は消費者または小売業者に直接販売するため、B2Cの販売はより速くなります。 販売戦略を立てるには、この商品を購入する必要があることを消費者に納得させる必要があります。

►売上原価

私たちがB2Bについて話しているとき、売上高の合計値は通常より高く、コストは数千ユーロから数千万ユーロの範囲に及ぶ可能性があります。

ただし、B2C販売の場合、製品のコストは大きく異なる可能性があります。 多くの企業は、たとえば家庭用の製品で、販売ごとにわずか数セントしか稼いでいません。 一方、高級品や不動産業者や自動車などの大規模な投資を行う企業は、クローズドセールごとに多額の収益を上げます。

►購入決定

B2Bでは、購入の決定は通常、ニーズと予算に基づいて行われるため、価格と各製品の利点に基づいて決定される傾向があります。

また、B2Cでは、購入の決定は期待に基づいて行われる傾向があります。 多くの場合、顧客は、製品を入手するための実際の必要性について考えるのをやめることなく、衝動に駆られて購入します。

►ブランド価値

B2Bビジネスでは、市場でのブランドアイデンティティは個人的な関係と長期的な販売を通じて生み出されます。

ただし、B2Cビジネスでは、市場でのブランドアイデンティティは広告を通じて作成され、現在はソーシャルメディアを通じて作成されています。

►長期的な顧客価値

B2Bでは、製品コストが高く、同じクライアントへの繰り返し販売または補完的な販売の可能性があるため、顧客の長期的な価値ははるかに高くなります。

ただし、B2Cの世界では、製品のコストが低く、多くの企業が同じ顧客を求めて競争しているため、顧客の長期的な価値は低くなります。

・B2Bビジネスモデルの長所と短所

前に見たように、B2Bマーケティングでは、同社は自社の製品を顧客ではなく他の企業やサプライヤーに直接販売しています。 このビジネスモデルは、B2Cマーケティングに比べて一連の利点を提供しますが、いくつかの問題ももたらします。

►3.1B2Bマーケティングの利点

• このタイプのマーケティングの最初のそして最も重要な利点は、会社が多数の顧客ではなく他の会社と取引しなければならないということです。 これらの企業はこれらの製品を購入する必要があるため、ビジネスを行うように説得するのははるかに簡単です。
• また、一般的に売上高の合計値は高くなり、その結果、取引が増え、利益が増える可能性があります。
• B2Bマーケティングのもう一つの利点は、企業がクライアントになると、サービスが良好で、適切なカスタマーサポートを提供していれば、企業は長期間にわたってあなたと協力し続けることです。 つまり、企業の場合、ブランドロイヤルティは最終消費者に比べて高くなります。

►3.2B2Bマーケティングのデメリット

このタイプのマーケティングの最大の欠点は、企業の数が消費者の数よりもはるかに少ないため、ターゲット市場が限られていることです。これにより、ターゲット市場が大幅に減少します。

もう1つの欠点は、1つまたは2つの製品しか購入せず、したがって交渉力がない最終顧客と比較して、購入者の交渉力がはるかに大きいため、多くの場合、会社は定期注文の割引を提供する必要があることです。

もう1つの制限は、会社間の販売プロセスに関与する人が何人かいて、購入に時間がかかる可能性があることです。 B2Cマーケティングでは、人員が少ないため、購入の決定は即座に行われます。 B2Bマーケティングは、多くの時間を必要とするプロセスです。

・B2Bマーケティング戦略の例

理論を見てきましたので、いくつかの例を見てみましょう。

●テトラパックは、マーケティングと製品の専門知識を示しています。 そのために、同社は加入者をミニアドベンチャーに招待する、厳選された面白くて面白いメールを送信しました。 Instagramの外観を模倣したドロップダウンリストが含まれており、追加のデザインのヒントとその製品を含むポータルに読者を誘導します。

超客観的な企業キャンペーン（72のサンプルキットのみが出荷された）は大成功を収め、ターゲットオーディエンスから500を超える応答を得ました。

●ゼロックスはユーモアを駆使してブランド変革を推進しています。 その戦略は、テレビ、印刷広告、さらにはWebサイトの更新を含む、キャンペーンで重要な役割を果たします。

●広告の1つに、世界中のすべての僧院に「できるだけ早く」送信する必要があるさまざまな言語のドキュメントの翻訳を担当する僧侶を見ることができます。 この問題を解決するには、ドキュメント配布のプロセスを容易にするXeroxテクノロジーを使用する必要があります。

Xeroxキャンペーンは非常に成功し、Digiday、Forbes、MediaPostなどの出版物から多くの報道と肯定的な結果を得ました。 4か月で170万人以上がYoutubeで公式ビデオを視聴しました。

●アドビはコンテンツセンターを使用して、購入者の認識を変えました。

Adobe Insight Community of the Year賞のファイナリストは、出版社で有名になりました。 彼らは、マーケティング分析会社であるOmnitureを買収したときに、自費出版を超えて市場の認識を拡大する必要がありました。

特に、同社は、Omnitureの主なターゲットオーディエンスであるマーケティングリーダーと定期的に関わる方法を必要としていました。

・以下はB2Bビジネスの例です。

• 以下はB2Bビジネスの例です。
• -デンマークの水道技術は、住宅や設備用の水道管のインフラストラクチャソリューションです。 このB2Bサイトは、油圧技術を扱うためのより良い、より安価で、より効率的な方法を見つけて開発するというデンマークの野心の指標になっています。
• – ACMEは、充電器およびロジスティクスオペレーター向けの風袋およびパッケージングの主要サプライヤーです。 サイトの各色、画像、コンテンツは、B2Bマーケティング戦略を改善するために作成され、購入者に感情的な反応を呼び起こしました。
• -中国を拠点とするAlibabaは、 eコマースで最高のB2Bの例の1つです。 手始めに、約240か国から1800万人以上の買い手と売り手がこのビジネスプラットフォームを使用しています。 eコマース会社は1999年に設立され、現在、世界最大のeコマースWebサイトを持っています。 この会社は、中小企業向けの最大のグローバルeコマースプラットフォームと見なされています。